作為系統(tǒng)營銷的倡導者（見《銷售與市場》1999/7卷首和《中國策劃》2001首卷18頁），有幸參與深圳市知名連鎖藥店的工作，隨著入關的臨近和國家產(chǎn)業(yè)政策的支持，中國連鎖藥店業(yè)將迎來五彩繽紛的精彩未來，下面從“系統(tǒng)營銷”角度就“連鎖藥店”的發(fā)展，談談自己的看法。純屬個人觀點，僅供有關經(jīng)理人參考。

　　連鎖業(yè)態(tài)是目前零售業(yè)較為先進的業(yè)態(tài)，經(jīng)過前幾年的健康發(fā)展，目前深圳市的連鎖藥店比較發(fā)達，但從目前的發(fā)展態(tài)勢看，不僅業(yè)內(nèi)爭先恐后地發(fā)展新店，開藥店也被越來越多的業(yè)外資金所看好�？梢灶A測，今后幾年市場容量的發(fā)展速度將跟不上藥店數(shù)量的發(fā)展，其結果是市場競爭加劇，許多藥店利潤減少，當總毛利降到低于總費用時，出現(xiàn)虧損將在所難免。因此，“系統(tǒng)營銷”就“連鎖藥店”的發(fā)展方向提出的建議是：網(wǎng)點的發(fā)展應當以布局合理、有利長遠為目標，千萬不要低水平重復開店。否則將違背系統(tǒng)營銷的管理理念，既造成社會資源的浪費,又不利于企業(yè)的發(fā)展。也許有的企業(yè)經(jīng)理人自信地認為，自己品牌強、有實力，不會虧損也不怕虧損，然而，許多失敗的項目也都有經(jīng)過可行性研究和論證，而實際的發(fā)展經(jīng)常是無法預料的。如果明擺著有風險，是否能努力去找一條更好的發(fā)展之路。

　　方向確定了就該考慮人才了，重視人才想必已經(jīng)成為每個經(jīng)理人的共識，但“什么是人才？如何重視？怎樣制定人才戰(zhàn)略”卻并非都做得很好。就命名而言，“人力資源管理部”應當比“人事部”先進許多，但《系統(tǒng)營銷學》認為應當把它提升為“人才資源管理部”。也許是直譯外文的緣故，可以看出“人力資源管理部”對人才概念的認識較為模糊�！断到y(tǒng)營銷學》認為維持企業(yè)運轉的每個人都是人才，只不過人才的重要程度有所不同，如果清潔工的清潔工作做得很出色而不容易招聘得到，那他（她）就是一個重要的人才，而不是一般的人力或勞動力；如果一個副總經(jīng)理無德無才又拿著高薪，工作平平甚至成為企業(yè)發(fā)展的障礙，我們很容易找到更適合的人選，那他（她）就不是一個重要的人才。“人才資源管理部”應當負責制定企業(yè)的人才戰(zhàn)略，使企業(yè)內(nèi)人才配置最優(yōu)化并確保整體人才素質(zhì)的不斷提高。如果出現(xiàn)重要人才的經(jīng)常性流失和投機鉆營的人才不斷增加的話，就有必要考慮這個人才資源管理部經(jīng)理是否是適合于其他崗位的人才了�！断到y(tǒng)營銷學》認為戰(zhàn)略性的頂尖人才是企業(yè)確�？沙掷m(xù)發(fā)展的重要保證。三九企業(yè)集團要開萬家連鎖藥店，許多人都擔心“一萬個店長哪里來，一萬個藥師哪里來”，我認為只要建立起一個有利于人才流入的機制就夠了。

　　然而，有的企業(yè)，適合崗位的人才本來就不多，還大張旗鼓地向優(yōu)秀店長和優(yōu)秀店員頒發(fā)榮譽證書；有的企業(yè)，不先對內(nèi)部人才進行科學的分析和合理的配置，就進行從營業(yè)員到總經(jīng)理的大規(guī)模招聘，如此不負責任的后果、不僅給企業(yè)人才的優(yōu)化管理增加混亂，也將使企業(yè)運營成本急速增長，還將造成社會人才資源的浪費……。凡此種種，都給企業(yè)埋下了風險的隱患。

　　有了人才就該考慮創(chuàng)新的問題，《系統(tǒng)營銷學》非常強調(diào)：充分發(fā)揮人才的創(chuàng)新意識，以期取得競爭的優(yōu)勢。據(jù)統(tǒng)計全國現(xiàn)有各種所有制形式的零售藥店共11.5萬家，年收入在3億元以上的連鎖藥店不足200家，規(guī)模普遍偏小而且差異化程度很低�？v觀深圳連鎖藥店業(yè)，大小藥店近千家，銷售收入在3億元以上的連鎖品牌只有“一致”一家，還包含許多加盟成分；六大品牌在經(jīng)營方式、商品類別、配送方式、營銷模式、組織結構、服務項目、主要分布等方面基本相同。盡管近來在創(chuàng)新方面各家都有所突破，但跟風現(xiàn)象也比較突出，如你有健康手冊，我也創(chuàng)刊一本；有特色的服務如“萬澤”的萬醫(yī)生熱線，卻因未科學地轉化為直接效益也沒能堅持下去，最后成了總機的一條線。相對有特色、值得一提的有“中聯(lián)”跨省經(jīng)營的擴張模式，如與“沃爾瑪”的戰(zhàn)略聯(lián)盟、與當?shù)厮幤蟮纳虡I(yè)合作；還有“南北”推出的特色中藥商品服務及批零兼營方式。另外，“海王”與供應商的主動合作方式也值得提倡。

　　現(xiàn)在，“三九”要在全國開萬家連鎖藥店，雖然時機晚了兩年，但只要能憑借自身實力，走出全面創(chuàng)新的道路，成功還是可以預期的。筆者認為：“三九”的創(chuàng)新不能只靠“中藥電子調(diào)配柜”，還應當走經(jīng)營差異化的道路，包括組織結構、經(jīng)營機制、開店方式、商品類別、營銷模式、人才結構、網(wǎng)點布局、服務項目等方面的創(chuàng)新都大有可為。如果能高舉“系統(tǒng)營銷”的旗幟，來樹立自己的特色品牌，那么其他品牌就是想跟風，也是不可能的了。

　　下面就簡要介紹《系統(tǒng)營銷學》和“系統(tǒng)營銷”理念�！断到y(tǒng)營銷學》就是在《市場學》理論的基礎上，結合新經(jīng)濟時代的市場特征，研究怎樣建立一個充分量化的營銷系統(tǒng)，并運用“系統(tǒng)營銷觀念”去管理和運作這一系統(tǒng)。其理論精髓是“系統(tǒng)營銷觀念”，“系統(tǒng)營銷觀念”是指企業(yè)必須樹立和遵循長遠的全局觀念，從建立之初，就必須從組織結構、管理機制和運營方式等各個層面，優(yōu)選、量化地處理好企業(yè)、顧客、社會的三者關系并貫徹始終。

　　因此，“系統(tǒng)營銷”能系統(tǒng)地配置人才；“系統(tǒng)營銷”能科學地降低經(jīng)營成本；“系統(tǒng)營銷”能有力地提高管理效能；“系統(tǒng)營銷”能有效地團結消費客群；“系統(tǒng)營銷”能讓政府放心；“系統(tǒng)營銷”能得到社會廣泛支持；甚至“系統(tǒng)營銷”能使藥店成為健康人也喜歡光顧的地方。

　　本文簡化版“理念·人才·創(chuàng)新”發(fā)表于《中國醫(yī)藥報》2001/8/25“藥店之窗”頭條

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