門(mén)店經(jīng)營(yíng)的制勝關(guān)鍵是什么？總結(jié)而言，應(yīng)該是門(mén)前客流、進(jìn)店客流、成交單數(shù)、銷(xiāo)售額、客單價(jià)、客單件數(shù)、“二次+”消費(fèi)。而其中，尤為重要的便是客流，這是實(shí)現(xiàn)后面幾大要素的前提。
那么，如何提升門(mén)店客流量呢？可歸納為三點(diǎn)：吸引，穩(wěn)定，激活。
吸引客流
要增強(qiáng)門(mén)店對(duì)顧客的吸引力，可從四方面入手：老板掏腰包、店長(zhǎng)找思路、員工認(rèn)真做，后臺(tái)“玩”微信。
1、老板掏腰包
其一，做好個(gè)性化店面外部設(shè)計(jì)。
設(shè)計(jì)的對(duì)象包括：門(mén)頭、入門(mén)的燈光、櫥窗等射燈；外場(chǎng)地貼、指示標(biāo)示;吊旗、易拉寶和X展架、特殊時(shí)候的條幅、海報(bào);燈箱或LED屏幕;櫥窗、外立面包柱設(shè)計(jì);禮品堆頭、特價(jià)商品擺桌等陳列；拱門(mén)。
其二，做好異業(yè)聯(lián)盟，開(kāi)發(fā)周邊的固定消費(fèi)人群。
(1)開(kāi)發(fā)辦公社區(qū)、小區(qū)固定消費(fèi)群體。通過(guò)懸掛橫幅，張貼海報(bào)、地貼、展架等物料，贊助小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施項(xiàng)目，并指派員工發(fā)單、發(fā)小禮品等行為來(lái)進(jìn)行店面品牌傳播，拉動(dòng)社區(qū)效應(yīng);同時(shí)可以開(kāi)展微信互動(dòng)、創(chuàng)意小游戲、轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)等互動(dòng)娛樂(lè)活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)社區(qū)消費(fèi)人群對(duì)店鋪的信任度;商品結(jié)構(gòu)上，考慮到社區(qū)特點(diǎn)，可增加一些家庭用品、家庭裝等。
(2)開(kāi)發(fā)學(xué)校固定消費(fèi)群體。可組織員工在校內(nèi)和校門(mén)口發(fā)單，在校內(nèi)懸掛橫幅、海報(bào)等；可派送小禮品、試用裝、產(chǎn)品等給學(xué)生免費(fèi)體驗(yàn)，讓年輕人找到歸屬感；有效贊助校園內(nèi)學(xué)生活動(dòng)，舉行店門(mén)前學(xué)生互動(dòng)游戲，指派年輕店員與學(xué)生“玩”起來(lái)，多溝通交流；商品結(jié)構(gòu)上，考慮到學(xué)校特點(diǎn)，增加價(jià)位中等的時(shí)尚潮流類(lèi)商品。
(3)開(kāi)發(fā)電影院固定消費(fèi)群體�？膳c電影院或第三方合作，購(gòu)買(mǎi)電影票，并以微信搖一搖、滿(mǎn)額送等方式將電影票送出，同時(shí)提供會(huì)員專(zhuān)屬休息座位，憑會(huì)員卡觀影可獲額外小飲料。
(4)充分挖掘電信運(yùn)營(yíng)商的店員、消費(fèi)者�？陕�(lián)合移動(dòng)、聯(lián)通、電信，定期但不頻繁地向顧客發(fā)送節(jié)日祝福、天氣溫馨提示等短信問(wèn)候，在營(yíng)業(yè)廳允許的情況下留一些店內(nèi)活動(dòng)DM單，供辦理業(yè)務(wù)的顧客閱讀，還可進(jìn)行買(mǎi)商品送流量話費(fèi)或微信流量紅包等活動(dòng)。
其三，通過(guò)地堆來(lái)開(kāi)發(fā)客群。
(1)事業(yè)單位拓展。
出招地點(diǎn)：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位
出招武器：制作1萬(wàn)支廣告筆，免費(fèi)送給各單位(醫(yī)院，學(xué)校，社區(qū)居委會(huì))。
付出：大畫(huà)面廣告筆0.9元/只，5000只=0.45萬(wàn)元。
回報(bào)：事業(yè)單位客戶(hù)是各房產(chǎn)項(xiàng)目主力客戶(hù)群中的績(jī)優(yōu)股，但拓展進(jìn)入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無(wú)疑是狼群送肉，雪中送炭。
(2)半路搶劫。
出招地點(diǎn)：商場(chǎng)超市購(gòu)物中心停車(chē)場(chǎng)出口
出招武器：印刷4000個(gè)盒裝抽紙，定點(diǎn)定時(shí)派發(fā)
付出：紙巾包1.5元/盒(50抽雙層)，合計(jì)0.6萬(wàn)
回報(bào)：以前是強(qiáng)行往別人手里塞單頁(yè)，現(xiàn)在別人笑臉來(lái)拿你手里的小禮品，車(chē)上家里處處用得上，處處有你的品牌宣傳。不再有派單損形象的影響，迎來(lái)的是全城送禮的美譽(yù)。
(3)掃街神器。
出招地點(diǎn)：各條街道店鋪
出招武器：制作鼠標(biāo)墊2000張，免費(fèi)送給各店面
付出：鼠標(biāo)墊2.5元/張，合計(jì)0.5萬(wàn)元
回報(bào)：守店的小老板都很無(wú)聊，誰(shuí)沒(méi)個(gè)電腦?鼠標(biāo)墊也大多磨損嚴(yán)重!
2000張鼠標(biāo)墊，橫掃2000商鋪，長(zhǎng)期覆蓋2000小老板，回報(bào)還不豐厚?
2、店長(zhǎng)找思路
其一，延長(zhǎng)停留時(shí)間，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。
如利用免費(fèi)WI-FI、免費(fèi)手機(jī)充電、免費(fèi)茶水接待、商品體驗(yàn)、免費(fèi)修眉、免費(fèi)化妝等附加服務(wù)讓顧客愿意在店內(nèi)多待一會(huì)兒，從而增加實(shí)現(xiàn)交易的機(jī)會(huì)。
其二，提升顧客的回頭率。
(1)找理由建立聯(lián)系。設(shè)置一些利益點(diǎn)，例如掃微信可直接計(jì)算折扣、抽獎(jiǎng)、到貨通知、促銷(xiāo)活動(dòng)通知、手機(jī)號(hào)直接成為會(huì)員號(hào)等方式�？偠灾�，一定是對(duì)顧客有所利益的理由，再來(lái)拿到顧客的聯(lián)系方式。
(2)贈(zèng)品二次領(lǐng)取。
(3)主動(dòng)地跟進(jìn)服務(wù)。如定期地免費(fèi)修眉、免費(fèi)皮膚檢測(cè)、免費(fèi)商品體驗(yàn)、贈(zèng)送小禮品等。在維護(hù)顧客關(guān)系的同時(shí)，也是在持續(xù)地爭(zhēng)取再次上門(mén)、再次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。
其三，充分利用節(jié)假日。
一年中的二十四節(jié)氣、傳統(tǒng)節(jié)日、法定假日及其他節(jié)日都可利用起來(lái)，做促銷(xiāo)、讓利、回訪、慰問(wèn)等各種增加顧客粘性的工作。
3、員工認(rèn)真做
其一，店外攔截發(fā)單。
發(fā)放宣傳單并不簡(jiǎn)單，好的發(fā)單員不僅能把宣傳單派發(fā)給路人，還能引起他們的注意，降低傳單轉(zhuǎn)身被扔進(jìn)垃圾桶的概率;發(fā)單員發(fā)單前要了解本次內(nèi)容、發(fā)單時(shí)間、發(fā)單位置、發(fā)單動(dòng)作等，要形成統(tǒng)一模式，選擇最佳站位，統(tǒng)一攔截話術(shù);發(fā)單員除了有眼神、笑容、招呼，還要會(huì)講解，會(huì)引導(dǎo)。
其二，做好播音工作。
主要播店內(nèi)活動(dòng)，播產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，不同時(shí)段播放不同類(lèi)型的音樂(lè)，音量適宜，不要一直播活動(dòng)。
其三，提高員工自身銷(xiāo)售素養(yǎng)。
統(tǒng)一銷(xiāo)售話術(shù)，不出現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)沖突;全面掌握店面知識(shí)，包括店面的商品布局;完全掌握產(chǎn)品知識(shí)，掌握同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品知識(shí)，找出自己店內(nèi)商品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn);了解當(dāng)?shù)爻绷黠L(fēng)向(妝容、流行關(guān)鍵詞等)。
其四，關(guān)注顧客的口碑經(jīng)濟(jì)。
要認(rèn)真做好銷(xiāo)售服務(wù)體驗(yàn)，培養(yǎng)品牌忠實(shí)用戶(hù)，鼓勵(lì)消費(fèi)者寫(xiě)出產(chǎn)品體驗(yàn)的過(guò)程，讓消費(fèi)者成為你的企業(yè)代言人。
4、后臺(tái)玩微信
其一，建立有吸引力的微信公眾號(hào)。
注：微信公眾號(hào)每天只能發(fā)送1次內(nèi)容，所以點(diǎn)一定要找對(duì)，但最好不要以活動(dòng)內(nèi)容為主，找尋顧客關(guān)注點(diǎn)，發(fā)送他們喜歡的東西，才能有效拓客。
其二，拓客方法持續(xù)有效。
微信投票競(jìng)選、微信掃掃有獎(jiǎng)、微信互動(dòng)游戲、微信有獎(jiǎng)分享等拓客方法都可較輕松地獲得陌生顧客的聯(lián)系方式，從而有機(jī)會(huì)讓陌生顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)知和記憶。
其三，微信公眾號(hào)增值服務(wù)。
設(shè)置好的服務(wù)業(yè)務(wù)，如價(jià)格查詢(xún)、活動(dòng)內(nèi)容查詢(xún)、店面周邊信息查詢(xún)、美食查詢(xún)等能夠方便顧客需求的服務(wù)。
注：企業(yè)也要把顧客當(dāng)人看，企業(yè)也該成為人們值得信賴(lài)的朋友。
其四，塑造微星，引領(lǐng)消費(fèi)者進(jìn)店。
塑造微星，使微星成為企業(yè)代言人，主推個(gè)人形象，代替公司形象來(lái)跟客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)。微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到底是對(duì)人、對(duì)客戶(hù)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)，所以顧客更愿意面對(duì)一個(gè)活生生的人，和自己有相同價(jià)值觀的人，顧客一旦進(jìn)入這個(gè)圈子，只要你維護(hù)得好，他就一直在你的圈子里，維護(hù)起來(lái)也會(huì)容易很多。
注：好的營(yíng)銷(xiāo)必須站在客戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題，微星必須考慮他出現(xiàn)在別人朋友圈里的形象，是不是能夠讓客戶(hù)耳目一新，愿意跟微星產(chǎn)生互動(dòng)，并且通過(guò)持續(xù)的互動(dòng)產(chǎn)生情感和信任;不賣(mài)產(chǎn)品，只賣(mài)信息;只發(fā)客戶(hù)感興趣的話題。
其五，人脈和圈子才是最大的財(cái)富。
利用微信個(gè)人號(hào)的顧客可查看性、可隨時(shí)聊天、可不限次數(shù)地發(fā)送朋友圈內(nèi)容的特點(diǎn)，店員到顧客再到下一級(jí)顧客，只要內(nèi)容有特點(diǎn)，有吸引力，微信的吸粉模式會(huì)以幾何倍數(shù)上漲。
注：曬好評(píng)才是最好的廣告。
其六，做一臺(tái)好的信息豆?jié){機(jī)：打碎、重構(gòu)、發(fā)布。
(1)不賣(mài)產(chǎn)品，只賣(mài)信息。
(2)把企業(yè)的品牌信息碎片化，然后巧妙地融入微星的“個(gè)人生活軌跡、人生態(tài)度，學(xué)識(shí)學(xué)養(yǎng)，格調(diào)品味和情緒感想中”，通過(guò)在朋友圈中發(fā)布，與感興趣的客戶(hù)互動(dòng)，最終在客戶(hù)腦海里重構(gòu)品牌信息。
(3)只發(fā)客戶(hù)感興趣的話題。
其七，利用微信和顧客玩起來(lái)。
歡樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)小游戲、小互動(dòng)等方式，不斷深化跟顧客之間基于情感的信任關(guān)系，客戶(hù)不僅不會(huì)流失，反而會(huì)因?yàn)楦嗟睦项櫩娃D(zhuǎn)介紹，忠實(shí)客戶(hù)越積越多，形成良好的正向循環(huán)。
注：注意成本，注意游戲內(nèi)容和方向。
穩(wěn)定客流
1、優(yōu)化銷(xiāo)售禮儀，提升服務(wù)質(zhì)量
堅(jiān)守“顧客是上帝”的服務(wù)理念，找出自己企業(yè)的服務(wù)特點(diǎn)是什么，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，還要在原有服務(wù)基礎(chǔ)上，設(shè)立不同的服務(wù)內(nèi)容，讓顧客感受到物超所值。
2、服務(wù)差異化、體驗(yàn)精細(xì)化
線上消費(fèi)，體驗(yàn)永遠(yuǎn)隔著一層窗紙，線下體驗(yàn)，看得到摸得著。因而要提供直觀的體驗(yàn)場(chǎng)景，線下服務(wù)能力才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
注：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)必備條件：一是有能滿(mǎn)足消費(fèi)者不同需求的產(chǎn)品線，才能有足夠的體驗(yàn)對(duì)象支持體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展;二是有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，能讓消費(fèi)者即刻體驗(yàn)到產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的改善。
3、你為顧客想，顧客為你想
不要為了提升銷(xiāo)售而推薦不適合顧客的產(chǎn)品，不賣(mài)最貴，只賣(mài)最對(duì)。
4、完善會(huì)員信息，了解消費(fèi)習(xí)慣
5、重視顧客評(píng)價(jià)，及時(shí)消除“差評(píng)”
其一，企業(yè)依存于顧客，想要贏得顧客，就必須明白顧客的期望，并通過(guò)自身的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)滿(mǎn)足甚至超越顧客期望。
其二，進(jìn)行顧客滿(mǎn)意度的調(diào)研，確定影響顧客滿(mǎn)意度的關(guān)鍵因素，發(fā)現(xiàn)提升產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的方法和途徑。
其三，開(kāi)展顧客滿(mǎn)意度調(diào)查，不僅體現(xiàn)了“顧客是上帝”的服務(wù)理念，更反映了企業(yè)以人為本，對(duì)顧客的尊重。
其四，顧客滿(mǎn)意度的提示，會(huì)優(yōu)化顧客評(píng)價(jià)，從而帶來(lái)的就是源源不斷的口碑顧客和信任顧客。
而要消除差評(píng)，建立好評(píng)，可以從以下四方面入手：
(1)當(dāng)顧客想要接近企業(yè)時(shí)，隨時(shí)保持好的服務(wù)狀態(tài)。
(2)當(dāng)顧客進(jìn)店留步時(shí)，銷(xiāo)售人員態(tài)度友好并且專(zhuān)業(yè)。
(3)當(dāng)顧客有疑問(wèn)或要“差評(píng)”時(shí)，快速高效地解惑和消除。
(4)當(dāng)顧客要離開(kāi)店面時(shí)，熱情相送，不冷淡。
此外，還需做好以下幾方面細(xì)節(jié)：
(1)及時(shí)電話回訪，選用顧客碎片化時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)微信溝通。
(2)禮品設(shè)置合理，玩法多種多樣。設(shè)立好生日小禮品、節(jié)假日小禮品、回店禮、親情禮、甜蜜情侶小禮品、愛(ài)美男子面膜禮等，及當(dāng)日首筆消費(fèi)獎(jiǎng)、閨蜜同行購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)、星座會(huì)員購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)、曬體驗(yàn)獲贊最多獎(jiǎng)等。
(3)定期舉辦沙龍會(huì)，維護(hù)顧客認(rèn)同感。定期舉行線下顧客交流活動(dòng)，傳遞護(hù)膚知識(shí)或開(kāi)展小型會(huì)員Party等，使顧客對(duì)企業(yè)有認(rèn)同感。
(4)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。
SKU數(shù)量：店鋪定位和店內(nèi)顧客的需求是決定SKU數(shù)量是否合適的可靠工具。
品牌瘦身：紅花還需綠葉襯，暢銷(xiāo)品也是由普通一般單品所“導(dǎo)演”過(guò)來(lái)的，先抓準(zhǔn)店鋪定位，再?zèng)Q定品牌定位。
(5)設(shè)立固定活動(dòng)節(jié)日，構(gòu)建顧客消費(fèi)記憶。設(shè)立屬于自家的固定會(huì)員回店日或回店月、積分沖刺周、店慶月等。
激活客流
主要是做好會(huì)員蘇醒活動(dòng)，激活休眠會(huì)員。
1、做好整體服務(wù)，售前售后一致
盡可能地從源頭上避免休眠會(huì)員的出現(xiàn)，這是治本的體現(xiàn)，而不要等出現(xiàn)休眠會(huì)員之后才去激活。
2、休眠會(huì)員分層記錄、管理
其一，對(duì)休眠會(huì)員要做好分層管理，通過(guò)客單價(jià)、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)等方式對(duì)會(huì)員進(jìn)行細(xì)分，如分為高質(zhì)量沉睡會(huì)員、低質(zhì)量沉睡會(huì)員、即將沉睡會(huì)員等。
注：根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的不同，按產(chǎn)品使用壽命對(duì)休眠時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃。如：購(gòu)買(mǎi)30天量面膜的顧客，若在40天內(nèi)還未回店繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)面膜，即算為休眠會(huì)員。
其二，對(duì)高質(zhì)量休眠會(huì)員——主動(dòng)喚醒。
主動(dòng)通過(guò)電話、微信等方式去對(duì)休眠會(huì)員進(jìn)行喚醒，這時(shí)可更多地采用定向優(yōu)惠、新品上市、非減價(jià)的新穎活動(dòng)等重新吸引高質(zhì)量休眠會(huì)員的目光。
其三，對(duì)低質(zhì)量休眠會(huì)員——體驗(yàn)喚醒。
主動(dòng)通過(guò)電話、微信等方式去對(duì)休眠會(huì)員進(jìn)行喚醒，這時(shí)可更多地采用給予回店小禮品，享受免費(fèi)修眉、化妝體驗(yàn)，到店后真誠(chéng)服務(wù)等重新吸引低質(zhì)量休眠會(huì)員的目光。
其四，對(duì)即將休眠會(huì)員——固定提醒關(guān)懷。
主要針對(duì)每天新產(chǎn)生的休眠會(huì)員，假如你的會(huì)員是90天進(jìn)入休眠期，你可以針對(duì)所有以80天為購(gòu)買(mǎi)周期的會(huì)員進(jìn)行一個(gè)定期的提醒。
（來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者： 葉光）
