在博揚工業(yè)品牌營銷服務過的眾多工業(yè)品牌客戶中，有一個客戶是不得不提及，正是從這家企業(yè)身上博揚工業(yè)品牌營銷看到了中國工業(yè)企業(yè)品牌營銷的潛力與空間，也正是這家客戶奠定了博揚工業(yè)品牌營銷決心專注于工業(yè)品牌營銷策劃的信心，它就是雙良集團。
雙良集團是集機械制造、化工新材料、能源、港口、酒店等產(chǎn)業(yè)于一體的多元化、國際化的大型投資控股型企業(yè)集團，擁有亞太地區(qū)最大的中央空調(diào)和停車設備生產(chǎn)基地。集團旗下中央空調(diào)、鍋爐、立體停車設備、氨綸、苯乙烯等產(chǎn)品均為商用設備和工業(yè)產(chǎn)品，屬于典型的工業(yè)品營銷，在營銷方式上與大眾消費品相比有本質(zhì)的不同。
應該說，成功的工業(yè)品牌必然會有一套屬于自己的品牌經(jīng)營管理與營銷傳播的方法和工具，也許它不是最時興的，但卻是最適合自己品牌發(fā)展的。毫無疑問，雙良品牌的成功離不開獨特的適合自身的品牌營銷傳播方式。今天我們將這寶貴的經(jīng)驗與大家分享，希望給眾多行走在工業(yè)品牌營銷道路上的企業(yè)一些啟發(fā)與幫助。
雙良集團創(chuàng)立于1982年，在三十年的發(fā)展歷程中，它從最初的空調(diào)業(yè)務延展到鍋爐、立體停車設備、化工纖維等領域，走出了一條多元化品牌之路。也許你會詫異：工業(yè)品牌的成功發(fā)展的精髓是應該專注主業(yè)，即使產(chǎn)業(yè)延伸也是與主業(yè)相關的行業(yè)領域，而雙良為何走上這樣一條看似與主業(yè)沒什么關聯(lián)的多元化道路呢？其實，在我們的研究中，雙良多元化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品之間看似毫不相干，但是內(nèi)里卻又潛藏著一種緊密的聯(lián)系——其每個產(chǎn)業(yè)所針對的客戶群的類型基本都是類似的。如空調(diào)、鍋爐、立體停車設備都可以賣給同一家客戶（醫(yī)院、工廠、商場、政府等），客戶的一致性與銷售渠道的統(tǒng)一性，使得雙良在多元化的過程中事半功倍，取得了顯著的績效。
雙良的企業(yè)管理結(jié)構(gòu)是非常獨特的：集團下屬各個事業(yè)板塊的專業(yè)公司只扮演著一個生產(chǎn)單元的角色，而所有產(chǎn)品的銷售與品牌推廣都統(tǒng)一由江蘇雙良銷售有限公司全權(quán)承擔。銷售公司管理著各地銷售分公司、銷售辦事處及市場部，技術(shù)與售后服務部分則專門由江蘇雙良技術(shù)服務有限公司承擔。雙良集團在管理中真正做到了生產(chǎn)、營銷、服務各分支權(quán)責清晰獨立，但同時實現(xiàn)了品牌的集中管理。這在國內(nèi)工業(yè)企業(yè)的管理模式中是比較少見的。目前雙良已成為擁有2家上市公司的大型企業(yè)集團，銷售額位居中國民營企業(yè)前列，已躋身中國企業(yè)五百強。
而說到雙良品牌營銷成功的另一件法寶，那就是找到了最適合自己的品牌營銷傳播工具，并將其發(fā)揮到極致。2003年，雙良集團與博揚工業(yè)品牌營銷達成緊密合作，全面實施品牌營銷策略，著力打造品牌化的營銷傳播工具，為銷售人員提供強有力的銷售利器。在為雙良集團服務的五年多時間里，博揚工業(yè)品牌營銷依據(jù)工業(yè)品牌營銷和傳播的特性，針對雙良產(chǎn)品以政府機構(gòu)、企事業(yè)單位作為目標受眾的特殊渠道，創(chuàng)新性創(chuàng)作出作用于該渠道的一對一傳播工具，實施了精準營銷與傳播。在與客戶的每一個接觸點上都力求通過品牌化運作，實現(xiàn)與競爭對手的差異，以克服了工業(yè)品牌利用大眾媒體傳播到達率低、關注率低、千人成本高的問題。有效地提升了雙良集團的銷售業(yè)績。
博揚工業(yè)品牌營銷為雙良打造的品牌化營銷傳播工具包括：針對行業(yè)招標和投資者的會議演示文稿；針對用戶技術(shù)人員的產(chǎn)品三維動畫片；針對各行業(yè)目標用戶的產(chǎn)品樣本；針對目標用戶的行業(yè)雜志廣告；針對大客戶的集團宣傳冊等。這些創(chuàng)新性品牌化傳播工具在銷售實戰(zhàn)中有力地推動著雙良市場業(yè)績的增長。而細數(shù)這些品牌營銷傳播工具，其中最值得提及的就是其一對一傳播工具——宣傳冊與產(chǎn)品樣本。
以下將為您呈現(xiàn)博揚工業(yè)品牌營銷為雙良集團策劃品牌營銷傳播工具的過程，相信看了后你會對如何打造品牌營銷傳播工具有很多領受和感悟。
集團宣傳冊：形式1
簡裝，印刷成本較低，對集團僅作概括性介紹，成批量的在展會廣泛分發(fā)，是初步接觸和篩選客戶的有效工具。
集團宣傳冊：形式2
豪華裝裱，高檔印刷工藝。印刷成本高。只用于集團高層與政府官員和潛在大客戶的商務交往中，分發(fā)數(shù)量非常有限，是鎖定戰(zhàn)略性客戶的有效工具。
集團宣傳：形式3
針對集團的競爭優(yōu)勢之一——售后服務業(yè)務，專門策劃設計的一本宣傳冊。對雙良的服務承諾、服務優(yōu)勢進行詳細說明和強調(diào)，徹底解除目標客戶的后顧之憂，實施精準溝通。
產(chǎn)品樣本：
雙良集團產(chǎn)品樣本的目標對象主要為技術(shù)人員或最終用戶，較詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)勢、性能、技術(shù)參數(shù)、安裝和使用規(guī)范等，是銷售過程進行到購買評估階段所使用的工具。而雙良集團恰恰是將產(chǎn)品樣本這一營銷傳播工具的作用發(fā)揮到了極致，所采用的方法就是細分客戶行業(yè)，并針對不同行業(yè)制作非常具有針對性的產(chǎn)品樣本，內(nèi)容主要包括：產(chǎn)品、技術(shù)、服務三大項。雙良集團在這方面花費了很多人力與財力，同時也取得了不錯的收效。
考慮到節(jié)省成本，博揚工業(yè)品牌營銷同時為雙良集團策劃了產(chǎn)品宣傳單，它是其產(chǎn)品樣本的另一種形式，對產(chǎn)品樣本的內(nèi)容進行高度概括，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢、利益點，是銷售代表初次拜訪客戶或在展會上對客戶群進行無選擇性發(fā)放、實現(xiàn)客戶初步篩選的有效工具，具有成本低、靈活性高的特點。
企業(yè)介紹演示文稿（PPT）是工業(yè)企業(yè)最常用的銷售工具，幾乎被應用于任何品牌傳播場合（商務會議、招標會、展覽、銷售講解等）。一份通過策劃和設計的PPT能夠給目標客戶留下深刻印象，進而產(chǎn)生進一步商務洽談渴望，對銷售成敗起著重要的作用，其品牌營銷力不容小覷。博揚工業(yè)品牌營銷為雙良集團設計的PPT兼具演示和閱讀功能，既方便企業(yè)演示也使客戶觀賞起來一目了然。
由于當時雙良集團采用的整機氨檢漏技術(shù)是雙良獨創(chuàng)并為中國中央空調(diào)行業(yè)唯一一家使用的大型檢漏技術(shù)，該技術(shù)的檢漏水平已經(jīng)超過國家核電設備的檢漏水平。該項技術(shù)是雙良空調(diào)在項目投標中的一項核心優(yōu)勢，但鑒于檢漏艙是密閉的，在艙內(nèi)有著復雜的物理變化過程，而采用傳統(tǒng)靜態(tài)和拍攝方法無法直觀表現(xiàn)艙內(nèi)的技術(shù)特征。因此博揚工業(yè)品牌營銷采用了三維動畫的方式穿透空間。從宏觀到微觀。全立體多層面來表現(xiàn)這項技術(shù)。博揚工業(yè)品牌營銷為雙良策劃制作的技術(shù)動畫演示片是運用當時最先進的三維制作軟件把生產(chǎn)制造的工藝流程、關鍵技術(shù)、技術(shù)難點等立體化多角度多層面地呈現(xiàn)給客戶，聲畫并茂、360度展示、內(nèi)外剖面結(jié)合的表現(xiàn)方式廣泛地運用于工業(yè)企業(yè)技術(shù)培訓、技術(shù)投標、項目匯報、展覽會等場合。
行業(yè)雜志廣告：
工業(yè)品營銷和傳播針對的都是行業(yè)客戶，目標客戶分散，數(shù)量有限，大眾媒體廣告難以到達，而行業(yè)雜志廣告作為分眾媒體卻發(fā)揮著十分重要的作用。行業(yè)雜志按照讀者對象，基本可以分為兩大類：管理類和技術(shù)類。這兩類讀者群的閱讀關注點和偏好度存在明顯的差異，因此在創(chuàng)作雜志廣告時要特別注意。
雙良集團旗下中央空調(diào)、鍋爐、停車設備、復合材料等產(chǎn)品均選擇行業(yè)雜志作為重要的傳播媒體。博揚工業(yè)品牌營銷為雙良集團創(chuàng)作了分別針對管理類讀者和技術(shù)類讀者的廣告，并投放在《暖通空調(diào)》、《壓力容器》等行業(yè)核心期刊。
正如管理專家所說“企業(yè)成功都一樣，方法高招各不同”。相信每一個成功的工業(yè)企業(yè)都有其品牌營銷的獨到之處，雖不可復制卻可以借鑒。雙良品牌之所以取得今天的成功也是因為它找到了最適合自己的品牌營銷道路，因為品牌營銷模式對于工業(yè)企業(yè)而言永遠是沒有最好，只有最適合。希望看了雙良品牌的成功之路后，你能夠有所啟發(fā)，同時找到最適合自己的品牌營銷道路。
