近日，廣東沿海地區(qū)出現(xiàn)的外向型企業(yè)倒閉潮標(biāo)志著金融危機(jī)已經(jīng)侵入國內(nèi)經(jīng)濟(jì)實體，而10月中旬香港兩大零售企業(yè)泰林家電連鎖和U-right服裝連鎖的倒閉清盤為北京乃至整個內(nèi)地的零售業(yè)鳴響了警鐘。雖然統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，北京的社會消費(fèi)品零售總額增速尚未出現(xiàn)明顯回落，但業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，作為國家經(jīng)濟(jì)實體的下游產(chǎn)業(yè)，零售業(yè)勢必受到波及，而增速高位回落、增速放緩在所難免。
10月13日，國家統(tǒng)計局發(fā)布的三季度消費(fèi)者信心指數(shù)為93.8，比上季度回落0.3個百分點(diǎn)，進(jìn)入2008年以來持續(xù)下滑。 業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，由于消費(fèi)的抗周期性，經(jīng)濟(jì)下滑對零售業(yè)的影響一般會滯后半年到一年的時間，零售業(yè)真正的寒冬應(yīng)該就在明年年初。有這種預(yù)測的零售業(yè)高管并不在少數(shù)，目前，大量的零售企業(yè)已經(jīng)開始行動，在北京這么激烈的市場環(huán)境下，贏得這場關(guān)乎生死的寒冬之戰(zhàn)需要更多智慧。
降利殺價
商家頻出“最后一招”
頻繁使用價格手段拼市場會對商家品牌和信譽(yù)帶來負(fù)面效應(yīng)，這不是百貨業(yè)立足市場的長久之計。就像新華百貨的常務(wù)副總車國榮所說，“價格競爭是所有零售業(yè)態(tài)的最后一招”。
不過如今面對金融危機(jī)帶來的嚴(yán)峻形勢，這種常被新商場用做“起航助推器”的競爭手段現(xiàn)在成了北京零售市場的主流營銷套路。
“十一”黃金周市場的繁榮沒有讓北京的商業(yè)企業(yè)高枕無憂，黃金周之后的一個月時間里，商場、超市、家電賣場各大業(yè)態(tài)的降價促銷始終沒消停過。新世界商場、莊勝崇光、中友百貨、君太百貨、華聯(lián)商廈等一批以營銷方式多樣而聞名京城的商場在剛剛過去的一個月里接連上演大型促銷活動，無論是打折、高倍積分還是滿減，各路商家都把價格作為直接競爭手段，而連不常圍繞價格促銷的百貨大樓、當(dāng)代商城、賽特、太平洋百貨、百盛購物中心、金融街購物中心等也開始?xì)r讓利消費(fèi)者。超市、家電等以價格戰(zhàn)為主打的商業(yè)業(yè)態(tài)在近期更是加大了促銷頻率，各種降價和特賣活動幾乎每天都在上演。
在太平洋百貨販促部負(fù)責(zé)人李阜長看來，金融危機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)下滑對商業(yè)零售業(yè)的影響不及對金融業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的影響，但是零售業(yè)需要在這種蕭條的大環(huán)境下堅持為消費(fèi)者服務(wù)。在當(dāng)前不少消費(fèi)者捂緊錢包的時候，商家要在必要的生活用品上做出利潤讓步，而在開展商品促銷活動之時要真正做到明折明扣，給消費(fèi)者實在的優(yōu)惠。與李阜長一樣，不少零售業(yè)的高管認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)不景氣之時，商家做到降低自己的利潤回饋消費(fèi)者，能在消費(fèi)者中樹立良好的信譽(yù)和品牌形象，有利于為今后的發(fā)展培養(yǎng)大批忠實顧客。
細(xì)節(jié)比拼
品牌欲借服務(wù)套牢人心
蘇寧電器總裁孫為民曾經(jīng)有一句話引起不少零售業(yè)高管的認(rèn)同，“商業(yè)企業(yè)的惟一產(chǎn)品就是服務(wù)”。如今，服務(wù)的作用越發(fā)凸顯。一位商場銷售人員的話反映了行業(yè)目前的典型現(xiàn)象，“現(xiàn)在做零售不僅是做銷售，更是做人心”。
“經(jīng)濟(jì)不好的大背景下，大家消費(fèi)時會格外在乎購物及過程是否物有所值。”當(dāng)代商城總經(jīng)理金玉華一直把打造感動式服務(wù)作為企業(yè)的核心競爭力，在他看來，購物是商品和服務(wù)的集合體。
而一位商場經(jīng)理在談到這一點(diǎn)時也深有體會，如今在她管轄下的營業(yè)員作息時間發(fā)生了變化——由做一天休一天變?yōu)橄挛?點(diǎn)為界的早晚班，“這樣即使到了晚上，營業(yè)員也會有充沛的體力和精神去拼銷售”。
上周日中午，百盛購物中心的工作人員拿著香水走進(jìn)洗手間，對著空氣用力噴了幾次，空間里頓時彌漫清新的香味。下午3點(diǎn)多，當(dāng)代商城三樓營業(yè)員則拿出鏡子，往眼睛上補(bǔ)點(diǎn)亮色的眼影。“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)低迷，亮一點(diǎn)的眼影讓人精神飽滿，有信心一點(diǎn)。”一旁的樓層負(fù)責(zé)人說。
從商品布局到銷售員的服務(wù)培訓(xùn)，類似這樣細(xì)致的工作，很多人都在努力地做。在一家商場的杰克·瓊斯專柜，銷售人員告訴記者，最近她們所在的代理公司成立了項目小組，加強(qiáng)產(chǎn)品陳列、人員訓(xùn)練，柜臺陳列，每周都會變一變，以前一周補(bǔ)兩次貨，現(xiàn)在每天隨時補(bǔ)上。“你可以留意我們專柜門口的模特，他們身上的衣服經(jīng)常更換，而且都是最新的流行式樣，很少有普通的常見款式。這也是為了吸引顧客。” 而在王府井商業(yè)街一家運(yùn)動品牌專賣店，銷售人員備有一本筆記本，每次生意成交后，他們都會讓顧客留下手機(jī)號碼，一上新貨，就會逐一發(fā)短信通知。“短信一毛錢一條，只要有客人來，哪怕原本只是來逛逛，到最后也有不少能做成生意。”
有一些品牌經(jīng)銷商還用起上門營銷，對目標(biāo)消費(fèi)群體集中的小區(qū)進(jìn)行全面撒網(wǎng)重點(diǎn)培養(yǎng)。“人們減少出門購物，我們可以送貨上門。”一家品牌的經(jīng)銷商說，今年的形勢遠(yuǎn)不比去年，許多品牌的特賣地點(diǎn)早就超出了商場、寫字樓，小區(qū)成為重要的銷售戰(zhàn)場。據(jù)透露，這種有針對性的特賣讓不少品牌經(jīng)銷商嘗到了甜頭，往往會有超出預(yù)期的銷售業(yè)績。
“現(xiàn)在做零售不僅是做銷售，更是做人心。”采訪中，不止一位商場當(dāng)家人如此表示。而一些“拉攏人心”的特別服務(wù)越來越多地出現(xiàn)，比如一場炊具新品發(fā)布會細(xì)心地設(shè)置了教你做菜的環(huán)節(jié)、一個普通的客戶聯(lián)誼卻精心設(shè)計了互動搭配秀、一次VIP顧客答謝會上會有化妝教學(xué)……
逆市而上
他們“危”中覓得良機(jī)
目前大多數(shù)零售業(yè)企業(yè)都紛紛打出降價促銷的廣告，希望刺激消費(fèi)者購物欲望。而就在這個老百姓不愿花錢的時候，被稱做目前歐洲最大的市區(qū)購物中心韋斯特菲爾德購物中心，卻在10月30日開張營業(yè)。無獨(dú)有偶，在北京，亞洲最大的零售集團(tuán)永旺落戶昌平，新加坡凱德置地集零售、寫字樓、公寓于一體的城市綜合體項目來福士廣場在東直門亮相，萬達(dá)廣場在北京的第二處商業(yè)綜合項目石景山萬達(dá)也在緊鑼密鼓的籌備中……
在多數(shù)零售企業(yè)勒緊褲帶過冬的時候，這些資金充裕的巨頭們開始趁機(jī)擴(kuò)大自身的規(guī)模。盡管許多業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑這些商業(yè)項目開業(yè)的時機(jī)，但是各巨頭自己憑借多年的運(yùn)營經(jīng)驗和雄厚的資金實力，都對各自項目信心滿滿。“好的市場中有不好的問題，不好的市場中有好的機(jī)遇。”幾家巨頭的當(dāng)家人都這樣認(rèn)為，金融危機(jī)深度蔓延，消費(fèi)市場走淡，但“危”中也有“機(jī)”。
就像這些腰包鼓鼓的商業(yè)巨擘一樣，經(jīng)濟(jì)下滑還成就了一支商業(yè)生力軍。與不少大商場生意清淡形成鮮明對比，今年以來陸續(xù)開出的折扣店、特賣場成了消費(fèi)者“新寵”。記者從燕莎奧特萊斯、上品折扣等折扣商場了解的信息顯示，近兩個月以來，折扣商場的門店銷售量及銷售額較去年同期均有所增長，各折扣商場針對這種現(xiàn)狀，紛紛表示已經(jīng)開始對商品數(shù)量和品牌層次進(jìn)行擴(kuò)充。
上品折扣五棵松店負(fù)責(zé)人介紹，從今年8月份開始，該店增加了30％的新產(chǎn)品，銷售量比去年同期上漲25％，銷售額比去年同期上漲37％。
“與國外真正的折扣店相比，中國還有很大差距。一方面，由于中國上游生產(chǎn)企業(yè)競爭混亂，折扣店很難拉大與常規(guī)門店的價格差距；另一方面，不少折扣店的上游資源有限，真正能做到燕莎奧特萊斯這樣‘名品+折扣’模式的很少。”有著多年從業(yè)經(jīng)歷的中國商聯(lián)會副會長萬文英是第一批接觸并引入奧特萊斯業(yè)態(tài)的中國零售人。
而現(xiàn)在，折扣店正迎來最好的時機(jī)。“珠三角眾多外向型出口企業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型，其中部分將由外銷市場轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場。”百川道咨詢公司首席顧問戴春華表示，這對處于終端的零售企業(yè)而言是利好消息，加大了企業(yè)對商品的可選擇范圍。而折扣店的起源在于經(jīng)濟(jì)危機(jī)時期，制造業(yè)進(jìn)入衰退，具備了為折扣店量身定做商品、價格的可能性。分析人士認(rèn)為，隨著制造業(yè)的轉(zhuǎn)型，折扣店可能成為下一輪零售業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。
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金融風(fēng)暴砸向零售業(yè) 全球五大時尚購物街“感冒”
金融危機(jī)來襲，除了美國華爾街的投行風(fēng)光不再，世界五大時尚“朝圣地”也受到冷遇。在美國，冷清的街景讓時尚從業(yè)人員擔(dān)心失業(yè)。
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法國時尚研究所10月20日公布的數(shù)據(jù)顯示，8月份法國服裝服飾的銷售額比去年同期下跌9.2%。今年前8個月，法國服裝及紡織品銷售額同比下跌2.7%，為15年來最慘跌幅。
地處大洋洲的澳大利亞，經(jīng)濟(jì)和社會環(huán)境相對獨(dú)立，加之政府之前已采取了銀行降息、提高社會福利等措施，澳大利亞的零售業(yè)尚未像歐美那樣“慘不忍睹”。但據(jù)路透社10月8日報道，10月澳大利亞消費(fèi)指數(shù)還是呈現(xiàn)下跌趨勢。
最后一個“時尚朝圣地”位于中國香港，自金融危機(jī)爆發(fā)以來，處于銅鑼灣繁華地段的旺鋪Ｕ－ｒｉｇｈｔ服裝連鎖店已經(jīng)歇業(yè)，該企業(yè)因欠下巨額債務(wù)而關(guān)門。業(yè)界認(rèn)為，這只是香港零售業(yè)受金融危機(jī)沖擊的一個開端，預(yù)計接下來餐飲連鎖業(yè)等也將受到波及。
�。ū本┥虉� 記者 白森森） |
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