改變傳統(tǒng)的渠道效率，是當前廠家需要特關(guān)注的問題。把傳統(tǒng)的線下模式，變革為互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的B2B平臺化模式，是渠道變革的主要方向。

從目前的情況看，這幾年，在B2B快速發(fā)展的大背景下，一些經(jīng)銷商已經(jīng)開始行動起來了，在積極探求B2B平臺化的轉(zhuǎn)型發(fā)展。但是，到目前大多廠家只是在觀望，還是在“探討”如何和目前的B2B平臺合作。感覺一些廠家的反應(yīng)太過遲鈍了，甚至已經(jīng)落后于經(jīng)銷商的反應(yīng)。

目前，基本在全國各地，都有經(jīng)銷商企業(yè)在開始探討新的互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)型，包括新疆、西藏。前幾天就有西藏的經(jīng)銷商在找我探討結(jié)合西藏的市場特點，轉(zhuǎn)型B2B模式。很多經(jīng)銷商基于自己對未來渠道可能發(fā)生的變化趨勢的認識，在探討不同的變革方式，有的在做B2B平臺，有的在探討統(tǒng)倉統(tǒng)配模式，在嘗試做平臺化的轉(zhuǎn)型。

必須要看清：平臺化是未來渠道模式轉(zhuǎn)型的主要方向。

特別要看清的是：這種平臺化的模式轉(zhuǎn)型，絕不僅僅是從經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)所能獨立完成的。

必須要看清：這種B2B的平臺模式，將是需要構(gòu)建起B(yǎng)2B2B2C的完整鏈路，以此才能產(chǎn)能真正的渠道效率變革。也就是必須要打通廠家對經(jīng)銷商、經(jīng)銷商對終端店，核心是要建立起廠家與經(jīng)銷商、終端店、一直到消費者的鏈接。只有這樣才能構(gòu)建起一種完整的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式。

目前看，這種互聯(lián)網(wǎng)渠道模式對比傳統(tǒng)的線下模式，其效率的改變、成本的降低方面將會產(chǎn)生巨大的效果。

特別是廠家構(gòu)建起直接鏈接消費者、終端店的渠道模式，將會從根本上改變傳統(tǒng)營銷模式。

在現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道模式下，廠家最大的問題是不能有效影響消費者，不能直接影響終端店。用東鵬特飲董事長的話講：廠家要見消費者，必須要通過經(jīng)銷商、零售商。但是，實現(xiàn)了廠家與消費者、終端店的直接鏈接，將徹底改變目前的渠道模式，將會帶來渠道營銷效率的徹底改變。

但是這種鏈接，絕不是去掉經(jīng)銷商，而是需要改變經(jīng)銷商的職能。經(jīng)銷商現(xiàn)在可能是非常綜合的職能，在代理的區(qū)域市場啥都負責，未來可能成為某些方面的專業(yè)服務(wù)商，或者專注于訂單平臺，或者專注于交付平臺，或者專注于連接服務(wù)。

目前看，前期的一些B2B平臺企業(yè)，已經(jīng)為行業(yè)轉(zhuǎn)型做了很多工作，躺了很多坑，完成了市場教育，關(guān)鍵是已經(jīng)證明了這種B2B模式的市場價值，并且這種模式也在演示未來渠道將會發(fā)生的變革方向。一些經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型實踐，更是充分證明這種模式的成功。

但是，目前需要廠家、行業(yè)特別需要看清的是：真正的行業(yè)轉(zhuǎn)型必須要從廠家開始，必須要構(gòu)建起完整的B2B2B2C模式，這才能形成完整的渠道模式變革。廠家不動，不會是完整的渠道模式變革；廠家不動也不會形成完整的渠道效率。因為只有是從廠家開始、到渠道環(huán)節(jié)、終端環(huán)節(jié)等所有的環(huán)節(jié)都構(gòu)建起平臺化的模式，才會有行業(yè)的效率。

從目前我的觀察，一些經(jīng)銷商在積極探討新的模式轉(zhuǎn)型，也有更多的經(jīng)銷商在觀望等待廠家的變革。因為他一直在依靠廠家，他把自己的經(jīng)營更多的與廠家緊密結(jié)合在一起。也有一些經(jīng)銷商，特別是一些小的經(jīng)銷商，由于受自身實力、人才的限制，不具備轉(zhuǎn)型的條件。只能等著廠家?guī)е�他們一起轉(zhuǎn)型。

當然一些有責任、有擔當?shù)膹S家也一直在思考如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)型。如今年在為統(tǒng)一企業(yè)培訓時，統(tǒng)一企業(yè)提出的要求的是：我們?nèi)绾螏ьI(lǐng)我們的經(jīng)銷商實現(xiàn)一起轉(zhuǎn)型。包括也了解雙匯等一些企業(yè)都在研究如何一起帶領(lǐng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。

面對當前的互聯(lián)網(wǎng)機遇，廠家不能再猶豫了。轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的B2B平臺模式，對廠家來講將是一次重大的轉(zhuǎn)型機遇。

也或者講，轉(zhuǎn)型是必須的。特別是對大型廠家來講，轉(zhuǎn)型B2B模式?jīng)]有任何的其他選擇，必須要轉(zhuǎn)。因為在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，未來的渠道模式，只有互聯(lián)網(wǎng)的B2B模式，不會再存在線下模式。這也已經(jīng)被前期的B2B平臺企業(yè)、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型所驗證。

最近和有關(guān)的行業(yè)人士交流，大家的觀點，行業(yè)轉(zhuǎn)型最多三年。三年以后可能中國市場就不會再存在現(xiàn)有經(jīng)銷商的線下業(yè)務(wù)模式。

所有，面對這樣的發(fā)展趨勢，對行業(yè)來講、廠家來講，早轉(zhuǎn)早主動，越晚越被動。

我的分析，未來的B2B渠道模式會有四種：

廠家的B2B2B2C渠道模式：也就是廠家要構(gòu)建鏈接消費者、終端店的模式，建立起直接面對終端的B2B2B訂單平臺，構(gòu)建起面對經(jīng)銷商、終端店、消費者的交付平臺。從根本上解決廠家的鏈接效率、訂單效率、交付效率。廠家的平臺可以對接其他用戶平臺。

綜合服務(wù)平臺模式：類似于零售通、新通路。他可以承擔相應(yīng)的市場覆蓋。更多的服務(wù)中小廠家，也可以借助其企業(yè)優(yōu)勢，提供更多的個性化服務(wù)。

專業(yè)垂直平臺模式：在一些專業(yè)領(lǐng)域、服務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮作用。

區(qū)域化平臺模式：完成區(qū)域市場的覆蓋，可以實現(xiàn)與廠家平臺、綜合服務(wù)平臺的對接。這樣平臺，可能更多是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺。

在這當中，廠家轉(zhuǎn)型的平臺是主體，是根本。其他平臺真正的效率發(fā)揮，必須要依靠廠家轉(zhuǎn)型的平臺才能最終發(fā)揮出更大的價值。因為廠家轉(zhuǎn)型了，他才可以把更大的營銷資源投入到平臺上。你其他的平臺才會得到這些資源，你才會獲得相應(yīng)更多的資源。

當前，有條件、有能力的經(jīng)銷商可以大膽地轉(zhuǎn)。但是著眼點一定是要從改變你目前的業(yè)務(wù)效率角度著手。

但是，最根本的還是廠家要趕快行動起來，不能再觀望了。

廠家轉(zhuǎn)型一定要從連接改變渠道效率的思維去做模式重構(gòu)。一定要首先思考清楚互聯(lián)網(wǎng)帶來的鏈接的重要價值。

我的建議：廠家的模式轉(zhuǎn)型，一定要從連接消費者開始。因為這是未來營銷變革的方向。不直接連接消費者的廠家沒有未來。未來營銷的最大的價值就是廠家直接實現(xiàn)與消費者的鏈接。未來看廠家，不再是看你有多少經(jīng)銷商，關(guān)鍵看你能夠直接鏈接多少消費者，能夠產(chǎn)生多大的影響，你的顧客價值有多高。廠家要建立與終端店的連接，直接鏈接終端店，直接營銷終端店，才會產(chǎn)生更好的營銷效率。

在此基礎(chǔ)上，如何整合現(xiàn)有的經(jīng)銷商資源，借助B2B模式，實現(xiàn)訂單效率、交付效率的提升。

在模式的設(shè)計當中，一定是要發(fā)揮經(jīng)銷商的作用。但是經(jīng)銷商的職能肯定是要發(fā)生變化�？隙ㄊ遣荒懿捎矛F(xiàn)有的經(jīng)銷商模式。

要看到可能發(fā)生的一個重要變化：商流與物流的分離，也就是訂單與交付的分離。從效率的角度來講，未來的商流與物流是要分離的。訂單平臺解決好你的交易效率，物流平臺解決好你的交付效率。

廠家需要結(jié)合自己的經(jīng)銷商群體的實際，如何整合現(xiàn)有經(jīng)銷商的團隊資源、倉配資源重構(gòu)新的平臺化渠道模式。

整個轉(zhuǎn)型一定是一個系統(tǒng)化的大工程。是整個渠道模式的重構(gòu)。

核心目標是重構(gòu)以消費者為中心的新的渠道營銷模式。主線是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強粘性、打造顧客價值。

這一定整個模式變革的核心。一定不能僅從效率方面、工具方面做簡單的思維。一定是重構(gòu)，是整個營銷模式的重構(gòu)。

圍繞構(gòu)建以消費者為中心的新營銷模式，重構(gòu)新的直接鏈接消費者的營銷體系，重構(gòu)新的終端模式，重構(gòu)新的平臺化訂單模式，重構(gòu)新的商品快速交付模式。有效解決現(xiàn)有渠道模式下的與消費者沒有連接、訂單效率低、渠道成本高、服務(wù)能力弱的問題。

整個變革完全需要重構(gòu)出一套新的渠道運行體系、流程、工具、方法。

總之，目前的渠道變革，迫切需要廠家趕快行動起來。不能還是當看客了。廠家決不能再錯過這一輪渠道B2B轉(zhuǎn)型機遇。

作者：鮑躍忠

商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)市場工程專家；

專注于互聯(lián)網(wǎng)渠道模式重構(gòu)。