——從現(xiàn)有藥店經(jīng)營模式看國內(nèi)藥品零售業(yè)發(fā)展方向



　　藥店，顧名思義是賣藥品的。幾千年來，中國的藥店一直沿用著這種傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，藥店兼賣日用品、化妝品，則是近幾年才出現(xiàn)的新鮮事，而藥品超市、平價(jià)藥品大賣場主要是去年才在一些城市亮相。我國傳統(tǒng)藥店近年得以蓬勃發(fā)展，無疑得益于改革開放和國家推行藥品分類管理制度等。但由于我國藥店發(fā)展起步較晚，沒有固定的模式可套，各地的藥店唯有積極去探索，以期早日創(chuàng)出一個(gè)適合自己生存的新模式來。

　　目前，按藥店目標(biāo)消費(fèi)人群的不同，國內(nèi)的藥店大致可分為傳統(tǒng)藥店（主要賣藥品）、社區(qū)便利藥店（賣藥品、日用品等）、專業(yè)或?qū)？扑幍辏ㄖ饕u處方藥或某一類藥品）、平價(jià)藥品超市或大賣場（主要賣藥品，以低價(jià)吸引顧客）。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，以上模式孰優(yōu)孰劣不能一概而論，至于未來幾年藥店將以什么模式生存，則見仁見智。

　　專業(yè)藥店會(huì)日漸式微

　　現(xiàn)在有不少連鎖藥店或單體藥店推出腫瘤藥房、糖尿病藥房、皮膚病藥房等專業(yè)或?qū)？扑幍�。南京醫(yī)藥百信藥房有限責(zé)任公司總經(jīng)理辦的劉聲歐告訴記者，該公司目前正在對(duì)市場進(jìn)行摸底，準(zhǔn)備開像專業(yè)藥店一樣的特色藥房。劉聲歐認(rèn)為，這種藥房的優(yōu)勢在于方便患者，并且店內(nèi)配備有經(jīng)過專門培訓(xùn)、熟悉疾病醫(yī)治原理的“醫(yī)生型”營業(yè)員，可指導(dǎo)顧客購藥。江蘇先聲藥業(yè)有限公司總經(jīng)理李川喜也向記者表示，該公司也要發(fā)展這樣的特色藥房，但是他們會(huì)注意針對(duì)性，譬如在皮膚研究所附近開皮膚病藥房；而在社區(qū)、大專院校附近則針對(duì)消費(fèi)人群的常用藥品特點(diǎn)而開設(shè)專門的藥房。同時(shí)，還要注意專業(yè)藥房的品種規(guī)格一定要齊全，價(jià)格也有高有低，還要有成人、小孩和孕婦之分。李川喜認(rèn)為，市場出現(xiàn)特色專業(yè)藥店是藥品銷售方式的一大改革。

　　關(guān)于專業(yè)藥店，SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所時(shí)普醫(yī)藥信息有限公司總裁任光會(huì)（先后在聯(lián)合利華、美國波士頓、AC尼爾森任職，對(duì)藥品零售業(yè)態(tài)頗有研究）另有一番見解。他說，目前中國藥店經(jīng)營者存在一些誤區(qū)，其中最大的誤區(qū)是藥店的定位。幾乎所有的藥店都與專業(yè)藥店的定位相同，連目標(biāo)消費(fèi)人群——病人也是相同的。即使有不同的定位也只是局限于地點(diǎn)的不同，如城市中的藥店、城鄉(xiāng)結(jié)合部的藥店、超市中的藥店、醫(yī)院中的藥店，等等。表面上看，目標(biāo)消費(fèi)群有所不同，而實(shí)質(zhì)上只是對(duì)買藥者進(jìn)一步細(xì)分，如價(jià)格敏感的病人（老人、慢性病者需要平價(jià)）、追求方便的病人（需送藥上門或到社區(qū)店就近購藥）、要求服務(wù)的病人（要求代煎藥、24小時(shí)營業(yè)）。這種細(xì)分將本來就不大的人群和市場分得更小，如果沒有對(duì)價(jià)格、開店數(shù)量以及資格準(zhǔn)入進(jìn)行嚴(yán)格限制，藥店的利益將難以保障。

　　任光會(huì)認(rèn)為，中國的零售藥品銷售額2001年為420億元人民幣，而零售藥店卻高達(dá)14萬家，平均每個(gè)單店年?duì)I業(yè)額僅為30萬元�，F(xiàn)在國內(nèi)大部分城市對(duì)藥店的開店距離仍有限制，許多投資者對(duì)藥店行業(yè)仍有很強(qiáng)的投資欲望，所以藥店的數(shù)量在近幾年內(nèi)仍有增加的趨勢。有人估計(jì)，5年內(nèi)中國藥店數(shù)量將翻一番，達(dá)到28萬家。在這種情況下，如果只局限于賣藥，即使10年以后，中國的藥品市場以15％的速度增長，零售藥店也能分配到醫(yī)院40％的處方，那么整個(gè)藥品零售市場將達(dá)到2000億元人民幣，平均每個(gè)藥店的年?duì)I業(yè)額仍只有71萬元，月營業(yè)額則只有6萬元�？梢妼I(yè)藥店的發(fā)展前途不妙。

　　藥品大賣場將時(shí)過境遷

　　中國的大賣場和超市發(fā)展歷史只有10年左右。自2000年以來，藥品超市、平價(jià)大賣場也在國內(nèi)陸續(xù)出現(xiàn)，給藥品零售業(yè)帶來不少新鮮的氣息，也令消費(fèi)者激動(dòng)了一回。這些店剛開張時(shí)確實(shí)風(fēng)光，但據(jù)記者了解，真正能保持盈利的超市、大賣場卻少之又少。

　　時(shí)普公司總裁任光會(huì)認(rèn)為，國內(nèi)傳統(tǒng)藥店經(jīng)營模式的實(shí)質(zhì)性變化是通過藥品超市、大賣場等形式出現(xiàn)的所謂平價(jià)藥店，說穿了就是要打“價(jià)格戰(zhàn)”。這些店企圖通過降價(jià)來吸引更多的顧客，但實(shí)際結(jié)果是：別的競爭者會(huì)跟進(jìn)降價(jià)，造成薄利但不多銷；藥品不是日用品，絕大部分價(jià)格彈性不高，促銷意義不大；如果價(jià)格不能在促銷以后反彈回去，傳統(tǒng)的高毛利、低流量模式將受到挑戰(zhàn)。

　　據(jù)時(shí)普醫(yī)藥信息有限公司調(diào)查顯示，國內(nèi)的傳統(tǒng)藥店原來壟斷經(jīng)營執(zhí)照時(shí)可保持40％的毛利率，但壟斷被打破后，毛利率已降至20％左右。價(jià)格戰(zhàn)和平價(jià)超市、大賣場的出現(xiàn)，徹底打破了傳統(tǒng)藥店賴以生存的高毛利、低流量模式，導(dǎo)致藥店毛利進(jìn)一步下降。像家樂福、沃爾瑪、好又多這樣每年有3億～5億元營業(yè)額的大賣場，仍要有10％的毛利率才能維持經(jīng)營。藥品大賣場是否能夠吸引如此大的流量？

　　時(shí)普公司通過調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，平價(jià)藥品超市、大賣場的目標(biāo)消費(fèi)群大部分是用藥量較大的老年人，對(duì)他們來說，便宜是最重要的因素，而方便、品種、服務(wù)都是次要的。他們有許多閑暇時(shí)間、購物目標(biāo)明確、以退休金為生而不會(huì)沖動(dòng)購買。當(dāng)一個(gè)城市開第一家這類藥店時(shí)，他們幾乎是傾城出動(dòng)，場面會(huì)非常龐大、熱鬧。開第二家店時(shí)，頭幾天的促銷又會(huì)吸引他們傾城出動(dòng)。如果以后兩家店的價(jià)格差不多，藥店的流量與這類人群在購物路上的費(fèi)用將成正比，開更多的店時(shí)以此類推。所以，這種類型的藥店每開一家同樣類型的店，就會(huì)分流一部分顧客。
　　
　　在廣州，記者發(fā)現(xiàn)一些平價(jià)藥房、藥品大賣場剛開張搞優(yōu)惠促銷時(shí)，消費(fèi)者中除了老人之外，還有一些家庭主婦，她們結(jié)伴前往采購一些家庭常用藥。受優(yōu)惠價(jià)格的誘惑，她們都會(huì)買上不少藥品回家，但過一段時(shí)間后，她們又會(huì)后悔買得太多。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，平價(jià)超市、大賣場是嘩眾取寵，有誤導(dǎo)消費(fèi)之嫌。因?yàn)樗幤凡煌谝话愕娜沼闷�，不可隨意消費(fèi)，囤積久了還會(huì)過期。

　　非專業(yè)藥店終將雄起
　　
　　到底什么樣的模式適合中國藥店？任光會(huì)認(rèn)為，中國藥店（特別是連鎖藥店）要想發(fā)展，不管以什么方式來生存，首先要突破專業(yè)藥店的誤區(qū)。藥店要將自己定義為具有藥品經(jīng)營執(zhí)照的零售店，而不是只賣藥或兼賣某些日用品的藥店。目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)該有更廣泛需求的某類人群，如年輕男人、職業(yè)婦女、自我服務(wù)的方便購物者等，而不是現(xiàn)在所定位的慢性病人、老年病人等群體。零售店定位的是去購買適合自己的商品的人群，藥品是順便購買的；藥店定位的人群卻是主要購買藥品，順便購買一些日用品。前者的定位將目標(biāo)人群擴(kuò)大了許多倍，從根本上解決了客流量的問題，并為進(jìn)一步的市場細(xì)分留出了空間。
　　
　　還有不少業(yè)內(nèi)人士也表示，近幾年，多元化經(jīng)營已為藥店改變定位打下了基礎(chǔ)，關(guān)鍵是要打破舊觀念，找準(zhǔn)目標(biāo)人群和了解他們的需求。如果將藥店定位為零售店，它的形式可以有便利店、超市、婦女用品店、辦公區(qū)職業(yè)人士商店、大賣場，等等。經(jīng)營的品種可以有藥品、食品、化妝品、日用品、熟食、快餐等。
　　
　　時(shí)普公司任光會(huì)認(rèn)為，藥店選擇什么樣的贏利模式很難一概而論，要視整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)模、醫(yī)療制度和管理體系及當(dāng)?shù)氐钠渌闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展而定。比如說美國，一般連鎖藥店?duì)I業(yè)額中有60％強(qiáng)來自藥品，來自健康用品和日用品的營業(yè)額不到40％；加拿大連鎖藥店的營業(yè)額中有40％強(qiáng)來自藥品，50％多來自日用品；而日本的連鎖藥店藥品所占的比例更少。
　　
　　美國采用的是醫(yī)藥分離的醫(yī)療管理制度，絕大部分處方藥通過藥店分發(fā)到消費(fèi)者手中。美國是世界上最大的藥品市場，2001年整個(gè)美國通過零售商店（包括藥店），僅處方藥的銷售就高達(dá)1640億美元，其中，60％通過傳統(tǒng)藥店銷售（連鎖藥店占40％，獨(dú)立藥店占20％）。而美國傳統(tǒng)藥店的單店個(gè)數(shù)2001年為41140個(gè)，每個(gè)藥店年平均銷售的處方藥高達(dá)253萬美元，這說明美國的藥店經(jīng)營在很大程度上得益于美國藥品的市場規(guī)模和醫(yī)藥分離的醫(yī)療管理制度。加拿大也是采用醫(yī)藥分離的管理制度，但因其整個(gè)醫(yī)藥市場的規(guī)模有限，加拿大連鎖藥店經(jīng)營品種和營業(yè)額比重偏向日用品。日本的醫(yī)療管理體系向醫(yī)藥分離的制度轉(zhuǎn)變已進(jìn)行了20年，但不夠徹底，其流向零售藥店的處方遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及美國，所以日本的連鎖藥店經(jīng)營模式更偏重于日用品。
　　
　　任光會(huì)還認(rèn)為，同樣是國內(nèi)的藥店，在不同地區(qū)或城市的發(fā)展模式也不應(yīng)該一概而論。比如說，北京的藥品消費(fèi)高，藥店相對(duì)較少，開幾家平價(jià)藥品超市，應(yīng)該說還是有贏利空間的。但是，如果在藥店林立的廣州開藥品大賣場，贏利的空間就不大。上海的超市和便利店比較發(fā)達(dá)，藥店經(jīng)營日用品就要和這些零售業(yè)態(tài)進(jìn)行競爭，難度比較大。但如果放在便利店不發(fā)達(dá)的北京，藥店經(jīng)營日用品的空間還是很大的。
　　
　　綜觀業(yè)內(nèi)各方看法，未來幾年內(nèi)，現(xiàn)有的傳統(tǒng)藥店、社區(qū)便利藥店、平價(jià)藥品超市或大賣場仍會(huì)存在，但在不同城市或不同區(qū)域會(huì)有調(diào)整，并且優(yōu)勝劣汰。