采購部和供應(yīng)商又吵架了。這已經(jīng)是常事了，但能夠吵到總經(jīng)辦肯定不是小事，而且是和最大的食品供應(yīng)商在吵架。要知道，這可是上十年的戰(zhàn)略合作伙伴啊!

　　這個(gè)食品供應(yīng)商是箭牌、喜之郎、卡夫、嘉頓等的代理商，是佛山地區(qū)最大的食品代理商，也是我們最大的一個(gè)供應(yīng)商，老板和我是兄弟般的交情。那出什么問題了呢?原來這幾個(gè)月他們的商品在我們系統(tǒng)銷售一直在下降，和去年同比下降15%左右。

　　他們總結(jié)的原因是我們的定價(jià)太高，影響銷售導(dǎo)致下降，要求我們降價(jià)到大賣場的價(jià)格銷售，我們覺得我們的毛利率在18%左右，如果按大賣場價(jià)格連10%都保不住，堅(jiān)決不降價(jià)，所以大家就此大吵起來。

　　我們打開報(bào)表一看，不得了!原來上半年休閑食雜類和去年同比下降了5%，但我們整體銷售增長12%，其他品項(xiàng)基本都處于銷售毛利雙增長的狀態(tài)中。難道真是我們漲價(jià)導(dǎo)致了休閑食雜類商品的銷售下降?但是漲價(jià)已經(jīng)是一年前的事情了，而且其他品項(xiàng)也漲價(jià)了，休閑食品價(jià)格會(huì)特別敏感嗎?

　　我把診斷的任務(wù)交給了數(shù)據(jù)分析組，要求他們對其中的箭牌所有商品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析研究，看看數(shù)據(jù)能否給出真正的答案。數(shù)據(jù)分析組為此開會(huì)進(jìn)行了充分討論，調(diào)出近5年的箭牌銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行超過十幾項(xiàng)的縱向橫向?qū)Ρ�，�?jīng)過一周的努力終于得出結(jié)果，我們來分享其中幾點(diǎn):

　　1.箭牌系列在最近5年銷售確實(shí)在緩慢下降，在休閑食雜的占比也是連續(xù)5年下降，幅度在15%以上，品牌老化和競爭品牌增加是主要原因。

　　2.休閑食雜在5年內(nèi)前4年都是5%以上增長，這一年的負(fù)增長是不正常的，需要進(jìn)一步分析原因。

　　3.箭牌的價(jià)格上漲確實(shí)加速了銷售的下降，但是毛利增長超過35%，對于系統(tǒng)的貢獻(xiàn)度更加大，加上整體銷售、客單都增加，所以降價(jià)不是明智選擇。

　　4.根據(jù)核心數(shù)據(jù)的分析排行榜，得出最有價(jià)值商品和暢銷排行榜，在110個(gè)SKU中前20名占據(jù)80%銷售，但是庫存占比偏少，經(jīng)常處于缺貨現(xiàn)象，相反周轉(zhuǎn)率不達(dá)標(biāo)商品的庫存長期處于偏高狀態(tài)。

　　5.我們依賴供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員下單，這是造成訂單不合理的主要原因，這又直接影響了庫存的不合理。

　　數(shù)據(jù)分析出來后，我們跟供應(yīng)商進(jìn)行了分享交流，大家達(dá)成共識(shí)：銷售下降的原因主要是暢銷商品缺貨和滯銷商品庫存不合理，其他食雜的下降是供應(yīng)商不愿意拆包配送導(dǎo)致分店缺貨。于是，我們安排一個(gè)采購助理專門負(fù)責(zé)調(diào)整，確定主線商品和保證主線商品不缺貨，確定滯銷商品和清理庫存，在配送中心進(jìn)行直流操作來解決拆包配送問題，確定哪些門店屬于不達(dá)標(biāo)(數(shù)據(jù)排行后十位)進(jìn)行限期整改。

　　一個(gè)星期后，供應(yīng)商老板來找我要求這個(gè)采購助理專職負(fù)責(zé)他們的業(yè)務(wù)，薪酬由他們負(fù)責(zé)。我們的訂單一下子上去了，箭牌和其他食雜商品的銷售指標(biāo)開始回到增長的正軌。

　　在這個(gè)案例中，我們發(fā)現(xiàn)許多在系統(tǒng)銷售多年的商品都會(huì)出現(xiàn)類似問題，好賣的被不好賣商品的庫存影響變得“不好賣”，誤導(dǎo)我們做一些錯(cuò)誤的調(diào)整，只有進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，把背后的真相找出來，我們的營銷才會(huì)無往不利!
　�。ㄗ髡呦祻V東佛山好好多董事長曾志廣）