歷經(jīng)6年冰川期，曾被視為零售業(yè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的大百貨，似乎又迎來(lái)了第二次日出。馬年歲末，幾股新百貨概念在資本洗滌后重新粉墨登場(chǎng)。其翻新的促銷手法、不拘一格的經(jīng)營(yíng)模式竟然在大賣場(chǎng)引領(lǐng)風(fēng)騷的當(dāng)今零售市場(chǎng)中攪起風(fēng)浪。受這些“異類”的蠱惑，廣州百貨業(yè)原來(lái)長(zhǎng)久維持的生態(tài)平衡正在被打破。百貨新貴們能否顛覆廣州百貨業(yè)幾十年來(lái)形成的深厚積淀？挑剔的廣州消費(fèi)者將以什么心態(tài)來(lái)迎接這多重的選擇？如此眾多的百貨旗艦，能否在熱季覆蓋的廣州找到自己停泊的港灣？

　　帶著這些懸念，《粵港信息日?qǐng)?bào)》在馬年歲末請(qǐng)到廣州新老百貨商家的老總們與粵港信息日?qǐng)?bào)社總編輯黃常開、常務(wù)副總編輯羅煥靈共聚由粵港信息日?qǐng)?bào)社主辦、中華廣場(chǎng)協(xié)辦的“2002羊城百貨業(yè)老總年終沙龍對(duì)話”，一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴由此掀起。與會(huì)者岑凱(中華廣場(chǎng)副總經(jīng)理)李穗生(天貿(mào)集團(tuán)副總裁、天貿(mào)南大董事長(zhǎng))林翠(天貿(mào)南大董事總經(jīng)理)盧立華(天貿(mào)南大總經(jīng)理助理、佛山麗園店總經(jīng)理)江潤(rùn)富(廣百股份副總經(jīng)理)朱永輝(新大新公司副總經(jīng)理)胡潔君(廣州友誼商店副總經(jīng)理)黃瑞玲(廣州友誼商店時(shí)代廣場(chǎng)店經(jīng)理)李建(廣州王府井百貨大樓副總經(jīng)理)劉麗萍(廣州王府井百貨大樓總經(jīng)辦副主任)周強(qiáng)(摩登百貨董事長(zhǎng))黃文杰(中華百貨總經(jīng)理)湯娟(廣東省連鎖協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng))主持人黃華軍(粵港信息日?qǐng)?bào)社總編輯助理)

　　二次浪潮和南方魅力

　　周強(qiáng)：入世后一年，廣州商業(yè)環(huán)境更寬松，廣州經(jīng)過(guò)這幾年的小變、中變，奠定了華南商貿(mào)中心的地位。廣州人均購(gòu)買力超過(guò)上海。內(nèi)地城市的百貨業(yè)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，出現(xiàn)扎堆現(xiàn)象，上海徐家匯集中了5家大百貨，成都一條商業(yè)街就有六七家百貨，而廣州百貨業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有白熱化，一條商業(yè)街一般只有兩家百貨，市場(chǎng)寬松，所以對(duì)外地百貨很有吸引力。另一方面，一些內(nèi)地百貨店經(jīng)過(guò)這幾年的競(jìng)爭(zhēng)磨練，經(jīng)營(yíng)模式成熟了，也有了一定的規(guī)模和人才儲(chǔ)備，開始進(jìn)入對(duì)外擴(kuò)張期。這是廣州新一輪百貨熱興起的由來(lái)。

　　李建：新一輪的百貨擴(kuò)張不同于1996年，最大的不同是現(xiàn)在零售業(yè)新舊業(yè)態(tài)的分野比1996年明顯。超市業(yè)態(tài)擴(kuò)張的勢(shì)頭迅猛，百貨業(yè)由主導(dǎo)地位向二、三線萎縮。百貨商家都感到壓力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈。同6年前相比，現(xiàn)在已不存在機(jī)遇市場(chǎng)，只有份額市場(chǎng)。

　　王府井百貨進(jìn)入廣州6年，感覺(jué)廣州的市場(chǎng)比較理性、成熟，這種理性來(lái)自廣州商家，更來(lái)自廣州的消費(fèi)者。廣州的消費(fèi)習(xí)慣與北方完全不同，在北京，冬天賣七八百元的羽絨服，夏天賣它200元就會(huì)出現(xiàn)購(gòu)物熱潮，而這在廣州根本不管用。廣州的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)檎劭鄱雎詫?shí)際需求。

　　品牌輸出之痛

　　黃華軍：新一輪百貨擴(kuò)張，品牌輸出是一種主流手段。百貨商出品牌，開發(fā)商出場(chǎng)地，新大新名匯店、廣百信和店、賓友賽特，都是這種方式。如此一來(lái)，零售商和開發(fā)商這兩個(gè)訴求很不一樣的利益主體之間怎樣合作，就成為百貨業(yè)擴(kuò)張中的要害問(wèn)題。

　　朱永輝：我們新大新與房地產(chǎn)商合作在名匯廣場(chǎng)開店，是要達(dá)到兩個(gè)目的，一是通過(guò)品牌輸出，低成本地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，另一個(gè)是為下一步發(fā)展百貨連鎖提供積累。而對(duì)方作為開發(fā)商如果不和我們合作，把場(chǎng)地租給別人或者自營(yíng)，他的成本會(huì)很高。所以品牌輸出，雙方可以雙贏，這一點(diǎn)是合作的基礎(chǔ)。

　　岑凱：品牌輸出也有風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，在這種方式上房地產(chǎn)商占有主動(dòng)權(quán)，你百貨公司進(jìn)來(lái)做不好，房地產(chǎn)商要趕你走，你做好了，做旺了，他看你是塊肥肉，想自己獨(dú)食，也還是要趕你走。

　　黃瑞玲：這一點(diǎn)我們友誼商店有體會(huì)。當(dāng)年我們?cè)趚x大酒店租場(chǎng)開店，最后做好了，酒店那邊就加租金，趕我們走，自己拿過(guò)去做。開發(fā)商就是借你零售商的招牌，把你利用完了，翅膀硬了就甩掉你。所以廣州那么多百貨商家做過(guò)品牌輸出，成功的幾乎一家沒(méi)有。除非開發(fā)商實(shí)力很雄厚，不在乎你那點(diǎn)小錢。

　　周強(qiáng)：我們摩登百貨上個(gè)月也開始做品牌輸出，在湖南衡陽(yáng)市中心有一塊幾萬(wàn)平方米的鋪位空著，開發(fā)商拉我們進(jìn)去，我們派了8個(gè)人過(guò)去做品牌輸出，跟對(duì)方講好，我們的利益主要是三塊，第一是利潤(rùn)，第二是營(yíng)業(yè)收入要分享，第三是超額的部分有分紅，這樣來(lái)保障我們的利益。但我們還是有思想準(zhǔn)備，我們把那個(gè)店做旺之日，很可能就是開發(fā)商要我們“開路”之時(shí)。

　　價(jià)格戰(zhàn)恩怨

　　黃華軍：百貨原本是廣州本土的優(yōu)勢(shì)業(yè)態(tài)，那么新晉的外來(lái)百貨能給廣州帶來(lái)什么？現(xiàn)在給大家的印象，外來(lái)百貨帶來(lái)的就是價(jià)格戰(zhàn)，特別是北派商家出招狠，出位的招數(shù)多。

　　李穗生：現(xiàn)在一些新商家打的價(jià)格戰(zhàn)，我感覺(jué)就像自殺式襲擊，什么“買100送40”，有的還送現(xiàn)金，試問(wèn)，你有那么高的毛利率嗎？商家邊“嘔血”邊強(qiáng)作歡笑，純粹是自欺欺人。這種價(jià)格戰(zhàn)，一是壓榨廠商，二是引誘消費(fèi)者無(wú)效消費(fèi)、盲目消費(fèi)，顧客真正的得益是要打問(wèn)號(hào)的。同時(shí)，這種惡性價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)我們守法經(jīng)營(yíng)的商家來(lái)說(shuō)也是一個(gè)傷害，它提高了守法經(jīng)營(yíng)的成本。

　　周強(qiáng)：降價(jià)本來(lái)是要讓利消費(fèi)者的，但有些商家的價(jià)格打得比進(jìn)貨價(jià)還低，結(jié)果本地商家組織隊(duì)伍去排隊(duì)搶購(gòu)促銷商品，本意是讓利給消費(fèi)者，實(shí)際上受惠的是小經(jīng)銷商。

　　黃文杰：前一段天河北兩家大賣場(chǎng)打燒雞降價(jià)戰(zhàn)，周邊的餐飲店就讓員工去搶購(gòu)燒雞，買回來(lái)加熱當(dāng)快餐外賣。

　　胡潔君：價(jià)格戰(zhàn)作為新晉百貨在開業(yè)初期的一種短期的宣傳投入是可以理解的，隨著今明兩年新開百貨店越來(lái)越多，價(jià)格戰(zhàn)肯定還會(huì)持續(xù)一段時(shí)期，這個(gè)同行業(yè)要有思想準(zhǔn)備。但我認(rèn)為經(jīng)過(guò)一段激烈拼殺，大浪淘沙之后，良性、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一定能建立起來(lái)。價(jià)格戰(zhàn)短期打一下沒(méi)問(wèn)題，但如果長(zhǎng)期使用，那是誰(shuí)也耗不起的，就會(huì)走上惡性循環(huán)的不歸路。百貨公司提供的是一種附加值服務(wù)，不是大賣場(chǎng)那種價(jià)廉物美的服務(wù)。作為商家，眼睛不要只盯住價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)當(dāng)更多地考慮差異化經(jīng)營(yíng)，針對(duì)不同的市場(chǎng)定位，不同的商品類別，采取更有針對(duì)性的促銷策略，這樣才有利于整個(gè)百貨業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　“差異化”夢(mèng)想

　　周強(qiáng)：摩登百貨作為新晉商家，關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)我要講幾句。我認(rèn)為，同廣州老牌的本地百貨相比，新晉的百貨商家，一無(wú)品牌，二無(wú)知名度，新來(lái)乍到要樹立市場(chǎng)形象，價(jià)格戰(zhàn)肯定是通用的辦法，況且，以廣州百貨業(yè)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)烈度，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到肉搏的地步，本地百貨又有多年積累的品牌優(yōu)勢(shì)，不會(huì)說(shuō)我這里一降價(jià)你那邊就受很大沖擊了，不至于如此。所以對(duì)外來(lái)百貨現(xiàn)階段的一些降價(jià)宣傳動(dòng)作，本地商家不必要太在意。摩登百貨現(xiàn)階段用價(jià)格戰(zhàn)做宣傳，日后營(yíng)業(yè)額、目標(biāo)客戶群穩(wěn)定后，我們會(huì)逐步轉(zhuǎn)向以文化促銷為主導(dǎo)。

　　我同意剛才胡總的看法，我們應(yīng)當(dāng)在差異化競(jìng)爭(zhēng)上多動(dòng)腦筋，彼此的市場(chǎng)定位錯(cuò)開，就不存在價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題。比如天貿(mào)南大的定位是“美好家庭的好去處”，面向家庭消費(fèi)，我們摩登百貨就不一樣，我們是“時(shí)尚人士的好去處”，定位白領(lǐng)階層，而友誼商店可以是“成功人士的好去處”，定位于更高端的“塔尖”客群。這樣良性競(jìng)爭(zhēng)就形成了。

　　湯娟：前不久到韓國(guó)考察，看過(guò)他們的百貨公司，感觸很深。我覺(jué)得韓國(guó)百貨業(yè)在錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)上是很成功的，各個(gè)店的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格檔次都很不一樣，現(xiàn)代百貨是最高端的、低端的有蓮花百貨，良性競(jìng)爭(zhēng)、特色創(chuàng)新的氣氛非常好，這值得我們學(xué)習(xí)。中國(guó)正在邁向小康社會(huì)，消費(fèi)正在趨向個(gè)性化、品味化、特色化、品牌化，百貨商家可以從中找到自己的定位。現(xiàn)在連一些超市都在百貨化，這是業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，比如萬(wàn)佳，百貨業(yè)是不是也需要研究業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，研究怎樣通過(guò)提供有檔次的、品牌化的消費(fèi)服務(wù)留住自己的顧客。

　　新突圍路向

　　黃文杰：傳統(tǒng)百貨業(yè)的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，我認(rèn)為應(yīng)該突出三點(diǎn)：便利性、舒適性、獨(dú)特性。便利性，一個(gè)是店址的交通要便利，這樣才能形成大商圈輻射，區(qū)別于超市的社區(qū)型商圈；另一個(gè)含意是配套功能的便利，除了購(gòu)物，要增加餐飲、娛樂(lè)、休閑等配套服務(wù)功能，也就是百貨店的購(gòu)物中心化。舒適性，包括購(gòu)物環(huán)境的舒適、服務(wù)的舒適，要注入更多的人性化元素。獨(dú)特性，一是要在品類結(jié)構(gòu)上突出百貨業(yè)態(tài)的獨(dú)特性，剝離像家電、家具這樣的低毛利品類，轉(zhuǎn)給專業(yè)店去做；二是要在市場(chǎng)細(xì)分上突出獨(dú)特性，同樣是百貨店，同樣做服飾，可以有不同的定位，面向不同年齡段的顧客群；三是裝修上的獨(dú)特性，比如把商場(chǎng)做成原始洞穴式的裝修，帶給顧客一種特別的體驗(yàn)。

　　周強(qiáng)：傳統(tǒng)百貨的出路有兩條：一是購(gòu)物中心化，店面由1～2萬(wàn)平方米擴(kuò)到3～4萬(wàn)平方米，增加服務(wù)功能。二是維持現(xiàn)有面積，剝離毛利低的家電和超市，做精品化、品牌化百貨。上世紀(jì)90年代初香港的百貨就已舍棄家電部了，日本、臺(tái)灣的百貨就集中經(jīng)營(yíng)珠寶、皮具、皮鞋、化妝品等精品，其他商品只作為點(diǎn)綴。摩登百貨經(jīng)營(yíng)時(shí)尚百貨，是全部聯(lián)營(yíng)，品牌招商，家電、超市只作為配套，

　　江潤(rùn)富：百貨公司的品類由大眾化時(shí)代走向分眾化時(shí)代是必然趨勢(shì)。我們廣百經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，現(xiàn)在正在從傳統(tǒng)的百貨公司模式轉(zhuǎn)向購(gòu)物廣場(chǎng)模式，在品類上走精品化、特色化之路，逐步將電器、超市部分剝離出來(lái)，組建廣百電器店、廣百世紀(jì)超市。百貨部分，今后的發(fā)展在于特色，體現(xiàn)百貨公司的層次感、時(shí)尚感，引領(lǐng)時(shí)尚變化的潮流，向品牌化發(fā)展，要研究如何向?qū)I(yè)性百貨靠攏，設(shè)法增強(qiáng)招商能力，現(xiàn)在廣百的招商能力比起北京、上海一些百貨商家還是比較薄弱，這方面廣州一些新的民營(yíng)百貨公司做得不錯(cuò)，比如摩登百貨，盡管品牌知名度還不高，但招商就做得比較成功。

　　黃文杰：民營(yíng)百貨相對(duì)于老的國(guó)有百貨有三大優(yōu)勢(shì)：包袱輕、盈利動(dòng)力強(qiáng)、靈活性好。所以在廣州百貨業(yè)的創(chuàng)新上，民營(yíng)百貨可以發(fā)揮更大的作用。

　　民營(yíng)百貨的出路是兩條。一是利用自己新銳，沒(méi)有歷史包袱這一優(yōu)勢(shì)，直接引入國(guó)外比較成熟的百貨經(jīng)營(yíng)模式，比如摩登百貨就是引入了太平洋百貨的模式，集中做時(shí)尚服裝。二是發(fā)揮靈活性的優(yōu)勢(shì)，因應(yīng)市場(chǎng)變化不斷地調(diào)整轉(zhuǎn)換。像我們中華百貨，當(dāng)初開店只用了兩個(gè)月，到底要做什么并沒(méi)有想好，也來(lái)不及想，一切都是先做起來(lái)，再根據(jù)市場(chǎng)來(lái)調(diào)整。比如開始我們是高中低檔什么都做，后來(lái)發(fā)現(xiàn)周邊顧客是以中低消費(fèi)為主，我們就趕緊調(diào)整，設(shè)立一個(gè)“名牌特賣場(chǎng)”，引進(jìn)一些品牌廠商的庫(kù)存品，在換季時(shí)候以特價(jià)推出，結(jié)果很受歡迎，1200平方米的店面，最高日銷售做到40萬(wàn)。我們沒(méi)有打價(jià)格戰(zhàn)，但還是做出了特色。（粵港信息日?qǐng)?bào) 記者張凡　蕭曼　平田　愛麗　鄺陽(yáng)升）