今年以來(lái)，咖啡市場(chǎng)的新零售快速發(fā)展，連咖啡、瑞幸咖啡主打新場(chǎng)景在迭代傳統(tǒng)模式。

近期，咖啡巨頭星巴克與阿里合作，用餓了么創(chuàng)新新的到家場(chǎng)景模式，

有人分析，對(duì)比美歐市場(chǎng)，中國(guó)的咖啡市場(chǎng)潛力巨大，未來(lái)有很大的市場(chǎng)空間。

如何看中國(guó)的咖啡市場(chǎng)？如何看當(dāng)前的咖啡新零售模式創(chuàng)新？

本次分享，特邀朗然資本創(chuàng)始合伙人潘育新先生。

大家好，今天我跟大家分享一下我對(duì)咖啡新零售的理解，以及這個(gè)行業(yè)的投資邏輯。

今天跟大家分享的內(nèi)容兩部分，第一個(gè)是什么是咖啡新零售？第二個(gè)，投資人怎么看這個(gè)行業(yè)？

在資本市場(chǎng)從3月份一直到6月份，有陸續(xù)的咖啡項(xiàng)目獲得了資本的投資，基本主要是以無(wú)人咖啡和到家咖啡為主，特別是在6月中旬，瑞幸完成了A輪融資，估值超過(guò)十個(gè)億，成為了國(guó)內(nèi)最早打造起來(lái)的一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)，一下子就把咖啡這個(gè)行業(yè)帶到了這樣一個(gè)風(fēng)口，很多人也紛紛說(shuō)看不懂瑞幸咖啡的這種模式，瑞幸這么小，為什么還要去跟星巴克這樣的世界巨頭去進(jìn)行叫板？為什么？咖啡行業(yè)真有這樣美好嗎？

所以我今天用的享題目是：亂花漸欲迷人眼，淺草才能沒(méi)馬蹄。一方面要看這個(gè)行業(yè)的大小，另一方面也要看真正以咖啡作為一個(gè)入口，未來(lái)做什么？

根據(jù)各種資料統(tǒng)計(jì)，今年1到6月份整個(gè)咖啡行業(yè)的一個(gè)融資項(xiàng)目，可以看到，一共有80個(gè)項(xiàng)目獲得投資，但是有88%的項(xiàng)目只集中在連鎖咖啡、無(wú)人零售咖啡和咖啡機(jī)研發(fā)三大模式。

首先我們?cè)賮?lái)重新認(rèn)識(shí)一下什么是咖啡？

咖啡是世界上兩種合法的上癮商品之一，還有一個(gè)就是香煙。我們都知道能夠使人上癮的商品自然是個(gè)好商品，因?yàn)樗鼤?huì)使得上癮者有這樣一個(gè)持續(xù)不斷的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)變成一個(gè)非常大的市場(chǎng)，它也是世界三大飲料之一，其他還有茶和可可。

它也是全世界除了原油之外的第二大大宗商品。這個(gè)可能大家覺(jué)得非常驚訝，咖啡的全年的年消耗量約達(dá)到1000萬(wàn)噸，但是我們看中國(guó)的消耗量只占到它的1%左右，與我們這樣的一個(gè)人口大國(guó)是非常不相符的。

如何做出一杯好的咖啡，我們要從三個(gè)角度來(lái)考慮，首先要考慮你的豆子咖啡豆，它的品種、它的產(chǎn)地不同，或者是不同的豆的混合，會(huì)造成咖啡的香味不同。第二個(gè)烘烤的一個(gè)工藝，這里邊可能要和它的咖啡豆，從新鮮到干燥這樣的干燥方式，它的一個(gè)烘培方式以及它的烘焙度有關(guān)。

最后就是沖的一個(gè)模式，這里邊也主要分主要是具體的一個(gè)研磨方式、沖泡方式包括你使用的沖泡設(shè)備，這三個(gè)維度，每個(gè)維度一共八個(gè)指標(biāo)都會(huì)影響到最后入口的這杯咖啡品質(zhì)的差異度。

我們也知道星巴克為什么這么厲害，因?yàn)槟阍诿恳患倚前涂说�，你喝到的咖啡口味基本是如一的，這說(shuō)明它在整個(gè)這樣的從原料到加工到門(mén)店的研磨，到最終的成品的過(guò)程控制是非常嚴(yán)格的，這樣才能保證它的品質(zhì)的穩(wěn)定性。

根據(jù)這樣的排行榜，看中國(guó)的人均咖啡消耗量，基本也只有一年人均一杯。這個(gè)數(shù)字是非常低的，和北歐西歐這些咖啡遙遙領(lǐng)先的國(guó)家相比，那差得不是十倍一百倍。

當(dāng)然，我們也可以看看我們的鄰近的國(guó)家或者地區(qū)，比如說(shuō)臺(tái)灣地區(qū)人均的咖啡的銷(xiāo)量也是中國(guó)的十倍，日本更是高達(dá)中國(guó)的80倍。所以我們可以看出咖啡的市場(chǎng)是很大，但是中國(guó)的一個(gè)咖啡的一個(gè)習(xí)慣還沒(méi)有養(yǎng)成。

根據(jù)各種不同維度的資料統(tǒng)計(jì)，基本來(lái)說(shuō)共同認(rèn)可的是2017年中國(guó)的一個(gè)咖啡市場(chǎng)的一個(gè)總量是在1000億。

基本來(lái)說(shuō)我們可以看女性占到61%，高學(xué)歷基本要達(dá)到68%，基本是以中年年青年和中年為主，36到50歲，而且一二線城市也達(dá)到了將近46%的標(biāo)準(zhǔn)。所以簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)核心的用戶是學(xué)歷比較高的女性、中青年、一二線城市。

從需求本身角度考慮，為什么要喝咖啡？

根據(jù)調(diào)查，中國(guó)大概有86%的人基本是不懂咖啡的品種，對(duì)咖啡也是偶爾體驗(yàn)，喝咖啡、喝茶，喝其他飲料也可以，也沒(méi)有對(duì)咖啡像西方人一樣形成習(xí)慣上癮，而且他更不知道如何去制作一杯咖啡。我這里邊指的是用研磨或者其他這種滴落這種方式，而不是這種即飲或者是速溶這種方式，所以我們可以看出中國(guó)的發(fā)咖啡文化和西方還是差異比較大的。

但是消費(fèi)者在咖啡的場(chǎng)景體驗(yàn)的一個(gè)需求這個(gè)就多意了�？赡苁怯泻艽蟛糠值娜耸腔�于社交的一個(gè)需求，基于商務(wù)形象的要求，要考慮門(mén)店的文化，或者是環(huán)境，喜歡咖啡所代表的這樣一個(gè)西方的小資文藝品位的生活，也可能會(huì)受到朋友的一個(gè)影響。

也有的人是作為一種體驗(yàn)和嘗鮮，當(dāng)然還有很少的人也是為了身體健康，為了享受制作咖啡的一個(gè)過(guò)程，為了體現(xiàn)自己的個(gè)性有很多因素，但我們看絕大部分因素并不是因?yàn)樯虡I(yè)。

我們?cè)倏纯慈粘Ｄ軌蚝瓤Х鹊膱?chǎng)景有哪些？第一個(gè)是創(chuàng)業(yè)咖啡3W啊，車(chē)庫(kù)這種創(chuàng)業(yè)咖啡，第二就是我們買(mǎi)罐裝或者是買(mǎi)這種速溶的，在家里面喝。第三個(gè)原來(lái)比較流行的在酒店里會(huì)客，在五星級(jí)酒店大堂里邊都有相應(yīng)的咖啡廳。第四個(gè)就是這種專(zhuān)業(yè)的一個(gè)咖啡店，應(yīng)該是圖書(shū)店應(yīng)該是言幾又了，應(yīng)該是圖書(shū)加咖啡這種門(mén)店，第五就這種快餐咖啡對(duì)吧？麥當(dāng)勞咖啡、肯德基咖啡，第六個(gè)就是辦公室的咖啡，很多外資企業(yè)都會(huì)有免費(fèi)的這樣的一個(gè)茶水間里面有咖啡的一個(gè)提供。

當(dāng)然這么多業(yè)態(tài)，并不是每個(gè)業(yè)態(tài)的收入都是以咖啡為主的，在很多叫咖啡店的模式里面，咖啡并不是一個(gè)主要的收入來(lái)源，我們可以把它作為一個(gè)引流的工具，或者是作為文化小資情情調(diào)，或者是和整個(gè)這樣的一個(gè)目標(biāo)客戶群的一個(gè)調(diào)性相符的這樣的一個(gè)訴求，咖啡可以作為其中一個(gè)工具，而更大的銷(xiāo)售是通過(guò)其他的銷(xiāo)售來(lái)完成的。

市場(chǎng)主流的咖啡企業(yè)基本這樣幾家，比如說(shuō)星巴克門(mén)店在國(guó)內(nèi)目前大概是3300家，它的經(jīng)營(yíng)模式基本是以門(mén)店的一個(gè)購(gòu)買(mǎi)為主，最近剛開(kāi)始跟阿里合作，準(zhǔn)備提供到家咖啡的一個(gè)服務(wù)，應(yīng)該是餓了么來(lái)配送對(duì)吧？

第二就是Costa算是國(guó)內(nèi)第二的，但是這是英國(guó)的一家咖啡，其實(shí)咖啡也不錯(cuò)的，但是它進(jìn)入國(guó)內(nèi)相對(duì)比較晚，而且它的門(mén)店和星巴克要差十倍不止，那么它是有官方的一個(gè)到家的一個(gè)服務(wù)的，促銷(xiāo)力度也相對(duì)比較弱。

然后瑞幸咖啡現(xiàn)在最火的一個(gè)咖啡，成立不到一年時(shí)間燒了十個(gè)億，打造了這樣一個(gè)細(xì)分品類(lèi)的品牌。那么瑞幸咖啡根據(jù)上個(gè)月最新的數(shù)據(jù)，大概是660家店，據(jù)說(shuō)到年底要達(dá)到一千家門(mén)店，它的主要經(jīng)營(yíng)模式是門(mén)店加到家服務(wù)，基本是到家為主，它也有一些大的旗艦店，也可以提供門(mén)店的這樣一些堂食的類(lèi)似星巴克的這樣要求，但它的比例非常小。

還有一個(gè)就是連咖啡，比瑞幸咖啡起步早，現(xiàn)在門(mén)店大概一百家左右，基本也是以到家咖啡為主。大家都知道。促銷(xiāo)力度沒(méi)有瑞幸這一波這么猛，但是還是互聯(lián)網(wǎng)的玩法。

咖啡零售的本質(zhì)，或者說(shuō)人為什么需要買(mǎi)咖啡，這里邊我覺(jué)得是三個(gè)維度，生理需求，情感需求和社交需求，三個(gè)角度。

對(duì)于任何一種咖啡模式來(lái)說(shuō)，可能是其中的一種或兩種或三種的一個(gè)交集。那么生理需求主要是咖啡本身它具有提神功能，對(duì)于喜歡喝咖啡的人，它是一種美味享受，對(duì)于在某些指標(biāo)方面，它也是一種健康，有利于身體健康，或者是一種健康生活的一個(gè)代表。

下面簡(jiǎn)單跟大家分享一下咖啡跟咖啡新零售相關(guān)的一些要點(diǎn)的一個(gè)工作。

第一個(gè)我覺(jué)得是要考慮一下人、貨、場(chǎng)的維度，當(dāng)今的時(shí)代，人、貨、場(chǎng)在線上線下共存，所以就使得我們的新零售模式必須要進(jìn)行升維。以人為核心是毫無(wú)疑問(wèn)的，我們還要不斷提升維度，就是你對(duì)消費(fèi)者的需求，要從原來(lái)的簡(jiǎn)單的一個(gè)商品的一個(gè)滿足要到滿意。

對(duì)場(chǎng)的一個(gè)觸達(dá)，要從單邊到多邊，不能是說(shuō)只做線下或只做線上，所以無(wú)論是瑞幸咖啡，以線上為主也有限，像星巴克以線下為主，現(xiàn)在也開(kāi)始做了線上。還有一個(gè)就是說(shuō)，產(chǎn)品要從原來(lái)的品質(zhì)采購(gòu)要到整個(gè)供應(yīng)鏈的一個(gè)管控。

第二個(gè)要點(diǎn)就是要充分發(fā)揮實(shí)體店的樞紐作用，現(xiàn)在的門(mén)店不能再把它做成簡(jiǎn)單的商品的買(mǎi)賣(mài)的銷(xiāo)售區(qū)，或者說(shuō)只靠商品的買(mǎi)賣(mài)的毛利作為自己唯一的收入方式，線下的門(mén)店在新零售的趨勢(shì)下，將發(fā)揮越來(lái)越多元化的作用，這也是為什么線上巨頭積極布局限下或者是收購(gòu)線下零售企業(yè)的一個(gè)原因。

我們可以看除了門(mén)店作為一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)以外，門(mén)店可以作為往電商或者是網(wǎng)訂店送的前置倉(cāng)，可以作為網(wǎng)訂店取的一個(gè)取貨點(diǎn)，不管是店里有的庫(kù)存，還是從其他配送中心送過(guò)來(lái)的商品，門(mén)店可以作為消費(fèi)者線下行為、數(shù)據(jù)的一個(gè)采集器，可以作為一個(gè)引流，為線下或者是為線上進(jìn)行跨界的一個(gè)里引流。

好的門(mén)店可以作為粉絲的一個(gè)有效的分享源，所以門(mén)店更美麗、更娛樂(lè)、更分享是未來(lái)的一個(gè)大勢(shì)所趨。

同時(shí)線下門(mén)店有先天的一個(gè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這是線上零售很難滿足的，線下的門(mén)店也可以作為各種新品的試貨間，試衣間，線下的門(mén)店加上社交的一些功能，就可以成為一個(gè)社交營(yíng)，讓消費(fèi)者在門(mén)店能夠更愉悅的購(gòu)物。

最后對(duì)于某些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，線下門(mén)店也可以充當(dāng)加工廠的作用，從最簡(jiǎn)單的這樣的一使之橙，這樣的一個(gè)橙汁的無(wú)人自助售貨機(jī)，到我們熟知的便利店各類(lèi)門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)加工，再到更復(fù)雜的盒馬這樣的一個(gè)海鮮餐飲，都充分把門(mén)店的產(chǎn)品和加工緊密的結(jié)合起來(lái)。

第三個(gè)我們要考慮一下對(duì)收入模式的一個(gè)理解，我們可以看出其實(shí)新零售的一個(gè)收入模式會(huì)越來(lái)越廣，這里邊有這樣不同的一些模式，我們熟知的長(zhǎng)尾理論也就是奠定了整個(gè)線上零售和線下零售差異的一個(gè)基礎(chǔ)，它顛覆了我們傳統(tǒng)的2080法則。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是說(shuō)因?yàn)榫�上的產(chǎn)品數(shù)量可以無(wú)限大，而且它的邊際成本非常低，線下實(shí)體門(mén)店是無(wú)法具有特性的，這就決定了當(dāng)產(chǎn)品無(wú)限多的時(shí)候，在黃色這個(gè)區(qū)域尾巴這條線里邊，所有的不好賣(mài)的商品加在一起，它的數(shù)量也是非常驚人的，有可能跟20商品數(shù)量類(lèi)似。

第二個(gè)要點(diǎn)要說(shuō)一下跨越鴻溝，那么大部分咖啡都是以線下連鎖零售為主，我們可以看在這樣一個(gè)曲線里邊，第一個(gè)這樣的一個(gè)缺口是指你有一家成功的店和你后面達(dá)到一定數(shù)量規(guī)模的一個(gè)直營(yíng)店，也就說(shuō)我們說(shuō)從單店管理到連鎖管理這有一個(gè)小的鴻溝，這你要跨越。

從原來(lái)的創(chuàng)業(yè)者全力去做一家店和他去管理一個(gè)連鎖體系，這個(gè)對(duì)整個(gè)商業(yè)模式或者核心競(jìng)爭(zhēng)力的要求是差異很大的。第二個(gè)鴻溝是更難的，也就是說(shuō)我們傳統(tǒng)說(shuō)的是如果從直營(yíng)店向加盟店這樣一個(gè)模式來(lái)發(fā)展，通過(guò)更輕的模式能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)或者是規(guī)模的一個(gè)指數(shù)級(jí)的一個(gè)增長(zhǎng)，這一定要通過(guò)加盟模式，這條鴻溝更難跨越，一旦跨越之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)眾多的門(mén)店會(huì)給你帶來(lái)眾多的一個(gè)協(xié)同效應(yīng)，這就是網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

第二部分跟大家來(lái)談一談投資邏輯。

我先和大家來(lái)把新零售的類(lèi)型，簡(jiǎn)單的分類(lèi)，我們看一下這樣的一個(gè)消費(fèi)升級(jí)矩陣，這也是我們朗然自己來(lái)總結(jié)的，我們把我們的目標(biāo)客戶分成有錢(qián)無(wú)錢(qián)，有閑無(wú)閑，這樣的一個(gè)做兩個(gè)坐標(biāo)軸形成了四個(gè)象限，無(wú)錢(qián)有錢(qián)是指你為了買(mǎi)同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，你愿意是否愿意付出更高的一個(gè)價(jià)格，你愿意付出更高的價(jià)格就是有錢(qián)，愿意付出更低的價(jià)格，就是無(wú)錢(qián)。有錢(qián)就意味著商家的毛利率會(huì)更高，無(wú)錢(qián)就意味著商家的毛利會(huì)更低，這是它的一個(gè)付費(fèi)的一個(gè)意愿，并不是和它的一個(gè)收入是沒(méi)有關(guān)系的。所以我們說(shuō)我們可以看出90后00后以后他的一個(gè)消費(fèi)觀念遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們，盡管他的收入并沒(méi)有六零后70后高。

縱軸是指有閑無(wú)險(xiǎn)，就是你為了購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品或者是服務(wù)你所愿意花的時(shí)間，有閑就代表你愿意花更多的時(shí)間去購(gòu)物，無(wú)閑就代表你不愿意花時(shí)間去購(gòu)物，這樣我們就分成四個(gè)象限，在這個(gè)象限里面我們看右下角。右下角這樣的一個(gè)業(yè)態(tài)，這個(gè)業(yè)態(tài)的一個(gè)特點(diǎn)就是有錢(qián)無(wú)閑，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是花錢(qián)去買(mǎi)，時(shí)間越快越好，不愿意為了購(gòu)物去花費(fèi)更多的時(shí)間，寧可貴一點(diǎn)也好，寧可等待或者是更快的獲得產(chǎn)品的一個(gè)使用和體驗(yàn)。

左上角這些業(yè)態(tài)，無(wú)論是從大賣(mài)場(chǎng)還是電商，還是從這兩年流行的無(wú)印良品優(yōu)衣庫(kù)名創(chuàng)優(yōu)品，網(wǎng)易嚴(yán)選小米之家這類(lèi)業(yè)態(tài)的一個(gè)特點(diǎn)，就是說(shuō)更便宜，性價(jià)比更高，但是你要花時(shí)間去購(gòu)買(mǎi)，很多模式是以線下店為主，你要到線去找到門(mén)店去挑選這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然也有一些是線上來(lái)提供，但是你也不能像右下角這樣能馬上獲得，可能要一天兩天后才能配送到你家里。這個(gè)是有閑無(wú)錢(qián)模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是花時(shí)間去找并買(mǎi)性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

第三類(lèi)業(yè)態(tài)是縱軸上中間這幾個(gè)這樣的一個(gè)商業(yè)模式，有錢(qián)人可以去體驗(yàn)，無(wú)錢(qián)人也可以去體驗(yàn)。需要花時(shí)間，典型的就是盒馬。盒馬你想吃高性價(jià)比的海鮮，你去盒馬，所以我們周末去盒馬看，有很多人在那排隊(duì)，但是他并沒(méi)有為盒馬帶來(lái)很高的一個(gè)毛利，而你有錢(qián)的人，你可以為了方便到或者是為了品質(zhì)，到盒馬里面去買(mǎi)購(gòu)下筆的生鮮產(chǎn)品，或者是銷(xiāo)售它的一個(gè)網(wǎng)定店送的一個(gè)服務(wù)。當(dāng)然前面講的這種免費(fèi)加收費(fèi)模式里邊的這樣的一個(gè)直播、網(wǎng)游，也是這種類(lèi)型的表現(xiàn)。

最后一個(gè)模式，右上角的模式，也就是說(shuō)這種商業(yè)模式又有高毛利，又可以更貴、更高的定價(jià)，然后消費(fèi)者愿意花更多的時(shí)間去體驗(yàn)，這樣這當(dāng)然是一個(gè)非常好的一個(gè)業(yè)態(tài)了，這里邊基本我們可以看，基本都是以精神消費(fèi)類(lèi)的為主，也就是說(shuō)人類(lèi)不管是中國(guó)人還是美國(guó)人都是一樣的，將會(huì)花在購(gòu)物上的時(shí)間會(huì)越來(lái)越少，把解放出來(lái)的時(shí)間去做更有意義的事情，可能是自我的一個(gè)學(xué)習(xí)提升，可能是精神上的一個(gè)放松，可能是運(yùn)動(dòng)鍛煉、看電影、去旅游，對(duì)吧？或者是我們投的這種野營(yíng)去嘗試這種營(yíng)地的一個(gè)體驗(yàn)，或者是去玩密室狼人殺體，體驗(yàn)線下的這樣一個(gè)不一樣的一個(gè)娛樂(lè)模式，也可能是到喜馬拉雅去買(mǎi)一個(gè)收費(fèi)的一個(gè)節(jié)目來(lái)學(xué)習(xí)。

這樣根據(jù)上面的一個(gè)消費(fèi)升級(jí)矩陣，我們就分成了四種類(lèi)型，右下角的碎片生活是左上角的高性價(jià)比型，中間軸的跨境流行和右上角的極致體驗(yàn)性。下面我每種類(lèi)型簡(jiǎn)單跟大家分享一下，她都會(huì)對(duì)應(yīng)有相應(yīng)的咖啡的新?tīng)I(yíng)收模式。

第一種細(xì)分領(lǐng)域叫碎片生活型商業(yè)模式。它的核心價(jià)值主張，也就是消費(fèi)者的一個(gè)核心需求，就是節(jié)省購(gòu)物時(shí)間，所以他的目標(biāo)客戶就是有錢(qián)無(wú)閑的一個(gè)客戶，那我們看客戶關(guān)鍵基本是以自助為主，而且主要的模式就是無(wú)人零售或者是到家服務(wù)，當(dāng)然它的一個(gè)核心的資源可能是和它的點(diǎn)位、物流和一體化平臺(tái)相關(guān)，那么它未來(lái)的主要的一個(gè)收入來(lái)源應(yīng)該是較高的毛利或者是B端的流量費(fèi)，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)態(tài)讓消費(fèi)者能夠更加方便，所以我們會(huì)看在自助售貨機(jī)里面的飲料的一個(gè)價(jià)格甚至都會(huì)比便利店還高，這是很正常的，因?yàn)樗�讓消費(fèi)者更方便，同時(shí)因?yàn)樗�的選擇余地比較小，也就使得了消費(fèi)者要放棄差異化需求。

那么碎片生活是雖然網(wǎng)點(diǎn)少的話，它的價(jià)值不大，但當(dāng)它形成一個(gè)平一個(gè)龐大的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，這時(shí)候它就具有比較高的一個(gè)平臺(tái)價(jià)值了。這個(gè)時(shí)候所有跟他合作的產(chǎn)品提供方都有可能會(huì)給他額外的一個(gè)B端的一個(gè)流量費(fèi)，典型就是有保，對(duì)吧？大家都知道郵寶的主要的一個(gè)獲利的收入來(lái)源是透視各大飲料品牌商的一個(gè)廣告費(fèi)的一個(gè)收入，毛利只能維持它各個(gè)點(diǎn)位的一個(gè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

碎片生活是典型的就是到家咖啡和無(wú)人咖啡，我們知道這有很多了，去年其實(shí)自助無(wú)人咖啡已經(jīng)被資本，前年、去年已經(jīng)投一波，最多網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該是咖啡零點(diǎn)吧。對(duì)。然后到家咖啡典型的就是瑞幸咖啡和連咖啡，這都屬于碎片生活，是讓消費(fèi)者能夠更方便地獲得產(chǎn)品。

第二類(lèi)商業(yè)模式叫高性價(jià)比商業(yè)模式，這類(lèi)模式就核心就是說(shuō)產(chǎn)品更便宜，或者我們說(shuō)性價(jià)比更高，當(dāng)然也要也是注重質(zhì)量的，并不是說(shuō)像拼多多這樣，越便宜就越好，那么他們的主要客戶關(guān)系就是簡(jiǎn)單和標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)體店或者是線上的都是它的一個(gè)主要的一個(gè)通路渠道，高性價(jià)比的一個(gè)核心資源是需要爆品點(diǎn)位以及一一體化平臺(tái)，他的關(guān)鍵業(yè)務(wù)就是商品一定要高周轉(zhuǎn)，如果周轉(zhuǎn)不起來(lái)的話，你的高性價(jià)比模式就很難來(lái)做，同時(shí)也要有強(qiáng)大的一個(gè)供應(yīng)鏈的一個(gè)管理能力，它的主要收入來(lái)源就是C端的一個(gè)商品收入，周轉(zhuǎn)越快，它的收益就越大，雖然每個(gè)單品的利率并不高。

我覺(jué)得像典型的便利店的咖啡就是高性價(jià)，便利店咖啡或者快餐咖啡，也就是說(shuō)你在711買(mǎi)的咖啡，或者是在麥當(dāng)勞買(mǎi)的咖啡，或者是這種前面說(shuō)的大型工業(yè)制造的這種雀巢的這種即飲咖啡，這樣的一個(gè)沖調(diào)的一個(gè)咖啡都應(yīng)該屬于高性價(jià)比型。他已經(jīng)把上游的一個(gè)成本已經(jīng)效率已經(jīng)做得非常高了。

第三種類(lèi)型是跨界引流型的商業(yè)模式，跨界引流型的商業(yè)模式，核心就是對(duì)消費(fèi)者多元需求的一個(gè)滿足，客戶關(guān)系是粉絲。那么它的目標(biāo)客戶就是無(wú)錢(qián)、有錢(qián)有閑的一個(gè)客戶，那么它這種模式里面必須具備兩點(diǎn)，首先你要有引流點(diǎn)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，通過(guò)爆品能夠把消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，不管是商品還是場(chǎng)景，另外它需要有它的一個(gè)變現(xiàn)的一個(gè)點(diǎn)，或者我們說(shuō)復(fù)購(gòu)或者是價(jià)值點(diǎn)，這樣你才能賺取相應(yīng)的一個(gè)毛利，核心關(guān)鍵業(yè)務(wù)就是要找到這樣一個(gè)流量洼地的業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)價(jià)值轉(zhuǎn)換，它的收入來(lái)源主要是來(lái)自于流量高地產(chǎn)品的一個(gè)收入，流量洼地的產(chǎn)品，主要做引流。那么我們還是舉盒馬的一個(gè)例子，我們看這個(gè)圖我們就知道了，對(duì)吧？我們說(shuō)傳統(tǒng)的這樣的一個(gè)海鮮盒馬，其實(shí)大家印象最深的就是他的海鮮肯定不是他，至少在一開(kāi)始不是他的商超的產(chǎn)品，因?yàn)槭袌?chǎng)有很多的大賣(mài)場(chǎng)，包括華潤(rùn)的這樣的一個(gè)精品超市，這些很多，為什么盒馬能對(duì)大家比較深的印象，就是它的高端海鮮非常便宜，這種產(chǎn)品在傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)里邊，在我們說(shuō)在飯店里面基本加價(jià)率要到3到10倍，但盒馬只加10%，所以他就一下把海鮮餐飲這個(gè)場(chǎng)景或者是這類(lèi)產(chǎn)品一下把它變成了一個(gè)流量洼地，本來(lái)是個(gè)流量高地，現(xiàn)在變成一個(gè)流浪洼地。這是非�？膳碌�，它改變了這個(gè)行業(yè)的一個(gè)規(guī)則。

因?yàn)楹ｕr的毛利足夠高，他把毛利讓掉之后，所以就決定了它的引流越多，它的損失越小兒，而引流的人去買(mǎi)什么去買(mǎi)這種競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的，不管是線下還是線上的這樣一個(gè)商超類(lèi)的一個(gè)快消品或者是生鮮，我們知道這個(gè)行業(yè)也是個(gè)流量高低，它的成本是非常高的，原來(lái)的主要引流工具基本就是米、面、糧、油，而且你要實(shí)現(xiàn)高力度的打折，消費(fèi)者還有比較深刻的印象，但是米面糧油本身的一個(gè)毛利率就非常低，如果你在進(jìn)行高力度一個(gè)打折的話，你就會(huì)造成了引流越多損失越大。

最后一種模式就叫極致體驗(yàn)型的商業(yè)模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它就是最懂你的需求，他跟客戶的主要關(guān)系就是深度服務(wù)，他的目標(biāo)客戶就是有錢(qián)有閑的一個(gè)客戶。那么它的核心資源可能是多維的一個(gè)場(chǎng)景，可能是會(huì)員制可能是他的一個(gè)品牌效應(yīng)，它的主要收入來(lái)源既然是極致體驗(yàn)，主要是通過(guò)C端的一個(gè)服務(wù)性收費(fèi)，當(dāng)然也有一些是類(lèi)似costco這樣的一個(gè)會(huì)員制的一個(gè)模式。

我們最后看一下咖啡的一個(gè)新零售矩陣，通過(guò)上面四種類(lèi)型的一個(gè)分析，我們可以看出在市場(chǎng)的主流的有一定影響力的或者獲得融資的一些主要項(xiàng)目也分成這四種類(lèi)型。

右下角的模式我前面說(shuō)了，以這個(gè)咖啡0.8、來(lái)杯咖啡、瑞幸、有咖啡、開(kāi)boss，這種基本是以無(wú)人咖啡、自助咖啡售貨機(jī)和到家咖啡為主，這就是典型的碎片生活型。

左上角的模式，我們說(shuō)無(wú)論是租借賣(mài)咖啡機(jī)，還是在電商網(wǎng)站賣(mài)各種各樣高性價(jià)比的工業(yè)產(chǎn)品，就我們說(shuō)的即飲咖啡或者是沖調(diào)咖啡，還是便利店或者是麥當(dāng)勞的快餐咖啡，這些都是典型的高性價(jià)比咖啡。

而在中間這根軸上基本就是我說(shuō)的咖啡加第三空間的商業(yè)模式，星巴克、costa、曼咖啡、言幾又這類(lèi)模式，是典型的跨界引流模式。最后就右上角的精品咖啡，典型的以藍(lán)瓶咖啡等各個(gè)包括高大上的星巴克的烘焙廠，這種都屬于精品咖啡店，這種店基本來(lái)說(shuō)，它的連鎖化就比較難，因?yàn)樗�是要深度，要極致體驗(yàn)，它是屬于即時(shí)體驗(yàn)型的，所以它的一個(gè)復(fù)制更加難。

所以我認(rèn)為從現(xiàn)在市場(chǎng)的一個(gè)主流趨勢(shì)來(lái)看，流行的是或者是資本，更加關(guān)注的是右下角的碎片，生活型咖啡和中間軸的我們叫跨界引流型咖啡。

特別是跨界引流型咖啡，咖啡本身并沒(méi)有對(duì)未來(lái)的商業(yè)模式并沒(méi)有那么重要，關(guān)鍵是咖啡去加什么，你是加圖書(shū)，你是去加這個(gè)空間的一些運(yùn)營(yíng)，你是去加服裝或者是一些商品的一些銷(xiāo)售，還是你有更多的一個(gè)變現(xiàn)工具，就決定了這個(gè)市場(chǎng)會(huì)從1000億變到多少，所以跨境引流模式的咖啡，咖啡本身市場(chǎng)大小雖然不大，但是加的市場(chǎng)如果足夠大，而且目標(biāo)客戶的調(diào)性相符，這也是非常有機(jī)會(huì)的。

當(dāng)然除了這四種類(lèi)型的一個(gè)分法外，我們也可以從新零售一個(gè)創(chuàng)新路徑有更多的一個(gè)思考，我們可以想我們能不能從現(xiàn)有是以現(xiàn)有的產(chǎn)品服務(wù)為主，還是以新的產(chǎn)品服務(wù)為主，是以現(xiàn)有的盈利模式為主，還是以新的盈利模式為主，這樣也會(huì)有四種不同的創(chuàng)新模式，流程改革型更加講究整個(gè)業(yè)務(wù)流程的一個(gè)高效或者是低成本。