外婆家餐飲有限公司董事長(zhǎng)吳國(guó)平

　　分三部分和大家交流一下，換一種方式，對(duì)照連鎖的這樣一個(gè)概念講一下。我覺得我雖然是連，但是一個(gè)都沒有鎖起來(lái)，它的基本要素是不成立的，特別是中餐業(yè)，對(duì)我來(lái)說(shuō)一直都是一個(gè)課題，一個(gè)變數(shù)很大的概念，我想分三個(gè)方面談一下自己的看法：
   
　　第一，我想我跟大家解釋一下我為什么要做餐飲。
   
　　第二，我認(rèn)識(shí)的連鎖是什么概念。
   
　　第三，我想第三部分我們互動(dòng)一下。
   
　　第一個(gè)問題，我為什么要做餐飲呢？我這是我一直和我的員工在溝通和斗爭(zhēng)的一個(gè)概念，我為了招大學(xué)生進(jìn)來(lái)，我今年把原先的辦公室換掉，準(zhǔn)備換的比較漂亮一點(diǎn)。因?yàn)樵谖覀冊(cè)瓉?lái)傳統(tǒng)的概念當(dāng)中，餐飲是一個(gè)很初級(jí)、很低下的一個(gè)行業(yè)，很多大學(xué)生都不愿意到我們這個(gè)行業(yè)中來(lái)，而且我們的從業(yè)人員自己對(duì)自己的信息都失去了。就像我小時(shí)候一樣，說(shuō)如果不好好讀書，長(zhǎng)大了就端盤子去，這是我小時(shí)候的看法，但是現(xiàn)在的認(rèn)識(shí)就不一樣了。為什么不一樣？剛才我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了，后面經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要靠的是第三產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)當(dāng)中分兩塊，一塊是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，一塊是傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)就是衣食住行，這是任何時(shí)代都少不了的。那在我們杭州的發(fā)展空間有多少呢？我們杭州的GDP有40%來(lái)自服務(wù)業(yè)，如果跟發(fā)達(dá)國(guó)家比，他們是70%，還有30%增長(zhǎng)起來(lái)；如果跟美國(guó)和歐洲比，還有40%要增長(zhǎng)起來(lái)，我覺得這個(gè)行業(yè)的空間實(shí)在是太大了。所以我說(shuō)我喜歡做餐飲這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槲以�先在�?guó)營(yíng)企業(yè)做了19年的塑料，但是我做了餐飲業(yè)之后，我越看越覺得餐飲這個(gè)行業(yè)太好了，這個(gè)行業(yè)我沒有選錯(cuò)，我覺得這個(gè)空間很大。
   
　　第二，剛才大家也談到了資本市場(chǎng)的問題，我覺得我們做餐飲的實(shí)在太好了，做的越大，口袋里的錢越多，不像做工廠的，做得越大，越?jīng)]辦法發(fā)展，我覺得現(xiàn)金流是掙到了，如果遇到危機(jī)，我覺得現(xiàn)金是最能說(shuō)話的。
   
　　第三，我覺得我們這個(gè)行業(yè)可持續(xù)性很強(qiáng)，明天是阿里巴巴的十周年，說(shuō)要開年會(huì)大慶，我想阿里巴巴再大的發(fā)展和我吃飯沒有什么太大的關(guān)系，畢竟我們是一個(gè)享受的過(guò)程，它有幾個(gè)要素存在，要嚼的，要有飽的癮，坐著吃飯要很舒服的概念，所以我覺得我們這個(gè)行業(yè)可持續(xù)是永遠(yuǎn)存在的。
   
　　上個(gè)月我跟做服裝的一些朋友在聊，我又增加了一條做餐飲好的理由，就是區(qū)域網(wǎng)，現(xiàn)在HM進(jìn)來(lái)，很多別的牌子進(jìn)來(lái)，歐洲的衣服我們也可以穿，日本的衣服我們也可以穿，但是我們的口味就像我一樣，早上起來(lái)一定是泡飯。上個(gè)星期到臺(tái)灣去，一個(gè)老板燒了紅燒肉，還帶了榨菜，雖然去不同的地方，但是口味還是一樣的，所以說(shuō)區(qū)域化對(duì)于我們來(lái)說(shuō)又是一個(gè)利好的消息，這是我做餐飲的一個(gè)動(dòng)力和有不斷信心的源泉。
   
　　其實(shí)在我的概念當(dāng)中，所謂的連鎖就是手工變成機(jī)器化生產(chǎn)，手工就是只有一個(gè)，比如說(shuō)很簡(jiǎn)單的，像世界上最貴的畫蒙娜麗莎的微笑，它的所有的復(fù)制品的價(jià)值肯定已經(jīng)很高了，還有像肯德基和麥當(dāng)勞雖然在全世界發(fā)展很大，但是我們有幾項(xiàng)指標(biāo)都比他們高；比如和必勝客比，我們的排隊(duì)人數(shù)就比他們高，就像抽煙一樣，我們的石頭永遠(yuǎn)是中國(guó)人的石頭，我們中國(guó)人吃不慣那些東西，我上個(gè)月做了第二樂章，我正想跟它比一下，單個(gè)店可以做，但是如果搞連鎖的話，我們實(shí)在是太渺小了。
   
　　比如說(shuō)人的問題，我就說(shuō)杭州的大賓館，似乎是世界連鎖的大品牌，它的餐飲始終做不好，因?yàn)樗�就是連鎖的點(diǎn)太少，比如說(shuō)餐飲的投資者，投資者要看經(jīng)營(yíng)者的臉色，再放到餐廳里面，經(jīng)營(yíng)者要看廚師長(zhǎng)的臉色，因?yàn)椴荒軗Q他，換了就不能做了，如果是連鎖我覺得就好很多了。比如我們浙江的連鎖企業(yè)開元，也是做酒店的，也是做五星的酒店，它的餐飲就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們杭州的有些國(guó)際品牌的五星賓館，我覺得這就是連鎖的效應(yīng)。
   
　　我評(píng)價(jià)我的一個(gè)企業(yè)，可能我認(rèn)為只有20%根本連不起來(lái)，頂多這個(gè)平面做好了，這個(gè)字掛過(guò)去，我的環(huán)境也不是統(tǒng)一的，因?yàn)樗�給我的平面不是一樣的，如果要求跟平面是一樣的，那代價(jià)就很高，我們又不可能做，對(duì)我們這些剛剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，雖然十年了，但是我覺得還是剛剛創(chuàng)業(yè)，難度太大了，這個(gè)連鎖的過(guò)程路還很難走，目前我們還剛剛只是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，所以要想讓我談連鎖的看法，我想我就只能談我的一點(diǎn)粗淺的認(rèn)識(shí)。
   
　　第三，我想趁這個(gè)機(jī)會(huì)大家溝通一下。因?yàn)槲易约阂恢眽?mèng)想著想做一個(gè)連鎖，前段時(shí)間我取了一個(gè)名字“云兒”，我想做餛鈍、叉燒，和知味觀這些賣鹵味的結(jié)合起來(lái)。前段時(shí)間我想做一個(gè)抓飯，那個(gè)速度和標(biāo)準(zhǔn)化都可以，名字也取好了“抓飯?jiān)谀睦?#8221;，美國(guó)有一個(gè)“牛排在哪里”，是全世界做的最大的，我的一些朋友說(shuō)，特別是一些朋友說(shuō)抓飯是新疆的東西，賣豬肉問題就大了，我又不敢做。前段時(shí)間一直在談簡(jiǎn)餐的拉面，因?yàn)槲肚Ю�面在我做不過(guò)，我想做烏冬面，但是想來(lái)想去沒有想多在全國(guó)做連鎖的產(chǎn)品，后來(lái)想到剛才說(shuō)的“第二樂章”，也是介于中餐和簡(jiǎn)餐之間，現(xiàn)在很多人吃中餐的成本很高，比如吃一個(gè)東西從各個(gè)地方趕過(guò)來(lái)費(fèi)用很高，簡(jiǎn)餐感覺就是如果不吃就好像對(duì)不起自己，我覺得我們好像還沒有達(dá)到這樣的一個(gè)快速結(jié)構(gòu)，我就鑒于這兩者之間做了一個(gè)“第二樂章”，歡迎大家到第二樂章去指導(dǎo)。
   
　　互動(dòng)環(huán)節(jié)

　　問：我想問一下外婆家和第二樂章的區(qū)別在哪里？我感覺運(yùn)轉(zhuǎn)方式也差不多，請(qǐng)如果可以的話請(qǐng)向我們分享一下。
   
　　吳國(guó)平：比如說(shuō)你的華必和餐飲和我的速堡有什么區(qū)別？但是在我的腦子里面區(qū)別是很大的，你是一潭活水，我是一潭死水，現(xiàn)在很多寫字樓里面都是我們?cè)谧�，跟你們不同的概念是他們每天在吃的，而你是流�?dòng)性在吃的，你的價(jià)格就可以賣得貴，我們的價(jià)格就不能賣得貴，每天吃的話菜就會(huì)出問題，我就跟我的廚師舉例子，我說(shuō)拿我們的衣服來(lái)講，你的衣服領(lǐng)子和我的領(lǐng)子同樣是領(lǐng)子，但是根本不一樣。根本區(qū)別在哪里呢？比如外婆家是250個(gè)菜和產(chǎn)品，第二樂章的產(chǎn)品是80個(gè)菜，剛才講了，如果產(chǎn)品越多越難控制，這是一個(gè)變化。比如說(shuō)人群上面，沒有包廂的，最多一桌就4個(gè)人，如果有包廂的，形式上就完全不一樣了，2個(gè)人的就餐時(shí)間和4個(gè)人的就餐時(shí)間和8個(gè)人的就餐時(shí)間和10個(gè)人的就餐時(shí)間是完全不一樣的。其實(shí)簡(jiǎn)化了很多，如果是我們一步走的很遠(yuǎn)，那我覺得可能風(fēng)險(xiǎn)很大，分幾步走我覺得風(fēng)險(xiǎn)是比較小的。
   
　　問：前面的專家也講了，相互之間的區(qū)別是很大的。
   
　　吳國(guó)平：我覺得真正的餐飲連鎖，在中國(guó)這是簡(jiǎn)餐的內(nèi)容。比如說(shuō)像蒸功夫、味千這種，我覺得這只是一個(gè)大廚房放在一個(gè)小廚房而已，因?yàn)槲乙彩亲鏊俦さ�，所以我這個(gè)一直沒有發(fā)展，比如說(shuō)在你們這一塊當(dāng)中，我認(rèn)為做的最好的還是老娘舅，但是它的產(chǎn)品只有一個(gè)霉干菜燒肉，不能在現(xiàn)場(chǎng)做，所以我覺得現(xiàn)在我們都是剛剛在起步，都是在一個(gè)起步的過(guò)程當(dāng)中，比如剛才專家說(shuō)了，臺(tái)灣是不是我們的模式？我覺得不是我們的模式，我們跟臺(tái)灣的模式是截然不同的。前兩天我在跟一個(gè)朋友聊，他說(shuō)了三句話，我覺得我太佩服了，他說(shuō)全世界沒有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家能看透中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，結(jié)果他說(shuō)對(duì)了，沒有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家，沒有一個(gè)政治學(xué)家能夠看透中國(guó)特色的社會(huì)主義，我們現(xiàn)在的硬件比臺(tái)灣好的多，所以基于這些原因，我們中國(guó)有中國(guó)的一個(gè)特點(diǎn)，我們必須要根據(jù)現(xiàn)實(shí)的情況來(lái)看。比如說(shuō)臺(tái)灣的一個(gè)概念，它的房子是自己的，兩夫妻買了這個(gè)房子50、60、70年是變不了的，所以它的小吃特別發(fā)達(dá)，它的日本菜因?yàn)槿斯ず苜F，所以它的日本材簡(jiǎn)單，中菜1/3都不到，所以很少，他們是根據(jù)他們的情況和環(huán)境來(lái)產(chǎn)生它的產(chǎn)業(yè)的。
   
　　譬如說(shuō)我們?cè)诤贾葑鲋胁停�光比肯德基的人多和營(yíng)業(yè)額高，但是如果開到北京和四川去就不太可能了，這就是連鎖的一個(gè)概念，關(guān)鍵是怎么連的問題。我們現(xiàn)在的一個(gè)定位，北京我都不要了，我的定位是江浙滬，因?yàn)槲覀兘�浙滬做做就可以了，臺(tái)灣2千多萬(wàn)人口，我們這邊就有4千多萬(wàn)人口了，我們江浙滬已經(jīng)有1.3個(gè)億了，浙江4000萬(wàn)，上海2000萬(wàn)，江蘇7000萬(wàn)，我昨天就在南京，南京開開就可以了，為什么要開到臺(tái)灣去呢？因?yàn)槿绻麤]有一個(gè)非常好的連鎖模式，要打遍全中國(guó)是不可能的。比如說(shuō)吉野家是賺錢的，在上海也是沒有賺錢的，在深圳是虧的，我覺得要根據(jù)我們當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境來(lái)看。
   
　　問：我是寧波的，我想請(qǐng)問一下，你們外婆家選地址有什么要求？第二，請(qǐng)問一下你的毛利到了多少？
   
　　吳國(guó)平：選地址和毛利都是一個(gè)直接的指標(biāo)問題，因?yàn)槲覀儧]有到這種程度，不能像肯德基這種一定一樓的，一定要最顯眼的地方，我們現(xiàn)在的一個(gè)要求是憑感覺，就是有的地方我們的房租比例是很高的，現(xiàn)在我們租下來(lái)的有10萬(wàn)的，還沒有開，在杭州的中餐業(yè)當(dāng)中我們是第一個(gè)租的，在萬(wàn)象城中；比如在有的二線城市當(dāng)中，白給我們裝修費(fèi)，免租三年讓我們?nèi)プ�，原先我們的概念說(shuō)，原先老師一直說(shuō)正宗，我覺得正宗就是落后，很多老思想就像產(chǎn)品一樣，我覺得菜一定要加上多少才可以去賣？我覺得麻辣豆腐三元是知道的，這是不可能賺錢的，所以有的地方要賺毛利和另外一個(gè)地方的毛利是不一樣的，這是區(qū)域的區(qū)別，但是總的是有一個(gè)方向的。
   
　　問：我們是特地從寧波過(guò)來(lái)的，我們?nèi)ミ^(guò)你的好幾家外婆家，有的菜賣的比較便宜的也可以，但是我剛才說(shuō)的是綜合毛利是多少？因?yàn)槲覀兿朐谶@里學(xué)去了以后，想回寧波以后學(xué)你做。
   
　　吳國(guó)平：我覺得我對(duì)你這個(gè)問題的看法是這樣的，我首先告訴你我的利潤(rùn)肯定是不差的，而且肯定是很好的。
   
　　第二個(gè)我想對(duì)你說(shuō)的就是你對(duì)餐飲的了解程度還是表面上的一個(gè)概念，比如很簡(jiǎn)單的事情，在一百個(gè)平方里面放10張桌子和20張桌子是不是不一樣的？比如說(shuō)房租的事情，比如你在天一廣場(chǎng)5元，比如是100個(gè)平方，那另外一個(gè)平方比如說(shuō)是2元100個(gè)平方，那如果總的產(chǎn)值是一樣的，5元和2元就是一樣的。比如說(shuō)員工的工資比例問題也是一樣，每個(gè)比例都是在變化的，但是總的變化你要怎么分配？我們?cè)谧鍪裁矗课覀兙褪穷櫩徒o我們100元我如何分的問題，我給你1000元你給我分我的裝修比例多少？服務(wù)比例多少？原料比例多少？就是這一個(gè)概念。比如做商務(wù)500元的和100元的有什么區(qū)別呢？只是說(shuō)500元的肉少一點(diǎn)，其他的比例多一點(diǎn)，50元的肉多一點(diǎn)，其他的比例少一點(diǎn)。
   
　　問：外婆家非常成功，我想問的就是你們是怎么建立人才機(jī)制的？你們是怎么吸引這些人？怎么留住人才的？
   
　　吳國(guó)平：這也是我一直比較頭痛的問題，但是我堅(jiān)持一個(gè)基本的原則，這個(gè)原則就是我們的組織架構(gòu)是一個(gè)正的三角形，我們的分配架構(gòu)是倒三角的，經(jīng)常很多企業(yè)在講錢散人聚，但是分散程度是投資者最多，下面就沒有了，我不知道你是什么職務(wù)的？你是不是投資者？你跟你老板的差距是什么？我覺得他是奔馳的S級(jí)，你應(yīng)該是C級(jí)或者是E級(jí)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在緊缺的就是人，中國(guó)后面最緊張的不是物而是人，一直都沒有人，不可能給你喘息的機(jī)會(huì)說(shuō)有員工給你，那你只有多花錢，多培訓(xùn)，多積累人才�，F(xiàn)在我們外婆家餐飲有限公司走的三條路，第一條路就是定位問題；第二條路就是改變環(huán)境，就像人穿衣服一樣；第三條路就是大量的聚集人才，如果有理想加入到我們這個(gè)平臺(tái)來(lái)，歡迎到我們這里來(lái)，歡迎大家！
   
　　最后我想說(shuō)一句，如果你想做零售，最好的老師是多花錢去消費(fèi)，真正的能夠掌握消費(fèi)者的心態(tài)，這是最好的老師。
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