聯(lián)商專欄：中國(guó)零售業(yè)已經(jīng)從流通業(yè)主導(dǎo)的合理化時(shí)代全面轉(zhuǎn)向消費(fèi)者主導(dǎo)的合理化時(shí)代，零售業(yè)態(tài)隨時(shí)間的變化而變化，在千變?nèi)f化的零售發(fā)展時(shí)代更應(yīng)該尊重零售的初心“商品+服務(wù)”，當(dāng)下零售企業(yè)要靜下心下專注培養(yǎng)優(yōu)秀的商品買手人才、商品研發(fā)人才、培養(yǎng)優(yōu)秀的店鋪人才，修煉內(nèi)功、蓄日待發(fā)，抵御強(qiáng)敵。
今天的新零售的代表企業(yè)還是圍繞傳統(tǒng)零售的基因之上改造和創(chuàng)新的，在美國(guó)、日本是沒(méi)有新零售的概念，他們是根據(jù)市場(chǎng)的變化、消費(fèi)者的變化不斷的迭代零售的新業(yè)態(tài)。
物質(zhì)的極大豐富的情況下，顧客往往也不知道自己需要什么，銷售人員的友好態(tài)度，銷售的方式，店鋪的什么位置進(jìn)行銷售，購(gòu)物環(huán)境怎么樣，怎樣的陳列方式，展示方式，POP，叫賣聲，有沒(méi)有試吃、演繹和其他商品怎么搭配的，價(jià)格是怎樣的，都影響著消費(fèi)者購(gòu)買行為。
如何了解并創(chuàng)造消費(fèi)者需求
消費(fèi)者心目中影響價(jià)值的因素越來(lái)越多樣化，季節(jié)、日期的不同，一天的早中晚……對(duì)商品的需求也不同，或者是節(jié)日，地區(qū)性節(jié)日的有無(wú)，內(nèi)容、氣象條件的不同等等也很重要，所以日企會(huì)把一年劃分為52周仔細(xì)尋找銷售機(jī)會(huì)，零售業(yè)配合以周為單位生活的人群節(jié)奏展開(kāi)工作，溫度變化引起顧客著裝、食物發(fā)生變化的時(shí)機(jī)，加速賣場(chǎng)商品調(diào)整，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷。
了解顧客真正的需求，并快速的研發(fā)導(dǎo)入新商品，淘汰滯銷商品，使店鋪商品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化最大程度符合顧客消費(fèi)者要求的商品研發(fā)PDCA體系是日本零售的核心，具有在商品、服務(wù)上的卓越性和獨(dú)特性，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，確立領(lǐng)導(dǎo)地位，成為顧客的購(gòu)物代理人，提供優(yōu)良的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，適中價(jià)格擴(kuò)大商品的價(jià)值感。
優(yōu)秀的MD商品規(guī)劃（MD，merchandising的簡(jiǎn)稱，意為商品規(guī)劃）可以產(chǎn)生非凡的效果，通過(guò)合適的商品采購(gòu)數(shù)量、商品配置方式和價(jià)格的制定，使消費(fèi)者更容易在超市里以合適的價(jià)格買到自己所需要的商品，MD商品規(guī)劃，對(duì)其業(yè)績(jī)產(chǎn)生巨大影響。
季節(jié)變化的商品準(zhǔn)備提案
隨著氣溫變化，消費(fèi)者心里也在發(fā)生變化，賣場(chǎng)的對(duì)應(yīng)和商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整應(yīng)該以消費(fèi)者的心里基準(zhǔn)來(lái)改變賣場(chǎng)，消費(fèi)者不僅僅是消費(fèi)者，還是產(chǎn)品研發(fā)的參與者，銷售的推廣者和代言人，這是消費(fèi)者的角色進(jìn)化，在分享經(jīng)濟(jì)的今天，消費(fèi)者不再局限于傳統(tǒng)消費(fèi)過(guò)程，同質(zhì)化商品、重復(fù)的品相多，站在顧客立場(chǎng)，根據(jù)季節(jié)，溫度的變化，做好即食商品的研發(fā)制作，一定能得到顧客的支持。
消費(fèi)者的改變---只購(gòu)買想要商品的時(shí)代
經(jīng)營(yíng)得隨著市場(chǎng)走，依靠商品的好品質(zhì)，贏得消費(fèi)者的信任，消費(fèi)者的需求是永無(wú)止境的，無(wú)論何時(shí)都需要去追逐，去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的要求。
競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源于消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)，即使有60%的消費(fèi)者追求便宜的商品，也有40%的消費(fèi)者追求優(yōu)質(zhì)的商品，積極的導(dǎo)入新商品、優(yōu)質(zhì)商品，并通過(guò)提案和待客服務(wù)將商品價(jià)值宣傳出去，把想要銷售的商品陳列在前端，提高消費(fèi)者的關(guān)注度，徹底體現(xiàn)商品品質(zhì)……這就是差別化，優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是比較少，認(rèn)真鉆研就能獲得銷售、利潤(rùn)。
銷售不能提升的原因在于沒(méi)有讓人心動(dòng)、想要購(gòu)買的商品，3、4月份氣溫會(huì)驟然升溫，吃、穿、用都會(huì)發(fā)生變化，如果不提前做好52周商品MD計(jì)劃，氣溫驟然上升的時(shí)候不能及時(shí)對(duì)應(yīng)顧客的需求變化，白白喪失銷售機(jī)會(huì)。
冬季--初春--春季--初夏--夏季--盛夏--初秋--秋季--初冬--冬季，顧客心里也在發(fā)生變化，賣場(chǎng)的對(duì)應(yīng)和商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整應(yīng)該以顧客的心里基準(zhǔn)來(lái)改變賣場(chǎng)，要得到顧客的支持，就要比顧客早一步，才能創(chuàng)造讓顧客感動(dòng)的賣場(chǎng)。
1. 氣溫上升，顧客對(duì)吃的需求變化：
不想吃辣的東西、想吃冰的東西，想喝冰水，店鋪就應(yīng)該增加涼快的食材，如：輕食商品、涼面、冰激凌、冷淡杯商品……符合夏季口味的商品。
2. 氣溫上升，季節(jié)品的需求變化
氣溫上升，季節(jié)品：防曬霜、遮陽(yáng)帽、太陽(yáng)傘、水杯、泳裝、風(fēng)扇……都要早于顧客需求制作賣場(chǎng)提案，將有涼快的商品陳列在顯眼處，當(dāng)顧客真正需求時(shí)，才能快速做出去那里購(gòu)買的想法。
3. 氣溫上升，穿的需求變化：
氣溫上升，消費(fèi)者不想穿厚衣服，不想穿在身上發(fā)熱的衣服，不想感覺(jué)很熱的東西，想穿涼快的衣服，想去涼快的地方購(gòu)物，我們店鋪這些都提前為消費(fèi)者準(zhǔn)備好了嗎？
（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員趙蓉，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）
