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4月刊零售人問(wèn)零售人板式

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在機(jī)場(chǎng)搞商業(yè)零售，營(yíng)運(yùn)上應(yīng)該如何管理；品牌拓展招商應(yīng)注重哪些細(xì)節(jié)？Thanks

問(wèn)題一，答案由上海商學(xué)院教授 周勇提供

 店長(zhǎng)的能力要求與店長(zhǎng)的角色定位相關(guān)，一般來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該具備商品力，對(duì)商品買(mǎi)賣(mài)要有感悟力。其次，要善于協(xié)調(diào)與妥協(xié)，這是有關(guān)人事方面的能力。前者是業(yè)務(wù)能力，后者是管理能力。此外還應(yīng)該注意你的下屬，如果你的下屬就十來(lái)個(gè)人，你就應(yīng)該沖在最前面，如果你的下屬是幾十人，就應(yīng)該站在中間，推前面拉后面，推推拉拉向前進(jìn)，如果你的下屬是百來(lái)人，那就應(yīng)該站在最后面，但也要時(shí)時(shí)掌握現(xiàn)場(chǎng)管理的動(dòng)態(tài)。店長(zhǎng)最重要的能力是計(jì)劃驗(yàn)證與現(xiàn)場(chǎng)處置能力。

問(wèn)題四：答案由《店長(zhǎng)》特約評(píng)論員 張宏峰提供

1）商圈位置：因?yàn)榭h級(jí)市的人流相對(duì)分散，以常駐人口為主，所以一般選擇大十字路口、主干道中段、傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市區(qū)等人流大的區(qū)域，富�？h也可選擇人口密集的小區(qū)，有客流才有銷(xiāo)量。

2）商圈考察：一旦確定開(kāi)店位置，就要對(duì)周?chē)�商圈消費(fèi)者構(gòu)成進(jìn)行分析，新店可以通過(guò)簡(jiǎn)單市調(diào)或問(wèn)詢(xún)居民方式大體掌握，老店可以通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表進(jìn)行數(shù)據(jù)分析后根據(jù)單品銷(xiāo)量排名確定消費(fèi)者結(jié)構(gòu)；

3）門(mén)店布局：包括店招要醒目、店內(nèi)環(huán)境要整潔、無(wú)異味、貨架陳列規(guī)范、燈光明亮適度、布置防盜器材等常規(guī)因素；

4）數(shù)據(jù)分析：一般而言，縣級(jí)超市老板們往往會(huì)忽視這個(gè)問(wèn)題，或者知道數(shù)據(jù)分析的重要性但不知如何著手。筆者上周拜訪(fǎng)了一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的老板，該超市面積900平米，年銷(xiāo)售3000萬(wàn)元以上，因處在鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道和傳統(tǒng)集市區(qū)，所以客流很大，效益不錯(cuò)。筆者幫其生成了2012年全年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并輸出excel表格，進(jìn)行了簡(jiǎn)單的排序，馬上就斷言這是一家生鮮加強(qiáng)型超市，因?yàn)殇N(xiāo)售前10名的幾乎全是生鮮，其中僅面食一項(xiàng)去年全年銷(xiāo)售50余萬(wàn)元，其次是豬后肘、蔬菜等品項(xiàng)，筆者預(yù)測(cè)其生鮮占比約70%，老板很驚訝，說(shuō)你怎么知道我超市的定位如此準(zhǔn)確，其實(shí)這是筆者第一次接觸該門(mén)店，但數(shù)據(jù)暴漏了一切答案。

5）基礎(chǔ)資料：基礎(chǔ)資料管理也是很多小型超市忽視的問(wèn)題，上面提到的超市光青島啤酒就建立接近10個(gè)商品編碼，原因是青島純生、青島冰爽、普青、奧古特都用了一個(gè)青島啤酒代替，盡管商品編碼不同，這樣就給商品結(jié)構(gòu)分析帶來(lái)了難度，不能精細(xì)的分析每個(gè)單品的銷(xiāo)售狀況�；�礎(chǔ)資料室超市這座大廈的基石，基石有問(wèn)題，大廈當(dāng)然蓋不高，所以建議有連鎖野心的老板們重視基礎(chǔ)資料和信息系統(tǒng)的重要性。

6）品類(lèi)管理：數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用就是為了做好品類(lèi)管理，比如上面這家超市的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)以生鮮為主，包裝類(lèi)商品只是補(bǔ)充，那么我們?cè)撛趺凑{(diào)整才能讓銷(xiāo)售毛利上升？當(dāng)然就是做大做強(qiáng)生鮮品類(lèi)，拉動(dòng)客流的同時(shí)，獲取合理利潤(rùn)，同時(shí)淘汰不適銷(xiāo)的包裝商品增加適銷(xiāo)商品的比重，獲取高額毛利。這樣通過(guò)數(shù)據(jù)分析和品類(lèi)管理這家店毛利提升20%以上 就變得異常輕松了。

7）企業(yè)文化：文化是企業(yè)的靈魂，是管理的最高境界，即使是一家店也需要構(gòu)建先進(jìn)的人性的企業(yè)文化，通過(guò)墻貼、黑板報(bào)、電子屏、背景音樂(lè)、晨會(huì)、團(tuán)隊(duì)拓展等方式不斷提升員工的責(zé)任心和自豪感。

8）關(guān)于損耗：一是防盜設(shè)施要完備，但防盜設(shè)施的主要作用是震懾，所以，二是提高全體員工的責(zé)任意識(shí)，給予其合理的薪酬和獎(jiǎng)金，只有滿(mǎn)意的員工，才有滿(mǎn)意的顧客和滿(mǎn)意的效益，如果員工牢騷滿(mǎn)腹，無(wú)處發(fā)泄，不僅責(zé)任心會(huì)下降，內(nèi)盜和損耗都會(huì)增加的。

問(wèn)題二，答案由納爾森商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理 張青山提供

1）店鋪在人流很大的位置，進(jìn)店人數(shù)就不多，該怎么辦？

張青山:人流轉(zhuǎn)化為客流的三個(gè)條件:1、這些人存在潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望和可能,比如時(shí)間可能,資金上的可能;2、商品符合這部分人流的需求,也就是商品和店鋪、顧客三位一體，定位準(zhǔn)確;3、有適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段。

2）當(dāng)一個(gè)二三線(xiàn)品牌上店了，該如何打開(kāi)市場(chǎng)？

張青山：

1、品牌的形象、價(jià)格、客群定位是否與店鋪的定位一致？與店內(nèi)的顧客群一致？如果不一致，那么要打開(kāi)市場(chǎng)就很難，如果一致，就相對(duì)容易，很多工作是順?biāo)�推舟�?span lang="EN-US">

2、與其他品牌相比，找出自己品牌的獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，做有突出性的宣傳資料，包括店鋪內(nèi)外的海報(bào)、POP、各種文宣資料。如果經(jīng)銷(xiāo)商有實(shí)力的話(huà)，不妨做的大氣一點(diǎn)，看上去要超越本品牌自身的定位，顯得更高一個(gè)等級(jí)的感覺(jué)，這樣顧客會(huì)覺(jué)得物有所值；

3、做好各種瞄準(zhǔn)顧客群體的營(yíng)銷(xiāo)工作，比如新品推薦會(huì)、與其他品牌的聯(lián)合互動(dòng)、派送和本品牌相關(guān)的贈(zèng)品、體驗(yàn)裝、小禮品等等。

4、注重有限的顧客反饋，迅速的分析找出顧客對(duì)于商品的需求和興趣，快速調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格策略。

5、需要一點(diǎn)耐心和堅(jiān)持按照前面的要求反復(fù)去做。

3）在銷(xiāo)售淡季，銷(xiāo)售低迷的時(shí)候，怎樣提高店鋪的營(yíng)業(yè)額

張青山：如何做到淡季不淡？

首先要破除淡季思想，思路決定出路，如果覺(jué)得總是淡季，思想就會(huì)麻痹和放松，就會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售不好，人員精神不好都是應(yīng)該的。

其次，要相信什么季節(jié)人都會(huì)有不同的需求，要分析和發(fā)覺(jué)這種需求。比如春節(jié)以后的淡季里，可以搞清倉(cāng)、反季節(jié)銷(xiāo)售，也可以通過(guò)單品營(yíng)銷(xiāo)刺激市場(chǎng)�？梢愿泐櫩痛鹬x會(huì)，把顧客叫回商場(chǎng)。

第三、主動(dòng)的挑起行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)爭(zhēng)。因?yàn)榈�季靠一家企業(yè)無(wú)法刺激市場(chǎng)，就主動(dòng)挑起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，向其他對(duì)手發(fā)起商品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，通過(guò)這種挑戰(zhàn)，直接刺激對(duì)手和顧客，激發(fā)起一種消費(fèi)的氛圍。這種辦法特別適合大型零售企業(yè)使用，尤其在商業(yè)密集區(qū)，比如鄭州二七廣場(chǎng)、上海徐家匯、北京王府井、程度春熙路、西安鐘樓商圈等等。一家發(fā)起，大家接招，你追我趕，紅紅火火.