在河南，有一個(gè)銷售電器的經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)行銷售現(xiàn)代全友家私，取得了非常好的效果。該經(jīng)銷商運(yùn)用電器銷售的一些方法，使全友家私在當(dāng)?shù)厝〉昧送怀龅某煽?jī)，短短兩年中，銷售店已經(jīng)是從600平方發(fā)展到了3600平方，成功贏得全友家私的旗艦店。
無(wú)獨(dú)有偶，在廣西從事藥品銷售的劉總，在一縣級(jí)市開(kāi)設(shè)掌上明珠家具，在2008年10月開(kāi)店時(shí)運(yùn)用藥品銷售，特別是當(dāng)年三株口服液的銷售模式，借助國(guó)慶，在全市大街小巷打出了幾百條橫幅，“廣而告之”當(dāng)?shù)氐谝粋�(gè)家具品牌生活館開(kāi)業(yè)。最遠(yuǎn)的橫幅拉到了各個(gè)鎮(zhèn)。與此同時(shí)，員工都被他派上大街，向市民發(fā)放傳單。這是藥品生意的老套路，用來(lái)賣家具，結(jié)果，使得掌上明珠地區(qū)在所有家具品牌中，單店市場(chǎng)占有率約為16%，名列第一。在這個(gè)中國(guó)三級(jí)城市，劉總的店每個(gè)月能賣出30萬(wàn)，是去年同期的一倍左右。在廣西地區(qū)，這樣的增長(zhǎng)率排到了分公司所有專賣店的第二位。
2009年中國(guó)家具營(yíng)銷首腦風(fēng)暴論壇上，程宇，掌上明珠家具的
網(wǎng)上營(yíng)銷中心總經(jīng)理，介紹了他們的目標(biāo)，2009年家具銷售增長(zhǎng)超過(guò)50%，而且上半年已經(jīng)銷售過(guò)半。而據(jù)介紹，掌上明珠負(fù)責(zé)銷售的所有老總，以前有不少是中途加入家具行業(yè)的。至少我知道全友的上任營(yíng)銷老總是從海爾過(guò)來(lái)的，掌上明珠的營(yíng)銷老總程宇先生，是可口可樂(lè)公司過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在中歐國(guó)際EMBA研修班。然而，這支家具的團(tuán)隊(duì)，卻在2008年，而且還要在2009年繼續(xù)創(chuàng)造家具營(yíng)銷的奇跡。
上述三個(gè)業(yè)外人士組成的團(tuán)隊(duì)，在短短的幾年，在家具業(yè)內(nèi)取得了如此之大的成長(zhǎng)和發(fā)展，不能不引起我的關(guān)注。
分析這幾家的發(fā)展，從理論上講，并不是什么重大創(chuàng)新，就其營(yíng)銷技術(shù)而言，在家用電器和藥品的行業(yè)當(dāng)中，已經(jīng)是非常普遍和常規(guī)的。然而，就是這些看起來(lái)再普通不過(guò)的方法，在家具行業(yè)當(dāng)中，仍然能產(chǎn)生如此之大的效果，只能說(shuō)明，家具營(yíng)銷，尤其是家具終端銷售的營(yíng)銷技術(shù)，還有著巨大的創(chuàng)新空間，家具營(yíng)銷終端的銷售管理模式和體系，至少?gòu)乃枷肱c理論角度，其水平是比較低的。
在家具銷售終端管理上，一些企業(yè)在引進(jìn)臺(tái)灣或香港的銷售模式和方法，但是，很少有人注意到，這些銷售方式與方法，同中國(guó)營(yíng)銷水平相比，其實(shí)已經(jīng)是過(guò)時(shí)了。中國(guó)大陸的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)上述地方。中國(guó)實(shí)際上已經(jīng)成為世界最大的家具生產(chǎn)和消費(fèi)市場(chǎng)，也成為世界最大的多國(guó)品牌生產(chǎn)市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)家具品種和其激烈競(jìng)爭(zhēng)的程度，也是任何一個(gè)國(guó)家都不具備的。所以，中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)不但成為全球家具產(chǎn)品的萬(wàn)花筒，而且也成為全球銷售方式的萬(wàn)花筒。這種狀態(tài)，使得中國(guó)家具企業(yè)的營(yíng)銷，必須在理論和體系上，站在更加系統(tǒng)和先進(jìn)的角度，才能進(jìn)行有效的把握和推動(dòng)。
其實(shí)，人和營(yíng)銷的成功，肯定是其做法背后思想與體系的成功。而對(duì)成功的分析，也只有上升到營(yíng)銷理論層次上，才有價(jià)值。而支撐和推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，提升經(jīng)銷商水平的基礎(chǔ)，也是首先提升企業(yè)營(yíng)銷所依賴的思想和理念。我們必須看到，在微觀每一次營(yíng)銷的簡(jiǎn)單創(chuàng)新，其實(shí)從本質(zhì)上講，都是營(yíng)銷理論在當(dāng)中的具體應(yīng)用。盡管，對(duì)于部分對(duì)理論缺乏了解和系統(tǒng)認(rèn)識(shí)的營(yíng)銷老總來(lái)說(shuō)，這種應(yīng)用，是一個(gè)殘缺不全、系統(tǒng)性很差的應(yīng)用。但是，即使這種殘缺不全，系統(tǒng)性很差的應(yīng)用，只要是在思想上處于相對(duì)創(chuàng)新的狀態(tài)，只要是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的其他產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷方法，都會(huì)在家具工業(yè)產(chǎn)生非常良好的結(jié)果。這只能說(shuō)明，家具工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，至少?gòu)臓I(yíng)銷理論與體系上，層次不高，存在巨大創(chuàng)新機(jī)會(huì)，需要我們進(jìn)行反思。
其實(shí)，從營(yíng)銷理論角度分析，家具營(yíng)銷終端的理論體系，包括門店?duì)I銷技術(shù)，也是五代營(yíng)銷規(guī)律的具體反應(yīng)。
第一代營(yíng)銷理論下，家具終端銷售只要有一個(gè)門店就可以了。早期廣東樂(lè)從，河北香河的家具攤位，所設(shè)置的簡(jiǎn)單家具銷售的場(chǎng)地，就是典型。
后來(lái)，第二代營(yíng)銷體系，進(jìn)入了家具市場(chǎng)，在終端，主要是表現(xiàn)在渠道的裝修與改善，而其它的單一創(chuàng)新。如產(chǎn)品、價(jià)格，包括適當(dāng)?shù)墓P(guān)宣傳，就是這一階段的營(yíng)銷變化。
進(jìn)而，到了1998年，皇朝家私率先提出與推廣專賣店模式，從而使得家具營(yíng)銷進(jìn)入到整合階段。進(jìn)入到整合階段后，相比產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳的創(chuàng)新，水平最差的是終端現(xiàn)場(chǎng)的擺放與銷售服務(wù)，于是以香港家協(xié)的聯(lián)盟企業(yè)為主導(dǎo)的終端現(xiàn)場(chǎng)擺放和銷售技術(shù)，包括語(yǔ)言介紹等，進(jìn)入了家具舞臺(tái)。而考慮到大部分的銷售人員，對(duì)銷售語(yǔ)言掌握的水平和狀態(tài)，使得我覺(jué)得在家具營(yíng)銷終端領(lǐng)域中，整體上的營(yíng)銷水平，只能是處于二代半狀態(tài)。而在硬件上已經(jīng)是達(dá)到了第三代。
正是因?yàn)檫@樣的問(wèn)題存在，使得應(yīng)用醫(yī)藥銷售和電器銷售技術(shù)的企業(yè)，在營(yíng)銷軟件上，達(dá)到了第三代營(yíng)銷，即整合營(yíng)銷的水平，所以，產(chǎn)生了非常明顯的效果。
但是，即使如此，目前的家具營(yíng)銷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)的沒(méi)有達(dá)到第四代營(yíng)銷水平。而第四代營(yíng)銷理論與技術(shù)，則在家電業(yè)的海爾等著名企業(yè)，產(chǎn)生了非常良好的結(jié)果，使得他們?cè)谑袌?chǎng)已經(jīng)非常成熟的情況下，仍然產(chǎn)生了巨大的銷售增長(zhǎng)。家具業(yè)也有一批勇于創(chuàng)新和開(kāi)拓精神的企業(yè)：顧家工藝、美克美家、全友、掌上明珠等，他們各自以適合自身發(fā)展的方式在引領(lǐng)著家具的發(fā)展!
外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，只能說(shuō)明家具內(nèi)行的標(biāo)準(zhǔn)太低，有非常巨大的增長(zhǎng)空間，說(shuō)明家具界對(duì)于營(yíng)銷理解與掌握的程度還有一個(gè)巨大的增長(zhǎng)空間。同時(shí)它也表明，整個(gè)業(yè)界的理論水平，必須從根本上進(jìn)行提高，在思想的進(jìn)步和領(lǐng)先性的方面，在創(chuàng)新的空間和成長(zhǎng)的方面，需要進(jìn)一步的提升和發(fā)展，才能真正的實(shí)現(xiàn)
沙發(fā)等家具產(chǎn)業(yè)的持續(xù)性突破和成長(zhǎng)。其實(shí)已有一部分把外行和內(nèi)行的特長(zhǎng)結(jié)合起來(lái)的優(yōu)秀的公司，如廣東的彩迪智業(yè)，特別擅長(zhǎng)挖掘企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而成都的合縱四方，把川派企業(yè)的營(yíng)銷方法發(fā)揮得淋漓盡致，讓一個(gè)個(gè)企業(yè)脫胎換骨!
總而言之一句話，為什么外行能夠領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行?那是因?yàn)椤皟?nèi)行”的營(yíng)銷思想已經(jīng)過(guò)時(shí)，看來(lái)需要進(jìn)行全面的創(chuàng)新了，特別是已領(lǐng)導(dǎo)家具行業(yè)20年的廣東家具業(yè)!
