一、 企業(yè)的核心競爭力的定義 　　“企業(yè)的核心競爭力，就是別的企業(yè)‘學(xué)’不走，企業(yè)人才流動‘帶’不走，市面上花錢‘買’不來的競爭優(yōu)勢”，―――北京大學(xué)光華管理學(xué)院副院長張維迎教授如此通俗地解釋什么是企業(yè)的“核心競爭力”。對這段話的理解，我們可以得出企業(yè)核心競爭力的三個基本特征： 　　1． 企業(yè)的核心競爭能力應(yīng)當是競爭對手難以模仿的能力。 　　2． 企業(yè)的核心競爭能力是企業(yè)組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能。 　　3． 企業(yè)的核心競爭能力是經(jīng)過企業(yè)長時間積累而具備的。 　　企業(yè)核心競爭力的取得與企業(yè)的核心資源有著直接的關(guān)系。那些難以復(fù)制、難以模仿并能夠為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的有形或無形資產(chǎn)，包括基礎(chǔ)設(shè)施、知識產(chǎn)權(quán)、銷售網(wǎng)絡(luò)、營銷戰(zhàn)略以及客戶信息等，是創(chuàng)造核心競爭能力的關(guān)鍵資源。 　　二、 醫(yī)藥連鎖企業(yè)核心競爭力的建立 　　 　　醫(yī)藥流通行業(yè)以其經(jīng)營范圍小、所提供的產(chǎn)品無差異性、市場競爭激烈等特點使行業(yè)門檻低，醫(yī)藥連鎖企業(yè)要想在市場中站穩(wěn)腳跟可從以下三方面建立自己的核心競爭力： 　　1． 產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略： 　　醫(yī)藥連鎖企業(yè)提供給消費者的產(chǎn)品應(yīng)注重產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延，提供給消費者一個“完整的產(chǎn)品”。而不應(yīng)該注重商品的價格。我們在走訪各地的醫(yī)藥公司發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥公司在市場競爭中仿佛價格戰(zhàn)是一種保持競爭優(yōu)勢的利劍，好像只有低價才是市場競爭的法寶，有的地方甚至藥品的加價率達到了5％。其實醫(yī)藥連鎖企業(yè)提供的藥品只是核心產(chǎn)品，完整產(chǎn)品的概念應(yīng)在此基礎(chǔ)上增加輔助產(chǎn)品和服務(wù)，其次還要有整體的形象。使消費者感覺到的產(chǎn)品包括：所賣的藥品、藥品的擺放、藥品的使用說明、專業(yè)醫(yī)師的指導(dǎo)、營業(yè)員的衣著、營業(yè)員的介紹、店面的顏色、店面的整體布局、門店外觀的設(shè)計、藥店所提供的專業(yè)化服務(wù)、服務(wù)的規(guī)范、服務(wù)的方便性等等，這些都是屬于產(chǎn)品的范疇。最終消費者根據(jù)看到的、感覺到的、體會到的“完整的產(chǎn)品”而發(fā)生購買行為，而不僅僅是“核心產(chǎn)品”――藥品。 　　談到這里我們探討一下洋快餐給我們的啟示，肯德雞和麥當勞賣的僅僅是漢堡包嗎？去過肯德雞和麥當勞餐廳的人恐怕都有這樣的感觸：明亮整潔的店堂、笑容可掬的服務(wù)員、小巧玲瓏的兒童游戲天地、舒適的座椅、干凈的衛(wèi)生間等，這些都是其“完整產(chǎn)品”的一部分，連洗手池一高一低的設(shè)計也為其目標客戶群考慮的特別周到。使消費者看到的、感覺到的、體會到的十分舒服。這些事情看起來很簡單，不過正是這些細微之處體現(xiàn)出了差別，顯示了其企業(yè)在產(chǎn)品上走差異化戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢。 　　企業(yè)了解了消費者的需求、掌握消費者的心態(tài)、才能控制消費者的購買行為，造成消費者的偏愛和忠誠，做到比消費者自己更了解其內(nèi)在的需求是企業(yè)制勝的關(guān)鍵，只有這樣才能掌握競爭的主動權(quán)。那些靠價格戰(zhàn)暫時輝煌的企業(yè)是堅持不了太長時間的。 　　2． 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 　　這是醫(yī)藥連鎖企業(yè)最常用、也是最有效的戰(zhàn)略。 　　醫(yī)藥連鎖企業(yè)的成本涉及多個方面，如管理運營成本、采購成本、營銷費用、配送費用、規(guī)模經(jīng)濟效益等。通常企業(yè)比較重視采購成本，但是隨著全球經(jīng)濟一體化、WTO的加入，企業(yè)間采購成本的差距越來越小。如何控制營銷費用、如何降低配送費用、如何利用信息技術(shù)降低管理費用是企業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)。 　　醫(yī)藥連鎖行業(yè)屬于被動式銷售，同行競爭差異性較小。大部份主打品種幾乎間間都有, 價格間間如是�？土髁炕緵Q定了日銷量。主動出擊的空間較小。所以零售業(yè)的利潤完全是靠省下來的。管理成本與利潤成大反比。相信大部份醫(yī)藥連鎖的管理者都心中有數(shù)。 　　醫(yī)藥連鎖企業(yè)要想降低成本可從如下方面考慮： 　　·降低采購成本 　　主要合理的設(shè)置采購周期，根據(jù)銷量編制采購預(yù)算，降低采購人員的費用，充分利用信息技術(shù)與銷售部門建立橫向聯(lián)系。 　　·降低庫存成本 　　主要是優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，增加適銷對路的藥品，減少不動銷的藥品，設(shè)立庫存的報警系統(tǒng)，避免藥品流轉(zhuǎn)不暢，設(shè)立效期管理系統(tǒng)，確保不讓過期的藥品流入消費者手中，加快庫存周轉(zhuǎn)利用率。合理的設(shè)置門店的陳列量，使門店的庫存值趨近于零。 　　·降低配送成本 　　利用信息技術(shù)加強貨位管理、出入庫管理，加快藥品的配送速度，采用多種配送方式如直接配送、分級配送等，改造配送車輛，使之一次配送能為多個門店服務(wù)。 　　·降低管理費用 　　降低管理成本的首要任務(wù)要進行企業(yè)管理的規(guī)范化，規(guī)范企業(yè)日常工作的各種行為、員工的行為、物（含能源）的流程的規(guī)范化、技術(shù)準備的規(guī)范化、計劃管理的規(guī)范化、資金周轉(zhuǎn)的規(guī)范化、職工生活的規(guī)范化等。并在此基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新，在對關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程上特別是采購流程、配送流程、庫存設(shè)計上作出根本的反思及進行重新設(shè)計，務(wù)求在這些關(guān)鍵的方面表現(xiàn)有極為突出的改善。流程上的創(chuàng)新以下列原則為主： 　　1 )　減少流程步驟，剔除流程中非中的非增值性活動，減少輔助增值性活動的過程。 　　2 )　消除流程瓶頸，如將形式主義的檢查撤消，更多采用動態(tài)的抽查方式。 　　3 )　提高活動效率，主要指在時間方面提高單個活動的效率，如配送中將一次配送一家改為一次配送兩家。 　　4 )　流程閉環(huán) ，流程出現(xiàn)閉環(huán)一般是由某些環(huán)節(jié)未能履行責任而導(dǎo)致的。 　　連鎖企業(yè)的物流流程是連鎖行業(yè)中最重要的環(huán)節(jié)，重視物流的企業(yè)往往處于市場的主導(dǎo)地位。而降低企業(yè)的經(jīng)營成本的核心也就是物流成本。使企業(yè)間在獲得相同的銷售額的前提下，凈利潤的增高，為企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。 　　3． 重點戰(zhàn)略 　　重點戰(zhàn)略是企業(yè)在激烈的市場競爭中，常用的一種戰(zhàn)略。在競爭對手比較強大的情況下，企業(yè)把經(jīng)營的重點目標放在某一特定的購買群體上，集中企業(yè)可利用的全部或大部分的資源，為其提供有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，使之在此特定的目標市場上形成比競爭對手具有相對的競爭優(yōu)勢。 　　醫(yī)藥連鎖企業(yè)要應(yīng)用此戰(zhàn)略的關(guān)鍵就是必須了解消費者的消費習(xí)慣，做比競爭對手更詳細的市場細分。如在某一小區(qū)的藥店，要對這個小區(qū)的居民進行詳細的調(diào)查，分析小區(qū)居民的年齡結(jié)構(gòu)、健康情況、生活習(xí)慣、收入狀況、小區(qū)的地質(zhì)情況、水質(zhì)情況等因素，然后進行歸納總結(jié)。從中選出居民需求最強烈、購買動力最大、有明顯的回報和重大影響的子市場，并終結(jié)出消費者“不買不行”的理由和原因，從而確定目標消費群體，再判斷本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足此目標市場或者說此目標市場能否給企業(yè)帶來符合要求的目標利潤。據(jù)此向此小區(qū)的目標消費者提供相應(yīng)的藥品與特定的服務(wù)，讓小區(qū)的目標消費者感覺到此藥店不僅是一個專業(yè)化的藥店而且對其個體度身定制的藥店。 　　醫(yī)藥連鎖企業(yè)通過此戰(zhàn)略可有效的在局部形成相對優(yōu)勢，避免企業(yè)間價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)。同時能預(yù)測市場發(fā)展的趨勢，預(yù)見未來的機會，在機會來臨前做好準備，掌握競爭的主動權(quán)。 　　三、 以信息化提升醫(yī)藥連鎖企業(yè)的核心競爭力 　　企業(yè)信息化是現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，它涉及到企業(yè)產(chǎn)、供、銷的各個環(huán)節(jié)和人、財、物資源配置的過程，對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場分析、市場營銷、計劃安排，藥品采購、配送流程、庫存結(jié)構(gòu)、GSP管理等各個環(huán)節(jié)，進行有機連接和集成，是將一個個互不相連的水庫通過信息化的通道連成河流，最后取得最大的效果。 　　企業(yè)的信息化絕不單單是將手工的數(shù)據(jù)輸入到計算機，將手工的數(shù)據(jù)輸入到計算機叫電腦化，這時的數(shù)據(jù)與資料是沒經(jīng)過加工與整理，充其量可以提高工作效率，而信息化是將通過電腦網(wǎng)絡(luò)采集上來的數(shù)據(jù)與資料經(jīng)過加工與匯總，使企業(yè)內(nèi)部的資源充分整合利用，最大化的提高企業(yè)經(jīng)營效率，降低企業(yè)運營成本，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化的綜合管理系統(tǒng)。 　　信息化對醫(yī)藥連鎖企業(yè)來說至關(guān)重要，是企業(yè)通向現(xiàn)代化管理的必要工具，通過信息化可以強化企業(yè)的規(guī)范化管理，提高管理水平。 　　·信息技術(shù)優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，降低企業(yè)的庫存成本。 　　企業(yè)的庫存占據(jù)企業(yè)運營資金很大比例，庫存大了影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，庫存小了又影響門店的銷售，因此庫存的設(shè)計必須在一個合理的范圍內(nèi)。按照“20／80”法則，20％的商品能帶來80％的利潤，而80％的商品僅能帶來20％的利潤。因此企業(yè)要重點把有限的流動資金放在這20％的藥品上。利用信息技術(shù)可以根據(jù)企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)來確定這20％的商品，對這些商品進行有效的跟蹤、監(jiān)控。從而使不會出現(xiàn)采購部為采購最低價的同類商品、計劃部為保證貨物周轉(zhuǎn)流暢、銷售部為熱銷商品造成的交貨期過長、庫存居高不下、倉儲成本上升的現(xiàn)象。 　　·信息化能加強客戶關(guān)系，提升客戶滿意度。 　　無論是批發(fā)客戶還是大眾消費者，信息技術(shù)的應(yīng)用無疑會加快企業(yè)針對市場的反應(yīng)速度。在今年3月份在上海召開的中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會一屆二次會議上，得到這樣一個案例： 　　一位博士到英國做訪問學(xué)者，他的太太到英國陪讀，不久他的太太懷孕了。自從他的太太懷孕以后，他們家會定期收到來自各個廠家的有關(guān)孕婦用品的廣告、準媽媽的培訓(xùn)班的招生、孕婦的保健知識等。到他太太快要臨盆之時，又收到很多婦產(chǎn)醫(yī)院的介紹；孩子出生之后，在孩子成長的不同階段又收到嬰兒用品的推薦……他們一家對此感到很奇怪，他們剛到英國來，也不認識幾個人，這些廠商是如何得知他太太懷孕了呢？是誰透露這個消息的呢？這引起了學(xué)者的濃厚興趣�！　� 　　經(jīng)查實，原來這些消息是從他太太經(jīng)常去的那家商場透露出來的。他太太經(jīng)常到那家商場購物，用信用卡結(jié)賬。而那家商場根據(jù)她以前購買衛(wèi)生巾的頻率及好長一段時間沒有購買衛(wèi)生巾，推斷出她懷孕了。根據(jù)這一判斷，商場就將這一信息及與她相關(guān)的資料一并賣給了相應(yīng)的提供孕婦產(chǎn)品的廠商和相應(yīng)的培訓(xùn)機構(gòu)，所以他們夫婦收到了很多相關(guān)的廣告。 　　從這則案例我們可以看出信息技術(shù)在這家商場的充分應(yīng)用。利用信息系統(tǒng)針對每一個客戶建立一個數(shù)據(jù)庫，顧客每次購買的商品都在這里有詳細的記錄，包括購買的時間、品種、數(shù)量、價格甚至當天的天氣等等。久而久之，看似雜亂無章的購買行為，通過加工處理，可挖掘出有價值的信息，提高了客戶的忠誠度和滿意度，挖掘了客戶的潛力。并根據(jù)他們的需求對商品作相應(yīng)的調(diào)，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。如果沒有信息系統(tǒng)的應(yīng)用，無疑要實現(xiàn)上述針對客戶的反映的難度是可想而知的。 　　·信息技術(shù)的應(yīng)用，能夠幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營中的風(fēng)險，對市場進行靈活的應(yīng)對。 　　醫(yī)藥連鎖企業(yè)經(jīng)營的藥品是特殊的商品，藥品的批號和有效期尤為重要，利用信息系統(tǒng)可以有效的管理藥品的這些屬性，方便的知曉每種藥品在每個店面現(xiàn)有的庫存量，構(gòu)成這些庫存量的每一批號，及這些藥品的有效期限。對近效期藥品加強促銷力度，避免出現(xiàn)過期藥品。 　　·利用信息技術(shù)可以使企業(yè)的擴張無需通過增加人力來實現(xiàn)。 　　以訂貨系統(tǒng)為例：在沒有信息化之時，采購員在履行采購職責時，就需要從各部門統(tǒng)計商品得數(shù)據(jù)，如各個門店要上報所需商品的種類和數(shù)量、倉庫報現(xiàn)有庫存等，采購員把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計整理后，再查找該商品都是從那個供應(yīng)商進的，歷史進貨價是多少，才能確定向誰訂貨。這些工作都忙下來，一個采購員最多管到300個品種就不錯了。而實施了信息化之后，6000多個品種兩個人就管好了。采購員根據(jù)銷售情況的可參照性選擇上個月或去年同期進行統(tǒng)計分析，不同藥品根據(jù)其實際銷售情況確定的存貨系數(shù)，同時，確定在途量（以訂過該商品，但遲遲未到），就可輕松完成工作�！� 　　·利用信息技術(shù)促進企業(yè)的銷售。 　　對于醫(yī)藥連鎖企業(yè)，沒有實行信息化前，經(jīng)營管理者每天的工作就是完成進、銷、存。進，要保證門店的商品全，價格低，質(zhì)量優(yōu)；存，保證多品種，少數(shù)量；銷，盡量多銷，提高客單量（即讓每一個客戶能買更多的商品）。這樣就使進和存就形成一對矛盾，想少存貨，就要增加進貨的頻率；反之，存貨數(shù)量就要多。如此以來，經(jīng)營人員的精力將大部分用于進和存，而產(chǎn)生原始利潤的銷售就沒有太多的精力投入。通過信息化，經(jīng)營人員可以準確的了解門店庫存，確定進貨的時機和數(shù)量。這由人工統(tǒng)計改成計算機統(tǒng)計，大大減少了經(jīng)營管理人員的工作量。使其騰出更大的精力來考慮如何能增加本企業(yè)的銷售量。 　　這里我們做過一個統(tǒng)計，在未實行信息化前，一個門店長，能記住經(jīng)常銷售的100多個品種就很不錯了，對于不常賣出的商品則根本記不住，因此，出現(xiàn)斷貨也是很正常的事。而實行信息化后，門店的銷售額增加了20％以上。 　　·信息技術(shù)可以幫助企業(yè)管理增加透明度。 　　企業(yè)各項規(guī)章制度建立以后，需要堅持不懈的執(zhí)行。這樣才能發(fā)揮這些規(guī)章制度的作用。使企業(yè)的生產(chǎn)有序化，經(jīng)營永續(xù)化。而信息系統(tǒng)的應(yīng)用，可以使企業(yè)的管理更加精細化，更加透明化。它要求企業(yè)所有的員工必須按規(guī)定的內(nèi)容、時間、標準完成每一天的工作，并輸入到計算機中，從而保證工作流程的連貫性。同時能及時發(fā)現(xiàn)問題，便于管理層進行協(xié)調(diào)處理。管理上的透明度越大，員工的積極性越高，使在相同的時間內(nèi)產(chǎn)出更多的邊際利潤。企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境從而也會越來越好。久而久之形成了良性的循環(huán)。 　　·信息技術(shù)可以使企業(yè)的GSP實施規(guī)范化 　　藥品是一種特殊的商品，藥品在流通過程中也有許多不同于一般商品的特點和要求。因此，GSP的實施是國家針對藥品在流通過程中的特點所采取的一種管理方式，強制性的保證了藥品的安全性和有效性。在國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的《關(guān)于加快GSP認證步伐和推進監(jiān)督實施GSP工作進程的通知》對醫(yī)藥連鎖企業(yè)GSP的實施做了明確的規(guī)定。按照GSP的要求，醫(yī)藥連鎖企業(yè)要建立一套嚴格的軟硬件設(shè)施，因而需要企業(yè)在人力、物力、財力上加大投入。利用信息技術(shù)可使這一工作事半功倍，通過總部建立相關(guān)文檔，建立健全各項質(zhì)量管理制度、藥品分類管理制度、經(jīng)營服務(wù)規(guī)范等制度下傳至各個部門和門店，使GSP的實施有一個統(tǒng)一的規(guī)范和標準。 　　核心競爭力雖然是企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的“發(fā)動機”，然而關(guān)鍵資源本身并不會自動轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。正如信息系統(tǒng)建設(shè)對企業(yè)競爭優(yōu)勢的關(guān)系一樣，如果沒有相應(yīng)的機制支撐和制度保障，信息系統(tǒng)就不可能“內(nèi)化”為企業(yè)的“個性”，就依然停留在“兩張皮”階段，而如此核心競爭力將在競爭中很快變得毫無價值。 　　要想獲得長足的發(fā)展，快速地適應(yīng)中國入世后醫(yī)藥零售行業(yè)所面臨的巨大挑戰(zhàn)，具備與國際知名醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)同臺競爭一較高下的實力，連鎖醫(yī)藥企業(yè)必須苦練內(nèi)功。希望本文能對這些企業(yè)有所啟示，在市場與國際接軌的道路上，祝愿她們，一路好走！ 　�。ɡ畋鼜�