大型超市將替代百貨商店而成為中國零售業(yè)的第一主力，這種發(fā)展趨勢并沒有改變。但今天我們又看到這樣一個現(xiàn)象，有許多優(yōu)秀的百貨商店在超級市場的競爭壓力下，經(jīng)過幾年的反思，不斷地調(diào)整自己的商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營方式，制止了營業(yè)額的持續(xù)性滑坡，已經(jīng)取得了客流穩(wěn)定、營業(yè)額穩(wěn)定，商品的平均毛利率穩(wěn)定在18％至22％之間的好成績。這一現(xiàn)象至少說明，大型超市要做成零售業(yè)的老大，面臨著的來自傳統(tǒng)百貨商店和其他新興業(yè)態(tài)的競爭也是非常大的。
　　
　　經(jīng)營方式超市化：
　　
　　百貨店及時“變臉”，前幾年百貨商店在連鎖超市和大賣場的沖擊下，一時手足無措，但百貨商店畢竟不是不堪一擊的，它們開始認(rèn)真地研究大型超市的一些經(jīng)營方式和營銷手段、優(yōu)點和弱點，實施新的變革方法，其主要方法就是將超級市場好的經(jīng)營方法運用到百貨商店的經(jīng)營中。百貨商店經(jīng)營超市化主要采取以下四招：
　　
　　實行購銷分離,集中采購、集中管理。百貨商店傳統(tǒng)的經(jīng)營方法是實行購銷合一的商場責(zé)任制，而商場又采取引廠進(jìn)店、廠商聯(lián)營的方法，這種經(jīng)營體制使得公司總部成了不經(jīng)營的管理機(jī)構(gòu)，而各商場實際上也成了不經(jīng)營的“物業(yè)管理者”。百貨商店成了不經(jīng)營實際業(yè)務(wù)的管理者，因此也沒有了自己的經(jīng)營管理系統(tǒng)，造成了企業(yè)經(jīng)營管理能力退化、職工隊伍弱化，無法面對激烈的市場競爭。優(yōu)秀的百貨店的經(jīng)營者在深刻的反思后，開始以新的思路重建自己的經(jīng)營管理系統(tǒng)，其中一個做法是向連鎖超市學(xué)習(xí),建立集中的經(jīng)營管理體系，即重疊性商品統(tǒng)一采購（所謂的重疊性商品是指百貨商店與其他業(yè)態(tài)都經(jīng)營的商品,也包括在一個公司下的多個百貨店都經(jīng)營的商品），個性化的商品按照目標(biāo)市場的定位統(tǒng)一招商引進(jìn)管理。統(tǒng)一的采購集聚了以前分散的銷售量，提高了百貨商店自主經(jīng)營的實力，個性化的商品統(tǒng)一管理提高了百貨商店對目標(biāo)市場的規(guī)劃能力和控制能力。這兩個統(tǒng)一使得百貨商店既提高了競爭能力，又可具備店鋪復(fù)制的擴(kuò)張能力。
　　
　　在百貨商店中增加超市部分或進(jìn)一步擴(kuò)大超市的經(jīng)營比重。從零售業(yè)商品攀升和辯證發(fā)展的理論來看，不同的業(yè)態(tài)經(jīng)營著同類的商品，不同的業(yè)態(tài)混合成一種集合了兩種業(yè)態(tài)特征的新業(yè)態(tài)，這種發(fā)展?fàn)顩r使得零售業(yè)的競爭不僅僅是在相同業(yè)態(tài)之間進(jìn)行著，同時也在不同的業(yè)態(tài)之間進(jìn)行著。百貨商店在國內(nèi)的一個新的發(fā)展趨勢是，面對越來越多的大型超市的競爭，百貨商店也在店中開設(shè)超級市場，進(jìn)而有的百貨商店擴(kuò)大了超市的經(jīng)營比重。百貨商店的這一新發(fā)展動態(tài)表明,百貨商店開始正面迎戰(zhàn)大型超市的競爭，用增加超市的經(jīng)營品種和混合業(yè)態(tài)的“一站式購物”功能來競爭。百貨店里開超市其好處有三點：第一，用超市的民生商品來擴(kuò)大客流量，尤其是擴(kuò)大從星期一到星期五的客流量，以平衡一個星期的銷售量；第二，擴(kuò)大了商品的經(jīng)營品種，將百貨商店導(dǎo)向了主體性購物中心的新功能；第三，在百貨商店里開設(shè)超市，可以使兩種不同業(yè)態(tài)功能在同一個屋頂下互補，如百貨促銷聯(lián)動超市銷售等。
　　
　　用百貨商品的季節(jié)打折促銷來與超市的低價促銷競爭。大型超市對百貨商店的殺傷是均衡的低價和不斷的低價促銷，面對這種競爭百貨商店也采取了超市的做法，用價格這一最直接的競爭手段來回?fù)�。其做法主要有兩種：第一種是季節(jié)性的價格折扣，百貨商店的這種季節(jié)性的價格折扣由于規(guī)模大（一般是全場展開）、扣率高，因而引來了大量的人潮；第二種做法是品牌商品的流行期衰退折扣，百貨商店里的許多品牌商品由于在款式、顏色、規(guī)格等方面存在著流行期過后價格走低的現(xiàn)實，品牌商品的折扣促銷使許多消費者獲得了驚喜和意外的收獲，這種利益與在大型超市里買到低價商品的利益相比是完全不同的，因為消費者的感受是上了一個檔次。這種促銷只要組織得好，時間銜接得好就會大大增加百貨商店促銷活動的頻率，彌補季節(jié)性價格促銷主題單一、時間間隔長的弱點。百貨商店促銷活動另一個突出的特點是，學(xué)習(xí)超市向消費者發(fā)送促銷郵報（DM廣告），DM廣告在百貨商店中的出現(xiàn)標(biāo)志著百貨商店已經(jīng)與超市一樣，將促銷列入企業(yè)經(jīng)常性的、計劃性的經(jīng)營活動。
　　
　　在商品走大眾化路線的同時強調(diào)商品不同于超市的流行和時尚。許多成功的百貨商店在超級市場等新興業(yè)態(tài)的競爭下，除了堅持品牌化商品的經(jīng)營特色外，在商品的經(jīng)營上走大眾化的路線，所謂商品經(jīng)營的大眾化就是在商品的檔次和種類上與超市保持著鮮明的差異，但在價格上力求縮小這種差異。同時為了與消費者的現(xiàn)代消費理念和趨向相適應(yīng)，特別強調(diào)商品的流行與時尚，取得了很好的市場認(rèn)同，特別在服裝和家居用品方面更是如此。
　　
　　百貨商店以上的這些經(jīng)營變化，都是從它的競爭對手那里學(xué)來的，這可能說明了在商場的競爭中，競爭的弱方可從對方的身上學(xué)到制勝對方的法寶。
　　
　　差異化與供應(yīng)鏈整合：
　　
　　在現(xiàn)代的商業(yè)競爭中常常會出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，即當(dāng)某一種業(yè)態(tài)成為一定時間內(nèi)的主力化業(yè)態(tài)時，幾乎所有的其他業(yè)態(tài)都會瞄準(zhǔn)主力化業(yè)態(tài)的弱點進(jìn)行攻擊，我們今天談到的百貨公司的超市化經(jīng)營就是典型的一例。從大型超市的發(fā)展來看，以上海為例，已經(jīng)可以做出這樣幾個判斷：大型超市的競爭已經(jīng)進(jìn)入了白熱化，目前在上海大型超市已有50多家，到年底會超過60家，高密度的大型超市布點必定引來高度的競爭；大型超市尤其是大賣場的模式，其生命周期會在高度競爭中大大縮短，由此告誡后來者不要盲目跟風(fēng)；大型超市間的價格大戰(zhàn)已全面開打，毛利率持續(xù)走低，贏利對核心競爭力提高的要求越來越高；大型超市促銷模式的雷同化已使競爭惡性化，但還是不能贏得消費者的心。結(jié)論是，作為現(xiàn)代商業(yè)主力化模式的大型超市要善于仔細(xì)研究消費者的需求和購物方式的變化，要實行差異化經(jīng)營，更重要的是要向后整合供應(yīng)鏈。下面以兩個實例來說明。
　　
　　筆者所住的地方是一個大型居民區(qū)，以3公里為半徑的6公里范圍內(nèi)集中了5家公司的7家大賣場，這7家大賣場都以DM廣告的形式向居民發(fā)放促銷商品信息，同時都以班車形式到居民區(qū)將消費者接送到自己的商場。但問題是，這些公司可能都沒有仔細(xì)研究過消費者的購物方式。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者在收到DM廣告后，將這些廣告放在一起，看看他們近一段時間所需的商品哪家最便宜，然后將這些最便宜的商品連在一起形成采購計劃，最后確定時間選擇好班車去購物。到了選定好的商家比照DM廣告購物，一般很難誘使他們購買其他的商品（一般是高毛利商品）。這種購買方式使得乘班車去購物的消費者客單價下降，也使得他們越發(fā)精于對低毛利和負(fù)毛利商品的選擇和購買。也就是說，由于信息的快捷（DM廣告直接寄到每家每戶）和購物的便利（班車的接送），大型超市的“一次性購足”功能被便利性購物的低價商品的鎖定可能的實行性分解了，消費者的一次性購足，可在多店的低價購買中來實現(xiàn)，中國消費者的這種購物方式對大賣場是真正的挑戰(zhàn)。因此，大型超市要開動腦筋實行差異化經(jīng)營。
　　
　　今年4月國家經(jīng)貿(mào)委在南京召開了采購會議，幾乎所有在中國大陸開店的國際超市連鎖商都參加了會議，而國內(nèi)的超市連鎖商很少有參加的。在此次會議上傳出的信息是沃爾瑪、家樂福等國際零售巨頭都對直接的商品制造商推出了定牌商品的招商條件。這就意味著它們開始用定牌商品的手段整合供應(yīng)鏈了。由于中國是超市商品的生產(chǎn)大國，也是該類商品的供應(yīng)的低價格國，因此在中國市場上國際零售巨頭很難在商品銷售價格上形成對中國連鎖超市的優(yōu)勢。但這些國際零售巨頭在中國的國際采購網(wǎng)絡(luò)有著巨額采購量，它們可以用這些巨額的采購量壓中國的制造商按它們的要求生產(chǎn)專供它們銷售的定牌商品，由此可形成對中國連鎖超市的價格優(yōu)勢。結(jié)論是，大型超市的市場主力化地位不僅要實行差異化經(jīng)營，而且還要向后整合供應(yīng)鏈，定牌商品的開發(fā)僅僅是開始。
　　
　　百貨商店經(jīng)營的超市化加劇了零售業(yè)競爭的慘烈程度，也預(yù)示著中國的零售業(yè)正醞釀著新的突破，即新的經(jīng)營方式和新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)。（中國商報 顧國建）