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關(guān)鍵詞：門店魅力

在面臨電商、購(gòu)物中心等替代者的多重分流之下，百貨店的前景似乎一片暗淡.但也仍然存在兼具“魅力”與“賣利”的百貨店，擷取眾多優(yōu)秀百貨店之長(zhǎng)，我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)以下六招，可以快速讓門店“魅•利”飚升。

第一招：增加休閑功能

在先天建筑格局已定的當(dāng)下，增加休閑功能對(duì)百貨店而言，是一種迫切的剛需，除了增加具體的休閑業(yè)態(tài)以外，還必須大幅增加商場(chǎng)公共休閑的配套設(shè)施。

目前多數(shù)的百貨店基本都具備如美容美體、美發(fā)美甲、兒童游樂(lè)園、動(dòng)漫電玩區(qū)、手工DIY等休閑業(yè)態(tài)。在增加商場(chǎng)的公共休閑配套設(shè)施方面，門店應(yīng)在商場(chǎng)調(diào)整規(guī)劃之始，就把休閑功能進(jìn)行系統(tǒng)考慮。

觀摩很多新型百貨店我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，扶梯旁、護(hù)欄邊、拐彎處等場(chǎng)內(nèi)平面、垂直交通樞紐點(diǎn)都精心設(shè)置了休閑區(qū)域，這些區(qū)域除了有植被、掛綠、靠椅、書(shū)報(bào)欄、自助售貨機(jī)、免費(fèi)WIFI外，還有礁石、流水、游魚(yú)，儼然一幅休閑咖啡廳的情景再現(xiàn)。雖不算顛覆式的創(chuàng)新，但無(wú)疑會(huì)讓習(xí)慣了千篇一律店容店貌的顧客眼前一亮。

第二招：增加美食功能

一般百貨擁有的“漢堡店、牛排店、面食店、咖啡店、面包店、涼飲店”等“六店”只能算是標(biāo)配，許多先知先覺(jué)的百貨商場(chǎng)都開(kāi)始大量地利用中庭、地下層、頂層、沿街景觀等位置，餐飲比例（不含其他休閑、娛樂(lè)業(yè)態(tài)）可達(dá)10%-15%。

諸如甜品、披薩、DIY糕點(diǎn)、茶飲、零食、速食等快捷餐飲店由于占地小，價(jià)格適中，即食等特性而大受歡迎。同時(shí)有些餐飲因兼具DIY、開(kāi)放廚房等美味、觀賞性、互動(dòng)性而獲得歡迎。火鍋、燒烤、復(fù)合型自助餐廳等餐飲業(yè)態(tài)也呈燎原之勢(shì)。

第三招：增加滯客之雜貨配套

對(duì)于百貨商店而言，增加差異化品類、品牌比例，提高顧客的購(gòu)物樂(lè)趣尤為重要。

參考?xì)W洲、日本的前沿百貨，他們或是通過(guò)買手采購(gòu)自營(yíng)以形成差異，或是增加大量的雜貨以供顧客挑選。以伊勢(shì)丹、洋華堂等為例，其門店雜貨比例都保持著很高水平，每個(gè)樓層基本上都會(huì)結(jié)合樓層主題針對(duì)性規(guī)劃出一些專門的雜貨區(qū)，這些雜貨區(qū)一般都具備如下特性：

1、位置：主要規(guī)劃在扶梯口、中島區(qū)、拐彎區(qū)等場(chǎng)內(nèi)的交通樞紐點(diǎn)，易見(jiàn)性、易達(dá)性俱佳；

2、產(chǎn)品：作為樓層主題品類的配套存在，如男裝樓層主要以男士眼鏡、帽子、領(lǐng)帶、煙斗、打火機(jī)、錢包皮具等為主；女裝樓層以發(fā)飾、首飾、小件皮具、眼鏡、帽子、絲巾等裝飾品為主；產(chǎn)品線豐富，商品陳列“量感”明顯，給顧客琳瑯滿目的感覺(jué)；

3、價(jià)格：單價(jià)一般從數(shù)元到上百元不等，最高價(jià)一般不超過(guò)500元；

4、形象：多數(shù)為敞開(kāi)式矮柜為主，顧客可自由進(jìn)出挑選，一般有多個(gè)品牌不同品類雜貨扎堆排列，以形成“區(qū)域扎堆”規(guī)模效應(yīng)。

    這些雜貨柜一般是品牌專柜與雜牌柜相結(jié)合，由于單價(jià)低，可挑選性強(qiáng)，因此每個(gè)樓層都容易聚集大量的客流，同時(shí)由于位置在場(chǎng)內(nèi)的交通樞紐點(diǎn)，因此很容易就能營(yíng)造出“商場(chǎng)熱賣”的氣氛。

第四招：集結(jié)折扣特賣專區(qū)

作為“品牌特賣區(qū)域”，通過(guò)持續(xù)引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌的超值貨品來(lái)塑造“顧客甜蜜區(qū)”，但如果商場(chǎng)把特賣區(qū)作為商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的固定組成部分，其重要性將與品牌組合、商場(chǎng)功能齊全性等一樣重要。怎樣才能提高折扣特賣區(qū)的魅力呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)該具備如下特性：

1、位置固定：商場(chǎng)一旦確定特賣區(qū)的位置，就應(yīng)該將該區(qū)域固定下來(lái)，不因?yàn)樯虉?chǎng)條件、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、客流量等因素而輕易改變。

2、具備一定的營(yíng)業(yè)規(guī)模：特賣區(qū)需要具備一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，才能確保特賣區(qū)的影響力。為保證特賣區(qū)的影響力，結(jié)合商場(chǎng)自身的規(guī)模（總面積、正價(jià)柜平均面積等），特賣區(qū)的整體面積至少應(yīng)保持在商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的1%左右的比例比較合理。

3、特賣商品組織技巧：在特賣區(qū)的商品組織方面，筆者提出了“候鳥(niǎo)效應(yīng)”的概念，即商場(chǎng)應(yīng)當(dāng)盡量將時(shí)間節(jié)點(diǎn)、品類、品牌等進(jìn)行固化，并進(jìn)行長(zhǎng)期持續(xù)，以讓顧客養(yǎng)成“固定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上門”的“候鳥(niǎo)效應(yīng)”。

第五招：增設(shè)應(yīng)景應(yīng)季專區(qū)

百貨除了日常促銷活動(dòng)外，應(yīng)重點(diǎn)增設(shè)一些應(yīng)景、應(yīng)季的陳列、展示專區(qū)，這些區(qū)域應(yīng)該如購(gòu)物中心的公共中庭、通道一樣，作為固定的公共展示空間，通過(guò)不斷的變化，向顧客展示目標(biāo)客群的生活方式、商場(chǎng)的時(shí)尚態(tài)度等。這些應(yīng)景應(yīng)季專區(qū)的設(shè)置，可考慮與當(dāng)?shù)匾恍┪膭?chuàng)公司、人員、藝術(shù)院校等合作，充分整合多方的資源，共同提高商場(chǎng)的文化品位，打造商場(chǎng)的魅力專屬區(qū)。

第六招：增加自營(yíng)自助區(qū)

許多百貨均困惑于自營(yíng)體制下產(chǎn)生的資金占用、庫(kù)存壓力及運(yùn)營(yíng)的專業(yè)性問(wèn)題，不知道自營(yíng)該怎么做。就顧客需求角度而言，越是功能型、普適型的商品，其對(duì)品質(zhì)的要求往往比對(duì)品牌的要求都來(lái)得更高，因此從目前國(guó)內(nèi)有采取自營(yíng)機(jī)制的百貨來(lái)看，大家的商品也主要集中在一些相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化、低品牌性、低易耗性的商品，如眼鏡帽子等雜貨飾品、箱包皮具（名品都開(kāi)始去標(biāo)化）、家飾床品等。這些商品只要商場(chǎng)能找到優(yōu)質(zhì)的供貨渠道，一般都能夠產(chǎn)生正向作用，即滿足了商場(chǎng)差異化經(jīng)營(yíng)需求，又滿足了顧客淘商品、超值的需求。

    結(jié)合商場(chǎng)應(yīng)增設(shè)雜貨淘品區(qū)的概念，自營(yíng)商品區(qū)可采取集合店的概念，采取統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，價(jià)格略低于品牌專柜的形式運(yùn)營(yíng)，這類區(qū)域的設(shè)置，將有效提升商場(chǎng)的魅力與收益。

    除了自營(yíng)區(qū)外，結(jié)合電商、APP、自助購(gòu)物系統(tǒng)等的發(fā)展與應(yīng)用，商場(chǎng)應(yīng)考慮增設(shè)自助購(gòu)物區(qū)，如自助購(gòu)物機(jī)、ATM機(jī)、折扣券打印機(jī)、自動(dòng)繳費(fèi)機(jī)等設(shè)施，以延伸商場(chǎng)的服務(wù)功能及經(jīng)營(yíng)空間，降低人工等剛性成本。