當(dāng)前，零售企業(yè)必須要轉(zhuǎn)型。不轉(zhuǎn)型肯定是不行了。

（一）

現(xiàn)實(shí)已經(jīng)擺在面前：

家樂(lè)福副總裁兼首席營(yíng)銷官余瑩：過(guò)去五年，家樂(lè)福門店的流量減少了50%。減少的主要原因是周活變成了月活，還有10%的顧客就不再來(lái)了。

流量減少50%是很嚴(yán)重的問(wèn)題了。50%基本可以表明，行業(yè)、業(yè)態(tài)必須要進(jìn)行“傷筋動(dòng)骨”的重構(gòu)，否則是很難扭轉(zhuǎn)這一局面的。

面對(duì)流量的下滑，包括沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等企業(yè)的單店產(chǎn)出都在大幅下降，有的企業(yè)門店甚至單店銷售產(chǎn)出對(duì)比最高峰下降了近40%。包括大潤(rùn)發(fā)，18年做了這么多的調(diào)整動(dòng)作，但是單店的銷售產(chǎn)出依然是同比下降的。

零售企業(yè)的純利水平是很低的，行業(yè)平均水平大約在3%左右。所以面對(duì)持續(xù)的業(yè)績(jī)下降，家樂(lè)福、易初蓮花等系統(tǒng)已經(jīng)陷于整體的虧損。

當(dāng)然也有一些企業(yè)面對(duì)業(yè)績(jī)壓力，大幅消減企業(yè)費(fèi)用，特別是通過(guò)裁減總部及門店人員減少費(fèi)用支出保業(yè)績(jī)。但是，這一做法恐怕難以持久。零售是要靠人去服務(wù)好顧客的一個(gè)行業(yè)，大幅消減門店人員無(wú)異于飲鴆止渴，最終的結(jié)局是很可怕的。

目前不只是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)，包括百貨店等其他傳統(tǒng)業(yè)態(tài)都在面臨相同的問(wèn)題。

當(dāng)然，中國(guó)市場(chǎng)確實(shí)存在較大的地區(qū)差異，也包括市場(chǎng)的變化存在逐步由一線市場(chǎng)向二三線市場(chǎng)傳導(dǎo)的時(shí)滯問(wèn)題。但是一定不能受地區(qū)差異、企業(yè)差異的影響，而誤導(dǎo)了企業(yè)對(duì)行業(yè)變化趨勢(shì)的準(zhǔn)確判斷。

不能否認(rèn)的是，中國(guó)零售企業(yè)的發(fā)展，除目前一些創(chuàng)新企業(yè)外，大多傳統(tǒng)零售企業(yè)的發(fā)展都是在學(xué)習(xí)沃爾瑪、家樂(lè)福這些外資企業(yè)的過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)的。

目前，沃爾瑪、家樂(lè)福這些企業(yè)發(fā)生的問(wèn)題，不能只是從企業(yè)的個(gè)別現(xiàn)象上去看待，更需要透過(guò)這些企業(yè)的變化表現(xiàn)，去分析把握未來(lái)行業(yè)的變化趨勢(shì)。

（二）

非�？上驳氖�，這兩年，很多創(chuàng)新企業(yè)在積極探討行業(yè)創(chuàng)新，一些傳統(tǒng)企業(yè)也在積極探討行業(yè)變革。

零售的變革創(chuàng)新是一個(gè)行業(yè)性的、全球性的課題。涉及到所有企業(yè)、所有業(yè)態(tài)。不能被一城、一企、一時(shí)的繁榮所影響，要看清行業(yè)變革的基本趨勢(shì)。

創(chuàng)新就是要打破以往的零售模式，去嘗試變革新的零售模式。既然是創(chuàng)新就難免走彎路，但是這是在變革過(guò)程中所難以避免的。創(chuàng)新就需要走過(guò)一個(gè)嘗試、打磨、成熟的過(guò)程。

所以面對(duì)零售創(chuàng)新，需要行業(yè)多觀察學(xué)習(xí)這些創(chuàng)新模式帶來(lái)的啟示，不能只看這些創(chuàng)新模式的問(wèn)題，這樣對(duì)待行業(yè)創(chuàng)新的角度是毫無(wú)意義的。

面對(duì)零售創(chuàng)新，傳統(tǒng)零售企業(yè)不能再犯：看不起、看不懂、趕不上的錯(cuò)誤了。

非常認(rèn)同上海商學(xué)院周勇教授的觀點(diǎn)：不要再為調(diào)侃、譏諷、貶低新時(shí)代零售（就是新零售--筆者注）而鼓掌和喝彩了！我們?cè)?/span>當(dāng)年連鎖規(guī)�；�起步階段，多么希望能得到各方面的鼓掌、喝彩與支持。如今，我們看到了新的景觀，看到了自己的努力成果，我們不僅要為自己的努力而鼓掌，也要為同行業(yè)的發(fā)展而鼓掌，我們要清除心中的那個(gè)“魔鬼”，讓自己亮堂起來(lái)，才能照亮前進(jìn)的道路，才能讓我們到達(dá)水草豐茂的彼岸。

其實(shí)目前很多的新零售創(chuàng)新模式對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)是有非常重要的學(xué)習(xí)啟示和借鑒價(jià)值的。

從有代表性的盒馬模式來(lái)講：聚焦80后、90后，聚焦吃的場(chǎng)景；建立以經(jīng)營(yíng)流量為中心的零售模式；APP完成顧客注冊(cè)、建立顧客連接；放棄客單價(jià)理論；打造高效供應(yīng)鏈體系；完成30分鐘到家等多個(gè)方面都做出了非常重大的變革調(diào)整。這些變革代表著未來(lái)行業(yè)的變革趨勢(shì)，對(duì)零售行業(yè)的變革有非常重要的啟示意義。

最近我在幾個(gè)城市考察了盒馬的門店，總的看：從門店的客流、門店到家的揀貨場(chǎng)景、品牌商的促銷參與度幾個(gè)方面看，盒馬模式得到了目標(biāo)消費(fèi)者的高度認(rèn)可，模式是成功的。

這樣的成功模式，確實(shí)需要傳統(tǒng)零售企業(yè)要好好學(xué)習(xí)。如果這些已經(jīng)基本驗(yàn)證成功了的模式不趕快學(xué)習(xí)、借鑒，那可能就有問(wèn)題了。

也包括這幾年，面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、面對(duì)社交傳播環(huán)境發(fā)生的重大變化，包括面對(duì)020、到家零售、無(wú)人零售、社群零售等在中國(guó)零售市場(chǎng)不斷發(fā)生的零售創(chuàng)新，傳統(tǒng)零售企業(yè)對(duì)這些環(huán)境的變化，對(duì)這些新的創(chuàng)新模式過(guò)于不敏感，表現(xiàn)出了比較嚴(yán)重的“看不起、看不懂”，最終可能會(huì)面臨趕不上的問(wèn)題了。

譬如像社群零售一定是對(duì)傳統(tǒng)零售帶來(lái)非常重要的一個(gè)推動(dòng)工具，是非常重要的提升零售營(yíng)銷能力的工具。但是，到目前還沒(méi)有完全引起零售企業(yè)老板們的高度重視，沒(méi)有好好花點(diǎn)時(shí)間認(rèn)真研究一下這一重要工具的價(jià)值。

從目前看，未來(lái)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交環(huán)境下，店+社群將是一種非常重要的零售形式。

（三）

零售的創(chuàng)新、零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型，老板首先要換圈子。

因?yàn)樵谵D(zhuǎn)型時(shí)期，打敗傳統(tǒng)企業(yè)的一定不是行業(yè)內(nèi)部，主要來(lái)自于行業(yè)外部。

沃爾瑪、家樂(lè)福業(yè)績(jī)下滑、關(guān)店，不是因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)發(fā)展的更好了，大潤(rùn)發(fā)也在面臨同樣的問(wèn)題。

目前看，從行業(yè)內(nèi)部找到更好的轉(zhuǎn)型模式是非常困難的。傳統(tǒng)的保守思想還在影響著很多人，就像已經(jīng)面臨著50%的流量減少，很多人還在講零售沒(méi)有新舊之分�？梢曰剡^(guò)頭來(lái)看一下，二十年前沒(méi)有轉(zhuǎn)換以連鎖零售為代表的現(xiàn)代零售模式的企業(yè)還有嗎？目前市場(chǎng)存在的零售企業(yè)哪一家不是當(dāng)年轉(zhuǎn)換了現(xiàn)代零售模式？

本輪轉(zhuǎn)型，為什么要老板首先換圈子？因?yàn)橛绊懕据喠闶圩兏锏闹饕�因素不完全在行業(yè)本身，很多的主要影響因素在行業(yè)外部。

從目前看，消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化是影響零售企業(yè)變革的最主要因素。

再是互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、整個(gè)快消品行業(yè)發(fā)生的變革以及周邊領(lǐng)域發(fā)生的變化，這三大因素也在推動(dòng)行業(yè)發(fā)生重大變革。

這四個(gè)方面的主要因素，都將對(duì)未來(lái)零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生非常重大的影響。

首先，消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化，在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售的商圈定位。傳統(tǒng)零售大多是以商圈作為經(jīng)營(yíng)定位的主要考量因素。但是目前消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生的分層化變化，由于分層化帶來(lái)的小眾化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，由于小眾化產(chǎn)生的個(gè)性化需求特征，在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)零售經(jīng)營(yíng)理念。從一定角度講這也是導(dǎo)致家樂(lè)福那10%再也不到店的消費(fèi)者的主要影響因素。所以面對(duì)這一消費(fèi)市場(chǎng)變化特征，盒馬調(diào)整了兩大聚焦：聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體、聚焦場(chǎng)景。

由面對(duì)大眾化市場(chǎng)的商圈定位，轉(zhuǎn)向面對(duì)小眾化市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)定位，涉及到一系列的零售變革。

在小眾市場(chǎng)環(huán)境下零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念需要由以商品為中心轉(zhuǎn)型以經(jīng)營(yíng)顧客價(jià)值為中心。

其次，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接將改變傳統(tǒng)零售邏輯�；ヂ�(lián)網(wǎng)對(duì)零售帶來(lái)的最大影響是鏈接。由不連接走向鏈接是完全不同的零售經(jīng)營(yíng)邏輯。

傳統(tǒng)的零售商業(yè)邏輯是不連接。目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)人與人的鏈接，完全可以實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)與目標(biāo)顧客的鏈接。鏈接在改變企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者之間的關(guān)系，由失聯(lián)關(guān)系變成實(shí)時(shí)鏈接的關(guān)系。

鏈接從最直觀的表現(xiàn)看是帶來(lái)效率。未來(lái)還將會(huì)基于鏈接產(chǎn)生更多新的商業(yè)模式。未來(lái)的零售商業(yè)重構(gòu)，更多的將是基于鏈接環(huán)境下的模式重構(gòu)。

盒馬模式非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)在于鏈接了顧客。如果沒(méi)有鏈接就沒(méi)有30分鐘到家，也沒(méi)有對(duì)顧客需求的精準(zhǔn)洞察，也不會(huì)有針對(duì)目標(biāo)顧客的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

第三，整個(gè)快消品行業(yè)的變革對(duì)零售帶來(lái)的影響。零售是整個(gè)快消品行業(yè)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。從本質(zhì)講，零售在整個(gè)行業(yè)中是一個(gè)交付環(huán)節(jié)，也就是產(chǎn)品從生產(chǎn)商最終通過(guò)零售環(huán)節(jié)交付到消費(fèi)者手中。

目前，由于行業(yè)環(huán)境的變化特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)的交付方式在呈現(xiàn)多元化，不再只是到店交付單一模式，到家交付越來(lái)越成為一種重要的交付方式。

并且在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)鏈接的時(shí)代，生產(chǎn)商的產(chǎn)品交付必須要通中間環(huán)節(jié)--零售商交付，但是在目前生產(chǎn)商可以實(shí)現(xiàn)直接面對(duì)消費(fèi)者在線化連接的環(huán)境下，未來(lái)的中間環(huán)節(jié)是否需要扁平化？或者發(fā)生職能的變化？

目前，品牌商也在探討新的基于移動(dòng)環(huán)境下的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型。未來(lái)，品牌商直接鏈接C端、營(yíng)銷C端，實(shí)現(xiàn)交易的在線化，實(shí)現(xiàn)全渠道到店+到家的交付模式將是主要的發(fā)展方向。

第四，行業(yè)周邊對(duì)零售行業(yè)帶來(lái)的影響。目前主要是技術(shù)的變化以及物流行業(yè)的變化。

技術(shù)一定改變零售行業(yè)，最直接的是改變行業(yè)效率，降低行業(yè)成本。包括交易效率、交付效率、營(yíng)銷效率。就像二十年前信息化改變了傳統(tǒng)零售業(yè)，數(shù)字化將改變未來(lái)的零售行業(yè)。

物流行業(yè)的發(fā)展也將對(duì)零售行業(yè)帶來(lái)非常大的影響。就像目前大家已經(jīng)深刻感受到的電商的到家、外賣的到家，已經(jīng)有一些消費(fèi)者變成非常依賴這些到家模式的生活方式，并且很多品類已經(jīng)變成了以到家為主的購(gòu)買方式。

所以，面對(duì)這些已經(jīng)發(fā)生的新變化，零售企業(yè)老板思考企業(yè)轉(zhuǎn)型，必須要換圈子，還是站在原來(lái)的思維、還是就行業(yè)思考行業(yè)、就業(yè)態(tài)思考業(yè)態(tài)的零售創(chuàng)新會(huì)存在很大缺陷。

當(dāng)前需要盡快換到以下圈子：

研究消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性變化的圈子：如何準(zhǔn)確研究分層化的市場(chǎng)變化，如何適應(yīng)小眾化市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷變化，如何把握目標(biāo)消費(fèi)者個(gè)性化的需求特征是當(dāng)前研究轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)。在分層化市場(chǎng)環(huán)境下，未來(lái)的零售店，必然是不同的店服務(wù)不同的消費(fèi)者，不同的零售形式滿足不同的消費(fèi)場(chǎng)景。

研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)鏈接環(huán)境下的零售變革的圈子：在這一方面，電商有非常重要的啟示。但是電商的一套模式又不完全適合于線下零售店。零售企業(yè)需要結(jié)合線下企業(yè)的實(shí)際，如何+互聯(lián)網(wǎng)，如何實(shí)現(xiàn)顧客在線化的實(shí)時(shí)連接，如何實(shí)現(xiàn)顧客在線、商品在線、交易在線、營(yíng)銷在線。用鏈接和在線化的方式重構(gòu)零售效率。

研究整個(gè)快消品行業(yè)變革的圈子：目前在快消品行業(yè)，一些創(chuàng)新品牌、創(chuàng)新模式非常值得零售企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒，像三只松鼠、江小白、以及李渡酒的體驗(yàn)營(yíng)銷模式。

未來(lái)的快消品行業(yè)將會(huì)發(fā)生很多變革，產(chǎn)品要適應(yīng)小眾化的市場(chǎng)變化，產(chǎn)品+服務(wù)的變化，不同品類選擇不同購(gòu)買方式的變化等。

當(dāng)前，零售企業(yè)特別需要結(jié)合自己的業(yè)態(tài)特點(diǎn)、品類特點(diǎn)研究未來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的變化趨勢(shì)。結(jié)合總的變化趨勢(shì)重新找到自己的定位，發(fā)揮好自己新的優(yōu)勢(shì)。

研究技術(shù)變革、物流變革的圈子：未來(lái)的企業(yè)包括零售企業(yè)在內(nèi)都將成為以數(shù)字化技術(shù)為先導(dǎo)的企業(yè)。數(shù)字化技術(shù)不僅是一種效率手段，而且將會(huì)改變企業(yè)的組織模式、營(yíng)銷模式。企業(yè)老板必須要研究數(shù)字化帶來(lái)的重大影響。要基本弄清數(shù)字化環(huán)境下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯，用數(shù)字化技術(shù)重構(gòu)零售模式。

筆者鮑躍忠微信bc7180