聯(lián)商專欄：社區(qū)團(tuán)購需要通過“后天努力”來改變四大“先天不足”的命運(yùn)。

第一、門檻低：社區(qū)團(tuán)購只是渠道和模式的微創(chuàng)新

社區(qū)團(tuán)購只是渠道和模式的微創(chuàng)新，在今天銷售渠道豐富的背景下，渠道的價(jià)值并不像以前那么突出，也不像技術(shù)創(chuàng)新那樣容易形成核心競(jìng)爭力和壁壘。

同時(shí)，社區(qū)團(tuán)購作為渠道和模式的微創(chuàng)新，也意味著行業(yè)進(jìn)入門檻低，無法形成競(jìng)爭壁壘，參與和模仿的人會(huì)比較多，從而導(dǎo)致競(jìng)爭加劇。另外，社區(qū)團(tuán)購作為一個(gè)銷售渠道，賺的要么是入場(chǎng)費(fèi)，或者是流量分發(fā)費(fèi)和基礎(chǔ)的貨品差價(jià)，這就決定了社區(qū)團(tuán)購只有依靠龐大的流量和銷量，才有可能賺到可觀的差價(jià)或者流量分發(fā)費(fèi)，而各個(gè)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)為了實(shí)現(xiàn)銷量的規(guī)�；�，勢(shì)必又會(huì)進(jìn)一步促使社區(qū)團(tuán)購競(jìng)爭的白熱化。

第二、依賴重：社區(qū)團(tuán)購嚴(yán)重依賴團(tuán)長且頭部效應(yīng)太重

社區(qū)團(tuán)購是基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系，由C端驅(qū)動(dòng)B端的一種銷售模式，在整個(gè)商業(yè)鏈條中，團(tuán)長是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每一個(gè)社區(qū)都要有一名團(tuán)長負(fù)責(zé)商品的推廣銷售、配送和售后等工作，社區(qū)團(tuán)購的增長和拉新，都要依賴于團(tuán)長來拉動(dòng)。

同時(shí)，我們通過真實(shí)數(shù)據(jù)看到，10%的頭部團(tuán)長貢獻(xiàn)了90%左右的銷售份額，頭部效應(yīng)非常明顯，這也是社區(qū)團(tuán)購模式一個(gè)特別危險(xiǎn)的坑，一旦競(jìng)爭起來就會(huì)比誰的價(jià)格更低、誰給的返傭更大，隨著競(jìng)爭加劇，成本就會(huì)顯著提升，傭金也會(huì)不斷加碼，這就是一條不歸路。

第三、品類窄：社區(qū)團(tuán)購的品類受限很難一站式滿足用戶需求

現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購，基本是以主打爆品的形式，通過爆品進(jìn)行引流、吸客、逐步養(yǎng)成客群習(xí)慣；但由于品類受限，很難一站式滿足用戶需求，同時(shí)選擇也比較有限。因此，經(jīng)過爆品引流的初期階段后，如何真正形成用戶消費(fèi)習(xí)慣，提升用戶粘性和復(fù)購率成為社區(qū)團(tuán)購的一個(gè)挑戰(zhàn)。而從長期來看，社區(qū)團(tuán)購最核心的環(huán)節(jié)還是在供應(yīng)鏈和用戶體驗(yàn)上，本質(zhì)上是信任和溫度。因此，為了保證持續(xù)良好的產(chǎn)品、品類和物流，就需要考慮足夠多的選品、運(yùn)營人員，以及足夠近的倉庫密度和足夠快的物流配送，而這些基礎(chǔ)設(shè)施和重投入一旦落地，就意味著各種成本的快速上升，最終是否有相比實(shí)體店或其他渠道具有長期的價(jià)格和便利性優(yōu)勢(shì)，又成為一個(gè)重要的疑問。

第四、毛利低：社區(qū)團(tuán)購本身就不是高毛利的銷售渠道。

社區(qū)團(tuán)購本身就不是高毛利的銷售渠道，這是由團(tuán)購出身所決定的。社區(qū)團(tuán)購所獲得的毛利，除去給團(tuán)長的返傭，剩下的要用來覆蓋市場(chǎng)推廣、優(yōu)惠券、配送、倉儲(chǔ)損耗、總部人員工資等成本，所獲得的毛利能不能扛得住這些成本還得劃個(gè)問號(hào)。在競(jìng)爭足夠激烈的背景下，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)如何保證團(tuán)長擁有長期不錯(cuò)的分紅，同時(shí)又能持續(xù)保證團(tuán)購產(chǎn)品的毛利和價(jià)格與品質(zhì)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)成為一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

綜上所述，社區(qū)團(tuán)購需要通過“后天努力”來改變四大“先天不足”的命運(yùn)。預(yù)知如何，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注。

編后語：當(dāng)前熱火朝天的社區(qū)團(tuán)購存在巨大認(rèn)知紅利，有很多認(rèn)知問題和應(yīng)用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，梳理出社區(qū)團(tuán)購干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)、社區(qū)團(tuán)購的標(biāo)準(zhǔn)打法、社區(qū)團(tuán)購的無限可能、社區(qū)團(tuán)購的成本效率最優(yōu)解、社區(qū)團(tuán)購的迭代發(fā)展全攻略等等，將獨(dú)家首發(fā)聯(lián)商網(wǎng)和《店長》雜志，敬請(qǐng)期待。

（來源：聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員云棲居士，本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng)，禁止轉(zhuǎn)載�。�