聯(lián)商網(wǎng)專欄：從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，一切的本質(zhì)都是供給（Supply）和需求（Demand）的關(guān)系。而互聯(lián)網(wǎng)使得供給變得更扁平化——去掉過量的中介，進(jìn)而節(jié)約成本——不過，在需求一端，互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)并沒有做什么。因此，消費(fèi)者的偏好還是更多受到線下的影響：口碑傳播、線下展覽展示、包裝、朋友的愛好等等。
賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系教授大衛(wèi)·貝爾對(duì)此提出一個(gè)“重心（GRAVITY）”模型，借此來(lái)解讀線下是如何影響線上購(gòu)買的。
GRAVITY就是地域性(Geography)、抗拒(Resistance)、相鄰(Adjacency)、周圍(Vicinity)、獨(dú)立(Isolation)、地貌(Topography)和你(You)。
我們不妨一起來(lái)看看，這7項(xiàng)的具體含義。
1、地域因素(Geography)
用戶的所居住的地理位置將影響他的偏好選擇，比如說(shuō)北京的食客更喜歡燕京啤酒，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)，如果某店沒有燕京啤酒，那么這些食客可能離開去周邊一家有燕京啤酒的餐廳;同時(shí)，燕京啤酒在非北京地區(qū)的銷量卻很一般，這就是地域性的影響。
2、抗拒因素(Resistance)
抗拒因素就是那些讓用戶不去購(gòu)買的理由，比如實(shí)體店鋪距離太遠(yuǎn)、網(wǎng)站排名太低(例如使用大眾點(diǎn)評(píng)，在前2頁(yè)找不到)等等。
3、親緣因素(Adjacency)
親緣因素也就是社交感染性，用戶家人等對(duì)于用戶本身的影響。
4、臨近因素(Vicinity)
臨近因素可以視為是親緣因素的延伸，它揭示了用戶的偏好是如何受到其社交圈內(nèi)人士的影響，這既可以是實(shí)體的也可以是網(wǎng)絡(luò)的。
5、孤立因素(Isolation)
和周邊人不同的選擇、偏好，這也會(huì)導(dǎo)致不同的行為。例如，一個(gè)喜歡吃澳大利亞醬(此物被國(guó)人稱為“澳大利亞臭豆腐”)的澳大利亞人，他住在美國(guó)費(fèi)城，因此只好去網(wǎng)上買這種商品，因?yàn)榫�下真的找不到。
7、地貌因素(Topography)
現(xiàn)實(shí)和虛擬世界的不斷發(fā)展與交匯不僅影響了人們的需求，更影響了需求的細(xì)節(jié)，例如如何買到、如何收貨等。
8、你(You)
“你”就是消費(fèi)者本身。
大衛(wèi)·貝爾用了“重心模型”，主要因?yàn)樯唐穼?duì)于用戶的吸引力正如地球?qū)τ谌f(wàn)物的吸引力一樣，只有明白了這個(gè)，才能理解商業(yè)。
（聯(lián)商網(wǎng)專欄作者 王子威）
