如果沒有算錯，三聯(lián)、國美、蘇寧在濟南劃的是等邊三角形
　　
　　■2月17日，南京蘇寧電器在濟南的一則招聘廣告中公開了蘇寧進軍濟南的日程和野心。
　　■中國家電零售的三大巨頭國美、蘇寧、三聯(lián)第一次正面沖突。
　　■交鋒是早晚的事，現(xiàn)在家電市場不是競爭太激烈，而是缺乏競爭主體，原先濟南只有一個三聯(lián)是不正常的。
　　■三巨頭都積聚了深厚功力，競爭中誰打垮誰都不容易，最壞的結(jié)果是多輸，最好的結(jié)果則是在競爭中三分天下。
　　■ 不排除的一種情況是，三巨頭之間將會有一定的合作，在妥協(xié)中謀求共贏。
　　
　　兵力分析
　　
　　國美：截至目前，國美在全國的連鎖店已經(jīng)達到110多家，2002年，國美的銷售收入達到108億元，在北京有11家連鎖店，銷售收入達到25億元，其優(yōu)勢區(qū)域集中在北京、天津、上海、成都、西安，國美計劃到2003年其分店總數(shù)要達到200家，銷售收入比2002年翻一番，還準備通過一系列新設(shè)分店和兼并收購等擴張手段，到2005年要成為全國最大的電器連鎖銷售集團。
　　
　　三聯(lián)：家電連鎖在全國已經(jīng)達到100多家，其優(yōu)勢區(qū)域集中在濟南、煙臺、日照、東營等地，其中在其大本營濟南所占家電零售份額要達到65％，在山東也占了30％到60％之間，可以說是深耕本土。
　　
　　蘇寧：已先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢、及江蘇省內(nèi)主要城市設(shè)立了10多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè)200多家，建立了遍布全國24個省市的4000多家分銷客戶網(wǎng)絡(luò)。從2000年到現(xiàn)在，蘇寧老總張近東不止一次提到自己的“圈地計劃”，快速的規(guī)模擴張，3年內(nèi)投資4．2億元在全國興建1500家連鎖店，最終形成一個年銷售額在150億元－200億元的巨大銷售系統(tǒng)，雖然無疾而終，但其擴張的速度也足以令業(yè)內(nèi)震驚。
　　
　　去年“五一”前，蘇寧電器突然大規(guī)模北上，在北京布下了第一顆棋子，店面營業(yè)面積達8000平方米，開業(yè)當天造成上千名消費者擁搶的場面，銷售手機2000多部，空調(diào)僅一上午就銷售了1500多臺。為此，蘇寧醒目地在報紙上打出了熱烈慶賀的廣告。
　　
　　在之后的4個多月里，這個外來戶在北京一共開了兩家連鎖店，搞了一次空調(diào)節(jié)、一次彩電節(jié)，每次都是大張旗鼓、針鋒相對地宣傳其所售商品的價格如何之低，而達到的效果則是門庭若市。
　　
　　對于蘇寧的門前“挑釁”，國美一度表現(xiàn)的非常冷靜，一方面加緊圈地抗蘇寧，另一方面則聲稱市場份額沒有受到蘇寧的影響，從而維護其京城“老大”的尊嚴。
　　
　　旗開得勝的蘇寧老總張近東則在談話中笑稱，歡迎國美到南京家門口開店，并重點指出：“不管我歡不歡迎，國美遲早會到南京來，我何不索性歡迎它來呢？”可見對于三巨頭的遭遇戰(zhàn)蘇寧是早有心理準備。
　　
　　濟南只是其中的一個“點”
　　
　　羅清啟斷言，在這場爭奪戰(zhàn)中三巨頭任何一方不會明顯落后，連鎖店多了，采購規(guī)模就大，也就有了與生產(chǎn)廠家砍價的砝碼。
　　
　　他認為，三巨頭“會師”后，其濟南戰(zhàn)場上的成敗不在濟南而在其全國戰(zhàn)略，取決于各巨頭在全國的連鎖規(guī)模和管理能力，規(guī)模達到了就能降低成本，從而在競爭的最重要因素即價格上占據(jù)優(yōu)勢。
　　
　　蘇寧進入濟南，價格戰(zhàn)是不可避免的，他提倡家電零售商應(yīng)該采取比較穩(wěn)定的擴張戰(zhàn)略。
　　
　　2001年，三聯(lián)家電的銷售額就達到了70億元，在山東的連鎖店擴展到160個，占據(jù)了濟南家電市場65％的銷售份額。這種情況下，一向習(xí)慣穩(wěn)扎穩(wěn)打的三聯(lián)在擴張上也展開攻勢，到2002年國美進入濟南，三聯(lián)已經(jīng)在河北、河南、福建、東北等地拓展了市場。
　　
　　據(jù)調(diào)查，中國的家電零售業(yè)還基本上處于散兵游勇的階段，國美、蘇寧、三聯(lián)相加，也才占有市場份額的5％，散亂的競爭不可能永遠維持下去，激烈的競爭后必然會帶來一定的集中，發(fā)展到諸侯林立。
　　
　　當外資還沒大規(guī)模進入流通業(yè)，家電的制造正在從自辦渠道中退出的情況下，數(shù)量眾多的小家電經(jīng)銷商正等待規(guī)模的整合。
　　
　　可以預(yù)見的是，下一步巨頭們對小店面的瓜分將是競爭的重點，如何將林立的商場和門市部納入自己的囊中就要看各自的能力了，可以說，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展支撐著變局。濟南只是其中的一個點。
　　
　　三方的“殺手锏”
　　
　　去年12月1日，蘇寧在南京同西門子、索尼愛立信、波導(dǎo)等11家手機制造商簽訂了總規(guī)模為20億元的采購協(xié)議，采購手機總量為160萬臺，這也是蘇寧電器2003年的手機銷售目標。
　　
　　在蘇寧內(nèi)部，手機銷售已經(jīng)作為一個主要的支柱性產(chǎn)業(yè)加以扶植。蘇寧是靠銷售空調(diào)起家的，現(xiàn)在是全國最大的空調(diào)銷售商，這一優(yōu)勢不會拋卻。
　　
　　蘇寧運用的策略是，手機銷售將廣泛采用包銷、買斷等方式用最快的速度向手機廠家進行規(guī)模采購，并大幅降低手機售價一到兩成，有的包銷、買斷品牌降幅將達30％。
　　
　　對于國美，最引以為自豪的是其充足的資金，憑借資金優(yōu)勢，國美樹立了“現(xiàn)金進貨”的美好形象，同樣是憑借資金優(yōu)勢，國美獲得了集中批量采購的許多優(yōu)惠。而憑借這種形象和優(yōu)惠，國美又實現(xiàn)了以低價為特征的驚人銷量。
　　
　　在價格戰(zhàn)上國美和蘇寧有的一拼。
　　
　　蘇寧如何才能在濟南爭取到可觀的市場份額呢，羅清啟認為，要想在競爭中取得理想的市場份額關(guān)鍵在兩個因素：服務(wù)和價格。在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)差距不大的情況下，競爭本質(zhì)上還是價格，價格差50塊錢，知名度的作用就大大降低了，估計蘇寧將在低價策略和促銷上下一番工夫，當然其前提是選址合適。
　　
　　三聯(lián)家電在濟南已經(jīng)占據(jù)了一半以上的市場份額，其知名度和信譽度在濟南頗高，這應(yīng)該是外來家電零售商搶占其市場份額的一大障礙。
　　
　　另外，三聯(lián)在電子商務(wù)方面先行一步，成立了網(wǎng)上商城ＳＨＯＰ 365，三聯(lián)家電網(wǎng)上銷售營業(yè)額已近億元，ＳＨＯＰ 365ＮＯ．1網(wǎng)絡(luò)便利店也已經(jīng)發(fā)展到近百家，作為今后家電零售的一種趨勢，三聯(lián)在這方面的優(yōu)勢已經(jīng)十分明顯。
　　
　　對此，濟南大學(xué)管理學(xué)院副教授原雪梅也指出，壟斷競爭應(yīng)更多地體現(xiàn)為一種錯位競爭，即雙方在不同的品牌、型號間的競爭，而不是誰消滅誰，誰搶誰的市場的問題，各巨頭可以集中自己的優(yōu)勢進行市場開拓和反擊。
　　
　　國美的遭遇
　　
　　跟蘇寧進入北京相比，國美進入濟南市場則頗有意思，雖然國美避開了三聯(lián)家電在濟南市中心開設(shè)的占地1萬平方米的濟南中心店，但三聯(lián)還是不惜花巨資買斷了國美濟南最大的開元店上方的廣告牌，在國美店的頭頂上豎起了“買家電到三聯(lián)，網(wǎng)上購物更省錢”的巨幅廣告，而且還在國美店的兩側(cè)各50米遠的地方，建了兩個新潮的家電銷售網(wǎng)絡(luò)便利店，對國美形成了三面夾擊之勢。這種圍追堵截的戰(zhàn)略一時間被業(yè)界人士奉為經(jīng)典策劃。
　　
　　帕勒咨詢公司總經(jīng)理羅清啟認為，目前國美、蘇寧等連鎖企業(yè)之間的競爭主要集中在以自己的店面為基礎(chǔ)的采購規(guī)模上，在這個階段的管理難度還是比較小的，中國家電的后連鎖時代的主要任務(wù)是對大量的特許加盟店的收編上，這個時候已經(jīng)不單純是采購的規(guī)模的競爭問題，如果沒有成熟的管理做支持，企業(yè)難以走遠。從目前的情況看，三聯(lián)、蘇寧等價格連鎖企業(yè)的擴張步伐都遇到了強大的管理阻力而踟躇不前。
　　
　　毫無疑問，三大巨頭的交手將是一場強者的對話。在經(jīng)歷了自由無序競爭階段之后，中國的家電零售業(yè)的主戰(zhàn)場將越來越多地轉(zhuǎn)移為壟斷競爭，轉(zhuǎn)移為一種正規(guī)軍的較量，越來越多的故事將由此產(chǎn)生，新的競爭規(guī)則也在孕育之中。
　　
　　2002年10月，國美高層的人事變動足以說明一切。該次調(diào)整是在中國華北、華東、華南三個主要經(jīng)濟中心布局結(jié)束的情況下進行的，國美除了在重要的一級中心城市再建自己的店面，最主要的工作中心將向二三級市場的加盟店轉(zhuǎn)移。
　　
　　業(yè)內(nèi)普遍認為，這是家電連鎖銷售業(yè)態(tài)經(jīng)過高速擴張期之后，已經(jīng)到了調(diào)整之后再發(fā)展階段的征兆，經(jīng)過向上游廠家擠壓資源的原始擴張階段，家電零售業(yè)今后的發(fā)展將更多來自于自身的管理資源。
　　
　　另外，不排除的一種情況是，三巨頭之間在今后將會有一定的合作。蘇寧電器市場策劃部的丁東告訴記者，他們與國美、三聯(lián)之間不僅是競爭的關(guān)系，更重要的是要取得雙嬴。
　　
　　角力資本市場
　　
　　近年來，國美、蘇寧、三聯(lián)等家電連鎖巨頭的快速發(fā)展，不僅從傳統(tǒng)的百貨商店手中搶走了大部分家用電器商品的市場，更重要的是在中國家電市場建立了一種新的競爭業(yè)態(tài)。
　　
　　然而，隨著這種新的競爭業(yè)態(tài)的確立，家電零售巨頭的制勝法寶——價格之間的可比性越來越小，維持家電零售巨頭跑馬圈地的資金成了競爭的焦點，如何保證資金鏈的順暢，利用資本市場擴大規(guī)模和市場份額成為零售巨頭們思考的方向，圈地與圈錢正在實現(xiàn)互動。
　　
　　2000年，三聯(lián)出乎意料的重組鄭百文借殼上市，到如今，鄭百文的復(fù)牌已經(jīng)提上日程，如果三聯(lián)在蘇寧正式進入濟南市場之前成功復(fù)牌，對于三聯(lián)的進一步擴張和維護山東的老大地位將是一劑良藥，處于國美、蘇寧夾擊中的三聯(lián)可能也會使出強硬的手段競爭。
　　
　　據(jù)了解，蘇寧電器的上市工作正在緊鑼密鼓地進行著，而有消息說，今年上半年蘇寧就會在主板上市，到時候也差不多是蘇寧正式進入濟南市場的時間，如此以來競爭將會更激烈。
　　
　　與此同時，輾轉(zhuǎn)多次上市的國美也宣布，將可能在今年6月底香港Ｈ股上市，到時候可以募集到15億港幣。
　　
　　三個巨頭又在賽跑。誰會首先出線還是未知數(shù)，而蘇寧今年入駐濟南卻已經(jīng)不可避免，資本市場上的角逐，無疑是隱藏在價格戰(zhàn)背后的更高層次的較量，哪一家能夠在資本市場上駕輕就熟，其價格競爭力和抗風險性也就越強勁，可見實現(xiàn)共嬴還需三巨頭在資本市場的歷練。
　　
　　專家認為，家電巨頭要有足夠的資金應(yīng)付競爭激烈的時期，保證資金鏈不斷，不能光靠貸款和欠款，資金鏈對他們來說將是十分重要的考驗，上市將是他們以后在市場競爭上的一個重要砝碼。
　　
　　可以預(yù)見，如果有一家家電連鎖企業(yè)上市，獲得充足的資本支持的話，中國家電流通領(lǐng)域的格局將徹底被改變，因為獲得充足資本支持的連鎖零售商可以快速擴張自己的店面數(shù)量，而店面數(shù)量是制造商最鐘情的資源。 (《財富時報》)