核心提示：萬達廣場如何保障持續(xù)、快速、穩(wěn)定的發(fā)展，離不開經(jīng)營分析和經(jīng)營輔導這兩個左右手，如何運籌帷幄，制勝千里，就要看我們?nèi)绾芜\用好這兩個手。今日要點：經(jīng)營分析與預警管理，如何進行有效的租戶經(jīng)營引導。

　　一、經(jīng)營分析與預警管理

　　經(jīng)營分析工作是營運管理的重要依據(jù)和手段，是廣場經(jīng)營狀況良好與否的的重要反映，同時也是預警管理工作的前提條件，為正確做出商戶預警提供有效的科學依據(jù)。

　　商戶承租能力的租售比區(qū)間
　　

　　銷售、客流預警管理

　　各地商管公司根據(jù)廣場各租戶經(jīng)營成本、客單價、消費率等預測并設定廣場銷售、客流預警值，于每年12月31日前上報下一年度銷售、客流預警值。

　　二、有效的租戶經(jīng)營輔導

　　1、什么是經(jīng)營輔導?

　　經(jīng)營輔導：是指商業(yè)運營管理者通過書面方式(主要形式)對管理區(qū)域內(nèi)特定對象(經(jīng)營情況不理想的商戶)在經(jīng)營方面進行的相關指導、建議或者下達的改進要求。亦可理解為對商戶在經(jīng)營方面提出的經(jīng)營建議。

　　2、哪些商戶需要經(jīng)營輔導

　　通過經(jīng)營分析與日常管理發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不理想的商戶，可歸納為：
　　

　　3、經(jīng)營輔導的目的

　　在條件許可的前提下，通過運用各種方式和手段，調(diào)動并結合公司及商戶各方資源，改善商戶經(jīng)營方式，引導、規(guī)范、改進商戶的內(nèi)在管理和銷售行為，從而提高商戶銷售業(yè)績。

　　4、經(jīng)營輔導的要點
　　

　　4.1經(jīng)營輔導的要點——觀察與發(fā)現(xiàn)

　　觀察和發(fā)現(xiàn)是經(jīng)營輔導的前提，通過每日的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每月的分析以及日常的店鋪觀察、溝通、信息收集，發(fā)現(xiàn)商戶存在的問題，進而進行經(jīng)營輔導。

　　4.2經(jīng)營輔導的要點——簡述經(jīng)營現(xiàn)狀

　　將店鋪的經(jīng)營現(xiàn)狀，即存在的問題做深入細致準確的陳述與分析，以便店鋪經(jīng)營者及其上游公司清楚了解自身店鋪存在的不足和缺陷，從而對癥下藥，解決存在的問題，也讓經(jīng)營者有據(jù)可尋。要點做到準確真實反映，合情合理，方法到位。

　　4.3經(jīng)營輔導的要點——提出經(jīng)營建議
　　

　　4.4 提出經(jīng)營建議(人員培訓)

　　人員培訓是影響店鋪銷售的一個重要因素，加強人員培訓可以幫助店鋪提高并穩(wěn)定銷售業(yè)績。

　　要求店鋪對營業(yè)員的銷售技巧、服務意識等方面加強培訓，調(diào)動營業(yè)員銷售積極性，從而提高銷售業(yè)績。

　　提出經(jīng)營建議(品牌宣傳)

　　品牌宣傳是影響店鋪銷售的另外一個因素，品牌宣傳力度的大小間接關系到店鋪銷售的高低。

　　建議店鋪加強品牌宣傳力度，廣場方面可以提供立牌、DM單頁、LED、墻體廣告、靜態(tài)展示等資源進行宣傳;店鋪自身可通過電視、報紙軟文、公交車身、公交車站等資源進行宣傳。

　　提出經(jīng)營建議(活動促銷)

　　活動促銷也是影響銷售的一個重要因素，活動促銷力度的大小直接關系到吸引消費群體和店鋪銷售的高低。

　　建議店鋪以最大的促銷力度和豐富的活動推廣品牌，吸引顧客眼球，從而拉動銷售額。

　　提出經(jīng)營建議(貨品管理)

　　貨品管理也是影響店鋪銷售的一個潛在因素，貨品管理的好壞直接關系到店鋪銷售的高低。

　　以服裝為例，建議店鋪據(jù)實際銷售狀況，調(diào)整弱勢品類，突出銷售業(yè)績較好的幾大品類。

　　提出經(jīng)營建議(經(jīng)營環(huán)境)

　　經(jīng)營環(huán)境包括氣氛布置、店鋪照明、店招管控、音樂播放等內(nèi)容，一個良好的經(jīng)營環(huán)境有助于提高店鋪的銷售。

　　例如重大節(jié)假日的賣場氣氛布置能極大吸引顧客眼球，店鋪音樂的合理播放、店鋪照明的合理配置、店招的展示形式等都是間接或直接影像店鋪銷售的重要因素。

　　提出經(jīng)營建議(動線設計)

　　店鋪動線是指通過貨架組合以及建筑設計的各種手段引導顧客在店鋪內(nèi)的流動，從而促進顧客在店鋪內(nèi)的消費，達到店鋪經(jīng)營效益最大化。

　　以鄞州萬達星動力長廊為例，它是一條細長的通道，那么我們就建議其兩個店門口不宜放置高聳的貨架，以至于擋住店鋪內(nèi)視線，而店鋪內(nèi)中間通道也以放置低矮貨柜為主。

　　提出經(jīng)營建議(管理機制)

　　店鋪管理機制指店鋪管理系統(tǒng)的結構及其運行機理。旨在完善店鋪管理，從而帶動店鋪銷售，是提高銷售的先決條件。

　　以GXG品牌為例，該店鋪的內(nèi)在管理機制非常完善，從日常行為規(guī)范到銷售注意事項都有一套健全的體系，保障了其良好的銷售業(yè)績。

　　提出經(jīng)營建議(商品質(zhì)量)

　　確保商品質(zhì)量過關，尤其餐飲商戶更要注重食品安全，減少商品質(zhì)量投訴。

　　顧客是上帝，顧客是經(jīng)營業(yè)績的唯一來源，因此要以顧客為第一角度和視角，滿足顧客，重視顧客需要。

　　4.5經(jīng)營輔導的要點——效果評估
　　

　　短期效果評估：

　　周期：一個月左右

　　對所輔導的店鋪進行一個簡單的短期效果評估報告，若評估效果較差，則對其進行進一步觀察或再次溝通了解詳情研究下一步實施方案;若評估效果較好，則繼續(xù)落實輔導方案，穩(wěn)定其銷售。

　　中期效果評估：

　　周期：一季度左右

　　對所輔導的店鋪進行一個詳細的中期效果評估報告，若評估效果較差，則對其進行深入分析，為以后招商調(diào)整提供借鑒;若評估效果較好，則繼續(xù)落實輔導方案，穩(wěn)定其銷售。

　　長期效果評估：

　　周期：半年左右

　　對所輔導的店鋪進行一個系統(tǒng)的長期效果評估報告，若評估效果較差，則對其列入預警商戶，隨時做好調(diào)整準備;若評估效果較好，則對該方案進行優(yōu)化，以便其他商戶借鑒。
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