踏平坎坷乘大道：繞開賣場促銷的“雷區(qū)”

　　在促銷活動(dòng)的安排和實(shí)施時(shí)，往往會(huì)因決策或執(zhí)行過程中的“百密一疏”，不僅沒有真正達(dá)到“促進(jìn)銷售”的目的，反而“勞民傷財(cái)”成了一筆虧本生意。促銷活動(dòng)過程中常見的“百密一疏”有以下幾點(diǎn)：

　　一、為“人氣”而戰(zhàn)，沒有明確銷量增長目標(biāo)。

　　不管我們以什么形式開展促銷活動(dòng)，其最終目標(biāo)是要能促進(jìn)藥品的銷量，也就是向促銷要銷量。通過促銷“搶眼球”“賺人氣”不是我們的最終目的，花了錢只能賺到吆喝的賠本活動(dòng)最好不做也罷。

　　二、宣稱醫(yī)生和藥品“包治百病”，沒有明確的賣點(diǎn)訴求。

　　聘請醫(yī)生和宣傳藥品時(shí)，沒有對其進(jìn)行準(zhǔn)確地定位，沒有將醫(yī)生的專長、藥品的功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求三者有機(jī)的貫穿起來，造成患者咨詢的不是醫(yī)生的專長，醫(yī)生無法精確地解答；消費(fèi)者患的是其它方面的病癥，為了姑且賣出藥品送出禮物卻牽強(qiáng)附會(huì)地宣稱“這種藥品正好對其有著明確的療效”。本想通過宣傳“包治百病”來爭取更多的購買機(jī)會(huì)，相反因訴求模糊，讓消費(fèi)者感到無可適從，卻又白白錯(cuò)過了許多銷售機(jī)會(huì)。更有甚者，有的廠商為突出其藥品的賣點(diǎn)，竟惡意誹謗、貶低競爭對手的同類產(chǎn)品。

　　三、贈(zèng)品多于藥品，禮品貴于藥品，主次不分，喧賓奪主。

　　促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。倘若發(fā)放的贈(zèng)品數(shù)量比患者購買藥品的數(shù)量還多，那么患者以后可能永遠(yuǎn)也不會(huì)購買這種藥物了，為什么？因?yàn)樗延脭?shù)量眾多的贈(zèng)品治愈了自己的病。倘若派送的禮品價(jià)值比藥品的價(jià)值還要貴重，那么，消費(fèi)者將不知你究竟在銷售什么，說不定還會(huì)把藥品當(dāng)成禮品的“添頭”，記住了禮品而忘卻了藥品，效果適得其反。

　　四、促、銷脫節(jié)，想買買不到，痛失銷售機(jī)會(huì)。

　　促銷活動(dòng)過程中最讓心痛的是，當(dāng)促銷人員費(fèi)盡千方百計(jì)、磨破嘴皮說服消費(fèi)者購買時(shí)，消費(fèi)者競找不到對應(yīng)的售藥柜臺(tái);或開了票卻找不到收銀臺(tái)付款；付了款回頭取藥卻又被告之“貨已賣完，請等待”……諸如此類的促、銷各環(huán)節(jié)的脫節(jié)現(xiàn)象比比皆是，致使消費(fèi)者“想買”卻“買不到”。

　　五、做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進(jìn)。

　　產(chǎn)品銷售是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)的工程，單憑一兩次促銷活動(dòng)而沒有系統(tǒng)的售后跟進(jìn)的短期行為絕對得不到持久、穩(wěn)定的銷量。促銷活動(dòng)結(jié)束后，通過開展售后跟進(jìn)工作，聽取消費(fèi)者的反饋意見，一方面可以了解到自己所訴求的賣點(diǎn)，是否真正被消費(fèi)者所接受認(rèn)同，從而獲取工藝、價(jià)格、包裝等方面改進(jìn)的依據(jù)；另一方面，可以凸現(xiàn)自身的服務(wù)優(yōu)勢，爭取更多的回頭客。說不定，消費(fèi)者正在為選擇我們的產(chǎn)品還是競爭對手的同類產(chǎn)品而猶豫不決時(shí)，我們一個(gè)跟蹤式電話拜訪正好堅(jiān)定了他再次購買的決心。