| 如何應(yīng)對(duì)客單價(jià)下降 | ||||||
| 作者： 祝有芳；出處：《店長(zhǎng)》2010年6月號(hào) 總第34期 | ||||||
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2009年12月至2010年元月，人民廣場(chǎng)店連續(xù)多日客單數(shù)同比下降，從而影響銷售和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升。 門店經(jīng)認(rèn)真分析，我們找出客單數(shù)下降的原因：一是2009年底，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人民廣場(chǎng)店附近又開了一家新店，由于其生鮮商品多數(shù)自營(yíng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，吸引了部分中老年家庭主婦的眼光；二是公司自身新增網(wǎng)點(diǎn)，客觀上也造成了一定的顧客分流；三是面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，門店的應(yīng)對(duì)措施針對(duì)性不強(qiáng)。 怎么辦？是坐以待斃，還是積極尋找對(duì)策？選擇當(dāng)然是后者。門店緊急召開賣場(chǎng)領(lǐng)班以上的管理員工會(huì)議，積極尋找應(yīng)對(duì)措施。 一方面，我們認(rèn)真研究對(duì)手，查找經(jīng)營(yíng)管理中的不足，找準(zhǔn)問題，訂措施，抓整改，同時(shí)及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店的動(dòng)向，針鋒相對(duì)，每周推出一檔生鮮促銷，兩天一換單品，牢牢把握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，不給對(duì)手任何可乘之機(jī)。 另一方面，積極尋找新的突破，經(jīng)觀察研究發(fā)現(xiàn)，每到節(jié)假日乘公交車到市內(nèi)游玩購物的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民較多，于是我們就將目光投向公交沿線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，一是節(jié)假日來臨，門店就制定DM單發(fā)往公交沿線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并在DM上將乘車路線及廣場(chǎng)店距公交站的方位標(biāo)注清楚，為確保DM發(fā)放到位，我們將DM編號(hào)，分線路安排專人發(fā)放，門店派員抽查。二是分公司有大的促銷活動(dòng)，我們就將DM的重點(diǎn)部分翻印成單頁，發(fā)到鎮(zhèn)上的居民手中，此舉深受當(dāng)?shù)仡櫩偷臍g迎，他們說：過去我們到市內(nèi)購物要到處轉(zhuǎn)，這下好，DM上不僅有特價(jià)商品，連乘車路線都寫得清清楚楚，再上市內(nèi)購物就可直奔廣場(chǎng)店了。 經(jīng)過一段時(shí)間的努力，我們不僅從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店搶回了顧客，也擴(kuò)大了商圈范圍，現(xiàn)在到廣場(chǎng)店購物的鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客越來越多，而且平均客單價(jià)高于市內(nèi)顧客，不僅帶來了銷售，也提升了門店的聚客能力。1至3月，門店銷售、毛利、客單數(shù)分別增長(zhǎng)13.36%、16.36%、31.12%。 |
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