供應(yīng)商們提到“KA”時，心中幾乎都會出現(xiàn)復(fù)雜的感情——他們之所以將那些客流潮涌的大賣場定為KA（重點客戶），正因為后者給供應(yīng)商帶來了大量的銷售業(yè)績；但是，他們同時也時常抱怨：“這幫大店，太橫了！”許多廠方銷售經(jīng)理頭疼于與大店談判，因為他們認(rèn)為：大店從進(jìn)店起就在“為難”廠家，采購、收貨、庫存、理貨，銷售經(jīng)理們似乎處處感到壓力，他們氣惱“大店甚至‘無緣無故’地調(diào)整貨架位置�！�

　　“大店是有錢廠商的天堂！”
　　“大店是關(guān)系廠家的天堂！”
　　“大店是國際品牌的天堂！”
　　“大店卻是我們的地獄——但是，我們不得不與他們打交道！”

　　從廠方的無奈，我們知道了，在當(dāng)下中國，依然有許多廠家的銷售部門還沒有理解這一點：
　　大賣場有它自己的運(yùn)營規(guī)律，從采購指標(biāo)到貨架管理，大店都有自己的壓力和與之相應(yīng)的邏輯。我們相信，除去經(jīng)濟(jì)規(guī)律和人性因素的影響，供應(yīng)商和大店之間的“爭吵”，大多來自他們對大店運(yùn)作的不理解，大店有大店的苦衷，大店有大店的發(fā)展方向。

　　聯(lián)商網(wǎng)與《中國商貿(mào)》雜志社特別合作議題：別再害怕大店——讓供應(yīng)商理解零售商，歡迎SHOP人參與討論，并提出相關(guān)議題。本期合作議題，將在隨后發(fā)布在《中國商貿(mào)》。