下午，深圳車公廟專賣店的店長詩毛毛給我發(fā)消息：今天有復購客戶啦！

我看了她的消息，搖頭苦笑，她這是有多么苦盼客戶復購啊。

車公廟專賣店新開張才兩個多月，每次去到店里，店長詩毛毛就要和我念叨幾句：開張到現在，還沒有客戶復購呢。

我每次都要安慰她，新客戶大多都買了一兩個月的產品，要復購也得等人家吃完是不？

我完全理解詩毛毛的擔心，我們是做食療產品的，食療產品是小眾產品中的快遞消費品。小眾產品代表著客戶群體偏少，每次開單都不易，可以說，復購率關乎我們的生死存亡。

如果沒有復購，就會不停地尋找新客戶，處于疲于奔命的狀態(tài)。

一般來說，新客戶的復購率相對較高，因為大多數的零售商都把新客戶盯的很緊。反倒是老客戶很容易被忽略：一是老客戶比較多，其次零售商的潛意識里覺得老客戶一直在復購。

其實不然，不是所有的客戶都會復購的，很多老客戶會進入休眠狀態(tài)，只是沒有被你發(fā)現。

那么，如何發(fā)現他們？

今天我們就來分享挖會員數據的第四把小鋤頭：如何如何找出休眠的客戶？

1、導出會員數據及建立Excel表格，請參考上一篇如何挖零售商會員數據這座金礦？（復購率篇）。

2、我偷個懶，直接拿上期的表格，把“提醒日期”的字段名稱改成“應該購買日期”。

3、偷懶改好之后，再增加一個休眠時間字段。

4、在休眠時間字段里輸入計算日期公式，如在G2單元格內輸入：=DATEDIF(F2,TODAY(),"D")，這個函數的意思是計算今天距離應該購買日期有多少天？

（說明：這個表格只是把超過應該購買日期但沒有購買的會員列出來。）

5、再把休眠時間按照升序排序。

這樣就把所有的休眠客戶找出來了。休眠客戶找出來后，需要把他們喚醒，休眠時間越短的客戶，喚醒的難度越小。

客戶沒有復購，一般有幾種情況：一、對產品或者或者服務不滿意；二、購買了替代產品；三、被競爭對手挖走；四、選擇了更加信任的平臺購買。

除此之前，還有一個原因：客戶把你忘記了。

我們品牌推行線下做引流線上做復購，以微朋友圈做養(yǎng)老（把新客戶養(yǎng)成老客戶）工具。我們的優(yōu)勢在于：我們和會員之間有一個有效連接。

有時候，只需要給客戶一個溫馨提醒，你的復購率就會明顯上升。

最后，特別要提醒一點，因為我們有會員系統，有會員數據，所以我們能看出每個客戶是否進入休眠狀態(tài)。

但是呢，一些觀望客戶，因為還沒有開始購買產品，沒有產生銷售，系統里沒有他們的數據，這時就需要專賣店的店長在朋友圈內做好標簽，定期和他們互動，影響和引導他們購買產品。

像我在文中提到到店長詩毛毛，凡是進店咨詢但沒有購買的客戶，她都邀請加微信，加了100多個觀望客戶，前幾天就有一個觀望客戶被她說服到店購買。

如果這100個觀望客戶都轉化成老客戶，也是一筆不小的財富啊。