受聯(lián)商網(wǎng)所邀，探討一下商業(yè)地產(chǎn)“客從何來(lái)”這個(gè)話題。本人沒(méi)有做過(guò)商業(yè)地產(chǎn)，不是業(yè)內(nèi)人士；但我做過(guò)類似天貓模式的電商平臺(tái)，算是線上的商業(yè)地產(chǎn)吧。拋磚引玉，簡(jiǎn)單談?wù)勲娚唐脚_(tái)的客流問(wèn)題。

一、 電商平臺(tái)籌備期

籌備期，核心兩件事：搭建商城與招商。

搭建商城，這是產(chǎn)品部與技術(shù)部的事情。招商，這是招商部與運(yùn)營(yíng)部的事情。

這個(gè)階段，招商部是老大，沒(méi)有一定數(shù)量的商家入駐，開(kāi)不了業(yè)。

如果是做綜合電商平臺(tái)，最大的招商難點(diǎn)：沒(méi)有知名度，沒(méi)有流量，但需要上千個(gè)商家入駐做開(kāi)業(yè)支撐，而且還要有至少幾十個(gè)知名商家撐臺(tái)面，而且要在幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)完成。

我曾經(jīng)直接帶領(lǐng)招商團(tuán)隊(duì)，3個(gè)月內(nèi)完成了幾千家商家的入駐，最大的心得是：招商運(yùn)營(yíng)一體化。招商即運(yùn)營(yíng)，招商人員要了解運(yùn)營(yíng)，就能更好的說(shuō)服商家。比如類目運(yùn)營(yíng)與各個(gè)頻道運(yùn)營(yíng)，我當(dāng)時(shí)規(guī)劃了一個(gè)360度銷售周期表，把上新預(yù)售期、爆款孵化期、當(dāng)季熱銷期、季末清倉(cāng)期、換季尾貨期全覆蓋，2012年算是很有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槲覀冋猩虉F(tuán)隊(duì)懂的怎么幫助商家賣貨。

如何讓平臺(tái)可信任，如何保證貨款，如何保證商品上線。。。。。。其它招商細(xì)節(jié)就不詳講了�；I備期，我們重點(diǎn)商家是天貓熱賣商家，挖友商墻角，因?yàn)樯碳叶加卸嘁粋�(gè)分銷渠道的強(qiáng)需。

籌備期，電商平臺(tái)是天生沒(méi)有流量的�；I備期核心工作就是內(nèi)容建設(shè)（內(nèi)容為王），品牌與商品是核心內(nèi)容，目的就是要打好開(kāi)業(yè)這一戰(zhàn)，所謂“開(kāi)門紅”戰(zhàn)役。

二、 電商平臺(tái)開(kāi)業(yè)期

開(kāi)業(yè)期，這一戰(zhàn)很不好打。要看清幾個(gè)規(guī)律：

1、3個(gè)月的生死期：電商平臺(tái)，若3個(gè)月沒(méi)多少銷量，基本就沒(méi)有多少活躍商家，那么平臺(tái)至少延誤一年，得重新做一遍。所以，3個(gè)月內(nèi)必須給商家?guī)��?lái)流量與銷量。

2、內(nèi)容建設(shè)都是初級(jí)的：開(kāi)業(yè)期的內(nèi)容建設(shè)都是初級(jí)1.0版本，好商家和優(yōu)惠商品的數(shù)量會(huì)有限。但無(wú)論如何，呈現(xiàn)給消費(fèi)者要盡量是好內(nèi)容，這里有兩個(gè)很重要的動(dòng)作：訪客路徑設(shè)計(jì)（類似購(gòu)物中心的動(dòng)線設(shè)計(jì)）+網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃。如果沒(méi)做好，跳失率、訪問(wèn)深度、訪問(wèn)時(shí)間等參數(shù)會(huì)不好看。

3、流量都是要花錢買的。一個(gè)新的電商平臺(tái)，要流量必須花錢買，只是單個(gè)點(diǎn)擊成本的區(qū)別。這個(gè)我有比較成功的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)業(yè)期我們?nèi)站�十萬(wàn)級(jí)別的廣點(diǎn)通流量，做到了平均3毛以下的點(diǎn)擊成本，當(dāng)時(shí)騰訊廣點(diǎn)通的經(jīng)理還特別說(shuō)，史無(wú)前例，比當(dāng)時(shí)的樣板項(xiàng)目美麗說(shuō)都做的好（0.5元點(diǎn)擊成本）。今天主題是講“客從何來(lái)”，我就多談一下，當(dāng)年是怎么做到的？其實(shí)很簡(jiǎn)單，13年做了一個(gè)頻道：全網(wǎng)最低價(jià)，而且是真的承諾“貴了賠2倍”。這種最低價(jià)活動(dòng)，就是對(duì)標(biāo)天貓與京東，友商天貓也有反應(yīng)，隨后在天貓首頁(yè)也搞了一個(gè)全網(wǎng)最底價(jià)的活動(dòng)專輯，第二天又撤下來(lái)了，不知什么原因�？傊�這個(gè)全網(wǎng)最低價(jià)的活動(dòng)，讓我們流量點(diǎn)擊成本比同行要降低了百分之幾十，核心原因是內(nèi)容做的好。

摸清以上幾個(gè)規(guī)律，就明白開(kāi)業(yè)期的主要運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，核心是給商家流量與銷量，而且商家權(quán)重是高于消費(fèi)者權(quán)重。

潛規(guī)則，就不談了。。。。。�？傊�，守正出奇。

三、 電商平臺(tái)迭代期

電商平臺(tái)的整體運(yùn)營(yíng)，用二元思維來(lái)講，有一個(gè)說(shuō)法：內(nèi)容與流量，雙螺旋升降。平臺(tái)內(nèi)容建設(shè)的重要參與者是商家，流量的重要貢獻(xiàn)者是用戶；商家不好，用戶必然少；用戶少，必然導(dǎo)致商家流失。這個(gè)運(yùn)營(yíng)邏輯，導(dǎo)致用戶與商家，要么雙升，正循環(huán)越做越順，要么雙降，負(fù)循環(huán)進(jìn)入死胡同。。。。。。電商平臺(tái)的迭代期，就是希望做到正循環(huán)，流量與內(nèi)容同步升級(jí)。

重點(diǎn)談?wù)劻髁浚瑥V告拉新，口碑拉新，新客回訪，注冊(cè)用戶回訪，這4種流量?jī)r(jià)值差異很大。

以上示例表，解釋了電商平臺(tái)為什么一定要燒錢。兩個(gè)核心原因：1、電商平臺(tái)天生沒(méi)有流量，必須燒錢買流量；2、燒錢可以燒出未來(lái)，拉新占比會(huì)越來(lái)越小，回訪占比越來(lái)越高，會(huì)形成入口。

電商平臺(tái)對(duì)流量都是數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，即大家常說(shuō)的“流量運(yùn)營(yíng)”，其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)人。以天貓為例，專門成立了商家事業(yè)部，協(xié)助入駐商家經(jīng)營(yíng)客戶，比如：客戶運(yùn)營(yíng)指數(shù)，由訪客、粉絲、成交客戶、會(huì)員組成。

與購(gòu)物中心與百貨公司相比，電商公司對(duì)內(nèi)容與流量的理解更為透徹，這是零售經(jīng)營(yíng)的硬功夫：更懂賣貨！

最后，結(jié)個(gè)尾，談一個(gè)我個(gè)人觀點(diǎn)：當(dāng)我們總在談客流下降時(shí)，那一定是運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題了；思考方向，可以借用中醫(yī)的整體思維，頭痛也許要醫(yī)腳！