中國(guó)有句古話：“預(yù)則立，不預(yù)則廢！本褪钦f(shuō)做事先要有準(zhǔn)備，才能做好。開便利店也是如此，店鋪定位、市場(chǎng)分析等一樣都不能少。
一．店鋪定位與形象
經(jīng)營(yíng)成功與否，除經(jīng)營(yíng)管理策略應(yīng)用得當(dāng)外，選擇適當(dāng)?shù)亩ㄎ，也十分關(guān)鍵。良好的定位，配合正確的經(jīng)營(yíng)理念及強(qiáng)有力的商品結(jié)構(gòu)，必使該店?duì)I業(yè)額達(dá)到預(yù)期的設(shè)想。
業(yè)態(tài)定位與商店定位
1．業(yè)態(tài)定位
零售業(yè)一般可以分為：連鎖商店、生鮮超市、大型百貨等，每一種商業(yè)形態(tài)的經(jīng)營(yíng)，必有其不同的商團(tuán)及客戶群，選擇商店形態(tài)，開發(fā)不同的商業(yè)屬性。依目前便利店經(jīng)營(yíng)形態(tài)來(lái)區(qū)分，可分為獨(dú)立店和兩家或兩家以上所結(jié)合共同經(jīng)營(yíng)的連鎖店。
2．商店定位
商店定位就是指在有效且可以掌握的商圈內(nèi)，針對(duì)不同的消費(fèi)者的需求層次及消費(fèi)形態(tài)，提供恰當(dāng)?shù)纳唐奉悇e和屬性，以期在消費(fèi)者心目中建立鮮明的印象。
商店定位判斷，直接影響該店的業(yè)績(jī)，因此開店之前，就應(yīng)做好判斷該區(qū)客戶群的屬性的判斷，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，以滿足消費(fèi)者的需求。在做商店定位時(shí)，應(yīng)考慮經(jīng)營(yíng)者理念、財(cái)務(wù)能力、商店規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)狀況、財(cái)務(wù)目的及商圈特性等因素。
顧客層次諸多變化都會(huì)影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，因此要經(jīng)營(yíng)便利店必須經(jīng)常改變商品策略及經(jīng)營(yíng)方向。然而要怎樣依照區(qū)域特色，做深入商品策略及規(guī)劃，以確實(shí)符合消費(fèi)者的需求，是店主應(yīng)深入了解的課題。所以在選擇店址之前，務(wù)必將整個(gè)商圈特性調(diào)查清楚，究競(jìng)屬于何種商業(yè)型態(tài)十分必要。再給予明確定位，才不致在商品策略的應(yīng)用上有所失誤。
企業(yè)形象識(shí)別
一般而言，企業(yè)形象是指企業(yè)設(shè)計(jì)整體性的識(shí)別系統(tǒng)，將便利店的文化精神及經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)整體設(shè)計(jì)之圖案標(biāo)志、文字標(biāo)志，把自己獨(dú)特的風(fēng)格與形象凸現(xiàn)出來(lái)。
近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，消費(fèi)者的觀念亦隨著社會(huì)形態(tài)改變而產(chǎn)生變化，以致企業(yè)形象在國(guó)內(nèi)企業(yè)界掀起一股熱潮，連原先不重視企業(yè)形象的企業(yè)也紛紛導(dǎo)令整體企業(yè)形象系統(tǒng)。
如果將企業(yè)形象運(yùn)用在零售業(yè)，則具體發(fā)揮效果的空間更為明顯，因?yàn)樯痰暝谑袌?chǎng)上就擁有相當(dāng)明顯的銷售空間，同時(shí)與顧客做最直接的接觸，所以對(duì)零售業(yè)而言，企業(yè)形象將更具有實(shí)質(zhì)的意義。
運(yùn)用企業(yè)形象得體，則企業(yè)或商店可望蓬勃發(fā)展；一旦運(yùn)用不成功，往往導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)形象的破壞，使用時(shí)應(yīng)該慎重。
如何使企業(yè)形象得以落實(shí)，單憑口號(hào)或標(biāo)志圖案絕對(duì)難以成功。尤其對(duì)零售業(yè)而言，擁有具體的銷售空間，所以必須充分結(jié)合商品與銷售能力，在企業(yè)理念的引導(dǎo)下，通過(guò)店鋪的有形效果，將整個(gè)企業(yè)無(wú)形與有形、外在與內(nèi)在的企業(yè)形象魅力，有系統(tǒng)地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，才算是形成了零售業(yè)企業(yè)形象特有的風(fēng)格。
二．未來(lái)市場(chǎng)潛力分析
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平得到很大提高，生活習(xí)慣發(fā)生了不少的改變，因此銷售方式也隨之日新月異，經(jīng)營(yíng)手段亦不斷地出新。
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便利商店的店址調(diào)查，必須深入了解該區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)潛力。良好店址的必備條件是指消費(fèi)者易于經(jīng)過(guò)、聚集，且具有特殊設(shè)施的場(chǎng)所，如商業(yè)辦公室大樓、文化圖書館、機(jī)關(guān)團(tuán)體、經(jīng)濟(jì)樞紐、交通要道、人口聚集地、大型社區(qū)等。
因此對(duì)于設(shè)店地點(diǎn)的考察，務(wù)必深入探討未來(lái)可能發(fā)生的變化，包括不同行業(yè)介入的可行性評(píng)估、所屬商困地域的變動(dòng)，交通動(dòng)向、公共設(shè)施以及商業(yè)娛樂(lè)中心等的發(fā)展現(xiàn)狀。例如市區(qū)交通紊亂且停車不便，房租高漲且店面難求，人口密度又高，如果近幾年來(lái)，住戶分布已逐漸發(fā)展至鄰近市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店址結(jié)構(gòu)也隨之改變，造成開設(shè)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的店鋪，所得到的業(yè)績(jī)可能比市區(qū)還要理想的。
由于零售店的經(jīng)營(yíng)，受到店址因素影響很大，選擇具有市場(chǎng)潛力的地點(diǎn)，與零售店未來(lái)業(yè)績(jī)的發(fā)展休戚相關(guān)，所以在開店前，須注意如下三點(diǎn)：
(1)新的城區(qū)，預(yù)估未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γ粢荒暌陨戏侥苓_(dá)到損益平衡點(diǎn)的地點(diǎn)，投資效率太差，應(yīng)果斷放棄。
(2)選址時(shí)必須考察經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)整體的長(zhǎng)期發(fā)展，因此在開展設(shè)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，對(duì)于整個(gè)區(qū)域開店的店數(shù)、時(shí)機(jī)與發(fā)展順序均要統(tǒng)盤考慮，并配合外在的市場(chǎng)環(huán)境與公司資金現(xiàn)狀作出規(guī)劃。
(3)在開店時(shí)，從本身地點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)條件出發(fā)，并避免在已經(jīng)飽和的區(qū)域開店，而與同業(yè)造成商圈重疊的惡性競(jìng)爭(zhēng)，以致兩敗俱傷；如果在未達(dá)飽和的區(qū)域開店，即使與同業(yè)商圈重疊，也可能形成既競(jìng)爭(zhēng)又合作的狀態(tài)，相互集客擴(kuò)大商圈。
傳統(tǒng)商店的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變
隨著國(guó)外大型連鎖企業(yè)大舉進(jìn)軍我國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的摸索下，誕生了許多新生的便利店，但是面對(duì)國(guó)外超大型連鎖企業(yè)，如何抗?fàn)，如何在夾縫中生存，作為便利店的經(jīng)營(yíng)者，勢(shì)必要下一番工夫，否則難以應(yīng)付連鎖便利店的大軍壓境。
商品采購(gòu)
(1)以區(qū)域性為中心，集結(jié)數(shù)家店鋪共同采購(gòu)，以量限價(jià)，降低成本。
(2)依商團(tuán)顧客的需求，提供較為完整的商品組合。
(3)采購(gòu)品牌化的商品，每類商品皆販賣陳列第一、第二品牌，并采取多樣少量，如此不但可增加消費(fèi)者購(gòu)買率，并可充分利用陳列空間，增加商品擺設(shè)。
(4)注意各類商品的有效日期，力求保持新鮮及品質(zhì)。
(5)建立銷售排行榜，銷售不良、緩慢的商品，予以淘汰，并推陳出新，引進(jìn)暢銷品，列入排行榜加以考驗(yàn)。
加入大型連鎖系統(tǒng)
加入連鎖系統(tǒng)，觀念與理念要正確認(rèn)識(shí)，能與連鎖總部的運(yùn)作同步配合，同時(shí)要有上進(jìn)心，能利用總部所提供的經(jīng)營(yíng)技術(shù)，企業(yè)化的精神及管理來(lái)經(jīng)營(yíng)便利店。此外，了解連鎖經(jīng)營(yíng)的形態(tài)也很重要。
經(jīng)營(yíng)形態(tài)的調(diào)整
(1)店面出租。若該店?duì)I業(yè)額難以達(dá)到投資經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)考慮轉(zhuǎn)租他人，收取租金較為劃算。
(2)依商圈特性評(píng)估適合的業(yè)種。如便利店經(jīng)評(píng)估無(wú)設(shè)店的價(jià)值，則依商圈特性，選擇適合的業(yè)種，改行轉(zhuǎn)業(yè)，方為上策。
重新規(guī)劃賣場(chǎng)
缺乏強(qiáng)有力的管理組織和體制是傳統(tǒng)商店的癥結(jié)所在。以至在進(jìn)行商品擺置和賣場(chǎng)規(guī)劃時(shí)難免顯得力不從心。店面開張時(shí)，維持了——段時(shí)間的秩序；但時(shí)間長(zhǎng)了，堆積、雜亂成了傳統(tǒng)商店揮之不去的夢(mèng)魔。因此賣場(chǎng)的重新規(guī)劃，不失為傳統(tǒng)商店的轉(zhuǎn)型之道。
(1)借鑒一些大型連鎖便利店的賣場(chǎng)配置規(guī)劃。
(2)參加有關(guān)賣場(chǎng)配置規(guī)劃的課程或研修活動(dòng)，多吸收現(xiàn)代的賣場(chǎng)配置規(guī)劃新觀念，來(lái)考慮已店賣場(chǎng)配置規(guī)劃的方向，再進(jìn)行賣場(chǎng)重新規(guī)劃。
(3)聘請(qǐng)專家或顧問(wèn)，協(xié)助進(jìn)行賣場(chǎng)重新規(guī)劃和配置。
軟硬件的更新
軟硬件的更新，也是傳統(tǒng)商店的升華之道。
(1)軟件方面的更新，即導(dǎo)人現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)。傳統(tǒng)商店普遍不諳經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，不過(guò)只要經(jīng)營(yíng)者有心于此，要補(bǔ)上現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)并不難。目前商業(yè)自動(dòng)化、現(xiàn)代化可說(shuō)是政府既定的政策，有關(guān)零售業(yè)的各項(xiàng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的課程研討，各種探討零售業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的書報(bào)雜志，都向傳統(tǒng)商店提供了學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的大好機(jī)會(huì)，不妨多加利用。
(2)硬件方面的更新，即引進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備。一般便利店常應(yīng)用的現(xiàn)代化設(shè)備有收銀機(jī)或PＯＳ收銀機(jī)、電腦、條碼掃描器等。
傳統(tǒng)商店在眾多連鎖系統(tǒng)、大型百貨、倉(cāng)儲(chǔ)店，甚至生鮮超市的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，要求得生機(jī)，依賴于店主在轉(zhuǎn)型中采取相應(yīng)措施，否則可依商圖業(yè)種，改行換業(yè)，尋求生存空間。
向何種方式轉(zhuǎn)型
(一)連鎖店
當(dāng)今各行各業(yè)都認(rèn)識(shí)到連鎖的重要性與連鎖的勢(shì)在必行，因而紛紛成立連鎖系統(tǒng)，以搶占市場(chǎng)，獲取應(yīng)有的利潤(rùn)。
在商業(yè)升級(jí)的熱潮中，零售店是最典型的營(yíng)業(yè)形態(tài)，因此商店連鎖化，乃大勢(shì)所趨，但是一個(gè)連鎖系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，務(wù)必要使?fàn)I運(yùn)品質(zhì)、管理水準(zhǔn)達(dá)到一定且一致的水平，并充分發(fā)揮其功能，方能達(dá)到連鎖的效益。
1．連鎖優(yōu)點(diǎn)
(1)集中采購(gòu)以降低進(jìn)貨成本，這種以量定價(jià)的大量采購(gòu)可壓低進(jìn)貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比一般獨(dú)立店高，平均高25％左右。
(2)單一進(jìn)貨可節(jié)省時(shí)間，不必浪費(fèi)時(shí)問(wèn)做價(jià)格的談判、補(bǔ)貨、訂貸、收帳以及了解顧客情況等事項(xiàng)，在節(jié)省時(shí)間之余，可專心做好后面的管理工作。
(3)連鎖總部提供所有經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、商標(biāo)以及經(jīng)營(yíng)技術(shù)，比自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)摸索，減輕時(shí)間及資金負(fù)擔(dān)。
(4)可運(yùn)用大型促銷活動(dòng)(如電視、電臺(tái)、報(bào)紙以及海報(bào)等)，以提升各項(xiàng)促銷企劃方案知名度及迅速告知消費(fèi)者，而增加業(yè)績(jī)。
(5)連鎖對(duì)商品的組合及情報(bào)資訊，且較易于快速掌握。
(6)由于有連鎖店的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)人員的評(píng)估及市場(chǎng)調(diào)查，風(fēng)險(xiǎn)較低，獲利穩(wěn)定，因此其成功率比一般獨(dú)立店高。
(7)由總部提供完善的教育訓(xùn)練，從開張前的基礎(chǔ)實(shí)力店鋪營(yíng)運(yùn)、訓(xùn)練工作、至開張后派督導(dǎo)人員定期至店里指導(dǎo)，處理疑難問(wèn)題，讓無(wú)經(jīng)驗(yàn)的加盟者，也能輕松開店創(chuàng)業(yè)。
(8)差異化商品不斷推陳出新，包括服務(wù)性商品及設(shè)備器材，以產(chǎn)品差異化區(qū)分市場(chǎng)來(lái)領(lǐng)先同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
2．連鎖缺點(diǎn)
雖然連鎖店有總部中心協(xié)助輔導(dǎo)等諸多優(yōu)點(diǎn)。對(duì)其弊端也不容忽視。
(1)連鎖系統(tǒng)對(duì)一致性要求十分嚴(yán)格，加盟店缺少自主獨(dú)立運(yùn)作的空間。
(2)行銷策略無(wú)法隨小區(qū)域或特殊區(qū)域彈性運(yùn)用。
(3)連鎖企業(yè)形象萬(wàn)一疏忽或無(wú)法維護(hù)時(shí)，則全部連鎖店都遭受波及。致使生意一落干文，如某飯店的中毒事件或某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。
(4)由于連鎖加盟都有合約約束，加盟店主如想將店鋪轉(zhuǎn)讓第三者，須經(jīng)過(guò)總部同意，不可私自轉(zhuǎn)售。
(5)連鎖店對(duì)于區(qū)域性不同需求，所販賣的商品結(jié)構(gòu)，調(diào)整彈性不高。
連鎖或加盟系統(tǒng)是因相互利益的結(jié)合所組成的行銷方式，除了解其特性之外，彼此必須互相溝通，合作無(wú)間，相輔相成，才能互相得利。
(二)獨(dú)立店
1．獨(dú)立店的優(yōu)點(diǎn)
(1)獨(dú)立店彈性高，不像連鎖店受總部合約限制，而影響運(yùn)作。
(2)容易建立感情。獨(dú)立店大多是店主自己經(jīng)營(yíng)，比較容易與顧客建立感情，而連鎖店因人員的流動(dòng)及調(diào)動(dòng)，較難與商圈的消費(fèi)者建立感情。
(3)商品結(jié)構(gòu)可以自由調(diào)整。獨(dú)立店由于店主有進(jìn)貨的自主權(quán)；可以適時(shí)決定商品品種，滿足商團(tuán)的需求。
(4)提供連鎖店無(wú)法做到的服務(wù)，如代客送貨、代繳水電費(fèi)等服務(wù)，可增加店內(nèi)實(shí)力。
(5)獨(dú)立店有其立足的條件，其彈性作業(yè)，是致勝的最大本錢，但如何運(yùn)用及樹立店鋪形象，是獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)者必須注意及加強(qiáng)的。
2．獨(dú)立店的缺點(diǎn)
雖然獨(dú)立店有不少的好處，但單兵作戰(zhàn)，立足競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售業(yè)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)不兔備感吃力，以下就獨(dú)立店的商品采購(gòu)、銷售作業(yè)、庫(kù)存管理、促銷活動(dòng)等五大方面，探討其單兵作戰(zhàn)的缺點(diǎn)。
(1)無(wú)法單一進(jìn)貨；
(2)廠商太多以致無(wú)法憑單進(jìn)貨；
(3)貪圖大批進(jìn)貨的折價(jià)而致商品積壓；
(4)沒(méi)有商品配置規(guī)劃；
(5)清潔不佳；
(6)陳列雜亂元系統(tǒng)；
(7)倉(cāng)庫(kù)存貨太多；
(8)缺乏登錄及管理；
(9)積壓資金；
(10)欠缺服務(wù)性商品；
(11)欠缺一致性；
(12)缺乏銷售技巧；
(13)無(wú)法舉辦大型活動(dòng)，獨(dú)立店缺乏品牌知名度，無(wú)法建立消費(fèi)者的信心與安全感，同時(shí)更無(wú)能力也無(wú)法做形象廣告、大型促銷活動(dòng)、公益活動(dòng)等；
(14)很少有與廠商配合促銷的機(jī)會(huì)，獨(dú)立店即使有心投下金錢，以提升形象及舉辦促銷活動(dòng)，但廠商可能不大愿意配合，因其效果實(shí)在有限；
(15)促銷成本增加，海報(bào)及商品目錄因數(shù)量有限，在設(shè)計(jì)上及印刷成本上均高于連鎖店
