聯(lián)商專欄：大潤(rùn)發(fā)換了“東家”，變化還是蠻大的：門頭立柱變了，“飛牛網(wǎng)”廣告換成了“淘鮮達(dá)”，店內(nèi)有了“網(wǎng)紅商品榜”，還添置了自助收銀臺(tái)。如圖1所示。
▲圖1 大潤(rùn)發(fā)店面：飛牛網(wǎng)換成了蘇寧易購(gòu)
(一)尋找顧客來(lái)店的理由
大年三十在老家奉化，特別想去看看大潤(rùn)發(fā)換了“東家”以后有什么變化。奉化大潤(rùn)發(fā)營(yíng)業(yè)時(shí)間8:00-22:00，我早到了一個(gè)小時(shí)，店員已經(jīng)陸續(xù)入店，大潤(rùn)發(fā)入口右側(cè)的肯德基也有顧客買好早點(diǎn)出門。大過年的，家里家外到處都是吃的，隨處可見：混沌店、大餅店、生煎饅頭店、饅頭包子店、甜酒釀餅店、粥鋪、牛肉粉條店、蘭州拉面館、煎餅店等各類小吃，為什么還要買肯德基當(dāng)早餐?其實(shí)，這也是很正常的消費(fèi)差異化、分層化、多樣化的具體表現(xiàn)。
我姑父70多歲了，是老農(nóng)民、老黨員，崇尚科學(xué)種地。大潤(rùn)發(fā)在奉化開業(yè)以后，他深有感觸地對(duì)我說(shuō)：改革開放早三十年就好了!他感嘆大潤(rùn)發(fā)東西之多!當(dāng)?shù)厝艘灿腥朔从常捍鬂?rùn)發(fā)海鮮不便宜，甚至有些貴。
但大潤(rùn)發(fā)更有大家喜歡的便宜的東西。老家的親朋好友有一次居然到大潤(rùn)發(fā)買油條回來(lái)，奉化到處是大餅油條攤，為什么要舍近求遠(yuǎn)到大潤(rùn)發(fā)買油條，他們說(shuō)：油干凈，一元一根便宜5毛錢，還有一個(gè)裝油條的紙袋很衛(wèi)生，當(dāng)?shù)氐挠蜅l攤基本上都是用亂七八雜的廢紙隨便包裹一下，甚至收錢與揉面不分，感覺很不衛(wèi)生。于是，大潤(rùn)發(fā)的一根油條便成為顧客來(lái)店的“理由”。一個(gè)店鋪的興旺也許就是由這樣一個(gè)個(gè)細(xì)小的“理由”支撐著的。所以，尋找顧客來(lái)店的理由便成為店鋪營(yíng)銷的基本功。
(二)我“順走”了大潤(rùn)發(fā)的一瓶黃酒
阿里入股以后，大潤(rùn)發(fā)有很多變化，從戰(zhàn)略視角來(lái)看：前些年大力推廣的“飛牛網(wǎng)”改做“B2b”了，馬年春節(jié)前懸掛在門頭標(biāo)志性圓柱體外立面上方的“飛牛網(wǎng)”三個(gè)大字不見了，換成了“蘇寧易購(gòu)”。店門前推廣飛牛網(wǎng)的POP換成了“大潤(rùn)發(fā)e路發(fā)團(tuán)購(gòu)批發(fā)”“飛牛便利”。如圖2所示。
▲圖2 飛牛改做批發(fā)團(tuán)購(gòu)了
“淘鮮達(dá)”到家服務(wù)的推廣招貼在店內(nèi)外多處可見，強(qiáng)調(diào)：“看得見的新鮮，1小時(shí)送到嘴邊”。掃碼加APP，中間還要通過郵箱注冊(cè)，已經(jīng)感覺有點(diǎn)煩，做到最后一步還需要綁定銀行卡，就果斷終止了。原因是：記不住銀行卡號(hào)，加個(gè)APP還要綁定銀行卡，有點(diǎn)“被搶錢”的感覺。如圖3所示。
▲圖3 店內(nèi)外大力推廣“淘鮮達(dá)”：1小時(shí)到家服務(wù)
在煙酒專區(qū)，看到一款大潤(rùn)發(fā)自有品牌“五年陳黃酒”，原價(jià)6.9元，促銷價(jià)5.9元，便拿了一瓶進(jìn)入自助收銀區(qū)結(jié)賬。按照提示完成支付寶付款碼掃描，過了30秒還在“支付處理中”(如圖4所示)，也沒有打印收銀條，我便離開收銀區(qū)，問服務(wù)臺(tái)工作人員。他們似乎不關(guān)心此事，叫我去找另外的人。我想既然如此，就直接來(lái)到出口處。那里有專門檢查發(fā)票敲章的服務(wù)人員，見我只拿一瓶黃酒出門，也沒有檢查收銀條�；丶液藢�(duì)支付寶交易賬單，發(fā)現(xiàn)沒有付賬。就這樣，大年三十，我在大潤(rùn)發(fā)奉化店“順走”了一瓶5.9元的黃酒。這樣的事兒在上海永輝超市也遇到過。后來(lái)永輝說(shuō)，這就當(dāng)做商品損耗。去年11月份在美國(guó)超市也體驗(yàn)過自助收銀，感覺無(wú)論是速度還是便利性，都比我國(guó)做得好，還能使用紙幣自助結(jié)算。
▲圖4 體驗(yàn)自助收銀我“順走”了大潤(rùn)發(fā)的一瓶黃酒
(三)助農(nóng)行動(dòng)，功德無(wú)量
在自動(dòng)扶梯入口處看到一張“助農(nóng)行動(dòng)”告示：如果您有本地產(chǎn)的水果、蔬菜，我們?cè)钢阋槐壑?并留有課長(zhǎng)與經(jīng)理的聯(lián)系電話。在奉化，有很多特色農(nóng)產(chǎn)品，如奉化芋頭、奉化水蜜桃、冷西草莓等，農(nóng)民種地已經(jīng)很辛苦，但更辛苦的還是“賣”，一般都是用電動(dòng)三輪車?yán)r(nóng)產(chǎn)品到縣城農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或集市中銷售，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還常常被城管趕東趕西。幫助農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品，是一件功德無(wú)量的事情。但也會(huì)遇到諸多問題，如品質(zhì)安全，貨源差異，商品集約等等。以后是否可以在連鎖店開始“直銷店”，商品包裝化，以農(nóng)民的名字命名的農(nóng)產(chǎn)品。日本的直銷店就就是專門銷售小農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品，全部包裝化銷售，包裝上印有農(nóng)戶的名字。如圖5所示。
▲圖5 助農(nóng)行動(dòng)，功德無(wú)量
(四)我見到的大潤(rùn)發(fā)服務(wù)與商品
店鋪一樓是招商區(qū)，其中包括蘇寧易購(gòu)，各家商戶一早開門的時(shí)候，顧客較少，掛著印有大潤(rùn)發(fā)標(biāo)志牌卡的服務(wù)人員規(guī)規(guī)矩矩地站在店門口迎客，購(gòu)物車準(zhǔn)備充足，服務(wù)人員的精神狀態(tài)也很不錯(cuò)。從長(zhǎng)長(zhǎng)的自動(dòng)扶梯進(jìn)入賣場(chǎng)入口，正在整理購(gòu)物車的服務(wù)員沒有忘記說(shuō)一聲“歡迎光臨”，使人感到：店員有很好的服務(wù)意識(shí)。
在配方奶粉銷售專區(qū)設(shè)置了一個(gè)“免費(fèi)飲水”設(shè)備，自行車專區(qū)的一面靠墻貨架是兒童溜冰鞋、滑板車、氣排球、羽毛球拍等運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品。還特別配置了一把裝有鏡子的小凳子。如圖6所示。
▲圖6 兒童運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品專區(qū)
兒童玩具的品類很齊全，而且分類陳列，包括：女孩玩具、男孩玩具、益智玩具、電動(dòng)玩具、遙控玩具、音樂玩具等，大約有450個(gè)品項(xiàng)。
▲圖7 兒童玩具品項(xiàng)很多，分類出樣
原來(lái)做五谷雜糧現(xiàn)磨的位置，換成了一個(gè)“歐樂比”，這是散裝食品升級(jí)版售賣方式，也便于散貨先進(jìn)先出的保質(zhì)期管理，按需灌裝，衛(wèi)生方便，看起來(lái)也很有型。
▲圖8 升級(jí)版散裝食品售賣方式
店內(nèi)還有幾組貨架專賣“網(wǎng)紅商品榜”商品，食品與護(hù)膚用品并排陳列在臨近的兩組貨架中，商品中比較眼熟的是三只松鼠、百草味與西湖龍井。如圖9所示。
▲圖9 網(wǎng)紅商品榜
(五)大小店鋪都不好玩
做大店，租金與人工壓死人，商品與品質(zhì)累死人。如果沒有招商，不能做到“零租金”甚至“負(fù)租金”，獨(dú)立的大賣場(chǎng)感覺越來(lái)越難做。
大店做小店，更難做。如在奉化，大大小小的超市便利店都被“煙草”收編做了統(tǒng)一的門頭。如圖10所示。
▲圖10 被煙草統(tǒng)一的門頭
零售需要整合，需要提升，但這一切都與消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)買能力相關(guān)，技術(shù)只是手段，如果背離了“需求”這個(gè)最根本的基礎(chǔ)，一切都是無(wú)用功。
（來(lái)源：作者系聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)主任、上海商學(xué)院教授周勇 本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn) 未經(jīng)允許 不可轉(zhuǎn)載！）
- 該帖于 2019/2/11 11:32:00 被修改過