上海尚益咨詢總經(jīng)理：胡春才

　　導(dǎo)語(yǔ)：永輝是通過(guò)生鮮采購(gòu)前置，從源頭采購(gòu)，從而大大降低采購(gòu)成本，然后又通過(guò)賣場(chǎng)的精細(xì)化打理提高鮮度降低生鮮損耗，最終在鮮度、價(jià)格、便利、品質(zhì)等方面形成了較其他超市和菜市場(chǎng)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成了自己的強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣運(yùn)作才能叫做商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　處于同樣的時(shí)段，選擇同樣的區(qū)域，面對(duì)同樣的客戶，經(jīng)營(yíng)同樣的商品，不同商家得到的回報(bào)為何大不一樣隨著許多零售企業(yè)的不斷發(fā)展和壯大，這樣的問(wèn)題也正在成為企業(yè)家們?nèi)站糜�深的困惑。到底什么在左右著企業(yè)的前行之路，商業(yè)模式、企業(yè)文化和品牌價(jià)值、商業(yè)誠(chéng)信正是這些內(nèi)在因素確保著企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展，它們就是零售軟實(shí)力。聯(lián)商網(wǎng)就這3個(gè)問(wèn)題采訪了上海尚益咨詢總經(jīng)理胡春才先生。胡春才認(rèn)為，商業(yè)模式的創(chuàng)新首先要明確目標(biāo)客戶群在哪里，而企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終比拼的還是文化，企業(yè)文化中最根本的就是要處理好企業(yè)自身利益與客戶利益之間等等一系列關(guān)系。至于商業(yè)誠(chéng)信，誠(chéng)信是有成本的，越講誠(chéng)信就意味著你的成本投入越高。

　　聯(lián)商網(wǎng)：由于通貨膨脹，加之租金，人力成本等增長(zhǎng)，企業(yè)的利潤(rùn)變得越來(lái)越微薄，部分企業(yè)不得不謀求轉(zhuǎn)型，求發(fā)展。最近，順豐速運(yùn)進(jìn)入便利店，此舉是產(chǎn)業(yè)標(biāo)志性的“商業(yè)模式創(chuàng)新”，對(duì)于企業(yè)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，您怎么看?您覺(jué)得企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中會(huì)遇到什么困難?

　　胡春才：按照教科書(shū)的定義，商業(yè)模式是：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。

　　從這個(gè)定義我們可以看出，商業(yè)模式是一整套的解決方案，它的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)必須是為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，其自身的目的是達(dá)成持續(xù)盈利，條件是能夠?qū)⒏饕�素整合成高效率的具有�?dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)。

　　現(xiàn)在有不少企業(yè)一提商業(yè)模式就是看別人做什么賺錢我就去做什么，看別人怎么做我就去怎么做，這其實(shí)是與商業(yè)模式的內(nèi)涵和本質(zhì)背道而馳的，因?yàn)楫?dāng)你這樣做的時(shí)候，你并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，你也很難形成你獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣做的結(jié)果只能是充當(dāng)別人的市場(chǎng)防火墻，當(dāng)整個(gè)行業(yè)衰落進(jìn)入冬季的時(shí)候你由于最單薄而率先倒下，這是我們進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的最大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在我看來(lái)，商業(yè)模式的創(chuàng)新首先是要問(wèn)自己：你的目標(biāo)客戶群在哪里?所謂的目標(biāo)客戶群應(yīng)該是有需求且有買單能力且足以支撐你活下去的有價(jià)值客戶群，這些目標(biāo)客戶群還有哪些需求沒(méi)有被滿足，而你又具有哪些獨(dú)特的資源和條件去滿足這些需求，同時(shí)獲得足夠的支撐自己活下去的空間，若是沒(méi)有想清楚這些就貿(mào)然去行動(dòng)，那雖然也算是新玩意，但是卻是低效的或者是無(wú)效的新商業(yè)模式，那是不能被稱作商業(yè)模式創(chuàng)新的。

　　比如，永輝做生鮮，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)顧客在生鮮商品的消費(fèi)上無(wú)論是便利性、品質(zhì)、還是價(jià)格，菜市場(chǎng)和一般的超市都沒(méi)有很好地滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的價(jià)值提升的空間很大，但如果他們不能很好地整合資源，雖然生鮮賣得多了，但是不賺錢，那還不是好的商業(yè)模式，還稱不上是創(chuàng)新，永輝是通過(guò)生鮮采購(gòu)前置，從源頭采購(gòu)，從而大大降低采購(gòu)成本，然后又通過(guò)賣場(chǎng)的精細(xì)化打理提高鮮度降低生鮮損耗，最終在鮮度、價(jià)格、便利、品質(zhì)等方面形成了較其他超市和菜市場(chǎng)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成了自己的強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣運(yùn)作才能叫做商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　至于順豐快遞進(jìn)入便利店業(yè)態(tài)，我們只能說(shuō)他們?cè)趪L試一種新的商業(yè)模式，恐怕還不能叫創(chuàng)新，還得用實(shí)踐結(jié)果的檢驗(yàn)才能夠驗(yàn)證他的這種嘗試是有效還是低效、甚至是無(wú)效，我是做便利店出身的，我對(duì)于這種跨界經(jīng)營(yíng)并不看好，或者說(shuō)他要成功的話，難度系數(shù)非常高。

　　聯(lián)商網(wǎng)：文化是塑造企業(yè)的價(jià)值觀和道德觀，也決定著企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的結(jié)果，品牌是企業(yè)文化的外在展現(xiàn)，我們看到，零售業(yè)逐漸經(jīng)歷了從量變到質(zhì)變的飛躍，已經(jīng)進(jìn)入零售3.0時(shí)代，換句話說(shuō)，這是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，對(duì)此您怎么看?對(duì)于企業(yè)文化的塑造，您有何見(jiàn)解?

　　胡春才：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終比拼的是文化，三流的企業(yè)比拼的是產(chǎn)品和價(jià)格，二流的企業(yè)比拼的是管理和成本，一流的企業(yè)比拼的是文化和創(chuàng)造力，大約五年前我在給聯(lián)華快客寫(xiě)10年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)就提出一個(gè)木桶理論，企業(yè)是一個(gè)大木桶，企業(yè)文化是桶底，企業(yè)的人力資源是桶箍，商品管理、營(yíng)運(yùn)管理、物流配送、信息管理、網(wǎng)店拓展等等屬于桶板，企業(yè)越大，即木桶越大，桶底承重壓力越大，所起的作用也必然越大，我們看到很多的企業(yè)在做大以后就分崩離析了，原因是他們的企業(yè)文化缺乏足夠的承重力和張力，象三株、愛(ài)多、秦池等就是這方面的典型。

　　企業(yè)文化中最根本的就是如何處理企業(yè)自身利益與客戶利益之間的關(guān)系、如何處理企業(yè)員工與股東之間的關(guān)系、如何處理眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的關(guān)系、如何處理管理層與一般執(zhí)行層之間的關(guān)系等等，這些最基本的問(wèn)題的處理決定著企業(yè)文化是向左走還是向右走，企業(yè)文化絕對(duì)不是企業(yè)的口號(hào)標(biāo)語(yǔ)、CI/VI形象、或者是僅僅寫(xiě)在紙面上的制度流程等，而是實(shí)實(shí)在在體現(xiàn)在處理上述幾種關(guān)鍵矛盾時(shí)，企業(yè)最終是如何選擇的，是真材實(shí)料，還是掛羊頭賣雞肉(狗肉已經(jīng)很貴了，很多假冒的企業(yè)已經(jīng)舍不得了，你去嘗嘗很多的羊肉串便知)，這才是對(duì)企業(yè)文化真假的試金石。

　　蒙牛和阿里巴巴曾經(jīng)都是中國(guó)企業(yè)文化塑造的典范，但是近兩三年，他們對(duì)于上述矛盾的處理顯然已經(jīng)偏離了他們?cè)��?jīng)的宗旨，在處理客戶利益、合作伙伴利益、短期與長(zhǎng)期等利益關(guān)系方面沒(méi)有把控住自己，顯得有些急功近利了，與別的企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有多大的差別了，這樣就會(huì)使得顧客的忠誠(chéng)度和 美譽(yù)度明顯下降，最終使得企業(yè)文化在社會(huì)的影響力方面打了折扣，這是頗為令人惋惜的事情。

　　企業(yè)文化的塑造其實(shí)就像一個(gè)人的人格塑造、一個(gè)宏大建筑物的建造一樣，是要在剛開(kāi)始的時(shí)候就要透視全局的，只有站在“不謀全局者不足以謀一域，不謀萬(wàn)世者不足以謀一時(shí)”的戰(zhàn)略高度去建構(gòu)企業(yè)文化，企業(yè)文化的塑造才能夠至千層高而不倒，至百年千年后仍永存。

　　聯(lián)商網(wǎng)：近年來(lái)，包括沃爾瑪綠色豬肉事件，餐飲業(yè)地溝油事件，味千拉面骨湯事件，肯德基豆?jié){門事件等等關(guān)于食品安全的問(wèn)題頻頻被曝光，商業(yè)誠(chéng)信遭遇前所未有的危機(jī)，諸多企業(yè)的價(jià)值觀仍停留在快 速做大，多元發(fā)展，獲取高額回報(bào)、及時(shí)變現(xiàn)的層面上，一味追求規(guī)模和效益，忽略了許多內(nèi)在的東西，對(duì)于商業(yè)誠(chéng)信的這類缺失，您怎么看?

　　胡春才：我認(rèn)為，商業(yè)誠(chéng)信是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，因?yàn)檎\(chéng)信是有成本的，越講誠(chéng)信就意味著你的成本投入越高，比如玉米饅頭事件，如果周圍的所有 商戶都是用色素來(lái)替代的，而你偏偏是實(shí)料添加，那么就有可能你的必須賣2元一個(gè)才能掙錢，別人的只需賣8毛就可以盈利了，而且別人由于使用了很多違規(guī)的添 加劑，色澤和外觀都比你的漂亮，你的東西因?yàn)椴缓�任何添加劑，盡管對(duì)身體有益，但是卻是又丑又貴，此時(shí)消費(fèi)者會(huì)做怎樣的選擇?作為商家的你又會(huì)做怎樣的選擇?恐怕只能是生存第一，先活下來(lái)再說(shuō)了。

　　但是，如果當(dāng)大部分的消費(fèi)者都意識(shí)到有色饅頭對(duì)自己的身體有害，而且都愿意多花錢購(gòu)買不那么漂亮的貨真料實(shí)的、不含添加劑的真玉米饅頭時(shí)，企業(yè)如果還以次充好、以假亂真，那就只能是過(guò)街老鼠人人喊打了。而消費(fèi)者的這種覺(jué)醒其實(shí)也是要靠一次次血的教訓(xùn)才可能實(shí)現(xiàn)的，盡管我們從善良的意愿出發(fā)不希望發(fā)生這樣的現(xiàn)象，但是“徙薪曲突無(wú)恩澤，燋頭爛額為上客”是任何社會(huì)的普遍現(xiàn)象，在商業(yè)社會(huì)，當(dāng)急功近利成為一種普遍的選擇時(shí)，那就更是如此了。

　　社會(huì)誠(chéng)信度的改良其實(shí)是與反腐敗、與農(nóng)民除雜草的原理是一致的，雜草少的時(shí)候，盡管它也會(huì)有點(diǎn)妨礙作物的生長(zhǎng)，但是危害不大，此時(shí)除草的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上除草的成本，大家可能會(huì)坐視不管，而當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)雜草多了的時(shí)候或者這些雜草在不久的將來(lái)會(huì)非常明顯地危害莊稼的時(shí)候，農(nóng)民一定會(huì)立刻去除草了。

　　作為商業(yè)企業(yè)而言，過(guò)早地過(guò)高的拔高自己的商業(yè)誠(chéng)信，固然會(huì)令人敬佩，但是卻可能因成本過(guò)高而被市場(chǎng)率先淘汰，但是如何洞察市場(chǎng)的先機(jī)，領(lǐng)先別人半步率先提升自己的商業(yè)誠(chéng)信，這應(yīng)該是那些已經(jīng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的大企業(yè)應(yīng)該率先去嘗試、去給其他企業(yè)做垂范的，否則他們就只有在付出蒙牛那樣的大代價(jià)以后才可能猛然醒悟了。

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