服裝行業(yè)的一線銷售人員在產(chǎn)品銷售過程中起到了舉足輕重的作用。據(jù)初步統(tǒng)計，服裝導購對產(chǎn)品成交的影響作用占到了80%，而產(chǎn)品僅僅占20%。由于服裝導購的技能缺失，我們看到許多服裝店面的導購每天都在驅(qū)逐顧客，更為關(guān)鍵的是，不專業(yè)的導購行為直接帶來品牌資產(chǎn)的損失。不稱職的店員成了門店最大的成本和利潤黑洞！
服裝終端管理的重點自于人、店、貨；贏終端者贏天下。而對于已具有一定規(guī)模的服裝企業(yè)來說，終端管理的難點更是層出不窮，面臨以下7大障礙：標準難統(tǒng)一，培訓難落實、系統(tǒng)難有效、意識難養(yǎng)成、上下難聯(lián)系、庫存難解決、培訓有短板。
1.標準難統(tǒng)一：終端網(wǎng)點數(shù)量較多，業(yè)績基礎(chǔ)差異較大、管理政策指導難落實，結(jié)果一個專柜一個標準難統(tǒng)一，傳統(tǒng)督導巡柜的方式不僅差旅費用巨大，而且局限于督導的精力和能力，通常效果大打折扣。
2.培訓難落實：外部培訓費用高，員工流失率大，今天你花錢培訓，明天別人幫你挖走，新來員工又缺乏經(jīng)驗，又得在同樣的培訓內(nèi)容上再花冤枉錢；內(nèi)部培訓體系受培訓人員能力局限，好的培訓師太貴，一般的培訓人員缺乏經(jīng)驗，開發(fā)的課件缺乏專業(yè)度和實用性，落實終端往往困難重重。
3.系統(tǒng)難有效：導購人員學習力參差不齊，傳統(tǒng)的文件培訓方式，導購理解存在差異，一些公司花大價錢砸系統(tǒng)和ERP，但界面不夠親民，使用過程中往往人心抵觸，同時導購無能理解系統(tǒng)對企業(yè)的重要性，為圖方便往往數(shù)據(jù)造假，出錯成了家常便飯，系統(tǒng)的使用因為人的因素變成了雞肋。
4.意識難養(yǎng)成：大多數(shù)員工的問題不在于經(jīng)驗而在于意識，意識的培訓需要長期潛移默化的強化，并非幾篇簡單的文章或PPT而能改善，導購的培訓一方面是專業(yè)度，一方面是以他們可以接受的方式不斷灌輸明確方向。然而可以做到的企業(yè)寥寥無幾。
5.上下難聯(lián)系：管理者業(yè)務越來越忙，離終端距離越來越遠，去終端時間越來越少，與終端脫節(jié)，往往容易被單純的數(shù)據(jù)所誤導，終端和管理層之間又缺少了溝通的橋梁；當意識到終端的問題時，往往木已成舟，病入膏肓，難以扭轉(zhuǎn)乾坤。
6.庫存難解決：員工缺乏公司“利潤”的意識，“我拿我的提成，你的庫存和我有什么關(guān)系”這樣的導購心理不在少數(shù)，商品管理往往在終端由于人的因素完全脫節(jié)，久而久之公司業(yè)績好看不賺錢，倉庫庫存堆成山
7.培訓有短板：終端的培訓是全方位的，有的督導懂數(shù)據(jù)不懂陳列，有的督導懂陳列不懂銷售，如果所有領(lǐng)域都招全了，人員費用大的嚇人，如果不招全了，往往因為“短板”制約的整個終端的發(fā)展。如何把控培訓人員不“留一手”，如何保證培訓人員將自身所學傾力傳授，這本身就無從考證……
相信每個進行終端管理的企業(yè)都還可以再說出很多條。
如何破解這些難題，是企業(yè)練就“內(nèi)功”的關(guān)鍵。超級導購APP的負責人李偉認為：傳統(tǒng)方式解決不了的問題，互聯(lián)網(wǎng)來解決，移動互聯(lián)網(wǎng)時代尤其如此。互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)的解構(gòu)和顛覆已經(jīng)不是某一個行業(yè)、某一個領(lǐng)域的問題，它是在各個方面、各個層次進行的變革。對于任何一家企業(yè)來說，利用其變化而提升自身“功力”，是不二選擇。
她說：“服裝行業(yè)的發(fā)展不再是跑馬圈地的年代，而要轉(zhuǎn)向提升單店銷售業(yè)績！找到最高效的培訓方式，讓‘超級導購’不再是‘稀有物種’，而成為終端店面的‘標配’”；而以“超級導購”為核心進行貨和店的管理，才有可能真正實現(xiàn)決勝終端！”
李偉表示，企業(yè)要擅用技術(shù)為自己服務。企業(yè)可以利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)跨地域的、即時的對終端進行管理，真正掌握終端。目前他們所開發(fā)的超級導購APP不但可以幫助企業(yè)解決最重要的培訓問題、非現(xiàn)場的現(xiàn)場管理問題，更能夠降低企業(yè)70%的日常培訓費用；避免30%因人員流動帶來的培訓浪費；讓總部聲音下得去，讓終端聲音上得來。
這是一個整合的時代，李偉說“我們在課件設(shè)計上大費心思，融合了服裝行業(yè)一線培訓總監(jiān)和知名服裝行業(yè)顧問的經(jīng)驗，系統(tǒng)性上加載培訓現(xiàn)場感，才能使課件體系有序、貼近一線實際；而在課件形式上以動畫劇情的方式呈現(xiàn)，充分適應90后員工的審美、心理需要，從而大大提高其觀賞性、趣味性，提高到訪率。”培訓最重要的是潛移默化，是持續(xù)的滲透，是個性化的因人施教！而在現(xiàn)場管理方面，APP更是能發(fā)揮更大的作用，如知識查詢、貨品管理、陳列管理、OtoO等等，都可以利用超級導購APP得到很好的解決。
做到這一切是否意味巨額的費用？“恰恰相反，”李偉說“移動互聯(lián)網(wǎng)的特點就是高效能、高性價比。超級導購微信公共號chaojidaogou上還有一些免費的內(nèi)容給到個人學習者，大家也可以在App store上下載申請試用賬號。任何一輪企業(yè)的成長都是擁抱改變的成長，在移動互聯(lián)時代，我們應該盡早享用它的便利！
當“人”的能力提升了，貨和店自然就管好了。如果“超級導購”不再是企業(yè)的奢望而成為門店的標配，把80%的客戶轉(zhuǎn)換率發(fā)揮到極致，導購不再是門店的成本黑洞而成為吸金石，決勝終端也就不再是空談而已了。
