聯(lián)商專欄：隨著中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)化，賣方市場(chǎng)逐步向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，人們的收入的增加、物質(zhì)越來(lái)越豐富，顧客的需求和購(gòu)買方式發(fā)生著巨大的變化，外資零售業(yè)的進(jìn)入，也帶來(lái)了更多的業(yè)態(tài)和消費(fèi)理念，連鎖經(jīng)營(yíng)成為了零售業(yè)的主流方式。

一二線城市生活成本的增加，人口加劇的老齡化，房地產(chǎn)加大對(duì)三四線城市的開(kāi)發(fā)，越來(lái)越多的人愿意回到自己的家鄉(xiāng)生活，所以各大城市展開(kāi)了搶人計(jì)劃，出臺(tái)各種優(yōu)惠政策挽留人才，但是還有為數(shù)不少的年輕人回到家鄉(xiāng)，帶回去新的思想，新的思維，新的生活方式，從而改變了三四線城市的生活方式。

顧客購(gòu)買習(xí)慣的變化帶動(dòng)零售商業(yè)的思維變化

在物質(zhì)不足的時(shí)代，以賣方為主的市場(chǎng)，目的性購(gòu)買是主流，人們積極尋找想要購(gòu)買的商品，商品怎么陳列都能賣出去，但是如今物質(zhì)過(guò)剩，消費(fèi)已呈飽和狀態(tài)，對(duì)消費(fèi)者而言，商品泛濫，沒(méi)有想要的商品，所以沖動(dòng)購(gòu)買就成了主流。

2017年北京平均每個(gè)家庭人數(shù)是1.9人，天津是2.1人，你的食品包裝設(shè)計(jì)還是多人份的嗎？即使你做的是兩人份，可能量也是多了！一人份早就已經(jīng)成為了主流，少量多品、性價(jià)比高的產(chǎn)品，稍微價(jià)格高一點(diǎn)也是會(huì)被接受的。

一份15元、兩份25元、三份30元，年輕顧客一般會(huì)選擇三份，同樣買一個(gè)瓜的錢，現(xiàn)在可以吃到三份不同的水果，而且立即可以食用，現(xiàn)場(chǎng)制作，看得見(jiàn)的新鮮，提高客單價(jià)的同時(shí)，也滿足了一家人不同口味的需求。

換一種思維來(lái)做銷售：海鮮可以組合買份，水果不可以嗎？

現(xiàn)在就算是同一個(gè)家庭的成員，對(duì)商品的喜好也不同，以前可以將就對(duì)方，現(xiàn)在是滿足自己的需求，組合銷售水果，滿足了大多數(shù)家庭成員的需求，顧客選擇不會(huì)猶豫，同時(shí)也忽略了價(jià)格。

社區(qū)商業(yè)的功能：商業(yè)+服務(wù)+社交

未來(lái)的社區(qū)商業(yè)環(huán)境必然是重服務(wù)、重體驗(yàn)，服務(wù)的多元化與極致化是未來(lái)商業(yè)模式的大趨勢(shì)，資源共享及分享經(jīng)濟(jì)在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)時(shí)代，是達(dá)成多方資源共享的必要途徑，根據(jù)社區(qū)顧客需求，線下店生活超市搭配洗衣、面包、咖啡、美容、書(shū)吧、兒童娛樂(lè)、兒童早教等基本功能，用豐富的商品和服務(wù)，為社區(qū)居民提供便捷、高品質(zhì)的購(gòu)物休閑環(huán)境。

與其它零售業(yè)態(tài)相比：便利店是一種“通用零售”，這是便利店的優(yōu)勢(shì)，那里都可以去開(kāi)，面積可不受限制，小孩、老人的生意都可以做。便利店，是解決“吃”這個(gè)問(wèn)題，只是不同商圈的便利店，商品結(jié)構(gòu)完全不同，總之一句話，便利店提供顧客即使所需的商品，讓顧客生活更輕松，滿足顧客的需求是理所當(dāng)然的，但是我們要在顧客提出要求之前就滿足他們。

在北京超市發(fā)，不但可以購(gòu)買到自己想要的商品，還可以增長(zhǎng)知識(shí)，不定期的展開(kāi)互動(dòng)活動(dòng)，重塑溫情、歡聚鄰里間，拉近了鄰里之間的關(guān)系，激發(fā)顧客對(duì)美好生活的向往。

整理商圈和顧客，顧客的喜好“一日三變”

社區(qū)店這種與顧客密切接觸的行業(yè)，如何準(zhǔn)確把握顧客的購(gòu)買愿望是決勝的關(guān)鍵所在，我們使用自助收銀、自助稱重……不是要干掉收銀員，而是為了讓銷售人員盡可能的待在顧客身邊，抓住顧客“想要購(gòu)買”時(shí)沖動(dòng)的一瞬間，因此，不僅是顧客家庭成員構(gòu)成、家中的布局情況等與顧客有關(guān)的情況必須有必要提前了解，先行一步，抓住顧客的潛在需求。

三四線城市人口分布分散，如果賣場(chǎng)各自為政，開(kāi)在不同的地方根本沒(méi)有足夠的人流，門店集中反而更容易促進(jìn)和增加商圈消費(fèi)力的形成，面對(duì)扎堆開(kāi)店，零售商根據(jù)店鋪所在商圈情況做好定位，做出自己的差異化，發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，錯(cuò)位銷售。

開(kāi)發(fā)做起來(lái)麻煩的菜品，顧客拿回家只需要簡(jiǎn)單處理，就能吃到的美味。

伊藤洋華堂推出的“端午節(jié)”魚(yú)頭宴，多種選擇滿足不同口味顧客的需求。

教會(huì)顧客做菜，提供每日的菜單提案

北京超市發(fā)的周末快樂(lè)廚房，每周根據(jù)節(jié)氣、氣溫等變化，推出不同的菜式，逐漸培養(yǎng)顧客每周末來(lái)逛店學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

店里經(jīng)常舉辦顧客參與性活動(dòng)

與高價(jià)銷售匹配的就是自始至終為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，服務(wù)才是長(zhǎng)久維系店鋪與顧客的手段。無(wú)論信息化進(jìn)程會(huì)如何速發(fā)展，比起價(jià)格更重視優(yōu)質(zhì)服務(wù)的顧客一直會(huì)以一定的比例存在，零售企業(yè)的目標(biāo)不應(yīng)該只是把商品賣出去就完事的一錘子買賣，而是能維系與顧客打交道的、長(zhǎng)久的買賣關(guān)系。

搞活動(dòng)的目的：

①  讓顧客高興，一到周末就想著來(lái)店里參加活動(dòng)，增加顧客來(lái)店頻率。

②  提高客流量，促進(jìn)銷售。

③  建立社交場(chǎng)所，重塑鄰里關(guān)系。

見(jiàn)福便利店新上崗的22位超萌的小小店長(zhǎng)，通過(guò)自己的工作賺取了一份“六一”節(jié)禮物，品牌樹(shù)立從小抓起。

社區(qū)便利店管理由粗狂型管理，轉(zhuǎn)化為精細(xì)化管理

采用降低利潤(rùn)來(lái)增加銷售量“薄利多銷”對(duì)于社區(qū)店來(lái)說(shuō)是“得不償失”的策略，社區(qū)店必須想辦法“提高利潤(rùn)”， 從重視銷售額到重視利潤(rùn)是思維進(jìn)行轉(zhuǎn)換，這才是長(zhǎng)久銷售的營(yíng)銷模式。

做生意絕對(duì)不是價(jià)格決定一切，最終還是看顧客是否高興，若能得到顧客的認(rèn)同就可以了。

大家能看到的差異化的商品、服務(wù)、體驗(yàn)，只有在一些特定的區(qū)域才能突顯出它的價(jià)值，精細(xì)化管理就是落實(shí)管理責(zé)任，將管理責(zé)任具體化、明確化，發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，降低經(jīng)營(yíng)成本，加強(qiáng)信息化、數(shù)據(jù)化應(yīng)用、商品標(biāo)準(zhǔn)化、管理標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)減少對(duì)人員的依賴，同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)員工的培養(yǎng)作為內(nèi)部補(bǔ)充，基礎(chǔ)工作的落實(shí)能力是店鋪管理體制強(qiáng)化與弱的判斷標(biāo)準(zhǔn)，把理所當(dāng)然的事情做好，運(yùn)營(yíng)的業(yè)績(jī)必定會(huì)發(fā)生變化。打造15分鐘商圈，特定小商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局更加激勵(lì)，沒(méi)有魅力的店鋪就會(huì)被淘汰。

可量化、可衡量、可程序化的工作都會(huì)被機(jī)器人所代替，一切都正在轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，零售已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，但是大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有能夠把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息，大數(shù)據(jù)等高科技概念進(jìn)入零售視野，但是企業(yè)內(nèi)部的小數(shù)據(jù)處理能力非常薄弱，大數(shù)據(jù)只是空中樓閣。

伊藤洋華堂總社長(zhǎng)三枝富博曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“關(guān)注遠(yuǎn)方的美女，不如近處的老太太”，我們拿出大量的精力去研究90后甚至00后的年輕人，但這些人很少走進(jìn)線下生鮮社區(qū)店，進(jìn)入店里的仍然是中老年人，花費(fèi)時(shí)間去研究年輕人，不如研究四五十歲的消費(fèi)者，讓他們成為我們的忠實(shí)用戶。

6月20日-22日，主題為“大愛(ài)商業(yè)，獨(dú)善社區(qū)”的2019中國(guó)社區(qū)商業(yè)大會(huì)將在山東濟(jì)寧召開(kāi)，結(jié)合社區(qū)商業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行研討論道，共商共促中國(guó)零售業(yè)的全新發(fā)展。

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（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員趙蓉，本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“社區(qū)商業(yè)冷思考”系列報(bào)道，僅代表作者觀點(diǎn)。）