開店迎客，占的就是地利;百年守店，守的就是人脈。但門店經(jīng)營者難免遇到必須遷店的情形。當(dāng)搬遷實實在在成為現(xiàn)實時，擺在眼前最迫切的問題無疑就是：如何讓客隨店走？

　　要回答這個問題，讓我們先分析一下，原有顧客為什么會丟失！用一句話來概括：顧客主要是基于方便性而非對該藥店服務(wù)、品種、專業(yè)、價格等的認(rèn)可，或認(rèn)可程度不能達(dá)到克服搬遷所帶來的不便。

　　一般來說，舊店搬遷，多是在周邊就近安營扎寨，如能早作準(zhǔn)備，讓搬遷的不便程度降低，或者讓原有的滿意度上升，客隨店走，也不是一件不可能的事情。那么，具體有哪些措施可以實現(xiàn)這些目的呢？筆者認(rèn)為，至少有五項措施可以讓其變得可能。

　　一：會員服務(wù)做起來

　　細(xì)分搬遷流失的顧客，其中丟失最多的顧客，當(dāng)屬隨機進店購買的非會員，或者是會員積分不多、購買頻次不高、購買金額不大的游離會員。因此，建立或完善會員制度，讓會員認(rèn)可藥店，多買、買多，絕對會增加顧客對藥店的向心力。

　　會員怎么做？店內(nèi)零門檻進入，可以快速增加會員的基數(shù)，交5元辦卡費送10元現(xiàn)金券的方式，則屬于免費做會員的升級版，有利于拉動銷售、從而收集客戶健康需求信息，為下一步的會員服務(wù)提供大數(shù)據(jù)支持工作。

　　同時，主動走出去，去周邊社區(qū)、寫字樓開展健康免費體檢、健康生活品免費體驗、與社區(qū)或周邊廠礦聯(lián)辦健康講座、定向行政機關(guān)廠礦企事業(yè)單位發(fā)放儲值功能的職工福利卡，并在此過程中，拉動享受服務(wù)的人員辦理會員卡，免費辦卡附送一些帶有使用條件的現(xiàn)金券或者交辦卡費送無使用限制的現(xiàn)金卡等。

　　總而言之，要通過各種手段，讓會員的數(shù)量多起來，讓會員在藥店的購買金額多起來。同時，最主要的是要至少每月進行一次會員購買記錄分析，從中找出會員的敏感藥品和健康需求，為隨后進行的會員健康信息傳遞提供了原始依據(jù)，從而通過有針對性的會員增值健康服務(wù)，讓會員充分認(rèn)可藥店的專業(yè)性、情感鏈接，加上因促銷而頻繁發(fā)生的購買，以及因購買而形成的積分，當(dāng)藥店要搬遷的時候，會員們會沒有難舍難分的感覺嗎？

　　二：交易便起來

　　一般來說，搬遷，不會一經(jīng)決定馬上實施。當(dāng)木已成舟的時候，如何降低搬遷后的交易不便程度，將是能否留住老顧客的關(guān)鍵。

　　如何才能更便利?送貨上門!健康服務(wù)卡，將成為搬遷決定作出后每個員工的標(biāo)準(zhǔn)配置。購藥服務(wù)卡上要有滿足各種年齡層人士需要的聯(lián)系方式，如微信公眾服務(wù)號、微信公眾訂閱號、店長微信號、APP二維碼、網(wǎng)站網(wǎng)址、淘寶網(wǎng)店名稱、門店電話、門店QQ、QQ群等，當(dāng)然，門店名稱、LOGO也是必要的，還要留出兩行空白，用于填寫送卡人的姓名和聯(lián)系方式。

　　當(dāng)藥店工作人員接待完畢后，要養(yǎng)成遞上“健康服務(wù)卡”的習(xí)慣，“這是我的健康服務(wù)卡，以后要是有需要，可以直接聯(lián)系，我們送貨上門，不加價!”，并根據(jù)顧客的年齡等情況，將其最可能使用的聯(lián)系方式提示一下，最好是首推微信公共服務(wù)號和訂閱號、APP，只有老年人才重點介紹門店電話和手機。

　　當(dāng)顧客回答說，已經(jīng)擁有健康服務(wù)卡的時候，要馬上詢問，有沒有使用過相關(guān)的服務(wù)，并就使用中的具體問題一一探討，以便與顧客最終達(dá)成“送藥上門很方便”的共識。在此過程中，討論一定要注意節(jié)奏，不要強勢，而是重在引導(dǎo)，就細(xì)節(jié)和實際問題談解決方案，而非理念或大道理的灌輸。

　　三：新品賣起來

　　對健康類商品，顧客永遠(yuǎn)最關(guān)心是“效果”，只要曾經(jīng)使用過，的的確確讓顧客的疾病或亞健康狀態(tài)得到好轉(zhuǎn)，一般很少馬上被其他藥店說服去更換品種。

　　因此，當(dāng)搬遷來臨的時候，具有一定特色和獨家保護的新品，一定要成為藥店的主推品種，利潤自然是考量指標(biāo)，但是，效果好、能吸客才是最主要的因素。

　　當(dāng)然，在新品的分布上，也要適當(dāng)均勻，不要集中于個別銷量大的疾病用藥上，而是綜合考慮到員工的理解、接受能力的基礎(chǔ)上，擴大疾病覆蓋面，控制品種數(shù)量。

　　四：促銷叫起來

　　搬遷之前，一定要加大力度，提高頻次，做好幾場促銷，至少半月要開展一次促銷活動，在策劃時，要注意做好活動主題和目標(biāo)客戶群的整體規(guī)劃，以及每次活動的相互區(qū)隔，要通過促銷活動，全方位展示藥店在各個品類的價格優(yōu)勢，并讓新品種接受顧客的“檢閱”。

　　同時，活動方案要有利于進一步增加會員的數(shù)量和積分，既是讓會員們對藥店的“付出”更多一點，也是要透支潛在顧客群的購買能力，以便在藥店搬遷后，新店能夠有一定的時間緩沖期，避免新老店地址變換過程中，顧客們因缺藥而不得不去感受其他藥店的服務(wù)，從而與其他藥店建立聯(lián)系。此外，搬遷前和新店開張后的促銷，一定要驚天動地、人神皆知。

　　五：考核分起來

　　不管是會員拓展，還是交易過程的便利化，都需要工作人員付出很多額外的工作量，如果缺乏相應(yīng)的利益刺激，特別是明確到個人的刺激，很難保持在正常2—3個月的搬遷過渡期，始終保持良好的工作激情和狀態(tài)，從而感染別人，推動工作開展。

　　考核分到個人，主要是將會員維護和日常銷售的業(yè)績與個人收入掛鉤，具體業(yè)績既包括工作本身的工作指標(biāo)，如新會員發(fā)展數(shù)量、會員活躍度等，也包括該項工作在最終銷售上的成果，如個人銷售額指標(biāo)和毛利額指標(biāo)的完成情況等。
　　（第一藥店財智簽約作者：尚鋒）