張軒松：農(nóng)產(chǎn)品體系的建立與生鮮賣場的經(jīng)營
圖為福建永輝超市有限公司董事長張軒松在做題為“農(nóng)產(chǎn)品體系的建立與生鮮賣場的經(jīng)營”的演講
首先非常感謝諸位給我這個(gè)機(jī)會，我就把我做生鮮的一些經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)的一些覺得大家有用的東西提出來。我發(fā)現(xiàn)我們在做這個(gè)過程中間也不斷的總結(jié)，也在不斷的產(chǎn)生很多問題出來，生鮮作為一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的發(fā)展，甚至作為一個(gè)縱向來發(fā)展的時(shí)候，我覺得在任何大小區(qū)域都要有自己的生鮮戰(zhàn)略規(guī)劃。打個(gè)比方我原來只做古龍區(qū)，我直接的對手是農(nóng)貿(mào)市場，不是沃爾瑪、家樂福。
任何一個(gè)企業(yè)有一個(gè)品牌的概念，所有的綜合效益附加到你的身上，你把品牌做到最好，供應(yīng)商會支持，老百姓會認(rèn)可你，政府也會支持你。我們作為一個(gè)縣，我們能不能做到一個(gè)縣的最大，我們在一個(gè)縣做生鮮，競爭對手有幾個(gè)農(nóng)貿(mào)市場，有幾個(gè)競爭超市，我們?nèi)绾卧谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)吃掉這些競爭對手。
在產(chǎn)品流量的過程中很重要一個(gè)核心就是，采購中間也有一個(gè)陷阱，我們總是認(rèn)為采購需要基地化，需要產(chǎn)地直銷，其實(shí)在前期的發(fā)展中間也不是最核心的。比如綠葉菜、豬肉甚至一些當(dāng)?shù)厝讼矚g的商品，然后把外面有優(yōu)勢，有量化的商品集中采購低價(jià)銷售，價(jià)格就形成一種落差。原來一個(gè)城市，你如果把鄭州的綠葉菜拉到洛陽去賣，那是什么概念，在采購過程中你就形成一個(gè)對立面，第二個(gè)多出來的菜進(jìn)入這個(gè)市場，就多了一個(gè)競爭的瓶頸出來，你把外面的，我們有個(gè)大賣場，我們有個(gè)超市，比如一個(gè)菜市場有十幾個(gè)蔬菜攤，我們到批發(fā)市場第一時(shí)間把所有最好的菜買斷掉，把水果好的都買完以后，如果你買完當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格就往上漲，那小攤小販采購的時(shí)候就比我們高了，我們再用平價(jià)銷售法來解決。
另外在生鮮經(jīng)營中間，一個(gè)店經(jīng)營的好不好，看后臺，后面的庫區(qū)整理的好不好，倉庫解決的好不好這個(gè)是很重要的，考核一個(gè)經(jīng)理好不好應(yīng)該看他的后臺整理的怎么樣。
6月11日我有一個(gè)店在古田店開業(yè)，第三天是星期五我估計(jì)會做到50多萬，結(jié)果第三天下暴雨，表面上生鮮這個(gè)形勢他的價(jià)值已經(jīng)不是最好的。通常如果你沒有在最快的速度買到，這個(gè)貨到第二天品質(zhì)就不好了。當(dāng)天早上把所有的貨打五折全部清理掉。這樣雖然會虧掉，但是第二天又會進(jìn)入正常的周轉(zhuǎn)。
另外一個(gè)在于制定戰(zhàn)略，做生鮮一定要制定戰(zhàn)略，做這么多年，我都是提出五年戰(zhàn)略規(guī)劃，我們提出三年河?xùn)|，五年河西，五年是可以期望的。
任何一個(gè)地縣建議大家都要開一個(gè)旗艦店，另外會避開風(fēng)險(xiǎn)、會抵御外來的競爭，當(dāng)?shù)乜诒埠芎昧恕?/SPAN>
沃爾瑪、家樂福，沒有很直觀的角度，他有一個(gè)非常鮮明的企業(yè)，一個(gè)店在做，然后你的菜就送到我們這里我?guī)湍闶召彽�，回過頭來，很痛的事情，為什么中國的農(nóng)業(yè)很難，這是很難解決的。
我們可以跟老百姓做什么呢？長期的戰(zhàn)略合作伙伴，不要去投資小的，大的中小型你故意去投資做什么物流。老百姓到生鮮超市，我們賣的概念什么呢，跟農(nóng)貿(mào)市場比，我們看過去更漂亮，我們賣場的環(huán)境比較漂亮，我們商品的品類結(jié)構(gòu)比較有優(yōu)勢，我們更多的是讓老百姓放心，我們可以做一些檢測，沒必要延展到你先把自己做大，然后再解決這個(gè)問題，真正的物流中心，他的整個(gè)系統(tǒng)很多，如果你現(xiàn)在做了5個(gè)億7個(gè)億，除非你想圈地。我在重慶開業(yè)的是12個(gè)店，下個(gè)月會開2—3個(gè)店，我們就考慮我們在主城區(qū)開了10個(gè)店。
成立自己的一個(gè)經(jīng)理三個(gè)組，我們大區(qū)都是八個(gè)組，我們又回歸到原來的做法，既是采購又是營銷，那叫營采合一，另外積極的通過跟當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)商合作，我們當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)，你不要去鼓勵(lì)當(dāng)?shù)氐墓⿷?yīng)商，你得培育當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)商一起做火，要不然你一排除他就把他放在對立面。我們的超市也有一些生鮮，整個(gè)經(jīng)營中間，生鮮對顧客的流量，另外生鮮做大了可以提升凈利率和毛利率，另外政府也會很重視。
我們跟政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)怎么接觸都不會出問題，因?yàn)槲覀兪琴u菜的，我們跟政府的關(guān)系非常好。也不需要一些變相的賄賂。
從團(tuán)隊(duì)來講，我跟東來也有一個(gè)相同之處，我們的經(jīng)理流動出去的非常少，除了我不要的，基本上還沒有。你要去守住生鮮采購，像店長我們都用股權(quán)來解決，用股權(quán)方式來解決，改變他們的觀念是什么呢，你們來不是來就業(yè)的，是來創(chuàng)業(yè)的，有個(gè)事業(yè)我們一起來干，對工作的態(tài)度，不斷的去尋找這個(gè)缺陷，不斷去優(yōu)化它。在很多工作中我們跟他們交流，作為主管領(lǐng)導(dǎo)，東來的企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入精神境界了。但是有一點(diǎn)很簡單，能否給自己一個(gè)就業(yè)的心態(tài)做一些事情。
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