無(wú)限風(fēng)光在旅途：賣場(chǎng)促銷的流程及細(xì)節(jié)

　　要想成功的開(kāi)展一次賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，其流程的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)的安排是最為關(guān)鍵的。因?yàn)樗婕暗搅四繕?biāo)藥店的篩選、人員的安排、賣場(chǎng)的布置、活動(dòng)的實(shí)施及活動(dòng)后的跟蹤訪問(wèn)等一系列具體而細(xì)致的工作。

　　一、確定目標(biāo)藥店

　　首先，篩選符合下列條件的目標(biāo)藥店：1、地理位置好，交通方便；2、人流量多，有較多的銷售機(jī)會(huì)；3、店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)的影響力。

　　接下來(lái)，便是與店堂負(fù)責(zé)人協(xié)商，說(shuō)服他提供場(chǎng)地、促銷工具，制定出促銷活動(dòng)期間藥品的優(yōu)惠零售價(jià)，并儲(chǔ)備足夠的藥品，以防在活動(dòng)期間“賣斷貨”。總之是要全方位地贏得藥店的支持和配合。

　　二、挑選、訓(xùn)練促銷人員

　　促銷人員挑選至關(guān)重要，他們是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。比如說(shuō)，坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家或是在這一領(lǐng)域有較深的造詣；同時(shí)，應(yīng)有良好的醫(yī)風(fēng)醫(yī)德，不致于誤導(dǎo)患者；而產(chǎn)品專員則要求交際溝通能力強(qiáng)，口齒清晰，表達(dá)流利，并且能應(yīng)付突發(fā)事件。

　　在正式的活動(dòng)開(kāi)展之前，明確每個(gè)參與者的分工，最好是做一次模擬性的活動(dòng);同時(shí)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，做到每一個(gè)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)上的人員安排沒(méi)有重疊，也沒(méi)有空白和漏洞。

　　促銷人員最好穿戴白帽、白褂等工作服，這樣，一方面顯示正規(guī)，另一方面可以增加活動(dòng)的可信度。

　　三、明確活動(dòng)時(shí)段、促銷形式以及目標(biāo)銷量

　　活動(dòng)時(shí)段：本次促銷活動(dòng)從幾月幾日至幾月幾日止共多少天；每一天從幾時(shí)至幾時(shí)。時(shí)段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳。

　　促銷形式：依據(jù)藥品的具體情況確定以哪種形式這主，哪種形式這輔，或是幾種形式的綜合運(yùn)用。

　　目標(biāo)銷量：最好將目標(biāo)銷量平均細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處，乃至調(diào)整促銷方案。

　　四、促銷賣場(chǎng)的布置

　　1、拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題。其格式通常是“生產(chǎn)廠家+藥名+店名+活動(dòng)方式+活動(dòng)時(shí)段”。如“上海和黃藥業(yè)消腫片隆泰大藥房議診銷售周”。條幅懸掛必須搶眼，字體必須醒目易認(rèn)。

　　2、放置充足的關(guān)于藥品賣點(diǎn)宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，以備消費(fèi)者查閱或帶走。

　　3、擺放樣品，做好生動(dòng)化陳列，將藥品直觀、生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

　　五、促銷活動(dòng)的實(shí)施

　　在這一階段主要是幾方的人員要緊密配合，分工協(xié)作：座堂醫(yī)生和產(chǎn)品專員等促消人員負(fù)責(zé)對(duì)患者進(jìn)行病情診斷以及產(chǎn)品知識(shí)和病理知識(shí)的講解；店堂對(duì)應(yīng)柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推薦性的售賣；其他人員負(fù)責(zé)發(fā)藥、收款、贈(zèng)品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo)。確保促銷活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行。

　　六、填寫檔案表

　　在患者離開(kāi)藥店之前，應(yīng)說(shuō)服其填寫基本信息檔案表，記錄下患者姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購(gòu)藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪問(wèn)，及時(shí)了解病人對(duì)藥品的反饋意見(jiàn)。這里應(yīng)注意的是，訪問(wèn)次數(shù)不宜過(guò)于頻繁，用藥周期長(zhǎng)的，不應(yīng)超過(guò)3次，一般以不超過(guò)2次這宜。否則，容易引起消費(fèi)者的反感。