在2001年以前，由于手機(jī)機(jī)型有限，利潤(rùn)較高，單個(gè)門店只要受到廠商或者大代理商的支持，都能夠獲取較高的利潤(rùn)，特別是廠家的專賣店，可以說是大賺了一筆。到2002年，由于國(guó)家三包政策的出臺(tái)，手機(jī)廠商增多，消費(fèi)者選擇余地增大，零售層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變?yōu)槭蹆r(jià)、售后、便利性、市場(chǎng)知名度等的綜合競(jìng)爭(zhēng)。大型手機(jī)賣場(chǎng)、當(dāng)?shù)卮笮瓦B鎖門店由于有完善的管理、較高的總體銷量、較高的市場(chǎng)費(fèi)用投入而逐漸受到廠商的青睞，得到廠商的支持。在得到廠商支持后，又反過來進(jìn)行更大的市場(chǎng)投入，從而取得良性循環(huán)，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。反觀那些沒有形成規(guī)模效應(yīng)的門店，包括專賣店，都]面臨競(jìng)爭(zhēng)能力減弱、利潤(rùn)下滑的情況，甚至生存危機(jī)。因?yàn)椋?）它的基本管理機(jī)構(gòu)必不可少，比如財(cái)務(wù)、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)等，導(dǎo)致營(yíng)業(yè)成本大幅增加，（2）由于銷量有限，得不到廠商的重視和支持，進(jìn)貨成本增加，毛利率減少，（3）由于銷量小，利潤(rùn)低，不敢進(jìn)行大規(guī)模廣告投入，導(dǎo)致影響力逐漸降低，銷量進(jìn)一步減小。

　　在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，手機(jī)零售企業(yè)只有做大做強(qiáng)、成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者才能獲取資源、才能爭(zhēng)取顧客、才能生存。

　　（1） 要有全面的發(fā)展計(jì)劃，這是能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。首先對(duì)當(dāng)?shù)氐拈T店分布要有一個(gè)通盤考慮，對(duì)一定要有門店的區(qū)域要長(zhǎng)期跟蹤，可以采取挖店、轉(zhuǎn)租、合作等手段取得店面。第二，對(duì)快速發(fā)展方式要有一個(gè)全面的考慮，是直營(yíng)還是加盟，是局限于省會(huì)城市還是向地市或者全國(guó)拓展，快速發(fā)展將受到哪些因素制約等等。第三，對(duì)各個(gè)階段的人力配置要有一個(gè)通盤的考慮。 到了內(nèi)地，很難找到招聘進(jìn)來就能用的人才，所以要根據(jù)發(fā)展進(jìn)程完成人力儲(chǔ)備。第四，對(duì)行業(yè)發(fā)展要有清醒的認(rèn)識(shí)，要前瞻性的尋找合作伙伴，包括廠商、運(yùn)營(yíng)商以及其他產(chǎn)品代理商。

　　（2） 要有合適的人才。一個(gè)公司要做大做強(qiáng)，市場(chǎng)、營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)、拓展等核心部門一定要有一流的人才。如果沒有充足的人力儲(chǔ)備，那么寧愿收縮戰(zhàn)線，集中所有精銳力量在一個(gè)地方使用，以取得局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　（3） 要準(zhǔn)備充足的資金進(jìn)行前期投入，在門店數(shù)量和銷售數(shù)量上取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增加門店對(duì)上游資源的吸引力。

　　（4） 要有創(chuàng)新意識(shí)。手機(jī)市場(chǎng)風(fēng)云變幻，從motorola/nokia雙雄爭(zhēng)霸到現(xiàn)在有二十多個(gè)品牌，從大代理商供貨到廠商直接供貨，從移動(dòng)、聯(lián)通到可能的中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通。這么多變化都在最近二、三年間發(fā)生。手機(jī)的零售模式也一直在跟著變化在走，從專賣店到大賣場(chǎng)，從單店經(jīng)營(yíng)到連鎖經(jīng)營(yíng)，從單純賣手機(jī)到賣相關(guān)產(chǎn)品，比如放號(hào)、卡類、收費(fèi)，甚至擴(kuò)展產(chǎn)品線到數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)等產(chǎn)品�？梢哉f，手機(jī)行業(yè)是發(fā)展最快的行業(yè)，手機(jī)市場(chǎng)是變化最快的市場(chǎng)。要做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，一定要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做充分分析、判斷，要提前估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)中可能出現(xiàn)的情況，應(yīng)對(duì)之策不要拘泥于現(xiàn)有模式，要有創(chuàng)造性的思維。

　　（5） 與非主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立利益聯(lián)盟。通過協(xié)定，大家可以在集中采購(gòu)、區(qū)域包銷、集體培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳等方面合作，減少運(yùn)作成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

　�。�6） 加強(qiáng)上游資源的爭(zhēng)取，搞好與廠商、運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系。手機(jī)廠商的資源往往左右零售店的銷量，運(yùn)營(yíng)商對(duì)零售商的影響力更大，號(hào)源、卡源、手機(jī)捆綁銷售等資源都對(duì)零售商帶來直接影響。

　　（7） 積極開拓新產(chǎn)品，挖掘現(xiàn)有渠道的利用價(jià)值。目前來看，數(shù)碼產(chǎn)品（包括數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)等）與手機(jī)的門店形象吻合，渠道交叉，并且，數(shù)碼產(chǎn)品也屬于高科技產(chǎn)品，雙方的目的顧客重合，是手機(jī)零售業(yè)拓展產(chǎn)品線的理想選擇。

　�。�8） 加強(qiáng)內(nèi)部管理，簡(jiǎn)化內(nèi)部流程，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。這是一個(gè)企業(yè)成功的最基本的要求。

　�。�9） 加強(qiáng)與媒體和政府部門的合作，合理利用市場(chǎng)費(fèi)用，樹立正面形象。
（劉志春）