武漢中商團(tuán)結(jié)銷品茂管理有限公司董事總經(jīng)理劉煥來

　　聯(lián)商網(wǎng)12月9日訊：在2009中國北方購物中心國際論壇上，武漢中商團(tuán)結(jié)銷品茂管理有限公司董事總經(jīng)理劉煥來發(fā)表了題為“百貨與購物中心招商的比較”的演講。輯要如下：

　　首先要聲明，我的發(fā)言有局限性。因為，第一，我個人的閱歷、學(xué)歷有局限性；第二，我觀察和研究的大部分都是武漢的企業(yè)，有地區(qū)的局限性；再一個，我僅僅是在中商團(tuán)結(jié)有所實踐，有個案的局限性。當(dāng)然，這個個案我比較了解一點，因為從2000年一直到現(xiàn)在，這個項目都是我在操作。前期可行性研究搞了一年半時間，01年11月正式破土動工。

　　經(jīng)過這個項目，我認(rèn)為前期的規(guī)劃是最重要的，很多項目并不是事后，經(jīng)理人和他的管理團(tuán)隊起決定性作用的。至少是60-70%是前期規(guī)劃起決定性作用。后面主要的問題就是營銷，購物中心的營銷和百貨中心的營銷有很大的區(qū)別。

　　李赫男李教授說現(xiàn)在沒有一個真正的百貨店，這個觀點我大概認(rèn)同，但是不是絕對的，可能在二三級城市還有真正的百貨店。李教授是從百貨的本質(zhì)來談的，就是是不是有買手，自采自銷。這是一個本質(zhì)的問題。實際上，從內(nèi)涵、贏利模式、經(jīng)營方式去調(diào)查、去看，你就知道是不是一個真正的百貨店。

　　原來百貨店的外延是什么？可能年齡大一點的人知道，那個時候的百貨店一樓就是化妝品，然后就是金銀珠寶手表，再就是皮具，其他大部分就是服裝。目前我們看到的百貨店大部分是這樣。購物中心里面又增加了一些東西，比如飲食類、娛樂、SPA等。

　　我們現(xiàn)在所看到的現(xiàn)代百貨店，從本質(zhì)上，實際上就是柜臺出租。在各個地區(qū)叫法不一樣，也可以叫做聯(lián)營，就是引場進(jìn)店，然后保底出城。我這個區(qū)域給你，某一個品類或者品牌一年給我多少銷售，然后你應(yīng)該按照一定的扣率扣錢，完全是一個聯(lián)營抽成的概念。

　　有的沒有直接上，而是說：你這一塊地你給我保底銷售多少，你一年銷售多少，我提成多少。你如果做不到，你給我買單。但是，強(qiáng)勢的品牌，比如LV、Gucci等一線品牌，則是倒過來，他讓你買單。我一年要銷售多少，你能做到行，你做不到你給我買單。

　　百貨店和購物中心有很多雷同的地方。它們在經(jīng)營模式、合作方式、贏利模式、營銷模式等方面有很多雷同的地方。所以說現(xiàn)在可能會分不清是一個購物廣場，還是一個購物中心，還是一個百貨店。有很多根本就不是一個購物中心。

　　原來的百貨店有小五金、百貨、辦公用品等，現(xiàn)在這些用品都退出去了。原來賣電腦或者賣手機(jī)的在百貨店在購物中心待不住了，因為有很多發(fā)達(dá)的地方，電腦、手機(jī)都專門的市場。家具、家飾等現(xiàn)在還有嗎？原來百貨店里都有的�，F(xiàn)在很少看到百貨店再把家電放進(jìn)去。

　　中國北方購物中心聯(lián)盟謝有恩會長說購物中心絕不要理解為購物或者是簡單的吃喝的概念。我非常贊成。現(xiàn)代的購物中心，絕不是一個狹義的購物中心�，F(xiàn)在又出現(xiàn)了一個城市綜合體，這個提法我覺得也很好。把這個目前的所有真正MALL，或者是城市綜合體，或者是購物中心，或者是百貨店，都叫購物中心，顯然會讓我們的同行有時候有點迷惑。

　　購物中心究竟是個什么東西呢？我自己個人認(rèn)為，購物中心實際上是在上個世紀(jì)90年代末突圍出來的，當(dāng)時百貨店已經(jīng)白熱化了，很多人到國外去學(xué)習(xí)、考察，再加上些國外的大型連鎖企業(yè)都進(jìn)來了，所以百貨店當(dāng)時過不下去了。有一些敢于探索的企業(yè)走在了最前面，比如說天河，最早做MALL的應(yīng)該是天河。他們1990年就開始了。上海的港匯和正大也是最早的MALL。所以說，MALL和購物中心、百貨店應(yīng)該是不同的概念。

　　百貨店和購物中心是有區(qū)別的。購物中心是百貨店變遷求發(fā)展，然后向MALL看齊，然后模仿它的一個過渡性產(chǎn)物，還不是真正意義上的MALL。真正的MALL應(yīng)該是一個袖珍的商場，有部分的城市功能，它不是業(yè)態(tài)，是所有服務(wù)設(shè)施的結(jié)合體。

　　百貨店、購物中心招商方面的不同點

　　1.百貨店、購物中心的市場定位有所不同。

　　2.招商對象階段性的側(cè)重點有所不同。

　　3.合作方式與贏利模式有所不同。

　　4.物業(yè)條件的需求與配合有所不同。

　　5.優(yōu)化、提升過程中調(diào)整難度有所不同。

　　百貨店、購物中心招商方面的共同點：

　　1.招商前期的布局、規(guī)劃及策略相同。

　　2.研究優(yōu)質(zhì)客戶、知名品牌的傾斜、扶持政策相同。

　　3.培育期堅持“放水養(yǎng)魚”，調(diào)整過程中堅持優(yōu)勝劣汰的原則相同。

　　最后我想用一段最近看到的話作為結(jié)束：任何一個人或者一個企業(yè)或者是一個項目，它的命運有一半是掌握在上帝手里，有一半是掌握在自己的手里。我們?nèi)绻�要做到成功，就是用自己手中掌握的一半去贏上帝的一半。我祝愿所有現(xiàn)在無論是正在做MALL還是想做MALL的，都能夠用自己手中的一半去贏上帝的一半，做成功。
　　（聯(lián)商網(wǎng)報道）