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要想在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)組織好一次培訓(xùn)并不難，難的是能把每一次培訓(xùn)都組織好，讓每一次培訓(xùn)都能夠達(dá)到賣(mài)場(chǎng)預(yù)期的目標(biāo)。而要想讓賣(mài)場(chǎng)制定的每一次培訓(xùn)計(jì)劃都達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就必須首先構(gòu)建一個(gè)科學(xué)的培訓(xùn)體系。通過(guò)對(duì)大量的賣(mài)場(chǎng)培訓(xùn)個(gè)案進(jìn)行分析，我們總結(jié)出以下結(jié)論：只有建立一個(gè)科學(xué)的培訓(xùn)體系，才能確保每一次培訓(xùn)的有效性。而一個(gè)科學(xué)的培訓(xùn)體系，往往來(lái)自于賣(mài)場(chǎng)對(duì)培訓(xùn)規(guī)律的科學(xué)總結(jié)。人們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，任何一次好的培訓(xùn)，往往離不開(kāi)以下四方面要素。

影響培訓(xùn)體系建立的“四大要素”

決定一次成功的培訓(xùn)的因素往往有很多，但歸根結(jié)底離不開(kāi)以下幾點(diǎn)。

一、完善的教材

對(duì)于一個(gè)完整的培訓(xùn)流程來(lái)說(shuō)，教材只是解決了一個(gè)教什么的問(wèn)題。因此，一個(gè)好的教材一定是能夠滿足賣(mài)場(chǎng)和員工雙方面需求的。也就是說(shuō)不但能體現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)對(duì)員工能力上的要求，也能夠滿足員工本身工作上的需求，以及員工個(gè)人能力和價(jià)值提升的需求。從根本上講，教材是培訓(xùn)的靈魂和具體內(nèi)容。好的教材，往往具備以下幾方面要素。

l  目的明確

培訓(xùn)教材的制定是有著明確目的性的。也就是說(shuō)，培訓(xùn)是為了解決員工哪方面的問(wèn)題。這就要求在培訓(xùn)教材的編寫(xiě)上，要能夠突出此次培訓(xùn)的目的性。而且，這個(gè)目的性要越具體越好。以采購(gòu)培訓(xùn)為例，針對(duì)采購(gòu)需要提升談判技能的需要而開(kāi)展的培訓(xùn)，就必須圍繞這個(gè)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)課件，確保課程的內(nèi)容設(shè)計(jì)是確實(shí)可以達(dá)成這個(gè)目的的。

l  清晰的理論框架

培訓(xùn)教材一定要有一個(gè)清晰的理論框架。通過(guò)培訓(xùn)，員工能夠在腦中形成一個(gè)清晰的理論框架。員工能夠在自己的實(shí)踐中，運(yùn)用此理論框架來(lái)開(kāi)展自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。這就要求培訓(xùn)方能夠?qū)⒁唤Y(jié)理論要“連點(diǎn)成線”，并理清每一個(gè)理論要點(diǎn)之間的聯(lián)系。能夠讓員工全面地掌握教材內(nèi)的各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容。教材不光要具備一定的目的性，在編寫(xiě)教材時(shí)，還要堅(jiān)持理論和實(shí)際相結(jié)合的原則。否則，枯燥的理論沒(méi)有鮮活的案例加以佐證，很難會(huì)有好的學(xué)習(xí)效果。

l  生動(dòng)的教學(xué)方式

課程不是干巴巴的材料堆砌，活潑的形式感也是很重要的。在向?qū)W員傳遞各種專業(yè)理念時(shí)，通過(guò)什么樣的方式方法來(lái)強(qiáng)化學(xué)員對(duì)理論的感興認(rèn)識(shí)，對(duì)于培訓(xùn)的效果起到了十分重要的作用。所以，好的課件就應(yīng)該是內(nèi)容貼切形式活潑的結(jié)合，盡可能充分運(yùn)用學(xué)員各種感觀來(lái)幫助其理解培訓(xùn)內(nèi)容。

二、合格的老師

由誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)當(dāng)培訓(xùn)老師，對(duì)于培訓(xùn)的成效起到至關(guān)重要的作用。培訓(xùn)師自身素質(zhì)的高低，將對(duì)受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)，學(xué)習(xí)態(tài)度的積極到良好的促進(jìn)作用。目前，有計(jì)多賣(mài)場(chǎng)為了吸引員工對(duì)培訓(xùn)的興趣，往往會(huì)高薪聘請(qǐng)一些行業(yè)專家。一來(lái)，通過(guò)專家的身份來(lái)讓員工對(duì)培訓(xùn)引起重視；二來(lái)，能夠調(diào)動(dòng)起培訓(xùn)的興趣。

當(dāng)然，還有一些賣(mài)場(chǎng)從內(nèi)部抽調(diào)資深人員來(lái)?yè)?dān)當(dāng)專職培訓(xùn)師。但這類培訓(xùn)師往往只能擔(dān)任某一專長(zhǎng)的培訓(xùn)工作。在對(duì)整體培訓(xùn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和規(guī)劃上仍比較欠缺。最好的辦法是針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象、不同的培訓(xùn)課題，來(lái)選擇不同的培訓(xùn)師。比如，針對(duì)新入職員工，完全可以由賣(mài)場(chǎng)自己的專職講師來(lái)?yè)?dān)當(dāng)培訓(xùn)師；而對(duì)于那些管理層員工，則可以選擇一些專家對(duì)其實(shí)施理論高度層面的專業(yè)培訓(xùn)。對(duì)工作之中的具體技術(shù)問(wèn)題，則可請(qǐng)精通此課題的經(jīng)理級(jí)人員來(lái)?yè)?dān)綱培訓(xùn)。

三、科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃

一次高效的培訓(xùn)，一定離不開(kāi)一個(gè)科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃制定的是否與受訓(xùn)員工的實(shí)際水平相貼切合，是否滿足了受訓(xùn)人員的培訓(xùn)需求，對(duì)于培訓(xùn)的成功起著十分重要的作用。因此，在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，一定要抓住此次培訓(xùn)的目的，并結(jié)合此參加培訓(xùn)人員的實(shí)際情況，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做出合理的安排。比如，以入職培訓(xùn)為例，培訓(xùn)計(jì)劃就應(yīng)圍繞著如何調(diào)動(dòng)新入職員工的積極性展開(kāi)。在培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容，以及具體形式上都要照顧到新員工的特殊需求，可多參入一些感興層面的“參觀”“實(shí)習(xí)”的內(nèi)容。比如，讓新入職員工參觀樣板賣(mài)場(chǎng)，選擇一位負(fù)責(zé)的“員工”充當(dāng)其“師傅”。培訓(xùn)計(jì)劃是開(kāi)展培訓(xùn)的第一步，方向?qū)α耍�后面的路才不�?huì)跑偏，培訓(xùn)才可能取得好的效果。

四、正確的考核方法

培訓(xùn)的效果怎么樣？是否達(dá)到了此次培訓(xùn)的預(yù)期目標(biāo)？員工對(duì)本次培訓(xùn)的反映如何？這些都需要通過(guò)正確的考核方法來(lái)獲取。通常說(shuō)來(lái)，對(duì)培訓(xùn)后的考核，大體上可分為以下三種形式。

受訓(xùn)人員評(píng)價(jià)

培訓(xùn)結(jié)束后，由培訓(xùn)方發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，向員工征求對(duì)此次培訓(xùn)的感受和評(píng)價(jià)，也是賣(mài)場(chǎng)常用的一種對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行考核的方式。但這種考核方式，往往只能針對(duì)一些淺層培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)人員的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，很難作為一些培訓(xùn)深層次考核內(nèi)容的考核依據(jù)。

理論考核

大多在培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)舉辦方都會(huì)根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，通過(guò)閉卷考試來(lái)檢測(cè)員工對(duì)所學(xué)內(nèi)容掌握程度。這種考核方式由于操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，通常被大多數(shù)賣(mài)場(chǎng)所采納。

實(shí)踐考核

從培訓(xùn)的目的上看，培訓(xùn)最終的效果就是要提升員工實(shí)際的業(yè)務(wù)能力。因此，通過(guò)員工受訓(xùn)后工作業(yè)績(jī)的提升情況，也能夠參員工參加培訓(xùn)的效果進(jìn)行一個(gè)評(píng)估。對(duì)于大多數(shù)賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種以員工工作實(shí)踐為主的考核方式，由于考核難度較大，操作較復(fù)雜，（需要在員工工作期間，指派專人輔導(dǎo)）往往被其所忽略。其實(shí)這個(gè)是應(yīng)該重視起來(lái)的，書(shū)面的東西考得再高分，落不到實(shí)處始終是空的，讓員工會(huì)干，干得好，才是賣(mài)場(chǎng)培訓(xùn)最核心的目的。