敦煌是西北沙漠中的一處綠洲，悠久的歷史，燦爛的文化，絕美的風景吸引了世界各地的游客。而在甘肅化妝品市場，敦煌白婭妮也如同一塊“綠洲”。作為甘肅首屈一指的連鎖，白婭妮成立23年來，擁有14家直營店，平均單店產(chǎn)超200萬元，全市18萬人口中有8萬是其會員，牢牢占據(jù)當?shù)亟^大多數(shù)市場份額。
在敦煌如此小的市場能有此番成績，實屬不易，而白婭妮與百變佳人在甘肅第一連鎖的競爭中也更是不分上下。白婭妮化妝品連鎖總經(jīng)理高萬俊自豪地說：“在敦煌，15歲以上，60歲以下的女性有90%的人都使用白婭妮的產(chǎn)品�！�
雖然從2009年開始，高萬俊在蘭州開拓了代理業(yè)務，但白婭妮一直以來據(jù)守敦煌，從不激進擴張。
進店率下滑 積極調(diào)整店鋪定位
白婭妮的14家直營連鎖店，分布在敦煌市區(qū)、七里鎮(zhèn)、瓜洲等地。
高萬俊告訴，白婭妮銷售的護膚和彩妝以終端名品為主。白婭妮與歐萊雅合作12年，也是資生堂最早的一批加盟店，更是在甘肅省第一家引進DHC的化妝品專營店，據(jù)了解在白婭妮，國際和本土名品的占比達到了70%。
盡管在敦煌市場名聲顯赫，但白婭妮仍然難擋行業(yè)大趨勢。2015年，白婭妮業(yè)績增長10%至12%，但進店率下滑20%。如何提升進店率，尤其是吸引年輕消費者成為高萬俊最為關心的問題。
目前，他將目光對準了社區(qū)店和單品牌店。高萬俊表示，白婭妮集合店的消費群體在25歲至45歲，而單品牌店目標群體為20歲至35歲�！皢纹放频晔且环N趨勢，其擁有更專業(yè)、針對性更強、服務更到位、會員依賴性更高等諸多優(yōu)點。”
為此，白婭妮2015年在敦煌市區(qū)開了一家30平米的謎尚單品牌店。高萬俊坦言，從實際情況來看，雖然單品牌店優(yōu)點很多，但也有一定局限性。首先是敦煌消費者對單品牌店的認知度不夠高，需要加強宣傳引導;其次，會員維護在原有體系上有所區(qū)分，具體操作細節(jié)有待調(diào)整完善。
此外，為了吸引年輕消費者，白婭妮還積極調(diào)整部分店面定位，2015年專門拿出2家商圈店1家社區(qū)店做“實驗”。高萬俊表示，此番調(diào)整是為了從定位、商品結(jié)構(gòu)、門店特色等諸多方面入手，希望打造時尚、實用與品質(zhì)兼顧的化妝品店，通過微信會員等互聯(lián)網(wǎng)手段宣傳引導，最終吸引年輕人進店。
高萬俊透露，一番“折騰”下來效果不錯，在進店率大幅下滑的情況，白婭妮仍然達成預期增長目標。未來，白婭妮還將加大在社區(qū)店和單品牌店上的投入。
為團隊打造好的發(fā)展平臺
白婭妮現(xiàn)有80多名員工，按照不同職能，員工分為職業(yè)經(jīng)理人、品牌經(jīng)理人、店長、美導等職位，其中的管理層都是從內(nèi)部一步步培養(yǎng)起來的。高萬俊說，公司價值是這些員工創(chuàng)造的，所以隨著白婭妮地發(fā)展，必須給團隊一個良好的發(fā)展平臺。
高萬俊表示，如何做好對員工的管理與激勵，讓他們不斷學習成長，提高產(chǎn)出，是每一個老板都需要學習的。
白婭妮每年定的增長目標是10%至15%，即使前幾年發(fā)展黃金期也是如此，遠低于行業(yè)水平。這是為何?高萬俊解釋說，白婭妮定的發(fā)展目標，最重要一點是保證能實現(xiàn)，因為這與員工年底能否得到獎勵掛鉤�！拜^低的增長目標，不僅確保白婭妮發(fā)展的穩(wěn)健，對員工也是一種激勵�！�
如何給員工歸屬感，最直接的方法就是高薪�！熬裆系募罟倘恢匾欠�(wěn)定合適的薪酬待遇更是基礎�！鄙钪O此道的高萬俊，一直保持白婭妮平均薪水處于敦煌中上水準，且逐年提高。目前，白婭妮員工月薪一般在3800元至5000元之間，遠超當?shù)亓闶蹣I(yè)2200元至2500元的平均線。
此外，白婭妮還重視企業(yè)文化建設。高萬俊認為，企業(yè)文化是公司的命脈，白婭妮一直堅持管理層從員工選拔。“企業(yè)的發(fā)展，需要同員工同進步、共發(fā)展。”他說，企業(yè)規(guī)模逐漸擴大，老員工能力也不斷提升，反過來又促進企業(yè)的發(fā)展，也會吸引更多優(yōu)秀員工加入。
也正是如此，白婭妮聚集了一批忠實員工，當初跟隨高萬俊一起創(chuàng)業(yè)的3位元老，現(xiàn)在也都成為職業(yè)經(jīng)理人，工作十幾年的老員工也大有人在，極低的流失率給白婭妮的壯大提供了堅實基礎。
�。ㄆ酚^網(wǎng)原創(chuàng) 胡金平）
