聯(lián)商專欄：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的四駕馬車是：團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、供應(yīng)鏈賦能、資本加持。
第一駕馬車：團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)
社區(qū)團(tuán)購(gòu)是基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系，由C端驅(qū)動(dòng)B端的一種銷售模式，在整個(gè)商業(yè)鏈條中，團(tuán)長(zhǎng)是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每一個(gè)社區(qū)都要有一名團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)商品的推廣銷售、配送和售后等工作，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的增長(zhǎng)和拉新，都要依賴于團(tuán)長(zhǎng)來(lái)拉動(dòng)。同時(shí)，我們通過(guò)真實(shí)數(shù)據(jù)看到，10%的頭部團(tuán)長(zhǎng)貢獻(xiàn)了90%左右的銷售份額，頭部效應(yīng)非常明顯，這也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式一個(gè)特別危險(xiǎn)的坑，一旦競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)就會(huì)比誰(shuí)的價(jià)格更低、誰(shuí)給的返傭更大，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，成本就會(huì)顯著提升，傭金也會(huì)不斷加碼，這就是一條不歸路。
因此，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)和管理就顯得尤為重要。社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)賽道要求必須保持高速發(fā)展，把團(tuán)長(zhǎng)資源牢牢抓在自己的手里，對(duì)于團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)講至為重要。但由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)并不具備牢固的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，導(dǎo)致團(tuán)長(zhǎng)的爭(zhēng)奪尤為激烈，特別是頭部團(tuán)長(zhǎng)的爭(zhēng)奪；因?yàn)闋?zhēng)奪到一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，就意味著爭(zhēng)奪到一整個(gè)社區(qū)；同樣，失去一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，也意味著失去一整個(gè)社區(qū)。
第二駕馬車：技術(shù)驅(qū)動(dòng)
早在2014年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就有苗頭，到2016年，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的企業(yè)越來(lái)越多，這一年算是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的元年；接下來(lái)的2017年，由于小程序的興起，讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)生意有了規(guī)�；蜆�(biāo)準(zhǔn)化的可能，第一次將線下分散的社區(qū)人群組織到線上，完成集中和高效的轉(zhuǎn)化，小程序成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)行業(yè)最大的助力，讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)快速成長(zhǎng)。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的發(fā)展中，有一個(gè)最顯著的特點(diǎn)那就是：社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序的發(fā)展在很大的程度上推動(dòng)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的發(fā)展。主要有以下幾點(diǎn)：
1、從平臺(tái)來(lái)看：社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序能幫助企業(yè)整合上游貨源，通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序加強(qiáng)推廣，發(fā)展社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，集中管理運(yùn)營(yíng)，后臺(tái)統(tǒng)一上傳商品、管理訂單、財(cái)務(wù)結(jié)算，移動(dòng)化管理不受限，同時(shí)可以通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序平臺(tái)整合所有訂單，以團(tuán)長(zhǎng)店鋪為單位，進(jìn)行配貨及備貨，省時(shí)又省力。
2、從團(tuán)長(zhǎng)來(lái)看：社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序能幫助團(tuán)長(zhǎng)建社區(qū)微信群，在群內(nèi)推廣商品，團(tuán)長(zhǎng)一鍵分享社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序商品鏈接或者團(tuán)長(zhǎng)店鋪鏈接、小程序碼，可生成商品海報(bào)，圖文描述更詳盡。社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序讓團(tuán)長(zhǎng)告別傳統(tǒng)的手工統(tǒng)計(jì)和收單，讓團(tuán)長(zhǎng)全面提升下單效率、省去商品展示空間，傭金結(jié)算更透明。社區(qū)用戶通過(guò)線上下單購(gòu)買，每一筆訂單明細(xì)都清晰可見(jiàn)，同時(shí)通過(guò)線上的社區(qū)店鋪展示，商品圖文及產(chǎn)品特點(diǎn)會(huì)更加詳盡，也更利于推廣傳播。每筆訂單完成后，系統(tǒng)自動(dòng)提醒下單的用戶到貨、提貨，傭金隨時(shí)提現(xiàn)，結(jié)算更透明。
3、從用戶來(lái)看：社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序能為周邊用戶提供高品質(zhì)的售后和購(gòu)物體驗(yàn)，大幅提升社區(qū)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的購(gòu)物效率，售后服務(wù)更有保障。通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序可進(jìn)入商品詳情頁(yè)，打開(kāi)速度快，下完單即可退出，購(gòu)買體驗(yàn)更好。商品源頭直采，價(jià)格更實(shí)惠，加上與社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)之間的鄰里關(guān)系，無(wú)需擔(dān)心商品售后問(wèn)題。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序從實(shí)際層面解決了訂單、配送、備貨、提貨、售后、結(jié)算等環(huán)節(jié)導(dǎo)致的痛點(diǎn)，能幫助社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)企業(yè)把社區(qū)團(tuán)購(gòu)做得更加規(guī)范、高效，從中獲得更大的收益。但是筆者認(rèn)為，小程序不存在單一完整的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，從生態(tài)的角度看，小程序+微信公眾號(hào)+APP這種矩陣打法效率會(huì)更高。小程序是好，但不能全靠它，還得想辦法把用戶拉到公眾號(hào)和APP里面做留存。
第三駕馬車：供應(yīng)鏈賦能
社區(qū)團(tuán)購(gòu)最見(jiàn)門檻和功力的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)還在于供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈之所以是要害，在于它直接關(guān)系到社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)能否從上游供應(yīng)商那里低價(jià)拿貨，并高效地將商品賣到社區(qū)用戶的手里，而這中間還要確保利潤(rùn)空間。供應(yīng)鏈就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生命線，沒(méi)有一個(gè)成熟的供應(yīng)鏈體系，不僅沒(méi)有爆品的低價(jià)，還無(wú)法保證平臺(tái)的利潤(rùn)空間；從這一角度來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上還是供應(yīng)鏈之爭(zhēng)。供應(yīng)鏈不僅決定了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的深度和廣度，而且真正導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)力的分野，能夠持續(xù)提供穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將成為制勝之道，這也將是社區(qū)團(tuán)購(gòu)真正變成常態(tài)渠道還是資本套現(xiàn)離場(chǎng)剩下一地雞毛的關(guān)鍵。但是，目前拿到融資的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，一味追求速度和開(kāi)城數(shù)量，而忽視了供應(yīng)鏈體系的建設(shè)。隨著大量資本的進(jìn)入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，沒(méi)有成熟供應(yīng)鏈體系支撐的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，必將在競(jìng)爭(zhēng)中迅速走向衰敗。
第四駕馬車：資本加持
社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展到2018年，得到了資本的青睞，各路資金涌入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，包括興盛優(yōu)選、小區(qū)樂(lè)、松鼠拼拼等30多家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)先后獲得融資，其中不乏紅杉資本、金沙江創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)的身影。同年，拼多多、京東、蘇寧、永輝等大玩家進(jìn)場(chǎng)。但巨頭的入場(chǎng)，并不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的終結(jié)，反而意味著之后的競(jìng)合與分化形勢(shì)可能會(huì)更加激烈。在資本陸續(xù)進(jìn)入的同時(shí)，頭部勢(shì)力與非頭部的分化已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)，一場(chǎng)拼錢、拼爹、拼流量的資本游戲已經(jīng)開(kāi)始上演。
編后語(yǔ)：當(dāng)前熱火朝天的社區(qū)團(tuán)購(gòu)存在巨大認(rèn)知紅利，有很多認(rèn)知問(wèn)題和應(yīng)用問(wèn)題需要解決。筆者通過(guò)整理近兩年的研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，梳理出社區(qū)團(tuán)購(gòu)干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)打法、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的無(wú)限可能、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本效率最優(yōu)解、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的迭代發(fā)展全攻略等等，將獨(dú)家首發(fā)聯(lián)商網(wǎng)和《店長(zhǎng)》雜志，敬請(qǐng)期待。
（來(lái)源：聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員云棲居士，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)，禁止轉(zhuǎn)載！）
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