一、　中國連鎖超市贏利模式的階段性特征

　　與國際上的情況一樣，中國的連鎖超市目前仍以食品超市為主，而且中國超市經(jīng)營生鮮食品的贏利模式還沒有最后形成，由于在食品經(jīng)營上低毛利（毛利率一般在8—14%之間），這種低毛利是由于這樣四個主要原因造成：
　　1、　食品是民生品，對中國這樣一個發(fā)展中國家，恩格爾系數(shù)還很高，作為新型業(yè)態(tài)的超市食品價格高了，不但在與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競爭中失去最基本的價格競爭性，還會失去吸引顧客的能力；
　　2、　超市中的小品類占有但大比率銷售的食品，一般是壟斷性的大品牌上，它們通過投以巨大的市場推廣費用來直接影響和控制消費者，因而留給超市的價格利潤空間很小；
　　3、　中國食品的一般品牌由于品牌價值低，留給超市的價格利潤空間同樣也不大；
　　4、　由于缺乏商業(yè)的布局規(guī)劃，在同一個商圈內(nèi)大小超市擠在一起，各種經(jīng)營食品的店鋪形態(tài)軋在一起，食品的價格一般會以以量販低價為主要銷售方式的大型超市為主；
　　不管連鎖的食品超市規(guī)模有多大，可能這樣的低毛利所形成的毛利額都不能攤消掉成本費用后還有贏利。除了在一些商業(yè)競爭還很不發(fā)達(dá)的地區(qū)，食品的銷售渠道不很發(fā)達(dá)，交叉性的、重疊性的食品銷售格局還沒有形成。由于中國的連鎖超市一般都有著在較短期內(nèi)的贏利約束性體制和機(jī)制，當(dāng)一般商品經(jīng)營的贏利模式無法形成時，中國連鎖超市的贏利模式現(xiàn)階段是選擇建立在通道利潤的基礎(chǔ)上�？梢赃@樣說，中國的超市如果不把贏利模式現(xiàn)階段是建立在通道利潤基礎(chǔ)上，也許當(dāng)它還沒有發(fā)展起來，可能已經(jīng)夭折了。與傳統(tǒng)商業(yè)不同的是，連鎖超市這種贏利模式的市場基礎(chǔ)是建立了規(guī)�；牧魍ňW(wǎng)絡(luò)，與這個規(guī)�；牧魍ňW(wǎng)絡(luò)一起成長起來的是一大批生產(chǎn)規(guī)模巨量增長的超市商品供應(yīng)商。對供應(yīng)商來說，向連鎖超市支付通道費用實際上是進(jìn)入這個規(guī)�；牧魍ňW(wǎng)絡(luò)的市場進(jìn)入成本和商品的銷售費用。也就是說，現(xiàn)階段超市的贏利模式是必然的，向供應(yīng)商收取通道費用也是正常的，符合新型業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律的，特別是符合中國的國情，即新型業(yè)態(tài)的成長生命周期縮短，競爭在短期內(nèi)達(dá)到白日化。實際上供應(yīng)商向超市支付的通道費用是商品價格的另一種表現(xiàn)形式，但中國的供應(yīng)商由于還缺乏與規(guī)范化運作的連鎖商合作的經(jīng)驗，連鎖商制定的交易規(guī)則還有一個不斷完善和讓供應(yīng)商理解與接受的過程，所以中國的供應(yīng)商一般不用價格的形式（一般是降價的形式），而是用費用的形式來體現(xiàn)它們與連鎖商的更深一層的交易關(guān)系。在許多發(fā)達(dá)國家里如美國、英國、日本等，連鎖商要從供應(yīng)商那里獲得利益一般是或主要是價格，還有就是付款帳期，但中國的情況恰恰相反，這是為什么呢？我們分析的原因可能是這樣幾個：
　　1、　供應(yīng)商不用價格的形式而用費用的形式來體現(xiàn)連鎖商的利潤，是為了守住自己的價格底線和利潤底線，不輕易透露核心的商業(yè)秘密；
　　2、　用價格的形式在交易關(guān)系上可能是一次性的，而用費用的形式在交易的關(guān)系上可能是持續(xù)性的，供應(yīng)商試圖從這種持續(xù)性的交易關(guān)系中增強其對連鎖超市的影響，或從中得到比其他供應(yīng)商更多一點的利益；
　　3、　不用價格的形式而用費用的形式，可以使供應(yīng)商保持一定的交易主動權(quán)。由于費用形式的多次性特征，使得供應(yīng)商與超市的關(guān)系緊密起來，供應(yīng)商通過費用支付的多少和快慢來主動地影響或決定自己的商品在超市中的銷售地位；
　　4、　供應(yīng)商向連鎖商支付的費用往往直接與他們的商品促銷有關(guān)，那么，支付費用的方法，使供應(yīng)商在促銷自己的商品時獲得了一定的主導(dǎo)權(quán)，尤其是在連鎖商的促銷計劃和活動策劃還不精細(xì)和熟練時，賣場促銷主導(dǎo)權(quán)更主要地掌握在供應(yīng)商手中；
　　5、　中國的一些供應(yīng)商喜歡用施以利益的方法來直接“搞掂”連鎖企業(yè)里的關(guān)鍵人物，為自己某得企業(yè)和個人的私利，就必須用費用的方法而不是用價格的方法。
　　我們必須明白這樣一個道理，一個產(chǎn)業(yè)或一個事業(yè)，一個行業(yè)或一個企業(yè)的贏利模式是各有不同的，比如世界著名的麥當(dāng)勞快餐店的贏利模式不是依靠出售漢堡包和其他食品和服務(wù)，而是店鋪房產(chǎn)資源的開發(fā)；又比如世界各國包括中國的媒體產(chǎn)業(yè)不是靠新聞和信息發(fā)布贏利，而是靠廣告的發(fā)布贏利，也就是說，在激烈的市場競爭中，在千變?nèi)f化的市場環(huán)境里，要尋求產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的生存和發(fā)展，贏利模式是各種各樣的，沒有統(tǒng)一的模式，也沒有一成不變的的模式，而且還會打破傳統(tǒng)的贏利模式，創(chuàng)造出能適合市場環(huán)境變化的贏利模式來。對商業(yè)的贏利模式特別是對連鎖商業(yè)來說，對贏利模式的認(rèn)識可能還需要改變我們的守舊觀念。最近，對連鎖超市向供應(yīng)商的收費問題鬧得紛紛揚揚，我認(rèn)為這個問題可以分三個層次來講 　　1、　制造商和其他向超市供貨的供應(yīng)商，是不是認(rèn)識到了中國連鎖超市的這個贏利模式的必然性，是不是認(rèn)識到這種贏利模式是連鎖超市在保證消費者以低價購物的前提下，向后整合供應(yīng)商的一種手段和方法。沒有這種手段和方法就無法培養(yǎng)起適合連鎖超市迅速發(fā)展的大供應(yīng)商，而且是規(guī)范化和秩序化運作的大供應(yīng)商。中國流通秩序的整肅缺的就是大的連鎖商對無數(shù)小供應(yīng)商的整合，必須認(rèn)識到這個過程是流通規(guī)�；鶐淼谋厝唤Y(jié)果。還必須認(rèn)識到這種整合還剛剛開始，當(dāng)連鎖超市的競爭進(jìn)入白日化的時候，連鎖超市的這種整合會對供應(yīng)商形成更大的壓力，比如，超市會將一些制造商轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄅ频纳a(chǎn)商，這時制造商連自己的品牌也沒有了；
　　2、　在認(rèn)識了中國連鎖超市的贏利模式后，才能夠談超市向供應(yīng)商收費的合理性問題，而這個合理性應(yīng)該是收費的項目和收費多少的合理性，而不是該不該收得問題；
　　3、　在確立了超市向供應(yīng)商收費合理性的標(biāo)準(zhǔn)時，我們才來評判各個超市連鎖公司收費的合理性程度，并對一些違反合理性標(biāo)準(zhǔn)的超市進(jìn)行批判和糾正。
　　對連鎖超市來講，我們必須注意這種贏利模式控制的不好有可能帶來的負(fù)面影響，如核心經(jīng)營能力的弱化，與供應(yīng)商的合作關(guān)系緊張等等。
　　
　　二、　關(guān)于對通道利潤的注意力程度

　　如果說現(xiàn)階段中國連鎖超市的的贏利模式以通道利潤為主，那么對在經(jīng)營管理過程中把注意力放在那里就顯的很重要。目前有一個偏向，有些超市在對采購人員的考核中將通道費的收取指標(biāo)列為首要的考核指標(biāo)，而對銷售額、毛利率及商品周轉(zhuǎn)率、新品開發(fā)等指標(biāo)放在次要地位，并且規(guī)定通道費的收取指標(biāo)的超額部分可以彌補其他三個指標(biāo)的不足。這樣一種考核把超市的注意力全放到通道費的收取指標(biāo)上，而放松了經(jīng)營管理的真正的注意點，長此以往企業(yè)的經(jīng)營能力就會弱化，超市也會走上了傳統(tǒng)百貨的老路，從經(jīng)營管理蛻變成“物業(yè)管理”，最終會完全喪失自己的核心競爭力。在中國的一些超市公司里出現(xiàn)了這樣一些值得深思的現(xiàn)象：
　　1、　商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)已經(jīng)出現(xiàn)千店一面的現(xiàn)象；
　　2、　超市中促銷部位上的促銷商品大同小異；
　　3、　有些暢銷的商品被驅(qū)逐出去了，因為不愿意出沒有理由的通道費；
　　4、　只要愿意多出通道費就能馬上進(jìn)場銷售，或有些商品因銷售不好要被清場也可暫緩；
　　5、　一些好的新產(chǎn)品確實由于高額的進(jìn)場費而被拒之于超市之外；
　　6、　商品的淘汰率不正常地高，可能是由于進(jìn)場費可多得等等。
　　這些現(xiàn)象都說明了這些超市公司將注意力過度地集中于通道費用的收取，而將商品的經(jīng)營權(quán)實際上給了供應(yīng)商，尤其是給了一些出的起錢的大供應(yīng)商，結(jié)局是，連鎖超市建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)已經(jīng)旁落。過度地將注意力集中于通道費而放松了自己核心競爭力的提高，是一種自殺的行為。今天已是5月份了，還有一些連鎖超市公司沒有與供應(yīng)商簽定下年度的采購合同，究其原因在向供應(yīng)商收取的通道費用上的漫天要價，超過了合理的界限是一個重要的原因。

　　三、　關(guān)于向供應(yīng)商收取通道費用的合理尺度

　　近來供應(yīng)商投訴超市亂收費增多，其名目有幾十種。從商業(yè)的規(guī)則來說，通道費用的收取應(yīng)遵循相關(guān)的原則，即費用的收取要有利于供應(yīng)商相關(guān)的商業(yè)利益的提高。許多供應(yīng)商的投訴比較集中的一點是，費用收取的項目和數(shù)額增多了，但供應(yīng)商的商業(yè)利益沒有得到相應(yīng)的增加。按交易雙方利益相關(guān)原則，超市要制定收取通道費用的合理尺度。這個合理尺度可從三個方面來考慮：
　　1、　隨著店鋪數(shù)目的增多和店鋪營業(yè)面積的的增大，供應(yīng)商進(jìn)入的市場費用也應(yīng)增多；
　　2、　為供應(yīng)商的產(chǎn)品在店鋪內(nèi)進(jìn)行促銷的銷售費用應(yīng)隨銷售數(shù)量和銷售位置的變化而變化；
　　3、　與供應(yīng)商產(chǎn)品銷售量直接相關(guān)的返利和退傭的獎勵費用。

　　四、　關(guān)于通道費用收取的事先協(xié)商原則

　　市場經(jīng)濟(jì)是實力經(jīng)濟(jì)，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征的連鎖超市有著很大的整合供應(yīng)鏈的責(zé)任，從某種意義上說，連鎖超市向供應(yīng)商收取通道費也是整合供應(yīng)鏈的一種手段。但在市場經(jīng)濟(jì)條件下，交易的雙方不管誰的實力多強，涉及到一方向另一方收取費用的利益事件必須是要進(jìn)行事先的協(xié)商，不進(jìn)行事先的協(xié)商，而隨意地不通知對方就將費用從供應(yīng)商的貨款中扣除的做法是不可取得，也是違反市場經(jīng)濟(jì)原則的。超市公司要清醒地知道，建立在通道利潤基礎(chǔ)上贏利模式其前提是供應(yīng)商的市場費用的收取，贏利的多少取決于各連鎖超市公司對有限的供應(yīng)商市場費用的競爭，要供應(yīng)商支持你，不能強取豪奪，而是平等協(xié)商，要給供應(yīng)商以商業(yè)上的利益。

　　五、　關(guān)于通道費用收取的合同約定原則

　　市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，這就要求交易的雙方按照法律的規(guī)定來確定雙方的權(quán)利與義務(wù)。超市可以向供應(yīng)商收取通道費用，但要以合同約定的形式來進(jìn)行，而不能隨意地收取，更不能在合同之外作附加的費用收取。目前在一些連鎖超市公司中，公司總部已經(jīng)與供應(yīng)商簽定了通道費用的收取協(xié)議，但供應(yīng)商碰到的問題是，到了門店，店長還要向其要這收那，弄得供應(yīng)商無法適從。供應(yīng)商如果不從，很可能商品在超市賣場中的待遇就會下降而直接影響銷售。這種問題的發(fā)生不僅僅是一些連鎖超市公司的管理體制和采購體制，更是一個管理的控制度問題。但問題的另一面是，也存在著許多的供應(yīng)商直接向門店支付費用和商品實物獲取了合同條件之外的利益。

　　六、關(guān)于杜絕不合理的通道費用的收取

　　必須明確地說明，有些不合理的通道費用是要堅決杜絕的。比如一些超市公司的門店中，將自己經(jīng)營管理的不善所產(chǎn)生的損失、或者盤點的虧損統(tǒng)統(tǒng)采取向供應(yīng)商收取通道費用的方法來彌補，這種轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營損失的做法是非常危險的。因為虧損被彌補了，管理的漏洞也被掩蓋了，看似歌舞升平實際危機(jī)重重，這對提升整個連鎖超市的管理系統(tǒng)是十分有害的。杜絕不合理的通道費用的收取需要三方面的共同努力，一是超市公司要自律；二是供應(yīng)商要自愛；三是行業(yè)協(xié)會要監(jiān)管。


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