擁有混搭的基因，“吃完咸的吃點甜的”既有烘焙業(yè)傳統(tǒng)模式下前店后廠的生產(chǎn)鏈條，又有非傳統(tǒng)的極具個性的營銷特色以及正在開拓的線上版圖。作為一家本地的人氣蛋糕店，“吃完咸的吃點甜的”開設淘寶店的初衷只是為了最大限度滿足粉絲的需求，但事態(tài)很快超出了他們的想象。

　　2013 年 7 月，上海長樂路上的一爿鹽烤小店開始試營業(yè)，并不寬敞的空間里，食客們已經(jīng)悉數(shù)落座，而門外則排起了令周圍住戶都費解的長隊。

　　這家名字叫“趙小姐不等位”的鹽烤店，從名字開始就顯得和周圍的市井小店格格不入。不知情的路人總是念叨著這個頗可玩味的名字，而隊伍里的食客卻一臉欣喜和激動的神色。和試營業(yè)人頭攢動的景象相得益彰的是，這家店的同名微博也人氣爆表。

　　從趙小姐這個名字開始，按圖索驥便可以在微博上找到對應的博主，她是此番采訪的重要人物之一——趙若虹。作為前 SMG 主持人，趙若虹在上海本土擁有很高的知名度，在卸下幕前的光環(huán)后，她在美國分別念完了紐約大學和耶魯大學的兩個碩士學位，隨后回國從出版業(yè)開始，后轉(zhuǎn)到美國網(wǎng)站，正式完成了從主持人到商業(yè)女強人的嬗變。

　　本土的知名度 + 高雅氣質(zhì) + 會寫段子，讓趙若虹的微博——“趙小姐失眠中”一直保持著較高的關(guān)注度和粉絲活躍度。通過微博的段子，一個吃貨 + 美食達人的形象呼之欲出。而她和丈夫——上海著名懸疑作家那多的互動則是雙方的粉絲每天都要參與留言和點評的重點。

　　當滬上傳出那多為妻子開出了一家專屬的不需要排隊等位的鹽烤店時，這個消費版的上海愛情故事立刻點燃了眾粉絲的熱情，在幾乎沒有進行任何營銷的背景下，僅靠粉絲之間的傳播就已經(jīng)讓試營業(yè)的鹽烤小店無法負荷，只能分時段營業(yè)。

　　而此番采訪的甜品店——“吃完咸的吃點甜的”的故事，則要從上面的鹽烤店開始說起。

　　滬上名媛姐妹店

　　從人氣爆表的鹽烤店門前長龍般的隊伍里，趙若虹夫婦嗅到了另一重商業(yè)機會：可以在附近開一家別的店，把隊伍里的人群引流過去。這個看似有點玩笑的主意很快具備了天時地利。隔著鹽烤店的一爿店鋪急需轉(zhuǎn)租，他們當機立斷，盤下了這個店面，并將主營范圍鎖定在了趙若虹喜好的甜品蛋糕類，合作伙伴則是他們的朋友——曹雋雍，一個平時就喜歡鉆研蛋糕甜點且在圈子里口碑不俗的年輕主婦。

　　作為店鋪實際的最大的股東，趙若虹在幕后分管策劃、營銷，曹雋雍則負責產(chǎn)品研發(fā)，后期又邀請了第三位合作伙伴來負責銷售。

　　就這樣，一家出身“雜牌軍”的奇特甜品店正式在去年 10 月份開始了試營業(yè)。因為有姐姐店——“趙小姐不等位”的引流，“吃完咸的吃點甜的”并不缺少客源。這使得它比別的小眾蛋糕店的條件更為得天獨厚。

　　但是，在上海這個走幾步便可以看到甜品店、蛋糕店的地方，不僅有“紅寶石”、“牛奶棚”這類老牌蛋糕店，還誕生了“蔡嘉”、“宜芝多”這類新生代品牌，盤面小的“吃完咸的吃點甜的”想要脫穎而出，并能長久成為一個商業(yè)樣本而存在，所需要的功力不僅僅是前期的引流。

　　看似玩票的蛋糕店，實則很耗費精力。

　　先從文案角度來看，拋開“吃完咸的吃點甜的”這頗為另類的名字不說，僅從這家蛋糕店各類產(chǎn)品的奇特名字開始：

　　了不起的小青、雙魚座、處女座、騙走趙小姐的蛋糕……一個個個性鮮明、值得玩味的名字都出自趙若虹之手。

　　而店里曾經(jīng)賣得最為瘋狂的產(chǎn)品——“騙走趙小姐的蛋糕”，其故事的版本可以從那多追求趙若虹的微博中找到蛛絲馬跡。這些看似隨意的名字背后藏著一系列小故事，就像猜啞謎般，有效擊中了雙方粉絲的心理。他們在品嘗店內(nèi)產(chǎn)品的同時，還津津樂道于蛋糕背后偶像的故事，仿佛自己也參與其中。

　　標準化考驗

　　和一些尋找固定供應商合作的甜品店不同，“吃完咸的吃點甜的”從一開始就希望做一家獨一無二的蛋糕店，所以無論是起名還是產(chǎn)品研發(fā)，他們都力求做到只此一家。秉持這樣的目標，后端就必須有自己的大本營。

　　在工廠端，曹雋雍聘請了 6 位甜品師。在早期人力更少的時候，曹雋雍對新品開發(fā)的節(jié)奏一直控制得較為謹慎。一方面，想要別出心裁地設計新款蛋糕本身就頗費時間;另一方面，研究和熟悉工藝流程并使之穩(wěn)定也不容易。

　　曹雋雍提到了店內(nèi)一款名叫“雙魚座”的蛋糕，這款蛋糕本身的創(chuàng)意期并不長，但是直到它達到完美狀態(tài)并上架，前后卻花費了數(shù)月時間。純手工類食品企業(yè)都會存在標準化的問題。

　　“單單雙魚座復雜的裱花，要做到每一個人做出來的都能和我做出來的一樣，就需要很長時間的團隊磨合。”曹雋雍提到這個問題，但目前來看，只能通過不斷地鍛煉和磨合來達到基本的統(tǒng)一。

　　“另一方面，像雙魚座這種品類的蛋糕，蛋糕坯的烘培難度特別高。”曹雋雍告訴記者，雙魚座的特點除了上面的鮮奶用料考究、花式獨特之外，蛋糕坯則是“吃完咸的吃點甜的”又一招牌——外松內(nèi)軟且顏色仍然保持金黃，能做到這三點才算是上乘的蛋糕。這一方面考驗甜品師的手藝，另一方面還需要機器的配合。

　　在研發(fā)初期，往往位于烤箱中間位置的蛋糕可以達到曹雋雍心里的期望值，而前排的則火候不夠，后排的又由于溫度過高而導致略焦。為此，她不得不反復鉆研和摸索不同型號烤箱的受熱“脾性”。

　　這僅僅是技術(shù)層面的研發(fā)期。更為苛刻且往往并沒有明文規(guī)定的是食客對好吃的定義。在“吃完咸的吃點甜的”有一條金不換的規(guī)定：只有趙若虹認為好吃的才可以上架。雖然有時候難捉摸，但是很大程度卻幫助了“吃完咸的吃點甜的”擄獲店內(nèi)消費者、擁躉們的心。

　　從 2013 年 10 月試營業(yè)開始到現(xiàn)在，鹽烤店對于“吃完咸的吃點甜的”的引流作用已經(jīng)逐漸淡化。而基于對蛋糕的認可而積累起來的食客越來越多，店鋪里的大蛋糕往往上午就賣光，只剩下小甜點，曹雋雍不得在生產(chǎn)端增加人手，從原來的 4 人加至現(xiàn)在的 6 人。

　　盡管人手增加后，產(chǎn)能有所提升，但受限于地域，“吃完咸的吃點甜的”仍然不能覆蓋至上海以外的地區(qū)，甚至很多本地食客也不能搶到當日的產(chǎn)品。在這樣的契機下，曹雋雍開始和趙若虹計劃開設一家線上店。

　　漸入正軌

　　開設淘寶店的初衷僅僅是希望最大限度地滿足粉絲的需求。但她們很快發(fā)現(xiàn)，事情沒有想象中那么簡單。

　　開一家淘寶店從程序上走并不復雜，曹雋雍很快完成了注冊、裝修等一眾事情�？山酉聛淼陌l(fā)展，卻超出大家的想象。

　　首先便是人手，每周 2 次上新，考驗的不僅是產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，還有后端的發(fā)貨和售后。初期人手短缺時，曹雋雍不得不在半夜完成頁面制作，然后第二天白天趕到工廠和工人一起打包發(fā)貨。

　　受限于餅干產(chǎn)品易碎的特質(zhì)，打包必須非常小心，因此在一定程度上影響了速度。而發(fā)貨之后，還必須對應著填寫單號，盡管后期已經(jīng)有工具可以替代人工，但新手上路，出錯率還是較高，她又不得不用短信、旺旺來和客戶交流。

　　由于分身乏術(shù)，曹雋雍給自己找了一個助理，到了發(fā)貨時間，助理就必須到場，并親手將訂單上的產(chǎn)品逐一歸類放好，再由工人打包，保證分發(fā)打包環(huán)節(jié)可控，降低出錯率。

　　其次是選擇品類。因為線上店鋪涉及配送，大的鮮奶蛋糕在現(xiàn)有條件下無法解決的就是配送問題，因此，這個令曹雋雍倍感驕傲的品類只好放棄了。最后她選擇了配送難度小，可以批量生產(chǎn)的手工餅干。

　　在淘寶上搜索關(guān)鍵字“手工餅干”可以發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品有將近 3.3 萬個。這幾乎和“吃完咸的吃點甜的”線下店遇到的情況一致。復制線下店的成功元素，曹雋雍把產(chǎn)品研發(fā)的關(guān)鍵也鎖定在了與當季匹配的新鮮食材 + 主題元素。比如在櫻花爛漫的季節(jié)，她研發(fā)了一款櫻花曲奇，圓形餅干的中間有一朵盛放的櫻花，造型非常惹眼。

　　在線上產(chǎn)品的命名上，趙若虹仍然是主導，一款綠色抹茶蛋白糖被她命名為“來自星星的你”。彼時，電視劇《來自星星的你》還沒有開始火熱，而作為韓劇控，趙若虹早已經(jīng)成為劇粉，她在產(chǎn)品說明上特別提出了“為劇控老板娘特制”。

　　等蛋白糖真正批量生產(chǎn)上架的時候，正趕上電視劇火爆的檔口，給店鋪帶來了很多曝光，蛋白糖成為店里賣得最好的產(chǎn)品之一。線上店鋪開設不到半年時間，已經(jīng)變身 5 鉆店鋪。隨著銷量的迅速擴張，趙若虹和曹雋雍有了一個統(tǒng)一的意識：并不熟悉線上規(guī)則的她們可能需要重新規(guī)劃和思考。

　　每周固定上新，2 小時就一搶而空。“并不是刻意的饑餓營銷，而是產(chǎn)能實在跟不上，各個環(huán)節(jié)都要理順，由于不知道消費者的消化量到底是多大，所以最初的量都定得比較謹慎。”曹雋雍告訴記者，最近一次上新，已經(jīng)從原來每個產(chǎn)品 300 件增加到了 500 件。

　　產(chǎn)能的提升意味著仍是傳統(tǒng)烘焙思維的甜品師不得不面對互聯(lián)網(wǎng)快節(jié)奏的考驗，提高工作效率。

　　為此，曹雋雍開創(chuàng)了一個并不在烘焙業(yè)內(nèi)實行的薪酬辦法：底薪 + 產(chǎn)量提成。

　　在傳統(tǒng)烘焙業(yè)，甜品師的工資采用固定薪酬制。而“吃完咸的吃點甜的”已經(jīng)橫跨線上和線下，既有來自線下的常規(guī)蛋糕訂單，又有來自線上忽然猛增的訂單。傳統(tǒng)的薪資體系顯然無法激發(fā)甜品師們的積極性。因此她選擇類似線上淘寶店都會采用的客服體系的薪酬架構(gòu)——基礎底薪 + 提成。

　　現(xiàn)在，“吃完咸的吃點甜的”也有了自己的全職淘寶客服，人員配置基本齊全。在產(chǎn)能迅速提升的過程中，曹雋雍和趙若虹都在探索將最為驕傲的王牌品類——蛋糕銷售模式復制到線上。
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