上海商學(xué)院教授 顧國(guó)建

　　謝謝司馬南先生。大家好，我今天的題目叫“危機(jī)時(shí)代—中國(guó)商業(yè)的機(jī)遇及經(jīng)營(yíng)方式與采購(gòu)方式的變革”。告訴大家一點(diǎn)，我的演講的東西，不是說我光研究出來的，實(shí)際上是我做出來的。首先，我認(rèn)為現(xiàn)在大家碰到的是危機(jī)時(shí)代，但是有一個(gè)數(shù)字可以告訴大家，從去年的11月份開始，一直到今年的3月份，中國(guó)整個(gè)零售業(yè)不是那么理想，哪怕是連鎖超市這塊，發(fā)展速度也開始減緩。比如說，奢侈品在中國(guó)的發(fā)展過程當(dāng)中碰到一些問題，前10位奢侈品品牌當(dāng)中，除了LV等以外，其他的基本上處在下滑的通道，我們似乎感覺到，從4月份開始，中國(guó)零售業(yè)又開始進(jìn)入拐點(diǎn)以后的上升通道，但是，有一點(diǎn)想告訴大家，在這個(gè)過程當(dāng)中，對(duì)每一個(gè)行業(yè)，每一種業(yè)態(tài)來講，這個(gè)機(jī)會(huì)是均等的，從我的角度來講，我感覺到，我們?cè)诿媾R著我們的國(guó)家出口碰到問題的時(shí)候，對(duì)國(guó)內(nèi)的商業(yè)來講是一個(gè)非常大的機(jī)遇。因?yàn)槲沂窃谌ツ甏�理許許多多的超市的采購(gòu)經(jīng)理去廣東對(duì)接外貿(mào)企業(yè)，包括剛才百聯(lián)股份的黃總講到的百聯(lián)股份去南方采購(gòu)，也是我?guī)ш?duì)的。為什么在帶隊(duì)當(dāng)中只帶超市去，整個(gè)中國(guó)的百貨業(yè)是沒有采購(gòu)的，為什么只帶了百聯(lián)股份，因?yàn)樗麄兘?jīng)過他5年的努力，把40多家公司的采購(gòu)和招商整合在一起，這是非常大的功勞，我們?yōu)槭裁慈ィ咳ツ?月份，大家還沒有感到世界次貸危機(jī)的問題，當(dāng)時(shí)為什么要去？主要是基于這樣幾個(gè)原因。
   
　　08年是經(jīng)濟(jì)非常熱，那個(gè)時(shí)候我們感覺到，整個(gè)中國(guó)所有的業(yè)態(tài)，它的商品結(jié)構(gòu)已經(jīng)遇到問題了，首先我們大家感覺到?jīng)]有東西賣了，商品結(jié)構(gòu)急需要進(jìn)行調(diào)整，我們感覺到，那個(gè)時(shí)候我們國(guó)家已經(jīng)公布了打壓外貿(mào)的政策，開始進(jìn)行出口退稅，它肯定要找出路，我們?nèi)��?duì)接，我們感到三個(gè)問題。
   
　　第一、為什么要緊緊圍繞外貿(mào)企業(yè)，要求我的會(huì)員企業(yè)盡量把供應(yīng)商結(jié)構(gòu)向外貿(mào)企業(yè)靠。
   
　　1、所有的外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品是經(jīng)過國(guó)家和國(guó)際的商店機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。
   
　　2、他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚是根據(jù)國(guó)際流行趨勢(shì)來的，如果到國(guó)內(nèi)的話，非常符合我們結(jié)構(gòu)需求的理念。
   
　　3、中國(guó)的出口加工企業(yè)，制造業(yè)是用世界最好的設(shè)備，然后最低的人工成本來制造的，所以它的成本很低。
   
　　 所以我們要去對(duì)接外貿(mào)，是出于這樣的原因，因此比如說我們差不多去年帶了5—6批，五六百人一批批去珠三角，為什么沒有到長(zhǎng)三角，從超市品種和百貨的品種來講，珠三角比長(zhǎng)三角要搞一個(gè)檔次，廣州的貨比義烏的要好。在這里面認(rèn)為，在外貿(mào)風(fēng)暴機(jī)遇的時(shí)候個(gè)我們有機(jī)遇和外貿(mào)企業(yè)對(duì)接，這個(gè)里面有一個(gè)問題，我們講內(nèi)外貿(mào)對(duì)接，這里面有許許多多的問題，去年到今年我差不多有4—5篇文件，講我對(duì)接的問題，我們告訴大家，105屆廣交會(huì)我?guī)Я?20幾個(gè)經(jīng)理去廣交會(huì)，成果非常的豐盛，因?yàn)槲覀冏隽艘粋�(gè)準(zhǔn)備。第一、對(duì)外貿(mào)商品定路我們沒有通道。第二、用外貿(mào)的方法做內(nèi)貿(mào)，全部現(xiàn)金采購(gòu)。第三、沒有通道。出口商品很歡迎，我們現(xiàn)在碰到第二個(gè)問題，他需要大單子，一個(gè)零售商不夠，我們就整合零售商去做，但是我們最后又找了一個(gè)方法，我們看到的產(chǎn)品不錯(cuò)的話，我們叫跟單。他再出口當(dāng)中，我們?cè)偌右粋�(gè)單子進(jìn)去，我們跟著外貿(mào)上走。第二個(gè)，我們先做它的庫(kù)存，然后做它的訂單。這里面的機(jī)遇非常多，我希望大家能夠抓住這個(gè)機(jī)遇。
   
　　我們大概在6月18號(hào)整個(gè)東莞市政府和廣東省外經(jīng)貿(mào)委員會(huì)在東莞的后街有一個(gè)廣東省外商投資企業(yè)的內(nèi)銷博覽會(huì)，有3千家公司來參展，我會(huì)帶隊(duì)，如果大家有興趣去的話，我可以幫大家準(zhǔn)備入會(huì)、住宿、吃飯、展會(huì)平臺(tái)的安排，至少有一點(diǎn)我可以做到，你們?nèi)プ?星級(jí)賓館，不需要錢，你們吃飯我來包，我可以幫你們做展臺(tái)，我們今天有11位零售業(yè)的行業(yè)，你們?cè)谀沁呑稣古_(tái)，我們可以幫你們安排。
   
　　一個(gè)學(xué)者不能光講理論，這么多經(jīng)濟(jì)學(xué)家，去年的次貸危機(jī)，金融危機(jī)都沒有看出來，這個(gè)理論就有問題了，你們都不給點(diǎn)掌聲。
   
　　第二個(gè)，我認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，實(shí)際上是我們內(nèi)部整合我的商業(yè)隊(duì)伍的時(shí)候，因?yàn)橥庠诘氖袌?chǎng)，我們應(yīng)該來做一個(gè)什么事情呢？全面提升商業(yè)從事人員的職業(yè)道德和職業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)�？梢赃@樣講，我在上海吃飯的時(shí)候，我的意見很大，我總是看到上海服務(wù)人員素質(zhì)很差，我們的設(shè)施是一流的，但是我們的服務(wù)水平是九流的，但是我們告訴大家，我們?cè)谂_(tái)灣、香港、日本，看到他們商業(yè)勞動(dòng)效率是內(nèi)地商業(yè)職工勞動(dòng)效率的2—3倍，為什么？很重要的一點(diǎn)，危機(jī)的意識(shí)使他們加強(qiáng)內(nèi)功的能力，內(nèi)功的能力不僅僅是我們某個(gè)董事長(zhǎng)總經(jīng)理的事情，怎么戰(zhàn)略定位的問題，方法改變的問題，更重要的是整個(gè)商業(yè)企業(yè)職工的團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問題，這就是說要提高他們的職業(yè)道德，和我們的職業(yè)水準(zhǔn)，技術(shù)水準(zhǔn)，我們的技術(shù)水準(zhǔn)很差，商業(yè)道德素質(zhì)也很差，這個(gè)是需要我們?cè)谖�機(jī)時(shí)代我們來做這件事情，會(huì)有更大得成功概念。
   
　　第三個(gè)，我認(rèn)為，對(duì)中國(guó)的商業(yè)來講，我們現(xiàn)在所遇到的危機(jī)，從某種程度來講是一個(gè)非常大的機(jī)遇，我們?nèi)绻麑?shí)現(xiàn)在某種程度當(dāng)中的經(jīng)濟(jì)冷和發(fā)展快的發(fā)展是有可能的，比如說我們會(huì)員企業(yè)當(dāng)中最近有些企業(yè)，在這個(gè)階段當(dāng)中發(fā)展非常快的，比如說，遼寧興�。ㄒ簦�物美許康等等發(fā)展非常快，因?yàn)榈谝粍趧?dòng)力成本下降，第二，物業(yè)成本下降，商鋪的成本下降。第三，資金充裕，很多的銀行都要貸錢給我們。還有一個(gè)供應(yīng)商的談判條件在個(gè)時(shí)代大幅度降低，所以，看得準(zhǔn)的就能夠?qū)崿F(xiàn)非常高的速度發(fā)展，所以從這點(diǎn)上來講，冷中求快也是我們零售業(yè)的一個(gè)機(jī)遇。
   
　　另外，我認(rèn)為，我們現(xiàn)在要思考一個(gè)問題，整個(gè)商業(yè)要思考一個(gè)問題，怎么樣創(chuàng)造理性的消費(fèi)文化問題。比如說，我們現(xiàn)在最近有一個(gè)情況，供應(yīng)商對(duì)我們百貨公司意見很大，大在那里？因?yàn)槟阋恢痹谧龃黉N，但是這個(gè)促銷的錢從哪來？你的頻率太高了以后，供應(yīng)商是受不了的，在這個(gè)情況下，方方面面的反應(yīng)很多，但是我們的商業(yè)不能一味迎合消費(fèi)追求低價(jià)格的訴求，我們應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)健康的文化，比如說，大家可能還記得，前段時(shí)間安利公司包了一個(gè)船去臺(tái)灣，到了那邊以后拿了大筆的錢和商家砍價(jià)，臺(tái)灣那邊提出一個(gè)問題，花了十幾年的時(shí)間塑造了一個(gè)文化就是不講價(jià)，如果社會(huì)一直在追求低廉的不講質(zhì)量的消費(fèi)文化，這個(gè)文化根源是什么，這個(gè)文化的根源是這個(gè)民族沒有創(chuàng)造性了，這就是我們現(xiàn)在大量看到的山寨文化和山寨產(chǎn)品的根源。
   
　　我是非常反對(duì)山寨商品和山寨文化的，我可以講，比如說，我們今天在山東家家（音）公司，他跟我說一個(gè)鞋子在國(guó)內(nèi)賣40塊，這種高性價(jià)比的商品提供給大家什么概念呢？我在創(chuàng)造良性的商業(yè)運(yùn)行機(jī)制的時(shí)候，我再創(chuàng)造一種非常好的維護(hù)社會(huì)進(jìn)度和發(fā)展的文化。你們想想，我們今天還敢吃什么東西，我差不多前5年把全國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)走了一遍，我最后決定要做基地采購(gòu)，我回過頭來要對(duì)接工業(yè)，也要對(duì)接整個(gè)的制造行業(yè)，中國(guó)是需要有一些人出來，做一些有利于整個(gè)民族根本的利益的事情。所以從這個(gè)角度上來講，我們應(yīng)該要?jiǎng)?chuàng)造理性的文化，我跟大家講一個(gè)事情，我們整個(gè)百貨板塊和購(gòu)物中心板塊，黃總剛剛介紹了差不多40多家購(gòu)物中心和百貨公司，他們未來的目標(biāo)要在這個(gè)當(dāng)中，這么多200多萬平方米，1/3是自己來的做的，自己下單子做，自己定牌來做，自己代理來做，因?yàn)橹挥羞@樣，我才能培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，我才能培養(yǎng)盈利模式，我才能把我的品牌做出來。
   
　　我講個(gè)笑話，商務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)問我，老師，為什么去年帶第一百貨的老總?cè)�廣東做對(duì)接，沒有做一分的生意呢？我說很簡(jiǎn)單，所有百貨公司沒有供應(yīng)的，要什么采購(gòu)？所以今天在下面做的大部分是百貨公司，我希望你們改變。
   
　　 第二、我認(rèn)為，面對(duì)中國(guó)零售業(yè)的現(xiàn)狀，我們必須提出一個(gè)觀點(diǎn)，就是采購(gòu)方式和經(jīng)營(yíng)方式的變化。我們應(yīng)該堅(jiān)決的推進(jìn)自主經(jīng)營(yíng)，沒有自主經(jīng)營(yíng)就不可能形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力，所以我今年要做一件事情，推進(jìn)中國(guó)的百貨店轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，我可能在上海會(huì)開一個(gè)研討會(huì)，中國(guó)百貨公司經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，這樣的研討會(huì)，因?yàn)槲蚁旅娴钠髽I(yè)，比如說我們做了6萬平方米的購(gòu)物中心，在許昌，剛剛開業(yè)，600平方米。遼寧興隆，包括上市公司步步高，全國(guó)大規(guī)模的轉(zhuǎn)向自主經(jīng)營(yíng)，百聯(lián)集團(tuán)我要拿1/3出來在店中店做自主經(jīng)營(yíng)，干脆在百貨公司里面拉一個(gè)業(yè)態(tài)出來，叫平價(jià)百貨，自己采購(gòu)做，所以中國(guó)是很大，模式很多，大家都可以來進(jìn)行創(chuàng)造，進(jìn)行變化。所以我們認(rèn)為，商業(yè)如果說今天在危機(jī)時(shí)刻，我們思考經(jīng)營(yíng)模式改變的時(shí)候，我們必須樹立這樣的觀念，沒有自主經(jīng)營(yíng)，不可能形成這樣的局面，我們的日子好過，因?yàn)楹芏嗳嗣總�(gè)省市第一塊地塊，不怕的，招商好了，做好了，可以說沒有未來，我們一走出去就死，因?yàn)槲覀儧]有一塊競(jìng)爭(zhēng)能力。所以我們認(rèn)為，自主經(jīng)營(yíng)這個(gè)模式就是為了根本改變中國(guó)商業(yè)的業(yè)態(tài)要防止招商未管理的模式，就是要改革與通道收費(fèi)盈利等模式的蔓延。我們現(xiàn)在很危險(xiǎn)，很多百貨的模式慢慢向連鎖超市去轉(zhuǎn)移了，所以這幾年要把連鎖超市做起來，讓止住，再反過了向百貨進(jìn)度，我認(rèn)為這是中國(guó)零售業(yè)進(jìn)步，這是我的一個(gè)理想。
   
　　這里簡(jiǎn)單給大家介紹兩個(gè)案例，兩個(gè)自主經(jīng)營(yíng)的案例，一個(gè)是許昌的時(shí)代廣場(chǎng)。600平方米那些是自己做的，醫(yī)藥、玩具、電玩、香煙、一部分服裝，超市，大概9個(gè)業(yè)態(tài)是自己做的，218個(gè)服裝品牌自己做1/3。同志們，不容易吧？自己拿錢出來做。在全國(guó)遍布它的采購(gòu)人員，昨天他們已經(jīng)走到長(zhǎng)春了，我把歐亞造紙介紹給他了，這是非常典型的一個(gè)案例。
   
　　還有上海百聯(lián)招商采購(gòu)中心，我為什么說只帶領(lǐng)一個(gè)百貨公司去廣東采購(gòu)，因?yàn)樗麄冋�合，大家都知道，我這個(gè)人對(duì)上海百聯(lián)的整合是有觀點(diǎn)的，大家可以查一下觀點(diǎn)，但是我認(rèn)為，百聯(lián)這么幾年當(dāng)中做了一件唯一成功的事，就把招商采購(gòu)的事做起來，這是代表中國(guó)大型百貨企業(yè)未來的事情，所以今天中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)把08、09年度的人物第一個(gè)頒給我們黃總是有道理的。
   
　　還有一個(gè)采購(gòu)方面的改變，我們?cè)谌ツ甑?2月25號(hào)圣誕節(jié)在全國(guó)有27家公司，4500家門店在上海開了一個(gè)會(huì)，我在會(huì)上有一個(gè)致辭，就是采購(gòu)的改變，要把采購(gòu)趕出去，趕到工廠去，趕到田頭去，我們現(xiàn)在大量的是中間商代理商在做，把我們扶持得舒舒服服的，但是我們還有未來嗎？經(jīng)營(yíng)方式的改變是需要我們做什么？走遍千山萬水，吃遍千辛萬苦，不是那么容易的。
   
　　第二個(gè)，我們現(xiàn)在看到中國(guó)許許多多出口廠家在發(fā)展自主品牌，在轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，這些公司是我們和他建立關(guān)系發(fā)展主代理制非常好的條件，比如我最近做了兩個(gè)品牌，一個(gè)是迪斯尼口題思（音）一個(gè)禮品品牌，大賣場(chǎng)，白色，全部自己做代理。第二個(gè)美國(guó)籃球協(xié)會(huì)（音）。也是我出面代表會(huì)員，所有網(wǎng)上業(yè)務(wù)都通過我們的網(wǎng)絡(luò)來運(yùn)行。這個(gè)有什么好處？它剛剛開始啟動(dòng)，您看到未來合作我們可以達(dá)到很好的條件，如果它做到1、2千家在談沒有用，我們的零售商也受到許多供應(yīng)商的欺負(fù)，比如品牌商進(jìn)來要貼巨額的費(fèi)用，我們要給他們扶持很多很多條件，這個(gè)品牌是沒有辦法的。但是好的品牌，零售商為什么不能在地區(qū)當(dāng)中做一個(gè)總代理制呢，因?yàn)槲覀冎饕�是區(qū)域發(fā)展的，所以我認(rèn)為主代理制是我們采購(gòu)發(fā)生改變的第三個(gè)方面。
   
　　全世界除了中國(guó)，沒有一個(gè)國(guó)家有中國(guó)的商業(yè)發(fā)展貼牌生產(chǎn)這么好的條件，現(xiàn)在你看，訂單的量下來了，交貨期縮短了，包括它的回款時(shí)間縮短了，但是中國(guó)有許多的小中小商，所以我們成立一個(gè)聯(lián)合采購(gòu)，就是集中大量的訂單去做，發(fā)展自主品牌非常重要。
   
　　我舉一個(gè)例子，我?guī)?a href=http://m.fzhengdeli.com.cn.cn/Club/list.aspx?classid=6&boardid=40 target=_blank class=hotwords>百聯(lián)百貨去深圳看一個(gè)鞋，在商場(chǎng)賣1500、1600，在那邊下一個(gè)單5萬雙，才92塊錢，就是把價(jià)格壓到一半，我們賣500塊，走出去我們會(huì)改變我們自己。
   
　　還有一個(gè)是世界貿(mào)易訂單，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在國(guó)家碰到一個(gè)問題，大的貿(mào)易商沒有，大的批發(fā)商沒有，所以沒有辦法和大制造商來對(duì)接，但是零售商大的連鎖企業(yè)，應(yīng)該是可以做好訂單，我們現(xiàn)在在做研究貿(mào)易訂單的，我們也可以把這個(gè)方式來告訴大家。
   
　　好了，司馬南先生，我按照你的要求，提前結(jié)束了我的演講，按照法律規(guī)定，或者按照協(xié)議規(guī)定，我是有40分鐘的時(shí)間，我限制在了30分鐘時(shí)間。謝謝！
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