他于2005年1月進(jìn)入蘇寧，任北京四季青橋店生活電器督導(dǎo)，2006年3月成為該店業(yè)務(wù)副店長(zhǎng)，2007年1月，調(diào)任石景山店，任業(yè)務(wù)店長(zhǎng)，短短兩個(gè)月后，即2007年3月，升任石景山店店長(zhǎng)，2008年12月起兼任西南片區(qū)經(jīng)理。

　　蘇寧電器石景山店歸屬社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)店，2800平米，位于北京西北五環(huán)內(nèi)，接近五環(huán)。石景山商圈的消費(fèi)集中在中檔水平，上午客流大，下午較小，和郊區(qū)的商圈特性接近。商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但石景山店在商圈內(nèi)的市場(chǎng)份額達(dá)到65%-70%，可謂獨(dú)樹一幟。

　　關(guān)杰覺得店長(zhǎng)的工作就像交響樂團(tuán)的指揮家，指揮家一面要根據(jù)樂譜正確地指揮各部位，一面要協(xié)調(diào)全體聲音演奏出交響樂，店長(zhǎng)是要正確指揮各部門，邊指導(dǎo)部下，邊尋求其發(fā)揮能力。

　　【挖掘消費(fèi)潛力】

　　按照一般的理解，社區(qū)的居民是相對(duì)穩(wěn)定的，其消費(fèi)潛力有限，那石景山店平均每年50%的增長(zhǎng)率從何而來?關(guān)杰分析，北京的流動(dòng)人口比較大，石景山區(qū)的常住人口其實(shí)不多，會(huì)不斷有新鮮的血液進(jìn)來。所以，不管是老社區(qū)，還是新開的樓盤，都要堅(jiān)持一定的宣傳力度，讓新的居民了解蘇寧的品牌，了解石景山店。

　　針對(duì)時(shí)尚的新興社區(qū)，關(guān)杰有不同的宣傳方式，不是采用傳統(tǒng)的發(fā)宣傳單頁，而是深入社區(qū)的網(wǎng)上論壇宣傳，效果明顯。

　　除了把握每個(gè)進(jìn)店的顧客，還要時(shí)刻關(guān)注額外的銷售機(jī)會(huì)，關(guān)杰認(rèn)為每時(shí)每刻都可能是銷售機(jī)會(huì)。有一次，關(guān)杰腰部受傷，被送進(jìn)醫(yī)院，期間，他就對(duì)醫(yī)護(hù)人員說如果要買電器，可以到蘇寧石景山店找他，對(duì)方說正好下個(gè)月家里裝修，要采購家電，后來就真的去了石景山店，買了接近5萬元的商品。

　　關(guān)杰希望所有銷售人員都有這種銷售意識(shí)，把握身邊的每個(gè)銷售機(jī)會(huì)，不管是親戚朋友還是新認(rèn)識(shí)的人。一則以此擴(kuò)大銷售，二則也是利用專業(yè)的知識(shí)和服務(wù)，幫助顧客節(jié)省挑選的時(shí)間，讓其順利地選購到合適的商品。

　　隨著消費(fèi)水平的提高，顧客開始更關(guān)注精神層面的需求，更關(guān)注服務(wù)，店面的顧客流量、銷售額等將取決于營業(yè)人員的服務(wù)態(tài)度和銷售能力能否使廣大顧客感到滿意、商品是否符合顧客的需求。比如，夏天為顧客提供冰鎮(zhèn)飲品，根據(jù)顧客的需求推薦或省電或制冷快的空調(diào)。

　　【抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)】

　　關(guān)杰知道培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的重要性，每周會(huì)有兩次新老員工的培訓(xùn)會(huì)，把他自己學(xué)到的東西教給員工。

　　注重溝通，有更多的交流，才能有更多的了解。對(duì)于每個(gè)月銷售的前三名和后三名，關(guān)杰都單獨(dú)進(jìn)行溝通，告誡業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工不要驕傲，繼續(xù)努力，對(duì)業(yè)績(jī)不好的員工分析其原因，幫助其提升成績(jī)，換位思考，在員工情緒低落的時(shí)候知道去鼓勵(lì)。

　　多年來，關(guān)杰形成了自己的管理原則：首先是嚴(yán)于律己，寬以待人;其次，對(duì)每個(gè)員工，愛護(hù)在前，嚴(yán)格管理，注意方式方法。

　　中國的一些經(jīng)典故事對(duì)關(guān)杰的管理很有幫助。他最常講的一個(gè)例子是三國時(shí)期的呂蒙，呂蒙是武將，起初不喜歡學(xué)習(xí)兵法和謀略，只會(huì)執(zhí)行命令打仗，孫權(quán)告訴他你看曹操年紀(jì)這么大了還在學(xué)習(xí)，你有什么資本不去學(xué)習(xí)，呂蒙深以為然，于是開始看書學(xué)習(xí)，日后利用所學(xué)打敗了關(guān)羽。

　　關(guān)杰覺得任何人都要保持學(xué)習(xí)和上進(jìn)的心態(tài)，否則永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步。此外，他認(rèn)為店長(zhǎng)管理門店時(shí)，要大度，要允許下屬的能力比你強(qiáng)，水漲船高，下屬強(qiáng)，說明店長(zhǎng)也很強(qiáng)，三國里，不是張飛、關(guān)羽最強(qiáng)，其實(shí)是劉備最強(qiáng)，他能讓諸葛亮這么聰明的人鞠躬盡瘁死而后已。

　　【發(fā)揮員工特性】

　　關(guān)杰對(duì)人的心理有非常的研究，了解每個(gè)員工的特性，比如別人轉(zhuǎn)述一件事情，不告訴他具體人名，只說A講了什么、B講了什么，出現(xiàn)了什么結(jié)果，他能判斷出A、B各是誰。

　　精細(xì)化管理的工作之一，就是細(xì)分人員工作目標(biāo)，針對(duì)個(gè)人能力，挖掘每個(gè)員的潛力，為自身的發(fā)展、整個(gè)梯隊(duì)的發(fā)展起到更好的鋪墊作用，員工有更好的成長(zhǎng)路線。對(duì)此，石景山店的業(yè)務(wù)店長(zhǎng)孫巖深有感觸。

　　孫巖于2005年5月開始在石景山店做銷售，但當(dāng)時(shí)是廠家的促銷員，2006年12月成為蘇寧的自有員工，2010年11月升任業(yè)務(wù)店長(zhǎng)。為什么是業(yè)務(wù)店長(zhǎng)而不是行政店長(zhǎng)?孫巖說：“我們店長(zhǎng)了解每個(gè)員工的不同性格，適合做什么，他認(rèn)為我不適合做行政，因?yàn)槲业男愿裉�人性化，如果員工犯錯(cuò)，處罰會(huì)比較寬松，不夠嚴(yán)格。他覺得我適合做業(yè)務(wù)，最后我發(fā)現(xiàn)也確實(shí)如此，他安排我做的工作，我都開展得比較順手�！�

　　關(guān)杰對(duì)孫巖進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)，比如告訴他十一期間，哪個(gè)日子的銷售是最高峰，應(yīng)做什么準(zhǔn)備，上午中午下午不同的時(shí)間各有哪些商品是銷售重點(diǎn)。

　　就是這樣，關(guān)杰在日常管理中注意觀察每個(gè)員工的表現(xiàn)，然后給予適當(dāng)?shù)陌才�，發(fā)揮員工擅長(zhǎng)的一面，改善員工的不足之處，逐漸形成良性循環(huán)的人才梯隊(duì)，向公司輸送和舉薦合適的人才，培養(yǎng)出更多的店長(zhǎng)和督導(dǎo)。

　　【維護(hù)公共關(guān)系】

　　石景山店的外聯(lián)工作做得非常好，關(guān)杰也常會(huì)到蘇寧南部總部給全國店長(zhǎng)培訓(xùn)班的學(xué)員講“公共關(guān)系”課。他覺得，對(duì)連鎖店而言，不要想著依靠公司或者外力去解決外聯(lián)關(guān)系，外聯(lián)工作沒有捷徑，就是按照國家的標(biāo)準(zhǔn)去做，不要被動(dòng)地等待檢查，應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)相關(guān)職能部門給予指導(dǎo)，檢查和完善。

　　關(guān)杰也在門店里培養(yǎng)了三個(gè)人負(fù)責(zé)外聯(lián)，并進(jìn)行分工，比如有的負(fù)責(zé)工商，有的對(duì)接消防，三人主動(dòng)積極地向政府職能部門匯報(bào)各項(xiàng)情況。這三個(gè)與職能部門對(duì)接的人也是相對(duì)固定的，因?yàn)樵陉P(guān)杰看來，如果經(jīng)常換人，政府部門就很難找到對(duì)接的人，無法實(shí)現(xiàn)良性對(duì)接。

　　不過，關(guān)杰維護(hù)公共關(guān)系的能力也不是開始就如此出色的。那時(shí)他剛?cè)蔚觊L(zhǎng)，很多工作沒做到位，多次受到批評(píng)，但他沒有消極對(duì)待，而是看到缺憾彌補(bǔ)缺憾，報(bào)以良好的態(tài)度，主動(dòng)改善。

　　【做有激情的人】

　　關(guān)杰愛學(xué)習(xí)，無論工作到多晚，每天晚上都堅(jiān)持看兩個(gè)小時(shí)的書�？磿�的學(xué)習(xí)心得他會(huì)做成PPT，在辦公室，筆記本電腦連上32寸的電視機(jī)，給門店的督導(dǎo)等講課，門店大會(huì)的時(shí)候，再給員工做一次培訓(xùn)。

　　每個(gè)月他都會(huì)在片區(qū)范圍內(nèi)組織一到兩次足球賽，通常是晚上下班以后，一來鍛煉身體，而來增進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情，把體育的精神帶到工作中去。他說，愛體育的人都是非常有激情的人。

　　他的電腦里有很多勵(lì)志片，他覺得人年輕時(shí)，就是要先苦后甜，不要太計(jì)較得失，調(diào)整心態(tài)，積極樂觀地面對(duì)工作，不是比收入和地位，而是去比今天學(xué)到了什么。

　　雖然才三十出頭，但如果從大學(xué)時(shí)打工做促銷員開始計(jì)算，關(guān)杰已入零售行業(yè)十二年了。他覺得做零售雖然辛苦，但時(shí)間長(zhǎng)了能讓人變得更強(qiáng)，找到很多樂趣，接觸到很多人，開朗、樂觀，對(duì)每一筆銷售都有滿足感。