目前杭州部分掛著聯(lián)華便利牌子的便利店，馬上就要重新?lián)Q上“千家伴”的招牌了。這是記者日前從新成立的杭州千家伴天天便利店有限公司及杭州聯(lián)華便利有限公司獲得的消息。

2000年的10月份，作為當(dāng)時(shí)我省最大的便利店公司，杭州千家伴加盟上海聯(lián)華便利，作為區(qū)域加盟取得了上海聯(lián)華在杭州地區(qū)的特許加盟權(quán)。當(dāng)時(shí)，千家伴已有門店60家左右，其中的32家隨即翻牌，換上了聯(lián)華便利的招牌。按最初的合作方案，聯(lián)華千家伴的門店數(shù)會在去年年底達(dá)到100家以上。

然而，由于種種原因，到目前，聯(lián)華與千家伴的門店總數(shù)仍在80家左右徘徊。去年10月份，雙方又成立了由聯(lián)華便利占90％股份、千家伴占10％的聯(lián)華便利有限公司。到了今年，“區(qū)域性加盟不再適應(yīng)新的市場情況”，加盟合作終結(jié)，而作為合資公司的新一輪合作正式擺上日程，千家伴重新注冊成立了千家伴天天便利店有限公司，雙方開始協(xié)商區(qū)域加盟的“分家”事宜：原來60家左右的門店，不論掛的是聯(lián)華的牌子還是千家伴的，都是與千家伴簽訂加盟合同的。如今，千家伴、聯(lián)華的有關(guān)負(fù)責(zé)人及各加盟店主，三方重新磋商進(jìn)行梳理，由加盟店主自愿選擇繼續(xù)加盟千家伴、經(jīng)聯(lián)華便利公司考察認(rèn)可加盟聯(lián)華或者終止加盟協(xié)議。目前，這項(xiàng)工作已經(jīng)進(jìn)入尾聲�，F(xiàn)有聯(lián)華、千家伴總計(jì)約80家門店中，除千家伴現(xiàn)有的17家自營店、42家加盟店外，預(yù)計(jì)，重新清理后，千家伴打算在今年底將門店數(shù)開到70家左右。

　　加盟，共同發(fā)展的需要

談及當(dāng)初的合作，千家伴現(xiàn)任總經(jīng)理孫國強(qiáng)認(rèn)為，兩年前，聯(lián)華便利尚未進(jìn)入杭州，要在杭州打開市場顯然有一定的難度，與杭州本地企業(yè)千家伴合作，無疑對其進(jìn)入杭州有利。而對于千家伴來說，發(fā)展也需要提升管理技術(shù)。

當(dāng)時(shí)，上海市場已有千余家便利店，競爭激烈，很多便利店公司開始謀求向外發(fā)展：可的進(jìn)入了杭州、蘇州、無錫、連云港等江浙周邊中小城市，目前已有門店500多家，它的目標(biāo)是，到2005年達(dá)到1500家；聯(lián)華的方向是北京、杭州、大連、廣州等中心城市、沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，門店總數(shù)目前已近800家。而當(dāng)時(shí)，杭州上規(guī)模的便利店公司僅1998年底進(jìn)入杭州的可的，以及千家伴，兩者門店總和不超過100家。浙江私營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活消費(fèi)水平不低，自然引起了上海企業(yè)的重視。

而對于千家伴來說，便利店的發(fā)展確實(shí)需要錢。大型便利公司像可的、聯(lián)華，已經(jīng)或?qū)⒁_出很多門店（可的今年的目標(biāo)是在現(xiàn)有約60家的基礎(chǔ)上增加20家；聯(lián)華現(xiàn)有自營店4家，而它的目標(biāo)是在今年底達(dá)到30家），新開的門店并不一定能賺錢，但作為便利公司的投資，多開門店、搶占市場絕對是有效的。千家伴就是受資金所限，現(xiàn)在只能謹(jǐn)慎投資，保證自己開的門店每家都有效益�？傻�、聯(lián)華都是有雄厚資金支撐的企業(yè)，只要能搶占網(wǎng)點(diǎn)，他們虧得起；而千家伴的門店，虧了就要關(guān)。孫國強(qiáng)說，就在不久前，還有人跟他談過合作，希望投資，因?yàn)楦杏X到便利店有錢賺。孫國強(qiáng)當(dāng)時(shí)表示歡迎投資，孫國強(qiáng)說，以千家伴現(xiàn)在的規(guī)模，他的想法是門店要精，必須有效，至少保證全年不能虧。對于大型公司來說，一家門店一個(gè)月最多虧幾千元：一天營業(yè)額少1000元，一個(gè)月也就三萬來元，算15％的毛利，也就4000多元。但對資金實(shí)力相對較弱的企業(yè)來說，搞連鎖的規(guī)模經(jīng)營，一家店虧幾千，如果有20家虧損就不得了了，并且很可能開得越多虧得越多。所以，孫國強(qiáng)一方面希望有人合作，另一方面，他意識到一旦有了資金，首要任務(wù)肯定是擴(kuò)張�，F(xiàn)在的千家伴每一家還都是有效益的，一旦大規(guī)模膨脹，肯定就沒錢賺了：一個(gè)月開一家，能保證賺錢。如果開五家，剩下的四家就很可能會虧損。有的地方可能眼下開店不會賺錢，可從長遠(yuǎn)來看有前景，如果資金允許，肯定應(yīng)該去占領(lǐng)地方，“擴(kuò)張的初期就是燒錢�！�

大型便利店公司在擴(kuò)張的初期，確實(shí)要虧得起。杭州聯(lián)華便利公司總經(jīng)理是國雷也表示，國際上，很多便利店公司在開初的五六年內(nèi)都會虧本，額度還不小，哪怕是現(xiàn)在很知名的7－eleven公司。上海聯(lián)華因?yàn)橛新?lián)華超市強(qiáng)有力的支持，能在三年以后就有贏利，在全世界也是比較少見的，聯(lián)華是全國第一家贏利的便利公司。即便這樣，聯(lián)華便利現(xiàn)有800家門店，前年第一年贏利約300萬元，去年的銷售額是8個(gè)億，利潤800萬元。

　　成立合資公司，更緊密地合作

　　千家伴的區(qū)域性加盟，在把32家千家伴連鎖店改為聯(lián)華便利后，由于管理、人員等多種原因開始停滯。千家伴負(fù)責(zé)人認(rèn)為，雙方在便利店定位上不太合拍。聯(lián)華過于講究購物環(huán)境，商品的種類與價(jià)格都按白領(lǐng)階層的消費(fèi)需求配置。而千家伴作為杭州本土企業(yè)，更立足于杭州現(xiàn)實(shí)，更注重商品的種類豐富、實(shí)用。千家伴一直試圖向聯(lián)華“灌輸平民化經(jīng)營理念”，但是還存在差距，反而被認(rèn)為是拖了后腿。合作之初，聯(lián)華在杭州的發(fā)展戰(zhàn)略一直以加盟店為主，因?yàn)樗约旱胶贾輥砉芾碛须y度，千家伴也一直根據(jù)這個(gè)要求在杭州搞營銷。但是相對上海便利店飛速擴(kuò)張的事實(shí)，杭州的加盟發(fā)展情況顯然已不能讓聯(lián)華滿意，他們開始考慮在杭州開直營店。于是聯(lián)華與千家伴的合資企業(yè)聯(lián)華便利公司于去年10月成立。今年，原來的聯(lián)華便利將與千家伴重新梳理合作關(guān)系。

杭州聯(lián)華便利總經(jīng)理是國雷則認(rèn)為，聯(lián)華的經(jīng)營理念與千家伴其實(shí)是統(tǒng)一的，聯(lián)華的經(jīng)營宗旨就是“為民、便民、利民”，只是在門店布置、管理上有一些差異。聯(lián)華的定位也是普通老百姓。他肯定千家伴的區(qū)域加盟打了聯(lián)華的牌子，等于聯(lián)華進(jìn)入杭州，讓杭州市民較早就接觸到聯(lián)華便利。雙方合作的初衷是好的，區(qū)域加盟在國際上也是很流行的。但區(qū)域加盟合作沒有達(dá)到雙方預(yù)期的效果，當(dāng)初的合作方式已經(jīng)不適應(yīng)目前杭州市場發(fā)展的需要，所以，雙方?jīng)Q定采取新的更緊密的合作方式，組建合資的杭州聯(lián)華便利公司。

總體來說，區(qū)域加盟對雙方各有利弊。與千家伴合作以后，部分千家伴的店牌翻作聯(lián)華，而產(chǎn)權(quán)、管理權(quán)限仍在千家伴，按規(guī)定，千家伴必須照聯(lián)華的規(guī)章制度進(jìn)行管理。聯(lián)華于去年10月成立聯(lián)華便利公司，就是為了介入加盟店的管理。但是，千家伴一直未移交管理權(quán)限和加盟店保證金，直至兩個(gè)月前才開始梳理這些關(guān)系。

　　競爭不可避免

當(dāng)然，兩者畢竟仍是合作伙伴，現(xiàn)在的杭州聯(lián)華便利公司仍有千家伴10％的股份，在分手時(shí)，兩者仍是友好的。千家伴總經(jīng)理孫國強(qiáng)告訴記者，雖然即將成為競爭對手，他仍希望今明兩年內(nèi)不打仗。

在被杭州業(yè)內(nèi)人士形容為“慘烈”的上海便利店競爭中，爭搶“地盤”幾乎是大家都在使用的招數(shù)。一條不足500米長的街道，當(dāng)?shù)谝患冶憷觊_起來時(shí)，是有利潤的；開出第二家，就僅夠保本了；而在上海，幾百米路開出三四家便利店的現(xiàn)象已不鮮見，各自的商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量又不會有大的區(qū)別，幾乎就是比拼誰撐得住。孫國強(qiáng)表示：千家伴如果不是有產(chǎn)生效益的把握，不會輕易新開門店，更不會主動去跟可的或者聯(lián)華競爭。因?yàn)槿绻_在身邊的是一家小店，千家伴會考慮打折，讓對方賺不到錢，等對方半年房租到期，自然只好關(guān)門——這樣，不僅占到了地盤，更會有勝利者的滿足感。相反，如果千家伴的旁邊是聯(lián)華、可的這樣的大型便利公司開的門店，不管經(jīng)營情況怎么樣，他們都不會退縮，所以這樣的競爭是沒有意義的。

但是，孫國強(qiáng)已經(jīng)意識到競爭不可避免：今年，不僅可的、聯(lián)華大大加快了發(fā)展步伐，上海的喜士多便利店已在杭州開出多家便利店，并宣稱要開到100家；臺灣最大的副食品集團(tuán)公司“勇信”與臺灣便利店集團(tuán)“�？投唷甭�(lián)手，年初就放出話來，計(jì)劃今年在杭州開100家便利連鎖店……但孫國強(qiáng)自信地打了個(gè)比喻，千家伴與這些外來“大戶”的競爭好比是狼追兔子：“狼不過是為了一口肉，而兔子卻是為了逃一條命。千家伴作為本地一家民營企業(yè)，競爭是為了生存；而外來企業(yè)的壓力無非就是市場占有率問題。”

據(jù)杭州聯(lián)華便利是國雷介紹，上海已有大型便利店公司九家，門店2000多家，預(yù)計(jì)今年底將達(dá)到3000家，很多小的便利公司在競爭中被兼并。而杭州目前上規(guī)模的便利公司的門店不超過150家，“上海的今天就是杭州的明天！”聯(lián)華與千家伴一年多來的合作還是友好的，但網(wǎng)點(diǎn)數(shù)急劇擴(kuò)張，競爭自然不可避免，只是激烈程度的問題。而合理、有序的競爭對市場也是有利的。便利店之間的競爭，也往往不會是目的性很強(qiáng)的，哪一家一定要把另一家擠垮。但有些大型便利公司，每年總公司都要下達(dá)新建門店數(shù)的指標(biāo)，在一時(shí)找不到最合適門面的情況下，只要有一家各方面條件都挺好的，就會開一家新店，哪怕隔壁就有別的便利店。

雖然，現(xiàn)在在同行邊上開一家便利店，短期內(nèi)的目的性不會很強(qiáng)，但從長期看肯定會存在競爭。大公司在資金、管理、人才上優(yōu)勢較大，無疑處于較有利的地位，也有開便利店會先虧一兩年的準(zhǔn)備。而小企業(yè)，三個(gè)月虧損就會撐不下去，小店一關(guān)，大公司的店反而有了更大的生存空間。說到底，生存是建立在其它店的消亡上的。