三層銷售戰(zhàn)略

　　當(dāng)今經(jīng)濟，無論大企業(yè)還是小企業(yè)都希望通過競爭優(yōu)勢尋求贏得銷售的機會。機敏的小企業(yè)所有者知道銷售戰(zhàn)略能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

　　銷售需要結(jié)合兩項主要功能：戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略。銷售戰(zhàn)略是銷售活動的總體計劃：爭取顧客的方法，競爭的差異和資源的可獲取。戰(zhàn)術(shù)包括日常的售貨：預(yù)期，銷售過程和如何繼續(xù)。

　　售貨的戰(zhàn)術(shù)十分重要但是銷售戰(zhàn)略同樣重要。這個優(yōu)勢太引人注目而不能忽略。

　　戰(zhàn)略化銷售計劃的競爭優(yōu)勢

 通過知曉顧客內(nèi)心的共鳴點來拉近與顧客之間的關(guān)系。
 通過理解需要提高顧客忠誠度
 利用顧客推薦縮短銷售周期
 通過良好的售后服務(wù)贏過競爭者

　　三層銷售戰(zhàn)略

　　任何類型計劃的發(fā)展都始于研究。

　　競爭優(yōu)勢的獲取來自于市場而不是你的想法。方法是使用被我稱作“三層銷售戰(zhàn)略”的東西。了解你的顧客和他們交易時的外在影響。在3個層面上著手去了解顧客。

　　層面1：團體：你的目標(biāo)顧客屬于什么團體？聯(lián)系接觸會員主管并且建立以了解會員需要而不是售貨為目的的關(guān)系。

　　層面2：供應(yīng)商：識別同樣售貨給你顧客的非競爭的供應(yīng)者。學(xué)習(xí)他們的優(yōu)勢并且尋求和他們成為合作伙伴。

　　層面3：顧客：直接與你的顧客接觸詢問他們的需要——在企業(yè)能夠提供可行的方法來滿足這些需要的前提下。

　　關(guān)于發(fā)展“3層銷售戰(zhàn)略”的一個卓越的例子來自于一家小會計公司。這家公司決定將自己的會計服務(wù)目標(biāo)針對獨立的卡車司機。

　　與這家小公司競爭的是一家大型會計公司。這家小商行接近卡車司機的團體并且知道他們的會員的一部分爭為了購買新的車輛接受理財。通過與卡車供應(yīng)商的討論，得知可車司機提供了財務(wù)決算后理財是唯一的途徑。理財通常有大型的會計公司來執(zhí)行，可是必須根據(jù)公司的安排的時間到會計公司進行約會商討。

　　這下各種難題一起出現(xiàn)了�？ㄜ囁緳C由于他們拜訪會計公司而花在路上的時間，這些引起的不便讓他們很失望。最好的解決辦法在顧客喜歡的方式和時間的基礎(chǔ)上帶去會計服務(wù)。

　　這家小會計師事務(wù)所制定了清除了銷售戰(zhàn)略。通過卡車制造廠為尋求融資理財?shù)目ㄜ囁緳C提供在家的財務(wù)決策準(zhǔn)備。所有的銷售導(dǎo)向?qū)䜩碜韵嚓P(guān)的供應(yīng)商。這對于社團，同行供應(yīng)商，顧客和會計公來說是多贏的戰(zhàn)略。

　　這個故事的寓意是通過同時關(guān)注戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略獲得競爭優(yōu)勢。運用這3個層面在自己的市場上贏得業(yè)務(wù)并且在銷量上超過大公司。

（聯(lián)商網(wǎng)編譯）