壓貨指長(zhǎng)期或階段時(shí)間內(nèi)占?jí)褐Y金、無(wú)法銷(xiāo)售、無(wú)法被周轉(zhuǎn)、不能產(chǎn)生利潤(rùn)的商品。
壓貨就是庫(kù)存。
庫(kù)存主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是顯性庫(kù)存，一方面是隱性庫(kù)存。
所謂顯性庫(kù)存，就是產(chǎn)品積壓在廠家?guī)旆恐�，尚未產(chǎn)生商品交易行為；所謂隱性庫(kù)存，就是廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間已經(jīng)產(chǎn)生了交易行為，但產(chǎn)品被壓在經(jīng)銷(xiāo)商手上，帳面上已經(jīng)有了良好的財(cái)務(wù)記錄，但貨物并沒(méi)有真正賣(mài)出去，滯留在渠道上，堵塞了渠道，本質(zhì)上還是庫(kù)存。
壓貨也有多種：一種是良性壓貨，即為應(yīng)對(duì)季節(jié)性需求及重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而壓貨，如：年節(jié)的食品、夏季的空調(diào)，需求量都是平時(shí)的數(shù)倍，企業(yè)如果不適量壓貨或備貨，就容易斷貨。在企業(yè)開(kāi)展重大營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)之前或新產(chǎn)品上市大規(guī)模市場(chǎng)運(yùn)作前，適當(dāng)壓貨也是必需的。而另一種，就是單方面的過(guò)度壓貨。
壓貨的利弊：
站在企業(yè)角度看，采用壓貨方式可以用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，其出發(fā)點(diǎn)主要源于以下幾個(gè)方面：
第一、壓貨是一種內(nèi)部銷(xiāo)售管理的激勵(lì)機(jī)制，主要表現(xiàn)在對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的年終獎(jiǎng)金上。通過(guò)這種激勵(lì)政策，促使他們進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；
第二、為企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季、促銷(xiāo)活動(dòng)做好庫(kù)存準(zhǔn)備，防止因物流滯后而出現(xiàn)的斷貨、缺貨現(xiàn)象；
第三、從競(jìng)爭(zhēng)角度考慮，通過(guò)壓貨方式擠占渠道，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吞噬自己的網(wǎng)絡(luò)；
第四、促使代理商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，把貨物壓到代理商或中間商那里，給他們好的政策，迫使他們想辦法進(jìn)行銷(xiāo)售。
從以上幾個(gè)方面看，我們發(fā)現(xiàn)壓貨的確是一種營(yíng)銷(xiāo)手法。但是，在實(shí)際操作中，壓貨也是一把雙刃劍，如果企業(yè)壓貨不合理，或者目的不端正，就會(huì)給自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售埋下禍害。同時(shí)，如果壓貨之后不進(jìn)行正常的“售后服務(wù)”，也會(huì)留下更多的壓貨“后遺癥”，給企業(yè)帶來(lái)諸多不安全因素。
