決定零售業(yè)的定律無(wú)比簡(jiǎn)單——規(guī)模意味著成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在外資洶洶、國(guó)內(nèi)零售業(yè)氣喘吁吁的時(shí)候，跑馬圈地其實(shí)是最簡(jiǎn)單的成功辦法。聯(lián)華就是這么做的。

　　在零售業(yè)，聯(lián)華超市的擴(kuò)張讓人刮目相看，這家被稱為“推土機(jī)”的零售公司，正在 通過(guò)瘋狂開(kāi)店和大規(guī)模的兼并，以57%的成長(zhǎng)速度將自己的對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在身后。

　　聯(lián)華超市是中國(guó)零售業(yè)的龍頭老大，連續(xù)3年銷(xiāo)售收入呈現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

　　王宗南還計(jì)劃再用5年，使公司年收入800億元人民幣，開(kāi)8000家店，隨后站穩(wěn)腳跟，他把這個(gè)突圍過(guò)程叫做“邊跑步邊學(xué)走”。

　　建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)

　　在上海市，平均每4平方公里就有一家聯(lián)華連鎖店，而且聯(lián)華公司已經(jīng)把1921店開(kāi)到了100多個(gè)城市，但是作為國(guó)內(nèi)最大的零售商，聯(lián)華還把“保持公司的高速增長(zhǎng)”作為公司文化中最根本的原則。在位于上海繁華地段四川北路的東寶大廈聯(lián)華的公司總部里，每周例行的管理層會(huì)議上，各區(qū)的經(jīng)理都會(huì)被警告不進(jìn)則退的原則。

　　“超市本身就是個(gè)微利行業(yè)，只能實(shí)施低毛利爭(zhēng)份額的營(yíng)銷(xiāo)策略”，一貫喜歡大手筆的王宗南對(duì)《今日東方》稱，“我們的手段是采取梯度和跳躍式的推進(jìn)方式，發(fā)展合資公司、加盟連鎖、收購(gòu)兼并部分中小型連鎖企業(yè)等運(yùn)作，以特許經(jīng)營(yíng)、直營(yíng)、加盟等連鎖形式高速擴(kuò)張�！�

　　1996年初，王宗南接手聯(lián)華之時(shí)，這家僅有41家超市的公司已經(jīng)連續(xù)5年虧損，王隨即對(duì)其展開(kāi)“旋風(fēng)式”調(diào)整，并著手?jǐn)U張，當(dāng)年底增加到108家店，贏利600萬(wàn)元。1997年，聯(lián)華向江浙挺進(jìn)，在收購(gòu)重組了華東三地100多家超市后，王宗南則挾其新軍橫向收編地方諸侯。

　　2002年，王宗南更憑借斥資兩億元控股杭州華商集團(tuán)，將其下浙江第一大超市“家友”掠入囊中之舉成就國(guó)內(nèi)零售連鎖業(yè)最大購(gòu)并案，王也由此入選當(dāng)年度中國(guó)十大并購(gòu)人物。

　　盡管業(yè)內(nèi)對(duì)此次收購(gòu)褒貶不一，更有人指出，聯(lián)華出資過(guò)高，而且過(guò)于急切擴(kuò)張勢(shì)必會(huì)造成捉襟見(jiàn)肘的資金壓力，但是王宗南回憶收購(gòu)華商的整個(gè)過(guò)程，顯得一臉輕松，說(shuō)：“想要啃下浙江這塊硬骨頭，必先收繳華商，聯(lián)華對(duì)華商覬覦兩年之久，直至華商遭遇資金瓶頸，聯(lián)華才得手�！�

　　“聯(lián)華的具體擴(kuò)張戰(zhàn)術(shù)一般是：先是空投一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，站住腳跟，繼而迅即以之為根據(jù)地，推土機(jī)式地把便利店和食品加強(qiáng)型超市擴(kuò)延開(kāi)來(lái)，于是一大片零售網(wǎng)點(diǎn)就吃下來(lái)了�！迸晾掌放蒲芯恐行目偨�(jīng)理羅清啟這樣分析聯(lián)華的“擴(kuò)張本領(lǐng)”。

　　而在今年，聯(lián)華的擴(kuò)張計(jì)劃已經(jīng)排定，將在全國(guó)開(kāi)店1000家，預(yù)估銷(xiāo)售額200多億人民幣。王宗南則信心十足地稱，他的公司能在2008年前投入60億元，把店面由現(xiàn)在的1921家增加到6000家(平均每天要開(kāi)3家店)，年銷(xiāo)售額600億元，并且保持1%的穩(wěn)定凈利潤(rùn)率。如此速度，已被業(yè)內(nèi)人士戲稱為“大躍進(jìn)”。但面對(duì)這種指摘，王宗南不以為然，他告訴《今日東方》，“原因只有一個(gè)，零售業(yè)的命脈就在于擴(kuò)張規(guī)模和控制成本�！�

　　細(xì)節(jié)功夫

　　零售業(yè)有句老話：“功夫在細(xì)節(jié)”。當(dāng)聯(lián)華不斷伸長(zhǎng)擴(kuò)張的手臂之時(shí)，必須使另一支控制成本的手腕強(qiáng)有力起來(lái)，確保公司能夠有效地開(kāi)源節(jié)流。聯(lián)華財(cái)務(wù)總監(jiān)徐苓苓表示“聯(lián)華目前不存在資金緊缺問(wèn)題”，并稱“目前聯(lián)華資產(chǎn)負(fù)債率控制在70%以下”。

　　“因此聯(lián)華不僅僅要少花錢(qián)，而關(guān)鍵是能將錢(qián)花到‘好處’”，聯(lián)華總經(jīng)理辦公室副主任孫明稱，“我們正在通過(guò)內(nèi)部信息化建設(shè)、物流配送以及結(jié)算、采購(gòu)等核心層面的提高來(lái)壓縮成本�！�

　　聯(lián)華正努力靠非常實(shí)用的技術(shù)迅速挫敗所有對(duì)手，當(dāng)然，這些技術(shù)從來(lái)都不是花哨的擺設(shè)，其目的就是為了讓聯(lián)華超市的采購(gòu)和配送都保持了高效和低成本。目前，聯(lián)華已經(jīng)在引入流程的標(biāo)準(zhǔn)化管理，將28個(gè)流程和400多項(xiàng)管理制度的全部數(shù)據(jù)整合錄入總部的信息系統(tǒng)，借此可以對(duì)全國(guó)不同業(yè)態(tài)的1921多家連鎖店進(jìn)行統(tǒng)一的專業(yè)化管理。

　　“公司每年都招收一大批大學(xué)生，并且常常組織中層以上管理人員學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈技術(shù)。我們已經(jīng)為信息系統(tǒng)投入了一億多元。”聯(lián)華超市的一位相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　配送無(wú)疑非常關(guān)鍵。聯(lián)華的雜貨配送中心庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是15天，而沃爾瑪公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)是37天，在這一點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)連鎖零售公司恐怕有些望塵莫及。聯(lián)華還嘗試在配送中心搞“經(jīng)過(guò)性物流”，即貨到后不用儲(chǔ)存，馬上就分配出去。

　　除了提升技術(shù)控制成本之外，聯(lián)華正在修煉的內(nèi)功還包括鉆營(yíng)“場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)”的真經(jīng)，包括了商品正常銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、廣告、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、商品擺放管理、銷(xiāo)售折扣、其他增值服務(wù)等等，這往往會(huì)極大地影響零售商的利潤(rùn)。目前，寶潔公司正在幫助聯(lián)華做“場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)”的培訓(xùn)，主要是商品管理、促銷(xiāo)和“貨架學(xué)問(wèn)”，以幫助聯(lián)華增強(qiáng)“場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)”能力。

　　“我們也在學(xué)習(xí)外資零售公司的場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售技巧，比如搞主題營(yíng)銷(xiāo)、增值服務(wù)、商品打折，以及創(chuàng)造溫馨的氣氛等等，這些小動(dòng)作使我們能夠吸引更多的顧客�！甭�(lián)華的一名員工告訴《今日東方》。

　　多元業(yè)態(tài)

　　在聯(lián)華超市的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)地不斷延伸的同時(shí)，初步形成了四大業(yè)態(tài)：大賣(mài)場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)店、便利店、食品加強(qiáng)型店。前三大業(yè)態(tài)分別采用世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華便利和快客的品牌，而新出現(xiàn)的食品加強(qiáng)型店目前仍掛“聯(lián)華超市”的店招，而沒(méi)有打出獨(dú)立的招牌。

　　現(xiàn)在，聯(lián)華正在積極發(fā)展專業(yè)連鎖店業(yè)務(wù)，這包括與復(fù)星集團(tuán)合資的聯(lián)華復(fù)星連鎖藥店，以及聯(lián)華電子商務(wù)網(wǎng)站，而友誼股份旗下還有社區(qū)購(gòu)物中心連鎖店業(yè)態(tài)，這些都可能給聯(lián)華帶來(lái)嘗試新業(yè)態(tài)的機(jī)會(huì)。

　　多元化的業(yè)態(tài)有助于聯(lián)華在不同區(qū)域適應(yīng)不同的消費(fèi)人群，王宗南顯然很清楚這一點(diǎn)�！按筚u(mài)場(chǎng)是進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的最好業(yè)態(tài)”，王稱，“單是大賣(mài)場(chǎng)就成了孤軍，單個(gè)成本高；便利店雖小，但可以形成網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大規(guī)模，降低成本；而標(biāo)準(zhǔn)和食品加強(qiáng)型超市又可以在生鮮食品方面形成特色。拓展外地市場(chǎng)，三條戰(zhàn)線協(xié)同作戰(zhàn)，績(jī)效互補(bǔ)，反而比單業(yè)態(tài)更易成功。”這是聯(lián)華超市公司總經(jīng)理辦公室副主任孫明的理解。

　　而且，“急切擴(kuò)張?jiān)龃罅孙L(fēng)險(xiǎn)，所以多業(yè)態(tài)和大規(guī)模互補(bǔ)型模式所具有的扶持效應(yīng)和降本效應(yīng)能降低風(fēng)險(xiǎn)�！迸晾掌放蒲芯恐行目偨�(jīng)理羅清啟評(píng)價(jià)道。如果說(shuō)首開(kāi)生鮮食品加強(qiáng)型超市和電子商務(wù)網(wǎng)站，這些還都不能證明聯(lián)華在經(jīng)營(yíng)多種業(yè)態(tài)上確實(shí)技高一籌之外，那么聯(lián)華推出在今年上海推出50家折扣商店的計(jì)劃，則無(wú)疑是一種具有“親和力”舉措。

　　“也許一般人看來(lái)，這只是聯(lián)華超市的一個(gè)小動(dòng)作，但是卻意味著零售業(yè)態(tài)細(xì)分時(shí)代的到來(lái)，”清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士胡左浩稱，“在這一點(diǎn)上，聯(lián)華無(wú)疑是領(lǐng)先于對(duì)手的，但今后也不得不面臨經(jīng)營(yíng)多種業(yè)態(tài)，戰(zhàn)略上如何協(xié)調(diào)的尖銳問(wèn)題�！�

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