作者：王桂珍 　　在上海市區(qū)，要找一家夫妻老婆開的小雜貨鋪，越來越難。因為去年一年內(nèi)，上海冒出近2000家便利店，他們迅速地吞食著便利消費這一市場，一些小雜貨鋪調(diào)轉(zhuǎn)船頭，紛紛加盟便利連鎖機構(gòu)。到目前，上海市區(qū)共有3500多家這樣的便利店。 　　在日本和臺灣，便利店的密集度更高。平均3300人就支撐著一個便利店。大部分人每周去便利店消費的次數(shù)是三至四次。這里的便利店普遍贏利。 　　當5000平方米以上的大賣場、500平方米以上標準超市紛紛進入杭州搶占有利網(wǎng)點的時候，各家便利公司也在進行激烈的網(wǎng)點拼搶。而便利公司要壯大自己的實力，最終達到贏利平衡點，一個最主要的出路就是加盟連鎖，吸納更多的創(chuàng)業(yè)者進入這一行業(yè)。 　　國外的發(fā)展經(jīng)驗表明，人均GDP為6000美元時，便利店開始進入高速發(fā)展期。杭州雖然還沒達到這個階段，便利店目前在杭州的發(fā)展也只能說處于起步階段，但是，要想在這個行業(yè)搶占先機，只有提前進入這個行業(yè)。很多人已經(jīng)在做這樣的準備了。 　　杭城連鎖便利店全搜索 　　三年前，杭州真正意義上的連鎖便利店可能不足10家，但是目前，杭州的便利連鎖店至少以月增10家的速度在擴張。如果按照各個便利公司的計劃發(fā)展速度，今年每月增加網(wǎng)點的數(shù)量是30家。目前共有三大陣營搶灘杭城便利市場。 　　·上海陣營 　　1999年就已經(jīng)來到杭州的可的便利，隸屬上海光明乳業(yè)股份有限公司下屬的上海可的便利店有限公司。公司在2001年度全國連鎖企業(yè)百強經(jīng)營業(yè)績排名中，以7億多元的銷售額雄居前列。 　　聯(lián)華快客是聯(lián)華集團下屬的一個子公司，在杭州開出的直營店已經(jīng)有50家，全部在市區(qū)，另有加盟店10多家。杭州聯(lián)華快客便利有限公司總經(jīng)理是國雷介紹，今年計劃發(fā)展100家左右。 　　·臺資公司陣營 　　一是去年進入杭州的喜士多便利，總部在上海。上海喜士多便利連鎖有限公司由臺灣潤泰集團投資，2001年8月在上海開出第一家便利店。相對別的便利店來說，喜士多的整體形象檔次比較高，裝修和設(shè)備要求高。 　　二是旺旺集團下面的勇信旺家便利店。5月份在杭州市區(qū)建國路開出首家店，最近又在文三路上的恒升花苑開出第二家店。旺家便利的定位與喜士多便利相似。門店整體風格也與喜士多相似。計劃今年年底在杭州開出50家，每個月發(fā)展7家。但是，因為杭州的網(wǎng)點比較難找，估計這個速度很難達到。 　　三是每日便利店。今年2月份才來到杭州，也是一家臺資公司。在鳳起路和建國路路口開出第一家店后，目前已經(jīng)發(fā)展了10家連鎖店。杭州是每日便利到大陸的第一站。據(jù)每日便利公司的營運總監(jiān)介紹，選擇杭州的理由是，考慮到上海的便利店市場已經(jīng)相對飽和，而杭州離上海近，對便利店的觀念接受較快，消費水準高，計劃以杭州為中心，逐漸向溫州、寧波等城市輻射。年底發(fā)展到30家，全部采用直營，目前暫不考慮加盟。每日便利店的店面特點是簡潔明了。一家店的投入，租金加裝修設(shè)備，大約需要20多萬元。商品品種目前為1400－1500種。 　　·本地公司陣營 　　千家伴便利店是杭州最早以便利業(yè)態(tài)出現(xiàn)的連鎖店。但是，區(qū)別于喜士多、可的、勇信旺家便利等便利店，千家伴便利店還不能說是嚴格意義上的便利店，更應(yīng)該說是小超市向便利店過渡的業(yè)態(tài)。它的商品毛利定得比別的便利店要低一些。在杭州消費者對便利店的概念還沒有完全接受的情況下，千家伴的這種業(yè)態(tài)目前更好地迎合了大多數(shù)消費者的需求。 　　最近，杭州一家以經(jīng)營日用品、工藝品批發(fā)為主的貿(mào)易公司，也成立了一家歐文便利連鎖公司。5月18日在蘭桂花園開出第一家門店，第二家店準備開在浙江工業(yè)大學對面。今年預(yù)計開出10家連鎖店，都為直營店。面積大小確定在100平方米之內(nèi)。何時發(fā)展加盟還未確定。 　　直營便利店普遍不贏利 　　除了千家伴便利有限公司的孫國強總經(jīng)理稱自己的便利連鎖已經(jīng)進入一個微利時期之外，杭州別的便利連鎖公司都不敢稱自己的便利店已經(jīng)進入整體贏利階段。對于剛剛進入杭州發(fā)展便利連鎖事業(yè)的公司，初期投入大，單店效益不明顯，更是處于虧損狀態(tài)。很多店的日銷售額都只在3000元左右徘徊。行內(nèi)人士認為，如果投入裝修和設(shè)備在20多萬元，每天營業(yè)額在2000元以下，運作起來就非常危險。 　　事實上，即使是在上海，便利店已經(jīng)發(fā)展了3500多家，也沒有一家便利連鎖公司進入整體贏利狀態(tài)。 　　專家們認為，如果從單店來看，營業(yè)額低，長時間無法贏利，可能和選址不恰當有關(guān)系。但是，從整體來看，這是一個新業(yè)態(tài)進入市場初期的必然過程。一般情況下，一個便利店的投入成本都在20萬元以上，而且，杭州的店面租金高，這使投資回報時間會更長。 　　毛利率普遍較低，也使得贏利可能性降低。便利店的特點或者說定位是“便利”，而不是“便宜”。行內(nèi)人士有句話：“便在當頭，利在其中”，它提供的商品必須是符合即刻需要的。店內(nèi)所陳列的商品必須回轉(zhuǎn)快、利潤高。但是，很多消費者不能認同這一點，只是將便利店與小超市等同起來，所以對便利店的價格偏高，接受不了。在這種情況下，很多便利店往往必須把商品毛利降得比較低。國外運作正常的便利店平均毛利在26％左右。但是，在杭州，很多便利店的毛利都只在16％，有的只有14％。 　　發(fā)展加盟搶占網(wǎng)點 　　今年4月中旬，由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、上海連鎖經(jīng)營研究所與上海連鎖經(jīng)營管理咨詢有限公司共同發(fā)起組織的中國便利店發(fā)展上海研討會，就便利店的贏利模式和如何盡快步入贏利期的問題作了深入的交流和研討。 　　專家們一致認為，便利店要想贏利，首先要大力發(fā)展加盟店。這是便利店在全世界成功發(fā)展的一條重要經(jīng)驗。在全球，一般加盟店的比重要占到90％以上，而從上海便利店的發(fā)展情況來看，只有不到35％的公司發(fā)展了加盟店。網(wǎng)點多了，配送成本降低，采購能力加強，最終會使毛利增加。另一方面，擴大影響，培養(yǎng)更多的消費群。 　　杭州聯(lián)華快客便利公司總經(jīng)理是國雷說，整合夫妻店，應(yīng)是大勢所趨。10多年前，日本東京有5萬家1－2開間門面的個體便利店，但是到后來，這些店很難看到了。隨著便利連鎖公司的經(jīng)營規(guī)模越來越大，開發(fā)部看中一塊區(qū)域，準備發(fā)展網(wǎng)點，如果這里已經(jīng)有個體便利店，要么會與個體店談合作，要么直接開到個體店的隔壁，希望通過競爭，將其擠出市場。在新市街和大關(guān)橋，都有這樣的個體店因為便利連鎖店的進入，要么退出市場，要么縮小門店。 　　加盟連鎖投入不小 　　在杭州，目前接受加盟的便利公司還只有聯(lián)華快客、可的便利、千家伴三家。三家公司的加盟條件各不一樣。選擇不同的便利店，其初期投入相差很大。 　　·可的便利 　　一次性加盟金2萬元。保證金20萬元，五年以后可以退還。但在上海加盟，保證金只需10萬元。 　　另外，門店裝潢費、門店租金必須自己負責。公司會提供便利店的商號、標識、設(shè)計、店堂布局等無形資產(chǎn)，提供日常的管理、配送。其中有個條件，不允許加盟店到外面私進一分錢的貨。 　　杭州可的便利公司胡經(jīng)理介紹，交了20萬元的保證金后，公司負責為加盟者提供價值10萬元左右的商品鋪底，以及總價在10多萬元的設(shè)備。包括冷柜、POS機、貨架等等。在蘇、錫、常三地，由于租金價格比杭州低，一家店平均年租金6萬元左右，如果以日平均銷售額3500元計算，可以達到贏利，在杭州一家店平均年租金是10萬元，3500元／天的營業(yè)額，就會處于微虧。在杭州，大概在做到3700元至3800元才能達到保本。這種加盟方式的不足之處在于進入門檻高，初期投入高，增加風險。好處在于，公司負責商品鋪底，加盟者自己不需要對商品進貨再費心思，對于沒有多少商品銷售經(jīng)驗的人來說，比較合適。 　　杭州可的會在今年推出內(nèi)部加盟計劃，也即委托加盟方式。在上海，這種加盟方式得到同行們的認可。其費用只要10萬元押金和一次性加盟金2萬元就夠了。但是一個條件必須是在可的做過店長或店員，經(jīng)過公司的考察認可后才能得到批準。委托加盟方式是用直營店的方式發(fā)展店鋪，用加盟方式實施店的經(jīng)營。利潤分配為加盟者得三成，公司得七成。在上海，一些小老板為了得到這種加盟方式，會先進入可的便利店做一段時間的店員，然后再爭取得到加盟。對于資金不多的加盟者來說，這種方式比較穩(wěn)妥一些。 　　·聯(lián)華快客 　　創(chuàng)業(yè)者進入的門檻不高。收取一次加盟金6000元至8000元。不再收取管理費。 　　杭州聯(lián)華快客便利公司經(jīng)理是國雷說，開一家聯(lián)華快客這樣的便利店，至少需要15萬元的資金，包括設(shè)施設(shè)備、房租、商品資金、裝修。 　　他認為，不能完全以直營店的成本來計算加盟店的成本投入。比如裝修，快客的直營店都是由上海聯(lián)華派出的工程隊完成，要求較高，且很多方面是納稅的。建議加盟店自己請人來裝修，只要最近的驗收達到標準就可以了。直營店的員工必須按勞動法，安排休息時間、交納各種費用。但是加盟店，店主夫妻倆往往能頂上三四個人的工作，能省下近一半的工資支出。 　　·千家伴便利店 　　加盟者需要擁有或合法租賃符合開設(shè)便利店的門店并享有三年以上的使用權(quán)，相距千家伴現(xiàn)有網(wǎng)點200米以上的道路距離。擁有開店必需的資金約8至12萬元，房租不考慮在內(nèi)。這里面，貨架1萬元，裝修2萬元，POS系統(tǒng)2萬元，100平方米店面鋪貨金大約為8萬元。部分貨可以賒欠。如果資金不足，也可以向公司租賃貨架，一個貨架一個月租金10至15元。郊區(qū)加盟者比較喜歡租賃貨架。 　　不收取一次性的加盟費，網(wǎng)點經(jīng)公司認可后，收取1萬元的信譽保證金，合同結(jié)束后無異議則歸還。公司每個季度還要向加盟者收取2000元的加盟權(quán)利金。公司負責每周人員培訓、日常的物流配送、各種維護等。 公司以進價提供給加盟者商品，只收取1．5％的配送費。 　　加盟千家伴便利的一個特點是，便利店可以自行到別的地方配貨，但是加盟者有義務(wù)提供給公司進貨資料和價格。 　　千家伴便利店中，目前單店營業(yè)額最高的可達到1萬元，最低的只有2000多元。千家伴的這種模式，優(yōu)勢經(jīng)營自由度高，投資回報期短。但是，一旦別的品牌便利店產(chǎn)生了規(guī)模和品牌效應(yīng)，競爭優(yōu)勢會有所減弱。 　　如何加盟一家好的便利公司 　　加盟一家便利店，一要看它的商品配送，是否有一個強大的物流中心在支撐。如果有，就說明采購能力較大，經(jīng)�？梢缘玫綇S家的促銷支持。因為這直接影響到商品的價格能否比別人賣得更便宜。另外，便利店要求就是商品周轉(zhuǎn)快，不允許有太多庫存，要求物流配送系統(tǒng)完善，補貨及時，后臺信息反應(yīng)快�？疾鞎r，可以連續(xù)幾天，在同一個時間看一兩家店的商品補貨情況�？纯簇浳锸遣皇浅渥�。 　　第二看管理。一個辦法就是比較同一品牌連鎖店的商品情況�？纯磧r格是否統(tǒng)一，店員的操作是不是很規(guī)范。如果差異較大，則說明這個公司的管理還不夠規(guī)范化，一旦加盟店增加，管理失控的可能性就會增大，加盟風險當然也會增加。 　　考察管理是否好，還可以從一些細節(jié)上看出來。比如，貨柜的商品陳列。陳列是不是一目了然，給人清潔感。例如，便利店里的香煙屬于貴重商品，也是便利店的很大一塊利潤來源，店員應(yīng)該把它放在收銀臺背后的貨架上。 　　第三看便利服務(wù)有沒有優(yōu)勢。好的便利店，特別注重服務(wù)的差異性。便利店只有提供了真正的便利，才會有生命力。提供的服務(wù)越多、越貼近消費者，說明這家便利店越能籠絡(luò)消費者的心。在上海，水電費、煤氣費、電話費等便利店都可以代理。在杭州，便利店都在賣報紙、雜志，賣手機充值卡。有的便利店還開始賣盒飯、賣各種速食食品。如果一家便利公司擁有這些服務(wù)，你對這家便利公司的信心應(yīng)該足一些。 　　另外，去上�？纯锤骷冶憷�，再比較杭州的便利店，對加盟什么便利店，心里更有底。目前，上海匯集了眾多便利店品牌，聯(lián)華、可的、良友、好德、喜士多、21世紀、85818、四海、家家樂等等，是大陸便利店發(fā)展最快的一個城市。 　　便利店的選址 　　在選擇了加盟公司后，還要按照便利店的檔次定位，選擇店面房。 　　便利店生意好壞，店面決定一大半。對商圈的調(diào)查，包括住戶數(shù)、消費水準、流動人口數(shù)量。實地評估時，還要看店面的便利性、該地消費者的活動特征、車的流量和活動特性等等。便利店最合適的消費群是10－30多歲的年輕人，收入高、生活節(jié)奏快的人也是經(jīng)常光顧便利店的客人。因此，考察一個區(qū)域，看看這類人是不是足夠多。 　　便利店的核心輻射距離一般為100米，路程以消費者步行5分鐘就能到達最適宜。 　　醫(yī)院、學校、商務(wù)樓附近，以及人流較多的交通要道的轉(zhuǎn)角處，都是開便利店的好地方。但是你要注意，便利店附近的超市最好少一些。便利店的店面只需40－80平方米。 　　一個單店的工作流程 　　考察好、開出了便利店后，加盟者不需要去考慮進貨、配送等諸多問題，只需要負責門店的營運。表面上看起來，所要做的就是整理一下商品、接待顧客、收銀等簡單的工作，但是要好好運作起來離不開有序的管理。 　　以下是杭州某個便利連鎖店內(nèi)一天的主要管理工作，門店督導對每個店每天要做的大大小小的規(guī)定動作要求至少有35項。按以下幾大步驟來管理一個店，基本上可以達到便利連鎖的規(guī)范操作。 　　上班前：很多便利店的日班從6點鐘就開始了，上班前要做的事就是收聽當日天氣預(yù)報、各種市場信息，及時判斷對當天可能帶來的銷售影響。比如，入梅了，雨披類商品可以多要一些，但是，如果第二天就要出梅，應(yīng)該多進一些防紫外線的太陽傘。 　　6點45分－7點鐘：最主要的工作是對食品工具進行消毒，檢查冷柜的溫度，清點店內(nèi)商品，特別是貴重物品，如香煙、手機充值卡等，需要一一清點。 　　7點鐘－8點半：巡視賣場內(nèi)外，特別是書架和貨架的清潔情況。第二是檢查商品的保質(zhì)期，重點區(qū)域是冷藏柜、機包貨架上的商品有沒有殘次、過期商品，一旦發(fā)現(xiàn)，就要撤柜，并且進行登記。 　　8點半－9點：清點營業(yè)款，填寫銀行解繳單，并繳到銀行。 　　9點－9點半：查看早市營業(yè)情況，將昨天的情況與今天進行對比。 　　9點半－10點半，輸入核對各種單據(jù)，包括直送單、商品調(diào)撥單、清場商品單、缺貨商品單。根據(jù)各項情況，向配送中心合理要貨。一般情況下，只需要在電腦里輸入要貨商品和數(shù)量，配送中心的終端就會顯示出來。 　　10點半－11點：檢查午市的商品是否準備充分，再一次檢查商品的保質(zhì)期。午市的一部分消費會集中在食品上，如果便利店提供盒飯，就要將這些商品的陳列作一些適當?shù)恼{(diào)整，擺到比較明顯的位置。 　　12點－13點半：抽查收銀款及庫存，特別是貴重商品是不是賬物相符。一般情況下，至少抽查50個單品。 　　15點－16點：這時候，該補貨的都需要補上了，夜市就要來臨，看看補貨是否充足。因為萬一貨不足，到了晚上再去要貨會比較麻煩。18點半－19點：上夜班的店員來換班，晚上生意最重要的是注意安全。必須備足零鈔，還要檢查一下保險箱，將密碼設(shè)置好。這時候，配送中心可能會第二次補貨，需要根據(jù)發(fā)貨單驗清商品，品種、規(guī)格、數(shù)量都要對牢。同時將在銷售過程中出現(xiàn)的殘次商品、過期商品退調(diào)。 　　深夜開門經(jīng)營，作為店長或老板，還需要注意員工的精神面貌、店內(nèi)的安全情況，包括設(shè)施設(shè)備的運行情況是否正常。 　　最成功的便利店在做些什么 　　目前世界上最成功的便利店是7－11便利，它已經(jīng)有75年的歷史。麥當勞在120多個國家擁有28000個快餐店，但7－11在19個國家就有23000家便利連鎖店。它的出生地在美國，但它在日本發(fā)展得最好。 　　在日本和臺灣，平均3300多人就支撐著一家7－11便利店。每年，7－11服務(wù)于全世界30億人。很多出國旅游過的中國消費者，都會對7－11印象非常深刻，它就像一個忠實的老朋友，深夜時分，正當需要購買生活必需品時，7－11總是在離你最近的地方出現(xiàn)。 　　7－11便利店的模式，目前幾乎是所有從事便利店行業(yè)的人眼中最理想的模式。你在這里會了解什么才是真正的便利店。在日本東京，一到午餐時間，顧客們已經(jīng)習慣到公司樓下的7－11店里買一盒壽司，在店里還可將多個MP3文件下載到磁盤上，只需很短的時間。你可以順便看看店里有什么新的DVD到貨了，要是沒有，隨時預(yù)訂。當然，你也可以在這里購買棒球門票、沖洗最近拍的照片。很多市場上新出現(xiàn)的商品也總會在7－11首先出現(xiàn)，因為光顧7－11的客人中，年輕消費者占了大多數(shù)，所以，他們更樂意在這里看到新事物。所以，7－11便利店已經(jīng)成了一些廠家推廣新產(chǎn)品的重要場所。 　　當下午再次光臨時，店里已經(jīng)有40％的東西都已經(jīng)換新了。特別是一些新鮮的外賣食品、魚和肉。這種商品的更換速度，恐怕在中國的商店里誰都沒辦法辦到。但對于7－11的經(jīng)營者來說，每天在不同時間輪換各類商品，是他們?nèi)粘５墓ぷ髦�，這也是7－11成功的秘訣，因為它的背后有一個強大的物流中心在支撐。 　　在日本，新鮮食品的銷售已經(jīng)占了店內(nèi)總銷售的40％，在瑞典則占了25％。 　　日本的7－11公司可以說是世界上便利店模式中技術(shù)最精良的，他們甚至可以使用軟件來決定今天的銷售計劃。每個便利店每天至少可以收到一次專為該店配送的產(chǎn)品，使之商店更加本地化。