隨著人們生活水平的提高及小城市建設(shè)步伐的加快，未來(lái)的縣鄉(xiāng)村三級(jí)市場(chǎng)的藥品消費(fèi)必然不斷提高，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)，提升產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，同時(shí)也只有在農(nóng)村及城市兩個(gè)市場(chǎng)上都豐收的企業(yè)才會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，才會(huì)活得更久、更好。

　　一、認(rèn)識(shí)農(nóng)村市場(chǎng)
　　
　　所謂農(nóng)村市場(chǎng)廣義的講就是指廣大的縣級(jí)以下的廣大市場(chǎng)，含縣城在內(nèi)，開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)作為企業(yè)的一種市場(chǎng)戰(zhàn)略,農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)的一大組成部分，并且農(nóng)村市場(chǎng)的潛力巨大，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)城市市場(chǎng)較小。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，往往先開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)，后開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，或根本不開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，這使農(nóng)村的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如城市市場(chǎng)。

　　二、農(nóng)村市場(chǎng)的操作步驟
　　
　�。ㄒ唬﹩T工隊(duì)伍的建設(shè)及培訓(xùn)

　　開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)的員工配備是：省級(jí)市場(chǎng)主管人員由總部培訓(xùn)后委派某一省區(qū)，地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)人員則采取當(dāng)?shù)卣衅富蚩偛课上嘟Y(jié)合，縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)大多就地招聘。開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，一般遵循以下原則：

　　1、農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為營(yíng)銷(xiāo)中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員若干名。

　　2、每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)的分支機(jī)構(gòu)要保證有2名以上的員工。

　　3、招牌業(yè)務(wù)主辦要求是常住當(dāng)?shù)氐�，但不能集中在某一片區(qū)招聘。

　　4、根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專、兼職宣傳員。

　　5、為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，招聘員工不能片面強(qiáng)調(diào)學(xué)歷，但亦不能太低，一般以高中為宜，誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞應(yīng)首選。招聘后應(yīng)簽訂相應(yīng)的勞動(dòng)合同，同時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。

　　6、當(dāng)?shù)貑T工招聘工作完成后，應(yīng)當(dāng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。員工來(lái)自不同的地方，差異較大，要按照企業(yè)的要求對(duì)新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，同時(shí)在上崗以后，進(jìn)行定期的階段培訓(xùn)，確保員工隊(duì)伍有文化思想、組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)員工形象。

　�。ǘ┘�(xì)的市場(chǎng)調(diào)查

　　1、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容： (1)鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù);(2)主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源;(3)多發(fā)病、常見(jiàn)病;（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；（6）集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；（7）主要行政部門(mén)及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）其他與市場(chǎng)相關(guān)的情況。

　　2、市場(chǎng)調(diào)查的方法；（1）采用政府部門(mén)（統(tǒng)計(jì)局）提供的數(shù)據(jù)；（2）執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管直接實(shí)地調(diào)查。

　　3、市場(chǎng)調(diào)查的要求；詳實(shí)、準(zhǔn)確。

　　4、市場(chǎng)調(diào)查的分類(lèi)：市場(chǎng)啟動(dòng)前的調(diào)查、市場(chǎng)啟動(dòng)后宣傳情況調(diào)查、銷(xiāo)售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。

　�。ㄈ┕ぷ髟u(píng)計(jì)劃安排

　　1、制定工作計(jì)劃的原則：根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查的情況制定市場(chǎng)工作計(jì)劃。首先，開(kāi)發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、迅速抓出成效、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、逐步推廣；其次把鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)真正啟動(dòng)后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。

　　2、工作計(jì)劃的內(nèi)容；（1）當(dāng)月計(jì)劃開(kāi)發(fā)哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；（2）要開(kāi)發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的分配情況；（3）采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率；（4）銷(xiāo)售渠道及經(jīng)費(fèi)如何開(kāi)支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制訂相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

　�。ㄋ模┙M織實(shí)施　

　　農(nóng)村市場(chǎng)切忌城市化操作：任何時(shí)候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費(fèi)用控制，活動(dòng)前有周密細(xì)致的計(jì)劃安排。組織實(shí)施主要有以下幾種形式。

　　1、固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷(xiāo)。醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷(xiāo)售場(chǎng)所，應(yīng)有專門(mén)的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪和促銷(xiāo)。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷(xiāo)。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)、讓醫(yī)生全面認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品的有關(guān)的優(yōu)點(diǎn)、作用及注意事項(xiàng)、使醫(yī)生能正確用藥。同時(shí)，配合醫(yī)院、診所、藥店進(jìn)行櫥窗、專欄、板報(bào)宣傳、普及醫(yī)療保健知識(shí)。維護(hù)客情關(guān)系的方式主要有客戶家人、親戚的生日節(jié)日祝福、贈(zèng)送小禮品、休息日的拉家常、召開(kāi)學(xué)術(shù)講座等。產(chǎn)品促銷(xiāo)則以售前、售中、售后服務(wù)為主、切不可左右醫(yī)生用藥、以免造成醫(yī)生和病人的反感。

　　2、活動(dòng)促銷(xiāo)。

　　密切關(guān)注村鎮(zhèn)的廟會(huì)、集會(huì)、大型影劇會(huì)、重大節(jié)日集會(huì)、根據(jù)需要也可組織類(lèi)似的大型集會(huì)、進(jìn)行活動(dòng)促銷(xiāo)。提前半月準(zhǔn)備、明確分工、促銷(xiāo)售品、贈(zèng)品、宣傳品、活動(dòng)所需器材、邀請(qǐng)的專家和到場(chǎng)人士最好開(kāi)列清單、并事先聯(lián)系好場(chǎng)地、辦好相關(guān)手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動(dòng)操作細(xì)節(jié)要求簡(jiǎn)單明了、最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳播的話語(yǔ)順口溜。人數(shù)5人左右為宜、活動(dòng)要有場(chǎng)面、熱鬧。

　　3、下鄉(xiāng)促銷(xiāo)。

　　根據(jù)產(chǎn)品適用點(diǎn)、結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實(shí)際、由2名工作人員帶隊(duì)、邀請(qǐng)1~2名專家下到自然村開(kāi)展義診和普及醫(yī)療保健知識(shí)的“赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)”活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)有很強(qiáng)的公益性、應(yīng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進(jìn)來(lái)。同時(shí)要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷(xiāo)售產(chǎn)品、不能欺騙農(nóng)村消費(fèi)者。下鄉(xiāng)的目的要明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時(shí)機(jī)選在農(nóng)閑、病發(fā)期婦檢、休檢等時(shí)期。除此之外、可結(jié)合國(guó)家正推行的初級(jí)保健工程開(kāi)展活動(dòng)、也可采取在農(nóng)村設(shè)立小藥箱等舉措。

　　4、開(kāi)發(fā)縣及重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。

　　不管任何醫(yī)藥產(chǎn)品，權(quán)威人士還是醫(yī)生，因此在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中一定要開(kāi)發(fā)醫(yī)院，一般來(lái)說(shuō)縣城的醫(yī)院和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院一定要開(kāi)發(fā)，要通過(guò)醫(yī)生的推薦來(lái)形成部分試用，及給部分鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店、診所人員形成影響，這樣有利于企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期生存。

　　5、合理的媒介投放：

　　除公司的在全國(guó)、省、地市的媒介安排外，我們要發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)的特別的媒介，一般來(lái)說(shuō)縣級(jí)市場(chǎng)的電視、廣播、車(chē)貼及在城市市場(chǎng)不能用的硬終端等，車(chē)貼、廣播及硬終端的合理組合在農(nóng)村市場(chǎng)上是非常好的傳播媒介。

　　（五）監(jiān)督檢查及總結(jié)

　　監(jiān)督檢查是保證工作落實(shí)到位的其本方法、這項(xiàng)工作必由專人負(fù)責(zé)。每進(jìn)行一個(gè)階段的工作后、根據(jù)工作情況、監(jiān)督檢查的結(jié)果、進(jìn)行及時(shí)的工作總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流。

　　三、農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
　　
　　1、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論地區(qū)大小、貧富、都不可能忽視取得當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)對(duì)企業(yè)合法宣傳工作的支持。要在開(kāi)展工作前對(duì)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行拜訪、辦理好各種手續(xù) 、取得工作上的支持。尤其是在鎮(zhèn)及行政村、有影響的人士的作用是很大的，他們的支持對(duì)整個(gè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展會(huì)起到很好的效果。（往往是某人說(shuō)了算、亦沒(méi)有什么制度、法規(guī)等）。

　　2、宣傳網(wǎng)絡(luò)。（1）入戶宣傳網(wǎng)。首先要畫(huà)好居民住戶分布圖、按圖有計(jì)劃地作好宣傳工作；（2）學(xué)生宣傳網(wǎng)。搞好與各鄉(xiāng)村小學(xué)教師的關(guān)系、由老師出面 ，讓學(xué)生將企業(yè)的宣傳海報(bào)拿回家以及分發(fā)到各村各戶、同時(shí)提供相應(yīng)的報(bào)酬；（3）口碑宣傳網(wǎng)。主要在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村、自然村選擇有影響的、威望較高的當(dāng)?shù)厝耸浚ㄡt(yī)生、店員），由他們出面做口碑宣傳；（4）媒體網(wǎng)�？衫绵l(xiāng)鎮(zhèn)廣播室、有線電視、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，以“通知”的形式進(jìn)行宣傳；（5）郵政宣傳網(wǎng)。由于鄉(xiāng)村郵政所業(yè)務(wù)員相對(duì)較少，而他們對(duì)當(dāng)?shù)那闆r又很了解，可以以合理的方式與之達(dá)成協(xié)議，協(xié)助企業(yè)作好宣傳工作；（6）戶外海報(bào)、墻報(bào)、房標(biāo)宣傳網(wǎng)，在村出口、入口處、張貼戶外海報(bào)、刷墻標(biāo)、房標(biāo)；（7）終端宣傳網(wǎng)。建立農(nóng)村醫(yī)院及藥店網(wǎng)，因?yàn)榛静皇墉h(huán)衛(wèi)、城管、工商等方面的限制，可在這些銷(xiāo)售終端作宣傳，但要盡量公益宣傳結(jié)合。

　　3、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。（1）批發(fā)網(wǎng)。充分利用縣醫(yī)藥公司、藥材公司及其下設(shè)于各鎮(zhèn)的批發(fā)部的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室；（2）直銷(xiāo)網(wǎng)。由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生室、藥店、村衛(wèi)生室甚至患者；（3）宣銷(xiāo)網(wǎng)。當(dāng)市場(chǎng)正式啟動(dòng)后，可組織宣銷(xiāo)義診服務(wù)隊(duì)，在各鎮(zhèn)、村做輪回的宣傳義診服務(wù)、同時(shí)附帶銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是最好有鄉(xiāng)里醫(yī)生參加。

　　4、管理網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)村市場(chǎng)面積大且分散，沒(méi)有完善的管理網(wǎng)絡(luò)，工作落實(shí)就會(huì)受到嚴(yán)重影響。首先要實(shí)行層級(jí)管理，同時(shí)要建立農(nóng)村市場(chǎng)工作的監(jiān)督檢查系統(tǒng)，以保證工作正常進(jìn)行。

　　5、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與資源利用。綜合權(quán)衡產(chǎn)品適用面與營(yíng)銷(xiāo)成本，對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化和鞏固，發(fā)揮最大作用�？煽紤]承接1~2個(gè)與本公司產(chǎn)品沒(méi)有沖突、在農(nóng)村適用面廣、用量大的品種、以降低營(yíng)銷(xiāo)成本、但以不影響主業(yè)為準(zhǔn)。

　　另外,我們?cè)诰?xì)作農(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí)，一定要考慮用適合的產(chǎn)品、低成本開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，如果企業(yè)的產(chǎn)品較少，市場(chǎng)潛力較小是不宜大規(guī)模建設(shè)隊(duì)伍來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的，我們可以采用另外一種模式進(jìn)行低成本的市場(chǎng)推廣，比如對(duì)以覆蓋周邊的商業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷(xiāo)或開(kāi)推廣會(huì)，包裝費(fèi)及推廣會(huì)的多樣性、長(zhǎng)期性和廣泛性是打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。