總體思路：通過擴(kuò)大老顧客的購(gòu)買量和吸引新的顧客兩個(gè)思路來(lái)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。其中關(guān)鍵是徹底調(diào)研清楚你的藥店的目標(biāo)消費(fèi)群體是那群人，他們有什么需求、購(gòu)買習(xí)慣如何，購(gòu)買品種和結(jié)構(gòu)如何等。具體有以下經(jīng)營(yíng)思路與方法：

　　1、 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客

　　把顧客按照購(gòu)買量和購(gòu)買頻率分成三類，采取變通的營(yíng)銷促銷手段區(qū)別對(duì)待。具體分為：A、忠誠(chéng)顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。通過系列服務(wù)來(lái)達(dá)成其繼續(xù)忠誠(chéng)購(gòu)買。或者是你經(jīng)營(yíng)的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購(gòu)買的回頭客�？傮w來(lái)說培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)顧客所花的成本比小吸引一個(gè)顧客的成本便宜4-5倍。

　　2、通過價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A類顧客。

　　這里A類顧客是指經(jīng)常性購(gòu)買老顧客：主要是一些老年人需要長(zhǎng)期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店?duì)I業(yè)員和產(chǎn)品以及價(jià)格的人群；主要的提高其購(gòu)買量的方法是價(jià)格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長(zhǎng)期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，就可培育起這群人的忠誠(chéng)度。這群人中有些是老人，有的是時(shí)間，價(jià)格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客�！�

　　打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。

　　3、擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

　　印刷精美畫冊(cè)或者彩色單頁(yè)，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴(kuò)大到2000米。

　　通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費(fèi)者來(lái)兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺(tái)空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺(tái)。

　　為了提高營(yíng)業(yè)額，可以增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營(yíng)，尤其是對(duì)于C類顧客可以推薦一些價(jià)值較高的藥品的銷售。

　　4、經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：

　　吸引新的顧客。通過小卡片經(jīng)常性介紹各個(gè)系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個(gè)藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。

　　5、爭(zhēng)取成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店。

　　定點(diǎn)藥店意味這長(zhǎng)期持久的銷售。在藥品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上具有優(yōu)勢(shì)�，F(xiàn)象好。

　　6、爭(zhēng)取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房。

　　該醫(yī)院特色門診用藥，你的藥店都應(yīng)該有，價(jià)格應(yīng)該比醫(yī)院明顯便誼，對(duì)于一些新特藥，可以先進(jìn)入藥店，然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計(jì)處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進(jìn)行推廣介紹。

　　7、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對(duì)商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)

　　在布置上加強(qiáng)藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo)，尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識(shí)普及等。比如中國(guó)抗生素濫用在全球是最為嚴(yán)重的，醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣，都是開一些新的貴的抗生素，有人曾經(jīng)預(yù)言，如果中國(guó)發(fā)生大規(guī)模的流行病，將無(wú)藥可治�？梢娍股貫E用的結(jié)果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導(dǎo)致的慢性或者過早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報(bào)、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識(shí)。
8、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營(yíng)。

　　比如保健品、化妝品、體育用品的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)很可以經(jīng)營(yíng)食品。這一方面是增加營(yíng)業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

　　9、免費(fèi)提供義診和醫(yī)療械的免費(fèi)使用。

　　對(duì)于醫(yī)療器械的免費(fèi)使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)人群，擴(kuò)大和保持顧客群。操作時(shí)同樣可以和廠家的營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來(lái)，由他們來(lái)請(qǐng)醫(yī)生或者專家。你只要免費(fèi)提供場(chǎng)地桌椅和茶水即可。

　　或者配備駐店醫(yī)師，免費(fèi)診療，一般顧客都會(huì)在藥店就近購(gòu)買的。

　　10、形成某類藥品的�？铺厣幍�。

　　在經(jīng)營(yíng)一般藥品的同時(shí)，還要有意把商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴(kuò)大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)。并公開定期介紹國(guó)內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況。

　　11、把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家

　　藥品銷售的特點(diǎn)是具有以醫(yī)代藥、準(zhǔn)顧客多、對(duì)服務(wù)語(yǔ)言要求特殊等等特點(diǎn)，藥品銷售更是具有特點(diǎn)的，因此首先要經(jīng)常進(jìn)行營(yíng)業(yè)員醫(yī)藥知識(shí)教育和考試。尤其是藥品使用和貯藏知識(shí)教育，其次銷售業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)真正掛鉤；服務(wù)質(zhì)量和獎(jiǎng)勵(lì)真正掛鉤，設(shè)置消費(fèi)者可以方便評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)員服務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)和評(píng)價(jià)辦法。第四是進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)與比賽。

　　12、經(jīng)常開展促銷活動(dòng)

　　根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個(gè)黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動(dòng)，讓主題促銷活動(dòng)成為吸引客源的一個(gè)常規(guī)手法。

　　13、開展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨

　　銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A類顧客經(jīng)常購(gòu)買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉(zhuǎn)而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藥店的產(chǎn)品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

　　14、緊跟廣告銷售流行藥品

　　注意訂閱一份當(dāng)?shù)刂髁髅襟w，當(dāng)?shù)貓?bào)紙新藥廣告一出，馬上就聯(lián)系經(jīng)銷單位進(jìn)貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。比如最近史玉柱的“黃金搭檔”在報(bào)紙上高密度廣告轟炸，你的藥店里就應(yīng)該有這些產(chǎn)品。

　　一些更為系統(tǒng)和操作難度大的方法，適合大型連鎖藥店，這里不再多做介紹。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為桂林永福制藥廠營(yíng)銷總監(jiān)，聯(lián)系電話：0773-5857599，電子郵件：licongxuan@lol365.com